Hesab əsaslı marketinq kampaniyasının addımları yüksək dəyərli potensial hesabların müəyyən edilməsi, əsas qərar qəbul edənlər üçün fərdiləşdirilmiş məzmunun hazırlanması və gəlir artımını təmin etmək üçün çoxkanallı əlaqə strategiyalarının həyata keçirilməsindən ibarət sistemli prosesdir. Diqqəti geniş lider yaratmadan xüsusi hədəf təşkilatlara yönəltməklə bizneslər satış və marketinq resurslarını effektiv şəkildə uyğunlaşdıra bilərlər. Bu yanaşma hər bir toxunma nöqtəsinin müəyyən edilmiş hədəf hesab maraqlı tərəflərinin unikal ehtiyacları və çətinlikləri ilə səsləşməsini təmin etmək üçün departamentlər arasında ardıcıl koordinasiya tələb edir.
Hədəf hesabların müəyyən edilməsində ilk addımlar hansılardır?
Hər hansı ABM təşəbbüsünün təməli hədəf hesab siyahınızın keyfiyyətinə əsaslanır. Ən gəlirli müştəriləriniz arasında ümumi cəhətləri müəyyən etmək üçün cari müştəri bazanızı təhlil etməklə başlamalısınız. Sənaye sektorları, illik gəlir, işçi sayı və coğrafi yerləşmə kimi firmaqrafik məlumatları nəzərdən keçirin. Məsələn, proqram təminatı alətiniz orta ölçülü logistika firmalarına parkın səmərəsini idarə etməyə kömək edirsə, hədəf siyahınız bütün nəqliyyat sektorunda geniş şəbəkə qurmaq əvəzinə məhz həmin xüsusi gəlir həddindəki şirkətlərə diqqət yetirməlidir. Bu analitik mərhələ məhsul-bazar profilinizə uyğun gəlməyən hesablara sərf olunan səylərin qarşısını alır.
İdeal müştəri profilinizi müəyyən etdikdən sonra ilkin hesab siyahınızı qurmaq üçün LinkedIn Sales Navigator kimi alətlərdən istifadə edin. Biznes məqsədlərinizə uyğun gələn potensial müştəriləri tapmaq üçün sənaye, işçi sayı və şirkətin böyümə sürətinə görə filtrləyin. Tipik bir hesabda marketoloqlar uğur üçün tələb olunan fərdiləşdirilmiş məzmun həcmini idarə edə bilmələrini təmin etmək üçün çox vaxt 20-50 yüksək prioritetli hesab siyahısı ilə başlayırlar. Bu siyahını erkən mərhələdə şişirtmək istəyindən çəkinin, çünki ABM-in effektivliyi hədəflənən hesabların ümumi sayından deyil, həmin şirkətlər daxilindəki hər bir fərdi maraqlı tərəflə qarşılıqlı əlaqənin dərinliyi ilə bağlıdır.
Hesabın xəritələşdirilməsi üçün satış və marketinqi necə uyğunlaşdırırsınız?
Uyğunlaşdırma ABM-i idarə edən mühərrikdir. Marketinq və satış kvalifikasiyalı hesabın tərifində razılaşmalı və həmin təşkilatlar daxilində satınalma komitəsinin üzvlərini müəyyən etməlidirlər. Standart satınalma komitəsinə çox vaxt son istifadəçilər, şöbə menecerləri və icraçı büdcə sahibləri daxildir. Paylaşılan sənəd yaratmaqla və ya bu rolları izləmək üçün CRM sahəsindən istifadə etməklə hər iki komanda kimin hədəfləndiyi və hazırda hansı mesajlaşmanın aparıldığı barədə məlumatlı qalır. Bu, marketinq eyni vaxtda tanışlıq reklamı yayımlayarkən satış nümayəndəsinin təqdimatla əlaqə saxlaması kimi narahat vəziyyətin qarşısını alır.
Hesabın xəritələşdirilməsi prosesində hər bir şirkət daxilində çatmağınız lazım olan xüsusi rolları müəyyənləşdirin. Məsələn, texniki alıcıya API İnteqrasiyaları üzrə sənədlər lazım ola bilər, maliyyə direktoru isə investisiyanın gəlirliyi proqnozlarını və uzunmüddətli müqavilə çevikliyini üstün tuta bilər. Hər iki komanda bu xəritəyə töhfə verdikdə, hesabın daxili dinamikasını hərtərəfli başa düşürsünüz. Bu birgə səy sizin təmasınızın görüş əldə etmək üçün bir sıra əlaqəsiz, təkrarlanan cəhdlərdən deyil, əlaqəli hekayədən ibarət olduğunu hiss etdirir.
ABM müraciəti üçün hansı kanallar daha yaxşı işləyir?
- LinkedIn Sponsorlu Məzmun: Hədəf hesablarınızdakı vəzifə adları üçün xüsusi olaraq hazırlanmış məzmunu təqdim etmək üçün hədəflənmiş reklamdan istifadə edin.
- Birbaşa Poçt: Fiziki əlaqə yaratmaq üçün əsas səviyyəli hesablara fiziki dəstlər və ya müvafiq sənaye hesabatları göndərin.
- Fərdiləşdirilmiş Açılış Səhifələri: Bir və ya bir neçə hədəf hesabın xüsusi çağırışlarına cavab verən xüsusi veb səhifələr yaradın.
- E-poçt Ardıcıllığı: Hədəf şirkətə xas son xəbərlərə və ya çətinliklərə istinad edən avtomatlaşdırılmamış, yüksək dərəcədə fərdiləşdirilmiş e-poçtlar hazırlayın.
- Hesaba Xüsusi Vebinarlar: Tək bir potensial təşkilatın ixtisaslaşmış ehtiyaclarına diqqət yetirən kiçik qrup sessiyaları və ya dəyirmi masalar keçirin.
Doğru kanalların seçilməsi potensial müştərilərinizin harada daha aktiv olmasından asılıdır. LinkedIn tez-tez B2B marketoloqları üçün əsas seçimdir, çünki o, şirkət adına və iş funksiyasına əsasən birbaşa hədəfləməyə imkan verir. LinkedIn Kampaniya Menecerində kampaniya konfiqurasiya edərkən hədəf şirkətlər siyahısını yükləmək üçün ‘Hesab Hədəfləmə’ xüsusiyyətindən istifadə edin. Bu, reklam büdcənizin lazımsız istifadəçilərə təəssürat sərf etməkdənsə, yalnız müəyyən etdiyiniz hesablara sərf olunmasını təmin edir. Bu dəqiqlik ABM-i yüksək dəyərli müqavilələr üçün sərfəli strategiyaya çevirən amildir.
Məzmun strategiyanızı necə qurmalısınız?
ABM üçün məzmun aqressiv şəkildə təbliğat xarakterli deyil, maarifləndirici və həll yönümlü olmalıdır. Əvvəllər xəritəsini çəkdiyiniz əsas maraqlı tərəflərin strateji prioritetlərinə birbaşa müraciət edən aktivlər inkişaf etdirin. Maliyyə sektorunda hədəf hesabı hədəfləyirsinizsə, məzmununuz uyğunluq, təhlükəsizlik və risklərin azaldılmasına diqqət yetirə bilər. Bu yüksək səviyyəli narahatlıqlara toxunmaqla satış qrupu belə söhbətə başlamazdan əvvəl etibar qazanırsınız. Məzmun formatlarını ağ kağızlardan tutmuş dəyəri əlaqəli şəkildə nümayiş etdirən qısa video rəylərinə qədər müxtəlif saxlayın.
Ümumi nümunə müxtəlif formatlarda təkrar istifadə oluna bilən ‘qəhrəman’ məzmunu yaratmaqdır. Məsələn, dərin tədqiqat hesabatı sosial media üçün bir sıra infofakt yazılara, vebinar təqdimatına və xülasə e-poçtuna bölünə bilər. Bütün kanallarda ardıcıl mesajı qorumaqla brendinizin nüfuzunu gücləndirirsiniz. Bütün fəaliyyət çağırışlarının aydın olduğundan və perspektivi mürəkkəb müqavilə öhdəliyi tələb etmək əvəzinə, iş nümunəsinin endirilməsi və ya nümayişin tələb edilməsi kimi aşağı sürtünməli hərəkətə istiqamətləndirdiyindən əmin olun.
ABM kampaniyasında uğuru hansı göstəricilər müəyyən edir?
- Hesab Əhatəsi: Əsas maraqlı tərəfləri müəyyən etdiyiniz və onlarla əlaqə saxladığınız hədəf hesabların faizi.
- İştirak Dərəcəsi: Hədəf hesabların maraqlı tərəflərinin məzmununuzla nə qədər tez-tez əlaqə saxladığı və ya vebsaytınıza daxil olması.
- Boru Xətti Sürəti: Hədəf hesabların qeyri-ABM hesabları ilə müqayisədə satış dövrünüzdən keçmə sürəti.
- Hesabın Penetrasiyası: Hədəf hesab daxilində həllinizdən xəbərdar olan maraqlı tərəflərin sayı.
- Konversiya Dərəcəsi: İlkin əlaqədən ixtisaslı görüşə və ya təklifə keçən hədəf hesabların sayı.
Ümumi trafik və ya xəbər bülleteni qeydiyyatı kimi standart marketinq göstəriciləri ABM-də o qədər də aktual deyil. Bunun əvəzinə hədəf siyahınızdakı nişanlanmanın dərinliyinə baxın. Əgər hesabın saytınıza dax olan və məzmunu endirən bir neçə maraqlı tərəfi olduğunu fark etsinizsə, hesabın qızışdığını bilirsiniz. Bu siqnal satış qrupunuza fərdiləşdirilmiş mesajla əlaqə saxlamaq üçün bildiriş göndərməlidir. Bu göstəriciləri izləmək sizə mesajınızı real vaxt rejimində tənzimləməyə imkan verir və qərar qəbul etmə prosesində irəlilədikcə hesabın xüsusi ehtiyaclarına uyğun qalmağınızı təmin edir.
Kampaniyalarınızı zamanla necə optimallaşdırmaq olar?
ABM-də optimizasiya hədəfləmənizi tənzimləmək və mesaj uyğunluğunu yaxşılaşdırmaqdır. Hansı vəzifə adlarının məzmununuzla əlaqə saxladığını görmək üçün kampaniyanızın performansını həftəlik nəzərdən keçirin. Əgər texniki menecerlərin reklamlarınızı tıkladığını, lakin icraçı direktorların onları nəzərə almadığını aşkar etsinizsə, xüsusi olaraq idarəedici səviyyəyə uyğunlaşdırılmış mesajlaşma ilə ikincili reklam dəsti yaratmağı düşünün. Alien Road, seçilmiş hesablarınız daxilində sonlu qrup insanı hədəfləyərkən reklam yorğunluğunun qarşısını almaq üçün hər bir neçə həftədən bir vizualları və başlıqları dəyişdirməklə kreativinizi təzə saxlamağı tövsiyə edir.
Hələ də ən yaxşı imkanlarınızı əks etdirdiyinə əmin olmaq üçün hesab siyahınızı vaxtaşırı yoxlayın. Bəzi hesablar dayana bilər, digərləri isə daxili rəhbərlikdəki dəyişikliklər və ya bazar şərtləri səbəbindən yeni maraq əlamətləri göstərə bilər. Bir neçə ay sonra heç bir nişanlanma göstərməyən hesabları silin və onları profilinizə uyğun yeni potensial müştərilərlə əvəz edin. Siyahının idarə edilməsinə bu dinamik yanaşma komandanızın diqqətini ən yüksək potensial hədəflərə yönəldir və büdcənizin həmişə uzunmüddətli müştərilərə çevrilmək üçün real imkanı olan hesablara yönəldilməsini təmin edir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır?
İyirmi əsas hədəf hesabınızın siyahısını müəyyən etmək üçün satış komandanızı doxsan dəqiqəlik iş sessiyasına toplamaqla bu həftə başlayın. Siyahınız olduqdan sonra LinkedIn Sales Navigator-dan istifadə edərək əsas maraqlı tərəfləri yoxlayın və onları potensial əlaqə üçün xüsusi satış nümayəndələrinə təyin edin. Bu rollar müəyyən edildikdən sonra bu iyirmi şirkət tərəfindən paylaşվan xüsusi ağrı nöqtəsinə toxunan bir fərdiləşdirilmiş məzmun yaradın. Mesajlaşmanızı sınamaq üçün yalnız həmin xüsusi hesabları hədəf alan kiçik büdcəli LinkedIn reklam kampaniyasına başlayın. Bu kiçik, qəsdən addımlar atmaqla resurslarınızı həddən artıq yükləmədən ABM səyləriniz üçün davamlı təməl qurursunuz.
Oxumağa davam edin: Linkedin Reklamları · B2B Marketinq