B2B lead qiymətləndirmə təcrübələri satış komandalarına potensial müştərilərin müştəriyə çevrilmə ehtimalına əsasən onlara üstünlük vermələri üçün strukturlaşdırılmış bir çərçivə təmin edir. Xüsusi atributlara və davranışlara rəqəmsal dəyərlər təyin etməklə şirkətlər hansı lead-lərin satış nümayəndəsinin təcili diqqətini tələb etdiyini və hansıların marketinq avtomatlaşdırması vasitəsilə daha çox dəstəyə ehtiyacı olduğunu müəyyənləşdirirlər. Bu proses keyfiyyətsiz potensial müştərilərə sərf olunan vaxtı azaldır, eyni zamanda ən perspektivli imkanların satış şöbəsi tərəfindən vaxtında izlənilməsini təmin edir.
Lead Qiymətləndirməsinin Əsas Məqsədi Nədir?
Lead qiymətləndirməsinin əsas məqsədi marketinq təşəbbüsləri ilə satış fəaliyyətləri arasındakı boşluğu aradan qaldırmaqdır. Marketinq komandaları çoxlu sayda lead yaratdıqda, satış komandaları adətən təsadüfi araşdırma aparanlar ilə ciddi alıcıları ayırmqda çətinlik çəkirlər. Lead qiymətləndirilməsi forma təqdimatları, e-poçt klikləri və ya vebinar iştirakından asılı olmayaraq bütün daxil olan məlumatlara ardıcıl qaydalar dəsti tətbiq edir. Bu, hər iki şöbə üçün ortaq dil yaradaraq satışa hazır lead-in nə olduğunu razılaşdırmağa imkan verir. Bu uyğunlaşma olmadan satış komandaları tez-tez lead-lərin kifayət qədər keyfiyyətli olmadığını bildirir, marketinq komandaları isə qazandıqları potensial müştərilərin diqqətdən kənarda qaldığını hiss edirlər.
Tipik bir hesabda siz demoqrafik və firmaqrafik uyğunluğu müəyyən etməklə başlayırsınız. Buraya şirkət ölçüsü, vəzifə adı, sənaye və yerləşmə kimi amillər daxildir. Məsələn, müəssisə resurslarının planlaşdırılması sistemləri satan proqram təminatı provayderi beş yüzdən çox işçisi olan şirkətdəki Texnologiya üzrə Baş Direktoru (CTO) kiçik startapdakı təcrübəçidən daha yüksək qiymətləndirəcək. Uyğunluq müəyyən edildükdən sonra davranış məlumatlarını əlavə edirsiniz. Qiymət səhifəsinə bir gündə üç dəfə baş çəkən potensial müştəri sadəcə bloq yazısından tək bir sənaye hesabatı endirən şəxslə müqayisədə çox daha yüksək niyyət nümayiş etdirir. Bu iki hissəli yanaşma qiymətləndirmə modelinizin həm lead-in şəxsiyyətinə, həm də onların faktiki fəaliyyət səviyyəsinə əsaslanmasını təmin edir.
Qiymətləndirmə Modelini Necə Qurursunuz?
Qiymətləndirmə modelinin qurulması satış rəhbərliyi və marketinq menecerləri arasında əməkdaşlıq tələb edir. Sövdələşməni bağlayan müştərilər arasında ümumi nümunələri müəyyən etmək üçün tarixi CRM məlumatlarınızı yoxlamaqla başlayın. Müqavilə imza atmazdan əvvəl onların gördükləri xüsusi tədbirləri nəzərdən keçirin. Onlar məhsul demosuna baxdılarmı? Onlar bir neçə keys study (uğur hekayəsi) oxudularmı? Onlar pulsuz sınaq üçün qeydiyyatdan keçdilərmi? Bu tədbirləri müəyyən etdikdən sonra hər birinə xüsusi xal dəyəri təyin edin. Xəbər bülleteni qeydiyyatı üçün on xal, satış məsləhəti tələbi üçün isə əlli xal verə bilərsiniz. Sistemi əvvəlcə sadə saxlayın; lead davranışı haqqında daha çox məlumat əldə etdikcə çəkiləri həmişə yenidən tənzimləyə bilərsiniz.
Hansı Atributları Daxil Etməlisiniz?
Düzgün atributların seçilməsi sadəcə ümumi maraq deyil, real maraq göstərən amillərin seçilməsini əhatə edir. Bəzi hərəkətlər vacib görünə bilər, lakin tez-tez karyera səhifəsinə baş çəkmək və ya ümumi şirkət tarixini oxumaq kimi yanlış nəticələrə səbəb olur. Bunun əvəzinə, lead-in məhsulunuzu biznes probleminə potensial həll yolu kimi qiymətləndirdiyini göstərən yüksək niyyətli siqnallara diqqət yetirin. Qiymətləndirmə atributlarınızı iki qrupa ayırın: açıq məlumatlar və gizli məlumatlar. Açıq məlumatlara iş adı, sənaye və şirkət gəliri kimi könüllü olaraq təqdim olunan məlumatlar daxildir. Gizli məlumatlar isə e-poçt əlaqəsi, veb-sayt ziyarətləri və məzmun yükləmələri kimi marketinq platformanız tərəfindən izlənilən hərəkətləri əhatə edir. Hər ikisini balanslaşdırmaqla siz potensial müştərinin tam mənzərəsini yaradırsınız.
- Açıq Məlumatlar: İş rolu, şirkət ölçüsü və büdcə səlahiyyətləri haqqında məlumat toplamaq üçün forma sahələrindən istifadə edin.
- Gizli Məlumatlar: Qiymət səhifələri, demo videoları və texniki sənədlər kimi yüksək dəyərli resurslarla qarşılıqlı əlaqəni izləyin.
- Neqativ Qiymətləndirmə: Rəqibin səhifəsinə baş çəkmək və ya qeyri-biznes e-poçt domenine sahib olmaq kimi lead-in uyğun olmadığını göstərən hərəkətlər üçün xalları çıxın.
- Zaman Aşınması: Müəyyən müddət ərzində, məsələn, doxsan gün ərzində brendinizlə əlaqə qurmayan lead-lərin xalını azaldın.
Aşağı Xallı Lead-lər Üçün Lead Nurturing Niyə Vacibdir?
Hər bir lead dərhal satış söhbətinə hazır olmayacaq və lead nurturing məhz burada faydalı olur. Lead əla şirkətdə işlədiyi üçün yüksək uyğunluq xalına malik ola bilər, lakin hələ də erkən tədqiqat mərhələsində olduğundan davranış xalı aşağı ola bilər. Bu lead-ləri satış şöbəsinə ötürmək əvəzinə, onları maarifləndirmək üçün nəzərdə tutulmuş avtomatlaşdırılmış e-poçt ardıcıllığına köçürün. Satış üçün çox aqressiv şəkildə təzyiq göstərmədən onların xüsusi ağrı nöqtələrinə toxunan faydalı məzmun təqdim edin. Dəyər təqdim etməyə davam etməklə, brendinizi ön planda saxlayırsınız ki, bu da lead-ə satış müraciəti üçün tələb olunan həddə çatanadək öz davranış xalını təbii şəkildə artırmağa imkan verir.
Alien Road Qiymətləndirmə Məntiqini Necə Tətbiq Edir
Alien Road mövcud lead mənbələrinin və satış iş axınlarının dərin auditini aparmaqla müştərilərə bu qiymətləndirmə çərçivələrini qurmağa kömək edir. Tipik layihədə proses müəyyən müştəri üçün İdeal Müştəri Profili (ICP) təyin etməklə başlayır. Daha sonra biz LinkedIn reklamlarından və e-poçt kampaniyalarından lazımi siqnalları əldə etmək üçün marketinq avtomatlaşdırma platformasını konfiqurasiya edirik. Lead izlənilən hərəkəti yerinə yetirdikdə qiymətləndirmə qaydalarının düzgün işə düşməsini təmin etmək üçün CRM-də xüsusi sahələr quraşdırırıq. İlk doxsan gün ərzində lead sürətini və dönüşüm nisbətlərini izləməklə, satış komandasının yalnız ən uyğun potensial müştəriləri almasını təmin etmək üçün xal dəyərlərini tənzimləyirik. Bu sistematik yanaşma müştərinin satış komandasının lead keyfiyyətini araşdırmaq əvəzinə sövdələşmələri bağlamağa diqqət yetirməsini təmin edir.
Qaçınılması Gərəkən Ümumi Səhvlər Nələrdir?
Əsas səhvlərdən biri qiymətləndirmə modelini quraşdırıb aylarla ona məhəl qoymamaqdır. Qiymətləndirmə modeli quraşdır və unut tipli alət deyil; dəqiq qalması üçün dövri nəzərdən keçirilməsini tələb edir. Əgər satış nümayəndələri çox aşağı keyfiyyətli lead aldıqlarını fərq edərlərsə, hədd çox aşağı ola bilər və ya müəyyən hərəkətlər üçün xal dəyərləri şişirdilmiş ola bilər. Əksinə, əgər satış şöbəsi kifayət qədər lead almadıqlarından şikayətlənirsə, hədd çox yüksək ola bilər. Digər ümumi səhv ilkin dizayna satış komandasını cəlb etməməkdir. Əgər satış xallara etibar etmirsə, onlar öz potensial müştəri tapma üsullarına qayıdacaqlar ki, bu da bütün sistemin məqsədini puç edir.
- Uyğunsuz rəy dövrləri: Satış komandalarının satışa hazır kimi qeyd olunan lead-lərin keyfiyyəti barədə aylıq rəy təmin etməsini təmin edin.
- Həddindən artıq mürəkkəblik: Xalınızda həddindən artıq çox dəyişən yaratmaqdan çəkinin; beş-yeddi əsas atributla başlayın.
- Neqativ xallara məhəl qoymamaq: Zəif uyğun gələn potensial müştərilər üçün xalları çıxmamaq satış nümayəndələrinin vaxtının hədər getməsinə səbəb olacaq.
- Statik qiymətləndirmə: Məlumatları təzə saxlamaq üçün modelinizin qarşılıqlı əlaqənin yaşını nəzərə aldığından əmin olun.
Qiymətləndirmə Sisteminizi Necə Saxlayırsınız?
Baxım lead irəliləyişindəki tendensiyaları müəyyən etmək üçün CRM hesabatlarınızın müntəzəm yoxlanılmasını əhatə edir. Marketinq tərəfindən keyfiyyətli lead-dən satış tərəfindən keyfiyyətli lead-ə keçid dərəcəsini rüblük əsasda nəzərdən keçirin. Əgər müəyyən xala malik lead-lərin ardıcıl olaraq aşağı dərəcə ilə çevrildiyini görürsünüzsə, həmin xala səbəb olan xüsusi hərəkətləri araşdırın. Siz görə bilərsiniz ki, xüsusi ağ vərəq və ya vebinar çoxlu trafik cəlb edir, lakin yüksək niyyətli alıcılar cəlb etmir. Həmin aktivlə əlaqəli xalları müvafiq olaraq tənzimləyin. Sistimi təmiz saxlamaq satış komandanızın hər gün aldıqları lead-lərə inamını qoruyub saxlamasını təmin edir.
Tipik bir hesabda biz görürük ki, ən yaxşı yanaşma təvazökar hədd ilə başlayıb onu tədricən daraltmaqdır. Bu, komandaya onu daha məhdudlaşdırıcı etməzdən əvvəl qiymətləndirmə məntiqi ilə rahat olmağa imkan verir. Həm satış, həm də marketinq komandaları üçün əlçatan olan paylaşılan sənəddə bütün qiymətləndirmə məntiqini sənədləşdirmək də faydalıdır. Bu şəffaflıq etimad yaradır və yeni komanda üzvlərini işə götürməyi və ya biznes strategiyası dəyişdikdə modelə düzəlişlər etməyi asanlaşdırır. Sistemi dizayn edərkən həmişə satış nümayəndəsinin istifadəçi təcrübəsini nəzərə alın, çünki gündəlik işlərini prioritetləşdirmək üçün son nəticədə bu xallara güvənən məhz onlardır.
Bu Həftə Haradan Başlamalı
Mükəmməl potensial müştəri üçün ilk üç atributunuzu müəyyən etmək üçün satış rəhbərinizlə görüşərək bu həftə başlayın. Bunlar müəyyən edildikdən sonra, lead formalarınızda bu atributları əldə edib-etmədiyinizi görmək üçün cari CRM parametrlərinizə baxın. Əgər məlumatınız varsa, marketinq avtomatlaşdırma platformanızda bu atributlara sadə rəqəmsal dəyərlər təyin etməyə davam edin. Növbəti ay ərzində neçə lead-in həddi keçdiyini izləyin və satış komandanızdan həmin xüsusi lead-lərin keyfiyyəti haqqında qısa qeydlər təqdim etməsini xahiş edin. Bu rəydən istifadə edərək, sistemin hər kəs üçün işləməsini təmin etmək üçün ayın sonunda xal dəyərlərinizi təkmilləşdirə bilərsiniz. Bu kiçik, mərhələli addım daxili resurslarınızı həddən artıq yükləmədən uzunmüddətli uğur üçün təməl yaradır.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing