CRM və marketinq avtomatlaşdırılması müasir rəqəmsal biznesdə fərqli rollara xidmət edir. CRM aləti satış boru kəmərinin və xüsusi müştəri qarşılıqlı əlaqələrinin idarə edilməsinə yönəlir, marketinq avtomatlaşdırılması isə potensial müştərilərin yetişdirilməsinə və kampaniyanın icrasına diqqət yetirir. Fərqi bilmək texniki artıqlığın qarşısını alır və komandalara resursları düzgün proqram təminatı yığınlarına ayırmağa kömək edir. Bu iki sistemi uyğunlaşdırmaq, potensial müştərini ilk klikdən son alışa qədər izləməli olan böyüyən bizneslər üçün əsas məqsəddir.
CRM sisteminin əsas funksiyası nədir?
Müştəri Münasibətlərinin İdarə Edilməsi (CRM) sistemi brendinizlə əlaqə saxlayan hər bir şəxs üçün mərkəzi məlumat bazası rolunu oynayır. O, əlaqə məlumatlarını, ünsiyyət qeydlərini və potensial müştərinin satış boru kəmərindəki cari mərhələsini saxlayır. Satış nümayəndəsi potensial müştəriyə zəng etdikdə, əvvəlki qarşılıqlı əlaqələri, görüş qeydlərini və ya keçmiş e-poçtlarda qaldırılan xüsusi etirazları görmək üçün CRM-i yoxlayır. Bu sistem heç bir söhbətin unudulmamasını və hər bir komanda üzvünün eyni cari müştəri məlumatına çıxışının olmasını təmin edir. Tipik bir hesabda bu, bütün gəlir gətirən fəaliyyətlər və tarixi müştəri məlumatları üçün yeganə həqiqət mənbəyi kimi xidmət edir.
Satış boru kəmərini effektiv idarə etmək hər bir sövdələşməyə görünürlük tələb edir. Standart CRM idarə panelində siz Prospecting (Axtarış), Qualified (İxtisaslaşmış), Negotiation (Danışıqlar) və Closed Won (Bağlanmış Qələbə) kimi sövdələşmə mərhələlərini təmsil edən sütunlar tapacaqsınız. Sövdələşmələri bu sütunlar arasında hərəkət etdirməklə, menecerlər aylıq gəliri proqnozlaşdıra və potensial müştərilərin harada itirildiyini müəyyən edə bilərlər. Satış dövrünüz bir neçə həftə davam edirsə, CRM komandanız üçün əsas iş sahəsinə çevrilir. O, biznes münasibətlərinin əl ilə, yüksək toxunuşlu tərəfini idarə edir, hər bir qarşılıqlı əlaqənin qeydə alınmasını və müəyyən bir satış sahibinə aid edilməsini təmin edir.
Marketinq avtomatlaşdırılması CRM-dən necə fərqlənir?
Marketinq avtomatlaşdırılması e-poçt ardıcıllığı, sosial media paylaşımları və potensial müştərilərin qiymətləndirilməsi kimi təkrarlanan tapşırıqları avtomatlaşdırmaqla huninin yuxarı və orta hissəsinə diqqət yetirir. İnsanın hər yeni abunəçiyə əl ilə e-poçt göndərməsi əvəzinə, avtomatlaşdırma platforması istifadəçi davranışına əsasən mesajı işə salır. Məsələn, istifadəçi saytınızdan ağ sənəd (whitepaper) yükləyərsə, sistem avtomatik olaraq onları maraqlı potensial müştəri kimi etiketləyir və damcı kampaniyasına başlayır. Bu, müştəri səyahətinin ilkin kəşf mərhələlərində əl ilə əlaqə saxlamaq ehtiyacını aradan qaldırır.
Bu proqramın əsas məqsədi soyuq trafikin satış nümayəndəsi ilə danışmağa hazır olana qədər isidilməsidir. Marketinq avtomatlaşdırılması ziyarətçinin hansı səhifələrə baxdığı və ya e-poçtdakı xüsusi bir linkə neçə dəfə kliklədiyi kimi veb-sayt davranışını izləyir. Sonra bu hərəkətlərə əsasən həmin potensial müştəriyə xal təyin edir. Potensial müştəri əvvəlcədən müəyyən edilmiş xala çatdıqda, platforma satış komandasının izləməsi üçün məlumatlarını CRM-ə ötürür. Bu təhvil vermə prosesi, satış heyətini ixtisassız potensial müştərilərlə yükləmədən yüksək dönüş nisbətlərini qorumaq üçün vacibdir.
CRM və Marketinq Avtomatlaşdırılmasının müqayisəsi
- CRM satış boru kəmərini, potensial müştəri statusunu və fərdi hesab tarixçəsini idarə edir.
- Marketinq avtomatlaşdırılması toplu e-poçtları, potensial müştərilərin yetişdirilməsini və davranış tetikleyicilerini idarə edir.
- CRM satış nümayəndələri və hesab menecerləri tərəfindən gündəlik istifadə olunur.
- Marketinq avtomatlaşdırılması marketinq komandaları tərəfindən kampaniyaları miqyasda icra etmək üçün istifadə olunur.
- CRM məlumatları bağlanmış gəlir və müştəri saxlama göstəricilərinə yönəlib.
- Marketinq avtomatlaşdırılması məlumatları açılma nisbətlərinə, klik nisbətlərinə və potensial müştərilərin qiymətləndirilməsinə yönəlib.
Hansı sistemi əvvəl əldə etməlisiniz?
Hansı sistemlə başlamağa qərar vermək, cari darboğazınızın harada olmasından asılıdır. Əgər çoxlu potensial müştəriniz varsa, lakin satış komandanız izləmələri izləməkdə çətinlik çəkirsə, CRM-ə üstünlük verin. Zəngləri və görüşləri qeyd etmək üçün strukturlaşdırılmış bir yer olmadan, qaçırılan fürsətlər səbəbindən yəqin ki, gəlir itirirsiniz. CRM nizam və hesabatlılıq üçün təməl yaradır. Satış prosesiniz sənədləşdirildikdən və komandanız məlumatları ardıcıl olaraq qeyd etdikdən sonra, həmin boru kəmərinə daxil olan potensial müştərilərin həcmini artırmaq üçün marketinq avtomatlaşdırılmasını nəzərdən keçirə bilərsiniz.
Əgər sabit trafik axınınız varsa, lakin ziyarətçiləri satış potensialına çevirməkdə çətinlik çəkirsinizsə, marketinq avtomatlaşdırılması düzgün prioritetdir. Hələ almağa hazır olmayan potensial müştəriləri yetişdirmədiyiniz üçün fürsətləri qaçıra bilərsiniz. E-poçt izləmə ardıcıllığınızı avtomatlaşdırmaq brendinizin yaddaşlarda qalmasını təmin edir. Siz bu alətlərdən auditoriyanızı maarifləndirən və nəticədə onları davranış siqnalları vasitəsilə ixtisaslaşdıran məzmun səyahətləri yaratmaq üçün istifadə edə bilərsiniz. Bu alətlərə erkən investisiya etmək, satış komandanız bağlamağa diqqət yetirərkən maraq yaradan miqyaslana bilən bir mühərrik qurmağınıza kömək edir.
Bu iki platformanı necə inteqrasiya etmək olar?
İnteqrasiya iki ayrı sistemi vahid böyümə mühərrikinə çevirən körpüdür. Əksər müasir platformalar məlumatları real vaxt rejimində sinxronlaşdıran yerli bağlayıcılar təklif edir. Bunu qurarkən, hansı sahələrin hansı sistemə uyğun gəldiyini müəyyən etməlisiniz. Məsələn, marketinq alətinizdən gələn potensial müştəri xalı CRM əlaqə görünüşündə görünməlidir. Bu, satış nümayəndələrinə telefonu götürməzdən əvvəl potensial müştərinin maraq səviyyəsini görməyə imkan verir. Yaxşı inteqrasiya olunmuş sistem marketinq anlayışlarının satış söhbətlərini məlumatlandırmasını təmin edir.
Məlumat ötürülməsi üçün tetikleyici nöqtələri müəyyən etməklə başlayın. ‘Marketinq tərəfindən ixtisaslaşdırılmış potensial müştəri’ (MQL) anlayışını aydın şəkildə müəyyən etməlisiniz. Potensial müştəri bu statusa çatdıqda, marketinq platforması avtomatik olaraq CRM-də qeyd yaratmalı və ya yeniləməlidir. Məlumat qarışıqlığının qarşısını almaq üçün əvvəlcə xəritələşdirməni sadə saxlayın. Sinxronlaşdırılmamış sistemlərdə ümumi bir problem olan dublikat qeydlərin qarşısını almaq üçün e-poçt ünvanları kimi unikal identifikatorlardan istifadə edin. Biznes ehtiyaclarınız dəyişdikcə etiketlərin və xüsusi sahələrin hər iki mühitdə ardıcıl qalmasını təmin etmək üçün məlumat sinxronizasiyanızı mütəmadi olaraq yoxlayın.
Hər iki sistemdən istifadə edərkən ümumi tələlər
- Potensial müştərinin marketinqdən satışa keçməsi üçün aydın meyarların müəyyən edilməməsi.
- Hər iki alətdə istifadəçi interfeysini qarışdıran çoxlu artıq sahələrin yaradılması.
- Əlaqə məlumat bazasının təmizlənməsinə laqeyd yanaşılması, bu da e-poçtlarda yüksək geri dönmə nisbətlərinə səbəb olur.
- Avtomatlaşdırmanın insan satış izləmə ehtiyacını əvəz etdiyini güman etmək.
- Satışın marketinq potensial müştərilərinin keyfiyyətsiz olduğunu bildirdiyi rəy dövrünə məhəl qoymamaq.
- Əsas e-poçt və CRM gigiyenasını mənimsəmədən əvvəl mürəkkəb iş axınlarını qurmaq.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Cari yığınınızı yoxlamaqla başlayın. Müştərilərlə ünsiyyət qurmaq üçün istifadə etdiyiniz hər bir proqram alətini sadalayın və onun əsasən CRM və ya marketinq avtomatlaşdırma platforması olub-olmadığını müəyyən edin. Boşluqlar tapsanız, təkmilləşdirmək üçün bir sahə seçin. Məsələn, rəsmi e-poçt yetişdirməyiniz yoxdursa, mövcud CRM-inizlə sinxronlaşan üç avtomatlaşdırma platformasını araşdırın. Bütün infrastrukturunuzu bir gündə dəyişməyə çalışmayın. Ən vacib məlumat sahələrinizi — potensial müştəri mənbəyi, status və əlaqə məlumatları kimi — iki sistem arasında xəritələşdirməyə diqqət yetirin.
Komandanızla sadə bir rəy dövrü qurun. Satış nümayəndələrinizdən ilk zəngdən əvvəl bir potensial müştəri haqqında hansı məlumat nöqtələrini bilmək istədiklərini soruşun. Bu rəydən marketinq avtomatlaşdırma tetikleyicilerinizi konfiqurasiya etmək üçün istifadə edin. Əgər potensial müştərinin qiymət səhifəsinə baxıb-baxmadığını bilməlidirlərsə, bunu CRM-də xüsusi sahəni yeniləyən bir tetikleyici halına gətirin. Bu kiçik düzəlişləri etməklə, hər iki platformanın faydasını artırırsınız. Konfiqurasiyanı sadə saxlayın və məlumat dəqiqliyinə, sazlanması çətin olan mürəkkəb avtomatlaşdırma axınlarından daha çox üstünlük verin.
Nəhayət, potensial müştəri axınınızı həftədə bir dəfə nəzərdən keçirin. Marketinq tərəfindən yaradılan potensial müştərilərin CRM-də gözlənildiyi kimi görünüb-görünmədiyini yoxlayın. Profilinizə uyğun gəlməyən çoxlu sayda potensial müştəri görsəniz, onları daha əvvəl süzgəcdən keçirmək üçün avtomatlaşdırma meyarlarınızı tənzimləyin. Alien Road tez-tez bu rutin yoxlamaların vacibliyinə məhəl qoymayan müştərilərlə işləyir. Sağlam sistem tam avtomatlaşdırılmış deyil, real nəticələrə əsasən daim izlənilən və təkmilləşdirilən sistemdir. Bu cümə günü potensial müştəri təhvil vermə prosesinizin düzgün işlədiyinə əmin olmaq üçün otuz dəqiqə vaxt ayırın.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · E-poçt Marketinqi