B2B marketinq attributsiya çətinlikləri biznes alqı-satqı qərarlarının bir neçə maraqlı tərəfi, uzun satış dövrlərini və tez-tez əlaqəsiz olan müxtəlif təmas nöqtələrini əhatə etməsi reallığından irəli gəlir. Tək bir klikin satınalmaya səbəb olduğu sadə e-ticarət modellərindən fərqli olaraq, B2B səyahətləri LinkedIn reklamları, e-poçt müraciətləri, üzvi axtarış və birbaşa satış söhbətlərini əhatə edir. Bu boşluqlar hansı xüsusi marketinq səylərinin gəlirə həqiqətən töhfə verdiyini müəyyən etməyi çətinləşdirir və komandaları potensial müştərinin faktiki keçdiyi yolu çox vaxt qaçıran parçalanmış məlumat nöqtələrinə etibar etməyə məcbur edir.
Niyə B2B attributsiyası B2C-dən daha çətindir?
Əsas problem B2B alqı-satqı dövrünün həddindən artıq uzun olmasıdır. Potensial müştəri yanvar ayında vebsaytınızdakı ağ sənədlə məşğul ola, fevralda LinkedIn reklamını görə və mart ayında vebinarda iştirak edə bilər, lakin iyun ayında demo tələb edə bilər. Bu səyahətin izlənilməsi müxtəlif brauzerlər, cihazlar və platformalar arasında ardıcıl eyniyyətin qorunub saxlanılmasını tələb edir. Bir çox analitika alətləri bir neçə ay ərzində bu fərqli qarşılıqlı əlaqələri birləşdirə bilməyən tək seanslar üçün qurulmuşdur. Üstəlik, ilkin tədqiqat mərhələlərinin anonimliyi o deməkdir ki, izləmə çox vaxt yalnız potensial müştəri formasını doldurduqdan sonra başlayır və standart hesabat panelində əvvəlki, təsirli təmas nöqtələrini görünməz edir.
Alien Road attributsiya strategiyalarını necə tətbiq edir?
Alien Road olaraq biz attributsiyaya CRM məlumatlarının marketinq platforması siqnalları ilə inteqrasiyasına diqqət yetirməklə yanaşırik. Tipik əməkdaşlıqda biz UTM parametrlərinin bütün rəqəmsal kanallarda ardıcıl olaraq tətbiq olunmasını təmin etmək üçün müştərinin cari lider axınının auditindən başlayırıq. Sonradan məlumat itkisinin harada baş verdiyini müəyyən etmək üçün konversiya yollarını xəritələşdiririk. Məsələn, biz tez-tez görürük ki, LinkedIn Campaign Manager məlumatları backend CRM ilə düzgün sinxronizasiya edilmir və bu, marketinq qrupuna hansı reklam dəstlərinin əslində qapalı-qazan sövdələşmələrinə səbəb olduğunu görməyə mane olur. Bu rəy dövrələrini bağlamaqla, biz əsas kliklərdən və ya təəssüratlardan kənara çıxan kampaniya performansının daha aydın mənzərəsini təqdim edirik.
Hansı attributsiya modelləri uzun dövrlər üçün ən yaxşı işləyir?
Marketinq xərclərinizin dəyərini başa düşmək üçün düzgün modelin seçilməsi vacibdir. Birinci toxunuş və ya Son toxunuş kimi standart modellər tam olmayan mənzərəni təmin edir, çünki onlar bütün uğurları tək bir nöqtəyə aid edir, etibar yaradan orta huni qarşılıqlı əlaqələrini nəzərə almırlar. Çoxnöqtəli modellərə ümumiyyətlə B2B-də üstünlük verilir, çünki onlar kreditləri bütün səyahət boyu paylayırlar. Xəttatlıq, vaxtın azalması və ya mövqeyə əsaslanan modelin xüsusi satış prosesinizə uyğun olub-olmadığını nəzərdən keçirməlisiniz. Xətti modeli tətbiq etmək sadədir, mövqeyə əsaslanan model isə B2B münasibətlərində çox vaxt ən vacib anlar olan birinci qarşılıqlı əlaqəyə və son konversiya nöqtəsinə daha çox əhəmiyyət verir.
| Model Növü | Ən yaxşı İstifadə Halları | Məlumat Tələbi |
|---|---|---|
| Son Toxunuş | Qısa satış dövrləri | Əsas veb analitika |
| Xətti | Mürəkkəb alıcı səyahətləri | CRM inteqrasiyası |
| Mövqeyə Əsaslanan | Yüksək dəyərli korporativ satışlar | İrəli səviyyə izləmə |
Uğurun qarşısını alan ümumi texniki maneələr hansılardır?
- Reklamdan CRM-ə məlumat zəncirini qıran uyğunsuz UTM izləmə.
- Məlumat toplamasını məhdudlaşdıran brauzer məxfilik parametrləri və kukilərin razılığı bannerləri.
- Marketinq və satış qrupları arasında lider identifikatorlarını paylaşmayan izolyasiya edilmiş platformalar.
- Müxtəlif şöbələr üzrə standartlaşdırılmış lider statusu təriflərinin olmaması.
- Mənbə məlumatlarını verilənlər bazasına daşıyan gizli forma sahələrinin çatışmazlığı.
Bu həftə məlumat dəqiqliyinizi necə yaxşılaşdıra bilərsiniz?
Cari lider toplama formalarınızın auditindən başlayın. Hər bir formanın URL parametrlərindən mənbəni, mühiti və kampaniya ID-sini ələ keçirən gizli sahələri ehtiva etdiyinə əmin olun. Potensial müştəri məlumatlarını təqdim etdikdə, bu məlumat birbaşa CRM-nizə ötürülməlidir. Sonra, demo tələbləri və ya ağ sənəd endirmələri kimi makro-konversiyaları tutmaq üçün konversiya tədbirlərinizin düzgün konfiqurasiya edilib-edilmədiyini yoxlamaq üçün Google Analytics 4 parametrlərinizi yoxlayın. Ardıcıllıq dəqiqliyin artırılmasında ən mühüm amildir. Zəif inteqrasiyaya görə gələn trafikinizin 30%-ni nəzərə almayan mürəkkəb quraşdırmadan əlavə, hər bir kampaniyada düzgün şəkildə həyata keçirilən əsas quraşdırma belə daha yaxşıdır.
Etibarlı izləmə çərçivəsini qurmaq üçün əsas addımlar hansılardır?
Etibarlı çərçivənin qurulması marketinq qrupları və satış əməliyyatları arasında uyğunlaşma tələb edir. Siz marketinq tərəfindən ixtisaslaşmış liderin nə olduğunu müəyyən etməli və satış qrupunun CRM-də qeydləri yeniləyərkən eyni terminologiyadan istifadə etməsini təmin etməlisiniz. Təriflər təyin olunduqdan sonra siz mənbəyə görə həm lider həcmini, həm də lider keyfiyyətini göstərən vahid idarəetmə panelinin yaradılmasına doğru irəliləyə bilərsiniz. Bu, təxminlərə deyil, sübuta əsaslanan qərarlar qəbul etməyə imkan verir. Müştərinin ömürlük dəyəri ilə lider başına düşən xərcləri müqayisə etməklə siz büdcənizi ən yüksək performans göstərən kampaniyalara yenidən bölüşdürməyə imkan verən hansı kanalların ən yüksək investisiya gəlirini təmin etdiyini müəyyən edə bilərsiniz.
- Bütün ödənişli və üzvi kampaniyalar üçün URL strukturunuzu dərhal standartlaşdırın.
- Hər bir komanda üzvünün status dəyişikliklərini necə etiketləməli olduğunu bilməsi üçün lider idarəetmə prosesinizi sənədləşdirin.
- Dublikat qeydləri müəyyən etmək və silmək üçün CRM məlumatlarınızın rüblük nəzərdən keçirilməsini həyata keçirin.
- CRM-inizin veb sayt formalarınızdakı sahələri uğurla xəritələşdirə bildiyini yoxlayın.
- Reklam xərclərini hər ay üzrə faktiki bağlanmış sövdələşmələrlə əlaqələndirən sadə hesabat yaradın.
Tez-tez Verilən Suallar
Avtomatlaşdırılmış yoxsa əl ilə attributsiyadan istifadə etməliyəm?
Avtomatlaşdırılmış attributsiya B üçün şiddətlə tövsiyə olunur, çünki əl ilə izləmə insan səhvinə meyllidir və yüksək lider həcmləri ilə ayaqlaşa bilmir. Avtomatlaşdırma inteqrasiyaların düzgün qurulması üçün ilkin vaxt sərmayəsi tələb etsə də, ardıcıl, real vaxt rejimində məlumat təmin edir. Əl ilə cədvəllər kiçik, təkrarolunmaz layihələr üçün faydalıdır, lakin kampaniyanızın həcmi artdıqca sıradan çıxır.
Offline tədbirlərdən liderlərlə necə davranım?
Oflayn liderlər tədbirə əsaslanan açılış səhifələrinə və ya QR kodlarına unikal izləmə kodu təyin etməklə inteqrasiya oluna bilər. Lider CRM-nizə daxil olduqda, xüsusi mənbə sahəsi tədbir adı ilə doldurulmalıdır. Bu, hətta üz-üzə qarşılıqlı əlaqələrin rəqəmsal kampaniyalarınızla yanaşı izlənilməsini təmin edərək marketinq miqqusunuzun tam mənzərəsini təmin edir.
B2B attributsiyasında ən böyük səhv nədir?
Ən böyük səhv B2B satışlarının uzunmüddətli xarakterini nəzərə almayan tək bir attributsiya modelinə etibar etməkdir. Yalnız son klikə diqqət yetirməklə, şirkətlər çox vaxt onları yeni potensial müştərilərlə tanış etməyə cavabdeh olan məhz huni başlığı kampaniyalarını kəsirlər. Boru kəmərinizə tam təsirini görmək üçün həmişə kampaniyalarınızı bir çox obyektivdən istifadə edərək qiymətləndirin.
Məxfilik tənzimlənməsi mənim izləməyimə təsir edirmi?
Bəli, GDPR və ya CCPA kimi məxfilik qaydaları sizdən məlumatların toplanması ilə bağlı şəffaf olmağınızı tələb edir. Aydın kuki razılığı bannerlərindən istifadə etməklə izləmə üsullarınızın yerli qanunlara uyğun olmasını təmin etməlisiniz. Bu qaydalar toplaya biləcəyiniz məlumatların miqdarını məhdudlaşdırsa da, onlar həm də uzunmüddətli perspektivdə daha etibarlı və qiymətli olan birinci tərəf məlumatlarının istifadəsini təşviq edir.
Oxumağa davam edin: Linkedin Reklamları · B2B Marketinq