Vacib olan elektron ticarət göstəriciləri birbaşa mənfəətlə və verə biləcəyiniz qərarlarla əlaqəli olanlardır: konversiya dərəcəsi, orta sifariş dəyəri, sifariş üzrə töhfə marjası, müştəri əldə etmə dəyəri, təkrar alış dərəcəsi və müştərinin ömürlük dəyəri. Trafik, izləyicilər və təəssüratlar faydalı kontekst yaradır, lakin onlar təkbaşına mağazanın sağlam olub-olmadığını deyə bilməzlər.
Müdafiə oluna bilən göstəricinin aydın tərifi, ardıcıl məlumat mənbəyi və pulla məlum əlaqəsi var. Aşağıdakı bölmələr əsas dəsti müəyyən edir və onların necə bir araya gəldiyini göstərir.
Hansı rəqəmlər əsas dəsti təşkil edir?
Gəliri sadə bir tənliklə bölmək olar: sessiyalar vurulsun konversiya dərəcəsi vurulsun orta sifariş dəyəri. Mənfəət marja və xərcləri əlavə edir. Demək olar ki, hər bir faydalı elektron ticarət göstəricisi bu tənliyin bir hissəsidir və ya onun hissələrindən birini izah edir.
- Sessiyalar: analitika alətinizdən mağazaya edilən ziyarətlər
- Konversiya dərəcəsi: sifarişlər bölünmüş sessiyalar
- Orta sifariş dəyəri (AOV): gəlir bölünmüş sifarişlər
- Sifariş üzrə töhfə marjası: gəlir çıxılsın məhsul dəyəri, çatdırılma, ödəniş haqları və geri qaytarmalar, sifariş başına
- Müştəri əldə etmə dəyəri (CAC): marketinq xərcləri bölünmüş yeni müştərilər
- Təkrar alış dərəcəsi: müəyyən müddət ərzində ikinci sifarişi verən müştərilərin payı
- Müştərinin ömürlük dəyəri (LTV): müştərinin müəyyən müddət ərzində yaratdığı marja
Konversiya dərəcəsi necə ölçülməlidir?
Konversiya dərəcəsi sadə görünür, lakin çox vaxt qeyri-ardıcıl ölçülür. Sessiyaları və ya istifadəçiləri saydığınıza qərar verin və buna sadiq qalın. Daxili trafik və botları istisna edin. Cihaz və trafik mənbəyinə görə bölün, çünki mağaza üzrə orta göstərici böyük fərqləri gizlədir: sosial mediadan gələn mobil trafik adətən brend axtarışından gələn masaüstü trafikdən fərqli konversiya edir.
Daha dərin diaqnoz üçün hunidən istifadə edin: məhsul səhifəsinə baxışlar, səbətə əlavə etmə, ödənişin başlanması, alış. Google Analytics 4-də elektron ticarət alış hunisi hesabatı, elektron ticarət hadisələri qurulubsa, bu addımları göstərir. Shopify-da Analitika bölməsi konversiya edilmiş sessiyaları, səbətə əlavə edilənləri və ödənişə çatanları göstərir.
Niyə töhfə marjası gəlirdən daha vacibdir?
Mağaza hər sifarişdə pul itirərkən gəliri artıra bilər. Sifariş üzrə töhfə marjası, həmin sifarişin yerinə yetirilməsinin birbaşa xərclərindən sonra nə qaldığını göstərir. Bu, müştəri əldə etmək üçün nə qədər xərcləyə biləcəyinizi sizə deyən rəqəmdir.
Aydın şəkildə uydurulmuş rəqəmlərlə bir nümunə olaraq: 22 USD məhsul dəyəri, 7 USD çatdırılma, 2 USD ödəniş haqları və orta hesabla 3 USD geri qaytarma xərcləri olan 60 USD-lik bir sifariş 26 USD töhfə marjası buraxır. Əgər həmin müştərini əldə etmək reklamlarda 30 USD-yə başa gəlirsə, ilk sifariş pul itirir və biznes mənfəət əldə etmək üçün təkrar alışlardan asılı olur.
CAC və LTV necə birlikdə işləyir?
CAC sizə yeni müştərinin nə qədərə başa gəldiyini deyir; LTV isə həmin müştərinin zamanla nəyə dəyər olduğunu deyir. Onlar arasındakı nisbət və CAC-ı bərpa etməyin nə qədər vaxt aparması, böyüməyə nə qədər xərcləməyə qərar vermək üçün mərkəzidir.
LTV-ni gəlir üzərində deyil, marja üzərində və açıq sonlu “ömürlük” əvəzinə 12 və ya 24 ay kimi sabit bir pəncərədə hesablayın. Faktiki kohort məlumatlarından istifadə edin: müştəriləri ilk sifariş etdikləri aya görə qruplaşdırın və hər kohortun zamanla nə qədər marja yaratdığını izləyin. Kohort məlumatları olmadan proqnozlar çox vaxt həddindən artıq optimist olur.
- Qarışıq CAC: bütün marketinq xərcləri bölünmüş bütün yeni müştərilər
- Ödənişli CAC: ödənişli media xərcləri bölünmüş ödənişli kanallardan gələn müştərilər
- Geri ödəmə müddəti: kohortdan yığılmış marjanın CAC-ı keçdiyi ayların sayı
Hansı göstəricilər çox vaxt mağaza sahiblərini çaşdırır?
Reklam platformaları tərəfindən bildirilən ROAS ən çox yayılmış nümunədir. Hər platforma konversiyalar üçün özünü kreditləşdirir, çox vaxt eyni sifarişi kanallar arasında birdən çox dəfə sayır. Platforma tərəfindən bildirilən gəliri toplayın və o, faktiki gəlirinizi keçə bilər. Kanalları mühakimə etmək üçün öz satış məlumatlarınızdan və ardıcıl atribut yanaşmasından istifadə edin və ümumi marketinq xərclərinin ümumi gəlirə bölünməsi (bəzən MER adlanır) kimi qarışıq göstəricilərə baxın.
Orta sifariş dəyəri də çaşdıra bilər. Pulsuz çatdırılma həddi ilə AOV-ni artırmaq, konversiya dərəcəsini azaldarkən sifariş ölçüsünü artıra bilər. Həmişə AOV və konversiya dərəcəsini birlikdə yoxlayın.
Səhifədən çıxma dərəcəsi və saytda keçirilən vaxtın gəlirlə zəif əlaqəsi var. Onlar müəyyən bir səhifəni diaqnoz etməyə kömək edə bilər, lakin onlar hədəf olmamalıdır.
Göstəricilər necə hesabat verilməlidir?
Həftəlik nəzərdən keçirilən əsas dəstlə bir tablosunu və kohortlar və LTV ilə aylıq görünüşü saxlayın. Hər bir göstəricini hər dəfə eyni təriflə və əvvəlki dövrlə və ötən ilin eyni dövrü ilə müqayisə edərək göstərin, çünki mövsümilik demək olar ki, hər bir elektron ticarət mağazasına təsir edir.
- Həftəlik: sessiyalar, konversiya dərəcəsi, AOV, gəlir, reklam xərcləri, MER
- Aylıq: töhfə marjası, yeni və geri qayıdan müştərilər, CAC, təkrar alış dərəcəsi
- Rüblük: kohort LTV, geri ödəmə müddəti, məhsul üzrə geri qaytarma dərəcəsi
Promosyonlar, stokun bitməsi və ya sayt dəyişiklikləri kimi hadisələr üçün qeyd sütunu rəqəmləri sonradan şərh etməyi çox asanlaşdırır.
Hansı dəstəkləyici göstəricilər dəyişiklikləri izah etməyə kömək edir?
Əsas dəst sizə nə baş verdiyini deyir; dəstəkləyici göstəricilər isə niyəsini izah etməyə kömək edir. Səbətdən imtina dərəcəsi və ödənişin tamamlanma dərəcəsi ödənişdəki sürtünməyə işarə edir. Məhsul üzrə geri qaytarma dərəcəsi siyahı və ya keyfiyyət problemlərini aşkar edir. Ən yaxşı məhsulların stokdakı payı kimi ölçülən stok mövcudluğu, qəfil konversiya düşmələrinin çoxunu izah edir. Sayt sürəti də vacibdir: Google-un Core Web Vitals-ı yaxşı təcrübə üçün 2.5 saniyə və ya daha az Largest Contentful Paint kimi hədlərdən istifadə edir və yavaş məhsul səhifələri mobil alıcıları itirməyə meyllidir.
- Ödənişin tamamlanma dərəcəsi: alışlar bölünmüş ödənişlərin başlanması
- Məhsul və səbəb üzrə geri qaytarma dərəcəsi
- Gəlir üzrə ilk 50 məhsul üçün stokda olma dərəcəsi
- Məhsul və kateqoriya şablonları üçün Core Web Vitals
Komandaların hərəkət edə biləcəyi hədəflərin müəyyən edilməsi
Göstərici yalnız kimsə ona sahib olduqda və ona təsir edə bildikdə kömək edir. Hər bir əsas göstəricini bir şəxsə təyin edin: konversiya dərəcəsini saytı və merçendayzinqi idarə edən şəxsə, CAC-ı ödənişli medianı idarə edən şəxsə, təkrar alış dərəcəsini isə e-poçt və saxlamağı idarə edən şəxsə. Hədəfləri ümumi sənaye meyarlarına deyil, öz tarixçənizə əsaslanan diapazonlar kimi təyin edin, çünki bunlar kateqoriyalar və qiymət nöqtələri arasında çox dəyişir.
Hədəfləri hər rüb nəzərdən keçirin. Əgər hədəf həmişə asanlıqla yerinə yetirilirsə, o artıq qərarları istiqamətləndirmir; əgər heç vaxt yerinə yetirilmirsə, komanda ona diqqət yetirməyi dayandırır.
Məlumat təməllərini düzgün qurmaq
Əksər göstərici mübahisələri strategiyadan deyil, məlumatdan qaynaqlanır. Mağaza platformasının, analitika alətinin və maliyyə sisteminin sifarişin nə olduğu barədə razılaşdığından əmin olun: ləğv edilmiş sifarişlərin, test sifarişlərinin və geri qaytarılmış sifarişlərin daxil edilib-edilmədiyi və hansı tarixin istifadə edildiyi. Bu qaydaları bir dəfə yazın və hər hesabatda tətbiq edin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Əsas dəstdəki hər bir göstəricinin tərifini və məlumat mənbəyini bir səhifədə yazın. Sonra geri qaytarmalar və ödəniş haqları daxil olmaqla, keçən ay üçün sifariş üzrə töhfə marjasını hesablayın. Bu tək rəqəm çox vaxt komandanın reklam büdcələri haqqında düşüncəsini dəyişir.
Sonra, sadə bir kohort cədvəli qurun: ilk sifariş ayına görə qruplaşdırılmış müştərilər, bir, üç, altı və on ikinci aylarda müştəri başına kümülativ marja ilə. Ondan biznesin dəstəkləyə biləcəyi maksimum CAC-ı təyin etmək üçün istifadə edin və onu ödənişli reklamı idarə edən şəxslə paylaşın.
Oxumağa davam edin: Elektron ticarət · Elektron ticarət