CRM-inizdə modelin öyrənməsi üçün kifayət qədər bağlanmış sövdələşmələr, ardıcıl sahə məlumatları və izlənilən qarşılıqlı əlaqələr olduqda AI lead scoring-ə keçməyə dəyər. Əgər ayda cəmi bir neçə sövdələşmə bağlayırsınızsa və ya həyat dövrü mərhələləriniz qarışıqdırsa, yaxşı qurulmuş qaydalara əsaslanan bal modeli adətən sizə daha yaxşı xidmət edəcək və satış komandasının ona etibar etməsi daha asandır.
Qısa cavab budur. Daha uzun cavab isə boru kəmərinizin necə işləməsindən, bal üzərində kimin hərəkət etməli olmasından və modelə nə qədər tarixçə ötürə biləcəyinizdən asılıdır. Bu bələdçi hər iki yanaşmanı dürüst şəkildə müqayisə edir, o cümlədən köhnə metodun qalib gəldiyi halları da əhatə edir.
AI və qaydalara əsaslanan lead scoring arasındakı fərq nədir?
Ənənəvi lead scoring bir şəxs tərəfindən yazılan ballar cədvəlidir. Demo sorğusu 30 bal, qiymət səhifəsinə baxış 10 bal, “Direktor” vəzifəsi olan iş başlığı daha 15 bal, pulsuz e-poçt domeni isə mənfi 10 bal dəyərindədir. Cəm həddi keçdikdə, lead marketinq üçün uyğun hesab olunur və satış şöbəsinə göndərilir.
Bəzən proqnozlaşdırıcı qiymətləndirmə adlanan AI lead scoring prosesi dəyişdirir. Hansı siqnalların vacib olduğuna bir şəxsin qərar verməsi əvəzinə, model müştəriyə çevrilən və çevrilməyən keçmiş lead-lərə baxır və onları ayıran nümunələri tapır. HubSpot, Salesforce Einstein, Microsoft Dynamics 365 və bir neçə müstəqil alət bunun versiyalarını təklif edir. Nəticə adətən əllə qurulmuş ballar cəmi deyil, ehtimal və ya dərəcədir.
Əsas fərq mühakimənin harada yerləşməsidir. Qaydalar modelində o, komandanızın oxuya biləcəyi cədvəldə yerləşir. Proqnozlaşdırıcı modeldə isə o, modelin çəkilərində yerləşir və siz onu yalnız təchizatçının təqdim etdiyi izahat vasitəsilə görürsünüz.
AI lead scoring əslində nə vaxt daha yaxşı işləyir?
Proqnozlaşdırıcı modellər siqnallar çox olduqda və onların qarşılıqlı təsirlərini görmək çətin olduqda parlayır. Bir şəxs beş və ya altı meyar haqqında düşünə bilər. Bir model isə eyni anda onlarla meyarı, o cümlədən heç kimin qayda kimi yazmağı düşünməyəcəyi kombinasiyaları, məsələn, “vebinar e-poçtunu açdıqdan sonra bir həftə ərzində inteqrasiya səhifəsinə iki dəfə baxış” kimi meyarları ölçə bilər.
O həm də uyğunlaşır. İdeal müştəriniz dəyişdikdə, məsələn, yeni məhsul səviyyəsi işə salındıqdan sonra, son sövdələşmələr üzərində yenidən təlim keçmiş model dəyişikliyi tutur. Ballar cədvəli isə kimsə onu redaktə etməyi xatırlayana qədər donmuş qalır.
Onun işləməsini təmin edən şərtlər kifayət qədər spesifikdir:
- Həcm: təchizatçının minimumu üçün kifayət qədər qazanılmış və itirilmiş sövdələşmələr, ideal olaraq isə daha çox. Bir çox platformalar müəyyən sayda konversiyadan aşağı model təlimi keçirməyəcək.
- Ardıcıl nəticələr: qazanılmış və itirilmiş sövdələşmələr etibarlı şəkildə qeyd olunmalı, əbədi olaraq açıq qalmamalıdır.
- Təmiz sahələr: sənaye, şirkət ölçüsü və ölkə bütün qeydlərdə eyni şəkildə doldurulmalıdır.
- İzlənən davranış: veb-sayt ziyarətləri, e-poçt qarşılıqlı əlaqəsi və forma təqdimatları əlaqə qeydi ilə bağlı olmalıdır.
- Sabit satış hərəkəti: əgər prosesiniz keçən rüb tamamilə dəyişibsə, köhnə məlumatlar yanlış dərslər öyrədir.
Ənənəvi modeli nə vaxt saxlamalısınız?
Qaydalara əsaslanan qiymətləndirmə utanılacaq köhnə bir metod deyil. Bir çox B2B şirkətləri üçün bu, ən azı hələlik düzgün alət olaraq qalır.
Əgər az sayda yüksək dəyərli müqavilələr satırsınızsa, qaydaları saxlayın. İldə səkkiz korporativ sövdələşmə bağlayan bir firmanın modelin ehtiyac duyduğu tarixçəsi sadəcə yoxdur və onun malik olduğu bir neçə sövdələşmənin hər biri qeyri-adidir. Əgər satış komandanız şübhəlidirsə və lead-in niyə işarələndiyini görmək lazımdırsa, qaydaları saxlayın. “+30 demo sorğusu, +15 VP titulu” oxuyan bir nümayəndə balı dərhal başa düşür. Heç bir səbəb olmadan “87 bal” görən nümayəndə onu görməzdən gələ bilər.
Qaydalar həm də yeni bazara daxil olduqda məntiqlidir. Tarixi məlumatlarınız sahib olduğunuz müştəriləri təsvir edir, növbəti istədiklərinizi yox. Dünənin alıcıları üzərində təlim keçmiş model, qazanmağa çalışdığınız seqmenti məmnuniyyətlə prioritetdən çıxaracaq.
İki yanaşma yan-yana necə müqayisə olunur?
Birbaşa müqayisə qərarı satış və rəhbərliyə təqdim edərkən kömək edir:
- Quraşdırma səyi: qaydalar seminar və cədvəl tələb edir; proqnozlaşdırıcı isə məlumatların təmizlənməsini və minimum məlumat dəstini tələb edir.
- Şəffaflıq: qaydalar tamamilə oxunaqlıdır; proqnozlaşdırıcı isə təchizatçının izahat xüsusiyyətlərindən asılıdır.
- Baxım: qaydalar rüblük nəzərdən keçirilmədikdə köhnəlir; proqnozlaşdırıcı yenidən təlim keçir, lakin səssizcə sürüşə bilər.
- Məlumat tələbi: qaydalar ilk gündən işləyir; proqnozlaşdırıcı tarixçə tələb edir.
- Qərəz riski: qaydalar müəllifin fərziyyələrini daşıyır; proqnozlaşdırıcı keçmiş sövdələşmələrin nümunələrini, o cümlədən pis olanları miras alır.
- Xərc: qaydalar əksər CRM-lərlə gəlir; proqnozlaşdırıcı xüsusiyyətlər isə çox vaxt daha yüksək plan səviyyələrində olur.
Diqqət yetirin ki, heç bir sütun riskdən azad deyil. Sual budur ki, hansı riski mövcud komandanızla idarə edə bilərsiniz.
Hər ikisini eyni vaxtda işlədə bilərsinizmi?
Bəli və əksər orta ölçülü komandalar üçün bu ən məntiqli yoldur. Hibrid quraşdırma uyğunluq üçün, məsələn, xidmət göstərilən ölkə, minimum şirkət ölçüsü və istisna edilmiş sənayelər kimi sərt qaydaların qısa dəstini saxlayır və proqnozlaşdırıcı bala bu filtrlənmiş hovuz daxilində lead-ləri sıralamağa imkan verir.
Bu, ümumi bir uğursuzluğu aradan qaldırır. Proqnozlaşdırıcı modellər bəzən kateqoriyanızı araşdıran bir tələbəni çox yüksək qiymətləndirir, çünki həmin şəxs maraqlanan alıcı kimi davranır. Biznes olmayan domenləri və ya uyğun olmayan iş funksiyalarını aradan qaldıran bir uyğunluq qaydası, model onu görməzdən əvvəl həmin lead-i dayandırır.
Sınaqdan keçirməyin praktik yolu kölgə dövrüdür. Lead-ləri mövcud ballar modelinizlə yönləndirməyə davam edin, lakin proqnozlaşdırıcı balı altı-səkkiz həftə ərzində onunla yanaşı qeyd edin. Sonda hansı lead-lərin imkanlara çevrildiyini müqayisə edin. Əgər proqnozlaşdırıcı bal yaxşı və pis lead-ləri daha aydın şəkildə ayırırsa, yönləndirməni dəyişdirin. Əgər ayırmırsa, heç nə itirməmisiniz.
Sınaq zamanı nəyi ölçməli
- Marketinq üçün uyğun olanlardan satış tərəfindən qəbul edilənlərə konversiya dərəcəsi, bal diapazonu üzrə.
- Yüksək diapazonlu lead-lər üçün ilk əlaqəyə qədər vaxt.
- Yüksək diapazonda başlayan bağlanmış sövdələşmələrin payı.
- Satışın zəif uyğunluq kimi rədd etdiyi lead-lərin sayı.
Alien Road AI lead scoring-i necə tətbiq edir
Tipik bir işdə biz modeldən çox məlumat auditi ilə başlayırıq. Biz son bir və ya iki ilin əlaqələrini və sövdələşmələrini ixrac edirik, həyat dövrü mərhələlərinin nə qədər tez-tez yeniləndiyini yoxlayırıq və nə qədər bağlanmış-itirilmiş səbəblərin boş olduğunu sayırıq. Təkcə bu audit çox vaxt əvvəlki qiymətləndirmə cəhdinin niyə uğursuz olduğunu izah edir.
Sonra satışla uyğunluq tərifini razılaşdırırıq və onu CRM-də qaydalar kimi qururuq. Yalnız bundan sonra müştərinin artıq ödəniş etdiyi proqnozlaşdırıcı xüsusiyyəti işə salırıq və ya xüsusi bir aləti birləşdirib onu kölgə rejimində işlədirik. Hesabat sadə bir idarə panelidir: imkan dərəcəsinə qarşı bal diapazonu, hər iki həftədən bir satış rəhbəri ilə nəzərdən keçirilir. Əgər model öz yerini qazanmırsa, biz bunu deyirik və əvəzində qaydaları təkmilləşdirməyə davam edirik.
Bu həftə haradan başlamalı
Son on iki ayda bağlanmış-qazanılmış və bağlanmış-itirilmiş sövdələşmələriniz haqqında hesabat çıxarın və onları sayın. Əgər rəqəm kiçikdirsə və ya sövdələşmələrin böyük bir hissəsinin nəticəsi qeyd olunmayıbsa, əvvəlcə məlumat vərdişini düzəldin və ballar cədvəlinizi sıxın. Əgər sağlam həcminiz varsa, CRM planınızın artıq proqnozlaşdırıcı qiymətləndirməni əhatə edib-etmədiyini yoxlayın, onu kölgə rejimində işə salın və altı həftə sonraya baxış tarixi təyin edin. Öz lead-ləriniz üzərində iki balı müqayisə edə bildikdən sonra qərar vermək çox asanlaşır.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · Crm Sistemi