SaaS şirkətləri üçün marketinq strategiyası, yeni istifadəçilərin cəlb edilməsinə və onları dərhal, birdəfəlik satışlardan daha çox uzunmüddətli müştəri ömür boyu dəyərinə (LTV) üstünlük verən təkrarlanan abunə modeli vasitəsilə saxlamağa yönəlmiş sistemli bir çərçivədir. Bu yanaşma əldəetmə xərclərini hər bir istifadəçinin yaratdığı aylıq gəlirlə tarazlaşdırmağı tələb edir. Uğurlu proqram təminatı biznesləri marketinq səylərini məhsul təcrübəsi ilə uyğunlaşdırır ki, kəşfiyyatdan müdafiəyə qədər istifadəçi səyahətinin ardıcıl və məlumatlara əsaslandığından əmin olsunlar.
Niyə SaaS marketinq strategiyası ənənəvi modellərdən fərqlənir?
Ənənəvi marketinq çox vaxt münasibətin alışdan sonra bitdiyi tək bir əməliyyata diqqət yetirir. Xidmət kimi proqram təminatı sənayesində alış yalnız başlanğıcdır. Məqsəd istifadəçini aylarla və ya illərlə abunəçi saxlamaqdır. Bu o deməkdir ki, marketinq strategiyası işə qəbul, funksiyaların mənimsənilməsi və genişləndirmə gəliri daxil olmaqla bütün həyat dövrünü nəzərə almalıdır. Əgər istifadəçi iki aydan sonra imtina edərsə, şirkət yüksək ilkin əldəetmə xərcləri səbəbindən həmin müştəridən böyük ehtimalla pul itirir.
Tipik bir hesabda diqqət qeydiyyat prosesi zamanı sürtünməni azaltmağa yönəlir. Fiziki mallardan fərqli olaraq, proqram təminatı ‘almazdan əvvəl sınaqdan keçir’ modelinə imkan verir. Buna görə də marketinq istifadəçiləri alətin dəyərini dərk etdikləri xüsusi ‘Aha!’ anına doğru yönəltməlidir. Bu, marketinq komandası ilə məhsul komandası arasında sıx inteqrasiya ehtiyacı yaradır. Alien Road müşahidə edir ki, bu komandalar ayrı-ayrılıqda işlədikdə, mesajlaşma çox vaxt faktiki istifadəçi təcrübəsi ilə uyğun gəlmir və bu da yüksək imtina dərəcələrinə gətirib çıxarır.
Davamlı müştəri əldəetmə xərcini necə hesablamaq olar?
Müştəri Əldəetmə Xərcinizi (CAC) hesablamaq saas üçün marketinq strategiyanızın sağlamlığını başa düşmək üçün vacibdir. Bu rəqəmi tapmaq üçün ümumi satış və marketinq xərclərinizi müəyyən bir dövrdə əldə edilən yeni müştərilərin sayına bölün. Məsələn, bir ay ərzində Google Ads və satış maaşlarına 10 000 dollar xərcləsəniz və 100 müştəri əldə etsəniz, CAC-niz 100 dollardır. Lakin, bu rəqəm həmin müştərilərin Ömür Boyu Dəyəri (LTV) ilə müqayisə edilmədən mənasızdır.
Sağlam SaaS biznesi üçün ümumi meyar 3:1 LTV-CAC nisbətidir. Bu o deməkdir ki, bir müştəridən əldə edilən ümumi gəlir onları əldə etmək üçün xərclədiyiniz məbləğdən üç dəfə çox olmalıdır. Bundan əlavə, CAC Geri Ödəniş Müddətini izləməlisiniz. Bu, müştərinin öz əldəetmə xərcini geri ödəməsi üçün lazım olan ayların sayıdır. Tipik B2B proqram təminatı quraşdırmasında 12 aydan az geri ödəmə müddəti güclü hesab olunur, müəssisə proqram təminatı isə daha uzun pəncərəyə icazə verə bilər.
- Böyümə tendensiyalarını başa düşmək üçün Aylıq Təkrarlanan Gəliri (MRR) hesablayın.
- Hər ay neçə istifadəçinin ayrıldığını görmək üçün Ümumi İmtina dərəcəsini izləyin.
- Mövcud müştərilərin zaman keçdikcə daha çox xərcləyib-xərcləmədiyini görmək üçün Xalis Gəlir Saxlanmasını ölçün.
- Büdcənizin ən effektiv olduğu yeri müəyyən etmək üçün CAC-ni kanal üzrə təhlil edin.
Hansı kanallar proqram təminatı üçün ən yüksək investisiya gəlirini təmin edir?
Axtarış sistemi marketinqi proqram təminatının kəşfi üçün əsas sürücü olaraq qalır. İstifadəçilər ‘ən yaxşı layihə idarəetmə proqramı’ və ya ‘kiçik biznes üçün mühasibatlıq alətləri’ axtardıqda, onlar yüksək niyyət nümayiş etdirirlər. Google Ads panelində siz bu xüsusi axtarış terminlərini hədəfləyə bilərsiniz. Ümumi bir nümunə, potensial müştəri başına düşən xərcləri idarəolunan səviyyədə saxlamaq üçün yüksək niyyətli terminlər üçün Dəqiq Uyğunluq açar sözlərindən istifadə etməkdir. Rəqabət çox yüksəkdirsə, bir çox şirkət büdcəsini xüsusi problemləri həll edən uzun quyruqlu açar sözlərə yönəldir.
LinkedIn Reklamları B2B SaaS üçün başqa bir effektiv kanaldır. LinkedIn sizə vəzifə, şirkət ölçüsü və sənaye üzrə hədəfləməyə imkan verdiyi üçün reklamlarınızın qərar qəbul edən şəxslər tərəfindən görüldüyünə əmin ola bilərsiniz. Məsələn, kibertəhlükəsizlik firması 500-dən çox işçisi olan şirkətlərdə İnformasiya üzrə Baş Direktorları (CIO) hədəf ala bilər. LinkedIn-də Klik Başına Dəyər (CPC) çox vaxt Meta platformalarından daha yüksək olsa da, müəssisə həlləri üçün potensial müştəri keyfiyyəti adətən daha üstündür.
İstifadəçi əldəetmə üçün məhsul yönümlü böyümə çərçivəsinin qurulması
Məhsul Yönümlü Böyümə (PLG) məhsulun özünün müştəri əldəetmə və genişləndirmənin əsas sürücüsü olduğu bir strategiyadır. Sövdələşmələri bağlamaq üçün yalnız satış komandasına güvənmək əvəzinə, istifadəçilərə proqram təminatına freemium modeli və ya pulsuz sınaq vasitəsilə daxil olmağa icazə verirsiniz. Bu, giriş üçün maneəni azaldır. Slack və Zoom kimi şirkətlər kredit kartı istəməzdən əvvəl istifadəçilərə dəyəri hiss etdirməklə sürətlə miqyaslanmaq üçün bu yanaşmadan istifadə etdilər.
PLG ilə uğur qazanmaq üçün qeydiyyat prosesindən bütün lazımsız addımları çıxarmalısınız. Bu, uzun formalar və mürəkkəb yoxlama addımlarından qaçmaq deməkdir. İstifadəçi tətbiqə daxil olduqdan sonra, onları əsas funksiyalara yönəltmək üçün Intercom və ya Pendo kimi tətbiqdaxili mesajlaşma alətlərindən istifadə edin. Buradakı marketinq məqsədi ‘Məhsul Kvalifikasiyalı Potensial Müştəriləri’ (PQLs) müəyyən etməkdir. Bunlar məhsul daxilində müəyyən səviyyədə əlaqəyə çatmış və ödənişli plana keçmə ehtimalı ən yüksək olan istifadəçilərdir.
Proqram təminatı üçün konversiya hunisini necə optimallaşdırmaq olar?
SaaS hunisi adətən Huni Üstü (TOFU), Huni Ortası (MOFU) və Huni Altı (BOFU) olaraq bölünür. TOFU mərhələsində, saas üçün marketinq strategiyanız sənaye problemlərini həll edən təhsil məzmununa diqqət yetirməlidir. Buraya məhsuldarlıq haqqında bloq yazıları və ya tənzimləyici uyğunluq haqqında bələdçilər daxil ola bilər. Məqsəd ağ sənədlər və ya şablonlar kimi potensial müştəri maqnitləri vasitəsilə e-poçt ünvanlarını ələ keçirməkdir.
MOFU mərhələsində proqram təminatınızın ən yaxşı həll yolu olduğuna dair sübutlar təqdim edirsiniz. Müqayisə səhifələri burada çox effektivdir. Bir neçə variantı qiymətləndirən istifadəçiləri ələ keçirmək üçün ‘Sizin Brend vs. Rəqib’ başlıqlı səhifələr yaradın. BOFU mərhələsində diqqət konversiyaya yönəlir. Bura canlı nümayişlər, vebinarlar və ya məhdud müddətli endirimlər təklif etdiyiniz yerdir. ‘Demo sifariş et’ və ya ‘Pulsuz sınağa başla’ düymələrinizin göründüyündən və Google Tag Manager-də izləməyinizin bu hadisələr üçün düzgün işlədiyindən əmin olun.
Texniki və qərar qəbul edən auditoriyalar üçün məzmun marketinqi
SaaS alıcıları çox vaxt yaxşı məlumatlıdırlar və geniş marketinq iddialarına şübhə ilə yanaşırlar. Onlar texniki sənədləri, API imkanlarını və real dünya nümunələrini görmək istəyirlər. Məzmun strategiyanız rəhbərlər üçün yüksək səviyyəli düşüncə liderliyi və proqram təminatından gündəlik istifadə edəcək insanlar üçün dərin texniki bələdçilərin qarışığını əhatə etməlidir. Sənədləşdirmə əslində marketinq aktivi kimi xidmət edə bilər; tərtibatçılar çox vaxt menecerlərinə aləti tövsiyə etməzdən əvvəl sənədləri yoxlayırlar.
Nümunə araşdırmaları qeyri-müəyyən təriflərdən çox konkret nəticələrə diqqət yetirməlidir. ‘Müştəri alətimizi bəyəndi’ demək əvəzinə, ‘Müştəri əl ilə məlumat daxiletmə vaxtını üç ay ərzində 40% azaltdı’ yazın. Real rəqəmlərdən istifadə edin və bu nəticələrə çatmağa kömək edən xüsusi funksiyaları adlandırın. Bu, etibar yaradır və yeni müştərilərin platformanızla necə uğur qazana biləcəyinə dair yol xəritəsi təqdim edir.
Avtomatlaşdırılmış həyat dövrü e-poçt kampaniyaları vasitəsilə imtinaların idarə edilməsi
Marketinq istifadəçi qeydiyyatdan keçdikdən sonra bitmir. Saxlama SaaS artımında ən vacib amildir. İstifadəçiləri abunəlikləri boyunca cəlb etmək üçün avtomatlaşdırılmış e-poçt ardıcıllığından istifadə edə bilərsiniz. Məsələn, istifadəçi yeddi gündür daxil olmayıbsa, avtomatlaşdırılmış ‘Sizi darıxırıq’ e-poçtu hələ sınamadıqları bir funksiyanı təklif edə bilər. Bu ‘yenidən cəlbetmə’ kampaniyaları imtinaları azaltmaq üçün çox vacibdir.
Həyat dövrü marketinqinə mövcud istifadəçilər üçün təhsil də daxildir. Yeni funksiya istifadəyə verdikdə, ondan ən çox faydalanacaq istifadəçilərə hədəflənmiş e-poçt göndərin. Bundan əlavə, sənaye məsləhətlərini və uğur hekayələrini paylaşan müntəzəm bülletenlər göndərin. Şirkətinizi sadəcə proqram təminatı satıcısı kimi deyil, ekspert tərəfdaş kimi yerləşdirərək, uzunmüddətli loyallıq ehtimalını artırırsınız.
- İstifadəçiləri ilk 14 gün ərzində istiqamətləndirmək üçün işə qəbul e-poçt seriyasını qurun.
- Yüksək dəyərli hesab alətdən istifadəni dayandırdıqda müştəri uğuru komandanız üçün avtomatlaşdırılmış xəbərdarlıq yaradın.
- İstifadəçinin proqram təminatından əldə etdiyi dəyəri göstərən illik icmal e-poçtu göndərin.
- İnsanların niyə imtina etdiyini başa düşmək üçün çıxış sorğularından istifadə edin və məhsulu təkmilləşdirmək üçün bu məlumatlardan istifadə edin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Birincisi, Google Analytics 4-də mövcud konversiya məlumatlarınızı yoxlayın. Hesabatlar bölməsinə keçin və hansı kanalların sınaq qeydiyyatlarını həqiqətən artırdığını görmək üçün konversiya yollarınızı yoxlayın. Əgər müəyyən bir sosial kanalın yüksək trafikə, lakin sıfır konversiyaya malik olduğunu görsəniz, həmin büdcəni daha yüksək niyyətli axtarış terminlərinə yönəltməyi düşünün. Bu dərhal dəyişiklik ROI-nizi bir neçə gün ərzində yaxşılaşdıra bilər.
İkincisi, istifadəçi səyahətinizi ilk reklam klikindən tətbiqdəki ilk uğurlu hərəkətə qədər xəritələyin. İstifadəçilərin ayrıldığı hər hansı nöqtəni müəyyən edin. Əgər insanların 50%-i qeydiyyatdan keçir, lakin heç vaxt ikinci dəfə daxil olmursa, işə qəbul prosesiniz prioritetdir. Bu həftəni istifadəçiyə ilk tapşırığını yerinə yetirməyə kömək etmək üçün qeydiyyatdan 24 saat sonra işə düşən bir sadə avtomatlaşdırılmış e-poçt yaratmağa sərf edin. Kiçik, məlumatlara əsaslanan düzəlişlər saas üçün uğurlu marketinq strategiyasının təməlidir.
Oxumağa davam edin: Strateji Planlaşdırma · Strateji Planlaşdırma