Lead scoring modelləri, Salesforce sənədlərində müəyyən edildiyi kimi, hər bir lead-in təşkilata gətirdiyi qavranılan dəyəri təmsil edən bir şkala üzrə potensial müştəriləri sıralamaq üçün istifadə olunan strateji çərçivələrdir. Xüsusi atributlara və davranışlara rəqəmsal dəyərlər təyin etməklə, şirkətlər hansı kontaktların birbaşa satış üçün hazır olduğunu və hansıların daha çox qayğıya ehtiyacı olduğunu müəyyən edə bilərlər. Bu proses marketinq və satış komandalarının öz resurslarını ideal müştəri profilinə uyğun olmayan lead-lərə vaxt sərf etmək əvəzinə, konversiya ehtimalı ən yüksək olan potensial müştərilərə yönəltmələrini təmin edir.
Modelinizə hansı məlumat nöqtələrini daxil etməlisiniz?
Funksional lead scoring sistemi iki əsas məlumat kateqoriyasına əsaslanır: aşkar və gizli məlumatlar. Aşkar məlumatlar potensial müştərinin könüllü olaraq təqdim etdiyi məlumatlardan, məsələn, vəzifə, şirkət ölçüsü, sənaye və ya büdcə kimi detallardan ibarətdir. Bu detallar adətən açılış səhifələrindəki veb formalar vasitəsilə əldə edilir. CRM məlumatlarınızı yoxlayaraq, xüsusi gəlir qrupları və ya qərar qəbul edən rollar kimi yüksək dəyərli hesab xüsusiyyətlərinizə uyğun gələn lead-lərə daha yüksək xal dəyərləri təyin edə bilərsiniz. Bu təməl, huninin əvvəlində ixtisassız trafiki süzgəcdən keçirməyə kömək edir.
Gizli məlumatlar potensial müştərinin rəqəmsal aktivlərinizlə necə qarşılıqlı əlaqədə olduğunu izləyir. Buraya e-poçt açılışları, link klikləri, ağ sənəd yükləmələri və veb sayt ziyarətlərinin izlənməsi daxildir. Ümumi bir nümunə, qiymət səhifənizi bir həftə ərzində üç dəfə ziyarət edən istifadəçiyə, yalnız bir bloq yazısı oxuyan şəxslə müqayisədə daha yüksək xal təyin etməkdir. Bu hərəkətləri izləmək marketinq avtomatlaşdırma platformanız və CRM-iniz arasında inteqrasiya tələb edir. Tipik bir hesabda, e-poçt klikinə beş xal, demo sorğusuna isə iyirmi xal təyin edə bilərsiniz.
Scoring iyerarxiyasını necə dizayn etmək olar
Effektiv bir iyerarxiyanın dizaynı satış və marketinq rəhbərliyi arasında əməkdaşlıq tələb edir. Satış üçün uyğun lead (SQL) ilə marketinq üçün uyğun lead (MQL) arasındakı fərq barədə razılığa gəlməlisiniz. Bu təriflər müəyyən edildikdən sonra, scoring pillələrinizi strukturlaşdıra bilərsiniz. Satış dövrünüzdəki hər bir toxunma nöqtəsini siyahıya almaqla və ona bir çəki təyin etməklə başlayın. Bu çəki, həmin hərəkətin potensial müştərini yekun satınalma qərarına doğru hərəkət etdirməkdəki proqnozlaşdırıcı gücünü əks etdirməlidir.
- Demoqrafik scoring: Vəzifə, sənaye və firmoqrafik məlumatlara əsasən sıralayın.
- Davranışsal scoring: Məzmun istehlakı və veb fəaliyyətinə əsasən sıralayın.
- Mənfi scoring: Abunəlikdən çıxanlar, aktiv olmayan e-poçt ünvanları və ya karyera səhifəsi ziyarətləri üçün xal çıxın.
- Zamanla azalan scoring: Doxsan gündən çox müddətdə əlaqə saxlamayan lead-lər üçün xalları azaldın.
Niyə mənfi scoring-dən istifadə etməlisiniz?
Mənfi scoring bir çox mütəxəssisin nəzərdən qaçırdığı kritik bir komponentdir. Bu, maraqsızlıq və ya uyğunsuzluq əlamətləri göstərən lead-lərin xallarını azaltmaqla verilənlər bazanızı təmizləməyə kömək edir. Əgər istifadəçi bülleteninizdən abunəliyini ləğv edərsə, onların lead xalı əhəmiyyətli dərəcədə düşməlidir ki, bu da satış komandasına həmin kontaktın artıq aktiv olmadığını bildirir. Eynilə, bir lead-in ‘Karyera’ səhifənizi təkrar-təkrar ziyarət etdiyini görsəniz, onlar potensial alıcıdan çox iş axtaran şəxs ola bilərlər və israfçı əlaqənin qarşısını almaq üçün onların xalı müvafiq olaraq tənzimlənməlidir.
Scoring hədlərinizi nə vaxt tənzimləməlisiniz?
Scoring hədləriniz heç vaxt statik olmamalıdır. Biznesiniz böyüdükcə və ya məhsul təklifləriniz dəyişdikcə, ideal müştərinizin davranışı da dəyişə bilər. Scoring modelinizi hər rüb nəzərdən keçirməlisiniz ki, onun dəqiq qaldığından əmin olasınız. Məsələn, yüksək xallı lead-lərin hələ də konversiya etmədiyini görsəniz, müəyyən hərəkətlər üçün xal dəyərləriniz çox yüksək ola bilər. Əksinə, satış komandanız lead-lərin ixtisassız olduğundan şikayət edirsə, ‘satışa hazır’ statusuna çatmaq üçün tələb olunan xalı artırmalı ola bilərsiniz.
Modelinizi kalibrləmək üçün addımlar
- Ümumi lead davranışlarını müəyyən etmək üçün keçmişdə qazanılmış imkanları təhlil edin.
- Lead-də nə axtardıqlarını anlamaq üçün satış nümayəndələri ilə müsahibə aparın.
- Satış CRM pipeline-ına avtomatik ötürmə üçün bir hədd xalı təyin edin.
- Kənar dəyərləri və ya pozulmuş avtomatlaşdırılmış iş axınlarını müəyyən etmək üçün scoring hesabatlarını aylıq nəzərdən keçirin.
Alien Road lead scoring modellərini necə tətbiq edir
Alien Road-da biz lead scoring-ə birdəfəlik quraşdırma kimi deyil, iterativ mühəndislik problemi kimi yanaşırıq. Tipik bir iş birliyində, müştərinin səyahətini xəritələmək üçün müştərinin mövcud CRM məlumatlarını audit etməklə başlayırıq. Biz müştərilərə davranış izləmə üçün xüsusi sahələr qurmağa və marketinq avtomatlaşdırma platformalarında avtomatlaşdırılmış scoring qaydalarını tətbiq etməyə kömək edirik. Bu xalları xüsusi satış mərhələləri ilə əlaqələndirərək, satış komandasının yalnız təsdiqlənmiş niyyət səviyyəsinə çatmış potensial müştərilərlə əlaqə saxlamasını təmin edirik. Daha sonra scoring modellərimizin çəkilərini dəqiqləşdirmək üçün hər mərhələdəki konversiya dərəcələrini izləyirik.
Qaçınılması lazım olan ümumi səhvlər hansılardır?
Əsas səhvlərdən biri modeli əvvəldən həddindən artıq mürəkkəbləşdirməkdir. Bir çox təşkilat yüzlərlə dəyişəni izləməyə çalışır ki, bu da problemlərin həllini çətinləşdirən qarışıq bir sistem yaradır. Beş-on yüksək təsirli hərəkətlə başlayın və məlumatlara güvəndikcə oradan genişləndirin. Digər bir səhv isə aktiv olmayan lead-ləri nəzərə almamaqdır. Lead-lərin təkrar emalı və ya xalın azalması üçün bir prosesiniz yoxdursa, CRM-iniz tez bir zamanda yüksək xallı, lakin aşağı cari marağı olan köhnəlmiş lead-lərlə dolacaq.
Digər bir məsələ komandalar arasında ünsiyyətin olmamasıdır. Əgər satış komandası marketinq sistemi tərəfindən təmin edilən xallara etibar etmirsə, onlar məlumatları görməzdən gələcək və öz əl ilə araşdırmalarına güvənəcəklər. Dizayn mərhələsində satış rəhbərliyini cəlb etməlisiniz ki, onlar xalların arxasındakı məntiqi başa düşsünlər. Satış nümayəndələri 50 xalın bir lead-in qiymət səhifəsini ziyarət etdiyini və nümunə araşdırması tələb etdiyini başa düşdükdə, onlar bu əlaqəni soyuq bir lead-dən daha çox prioritetləşdirməyə daha çox meylli olurlar.
Scoring modelinizi uzunmüddətli necə saxlamaq olar
Lead scoring modelini saxlamaq nizamlı məlumat gigiyenası tələb edir. Kontakt siyahılarınızı dublikatlardan və etibarsız e-poçt ünvanlarından təmizləmək üçün mütəmadi olaraq təmizləyin, çünki bunlar scoring hesabatlarınızı poza bilər. Bundan əlavə, marketinq avtomatlaşdırma platformanızın məlumatları real vaxt rejimində CRM-inizə düzgün ötürdüyündən əmin olun. Sinxronizasiyada gecikmə olarsa, satış komandanız köhnəlmiş məlumatlara əsasən bir lead-ə zəng edə bilər ki, bu da zəif potensial müştəri təcrübəsi ilə nəticələnir. İnteqrasiyalarınızın ardıcıl auditi, scoring qaydalarının öz məntiqi qədər vacibdir.
Nəhayət, xüsusi sənayenizin kontekstini nəzərə alın. Uzun, müəssisə səviyyəli satış dövrü, yüksək həcmli, tranzaksiya yönümlü e-ticarət biznesindən fərqli bir scoring yanaşması tələb edir. Tranzaksiya modelində, səbətdən imtina hərəkətləri kimi dərhal satınalma niyyətinə üstünlük verə bilərsiniz. Müəssisə modelində isə ağ sənəd yükləmələri və ya vebinar iştirakı kimi tədqiqat ağırlıqlı hərəkətlərə üstünlük verə bilərsiniz. Modelinizi xüsusi satış dövrünüzə uyğunlaşdırmaq, lead scoring səylərinizin faktiki gəlir artımına çevrilməsini təmin etməyin ən effektiv yoludur.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə modelinizi qurmağa başlamaq üçün, ən yaxşı müştərilərinizin satınalma etməzdən əvvəl etdikləri ilk beş hərəkəti sənədləşdirməklə başlayın. Müəyyən edildikdən sonra, CRM və ya marketinq avtomatlaşdırma alətinizdə bu hərəkətlərin hər birinə bir xal dəyəri təyin edin. İlk gündə mükəmməl bir sistemə ehtiyacınız yoxdur; sadə, işləyən bir model, heç vaxt tətbiq olunmayan mürəkkəb bir modeldən daha yaxşıdır. Xallarınız təyin edildikdən sonra, satışa hazır həddinizə çatan ilk lead qrupunu izləyin və satış komandanızdan həmin xüsusi potensial müştərilər haqqında dərhal rəy istəyin.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · E-poçt Marketinqi