Müştəri profilinin qurulması ehtimallara güvənməkdənsə, CRM, satış qeydləri və dəstək biletlərinizdən faktiki istifadəçi məlumatlarının toplanması ilə başlayır. Aydın profil ən yaxşı müştərilərinizin demoqrafik göstəricilərini, psixoqrafik xüsusiyyətlərini, ağrılı nöqtələrini və alış davranışlarını əks etdirir. Bu əsas xüsusiyyətləri başa düşdüyünüz zaman marketinq kampaniyalarınız maraqlanmayan auditoriyaya büdcə xərcləməyi dayandırır. Bunun əvəzinə, mesajlaşmanız birbaşa məhsulunuza və ya xidmətinிzə ehtiyacı olan dəqiq insanlarla danışır. Bu bələdçi rəqəmsal marketinq kanallarınızda müştəri profilləri yaratmaq, təkmilləşdirmək və tətbiq etmək üçün dəqiq prosesi sizə göstərir.
Müştəri Profili Nədir və Niyə Vacibdir?
Müştəri profili məhsulunuzdan maksimum dəyər əldə edən şirkətin və ya fərdin ətraflı təsvirini təqdim edir. Adı və şəkli olan uydurma personajı tez-tez uyduran alıcı personasından fərqli olaraq, müştəri profili real hesabların ümumi məlumatlarına çox güvənir. Biznesdən biznesə (B2B) şirkəti üçün profilə sənaye, işçi sayı, illik gəlir və coğrafi yer kimi firmoqrafik məlumatlar daxildir. İstehlakçı brendi üçün yaş hədləri, xərcləmə vərdişləri, ev təsərrüfatlarının gəliri və həyat tərzi markerləri daxildir.
Bu təməl sənəd olmadan marketinq qrupları eniş səhifələrində hansı mətnin və ya vizualın daha yaxşı işləyəcəyini təxmin etməklə saatlarla vaxt sərf edirlər. İdeal müştərilərinizi aydın şəkildə müəyyənləşdirdiyiniz zaman hər bir məzmun parçası xüsusi ehtiyaca uyğunlaşır. Meta və ya LinkedIn kimi ödənişli reklam platformaları reklam çatdırma alqoritmlərini effektiv şəkildə optimallaşdırmaq üçün dəqiq auditoriya tərifləri tələb edir. Hesabınız hər kəsi hədəf alarsa, sistem heç vaxt ödəniş edən müştərilərə çevrilməyən aşağı keyfiyyətli kliklərə pul xərcləyir.
Müştəri Profiliniz Üçün Məlumatı Necə Toplamalı
Məlumat toplamaq xarici bazar hesabatlarına baxmazdan əvvəl mövcud biznes qeydlərinizin içinə baxmağı tələb edir. Tipik hesabda ümumi bir model ondan ibarətdir ki, satış qrupları ümumi müştəri etirazları ilə bağlı ən dəyərli fikirlərə sahibdirlər. Dəqiq dəstək biletləri də müştərilərin cari həllərlə bağlı məyusluqlarını təsvir edərkən istifadə etdikləri dəqiq dili üzə çıxarır. CRM girişlərini nəzərdən keçirmək hansı müştəri seqmentlərinin daha sürətli bağlandığını və ən uzun müddət saxlandığını müəyyən etməyə kömək edir.
Xarici tədqiqat daha geniş sənaye tendensiyalarını və rəqiblərin mövqeyini üzə çıxarmaqla daxili məlumatları tamamlayır. Veb analitika platformaları coğrafi məlumatları, cihaz istifadə üsullarını və məşhur eniş səhifəsi yollarını təmin edir. E-poçt vasitəsilə göndərilən müştəri rəy sorğuları alıcıların alternativlər üzərində niyə sizin brendinizi seçdiyinə dair birbaşa keyfiyyətli fikirlər təklif edir. Kəmiyyət ölçülərini keyfiyyətli rəylərlə birləşdirmək bazarınızın balanslaşdırılmış görünüşünü yaradır.
Hansı Əsas Elementlər Daxil Edilməlidir?
Funksional müştəri profili gündəlik marketinq tapşırıqları üçün faydalı qalmaq üçün xüsusi məlumat kateqoriyalarını ehtiva etməlidir. Əsas bölmələrin buraxılması sənədi praktiki həyata keçirmə üçün çox qeyri-müəyyən edir. Hər güclü profil əsas identifikatorları, əməliyyat çətinliklərini və qərar qəbuletmə meyarlarını ehtiva edir. Məqsəd profili kopirayterlər, media alıcıları və satış nümayəndələri üçün işlək hala gətirməkdir.
- Firmoqrafik və ya demoqrafik təfərrüatlar: sənaye növü, şirkət ölçüsü, gəlir, yer, yaş və gəlir.
- Əsas ağrı nöqtələri: müştərinin gündəlik üzləşdiyi əsas məyusluqlar və ya əməliyyat səmərəsizlikləri.
- Məqsədlər və istəklər: müştərinin peşəkar və ya şəxsi həyatında uğurun nəyə bənzədiyi.
- Alış tetikleyicileri: müştərini həll yolu axtarmağa sövq edən xüsusi hadisələr və ya katalizatorlar.
- Etirazlar və tərəddüdlər: potensial müştərilərin alış-verişi gecikdirməsinin və ya rəqibləri seçməsinin ümumi səbəbləri.
Auditoriya Məlumatlarınızı Necə Təhlil Edir və Segmentasiya Edirsiniz?
CRM və analitika vasitələrinizdən xam məlumat topladıqdan sonra məlumatları məntiqi seqmentlərdə təşkil etməlisiniz. Bütün müştərilər eyni xüsusiyyətləri paylaşmır və onlara tək qrup kimi baxmaq marketinq mesajınızı zəiflədir. Oxşar məhsul səviyyələrini alan və ya eyni ağrı nöqtələrini paylaşan alıcı qrupları axtarın. Məsələn, proqram təminatı şirkəti kiçik biznes sahiblərinin daha çox xərclərə qənaət etməyə önəm verdiyini, müəssisə alıcılarının isə təhlükəsizlik uyğunluğuna diqqət yetirdiyini aşkar edə bilər.
Bu məlumatların çeşidlənməsi bir ölçülü hər kəsə uyğun yanaşma məcbur etməkdənsə, hər gəlirli seqment üçün fərqli profillər qurmağa imkan verir. Hansı seqmentin ən yüksək ömür boyu dəyər gətirdiyini görmək üçün gəlir hesabatlarınızı yoxlayın. Profil yaratmaq səylərinizi əvvəlcə bu yüksək dəyərli qruplara yönəldin. Ən yaxşı iyirmi faiz müştərilərinizin ümumi xüsusiyyətlərini sənədləşdirin, çünki onlar tez-tez miqyaslana bilən böyüməyə doğru yol göstərirlər.
Kanallar üzrə Müştəri Profillərini Necə Tətbiq Etmək olar
Tamamlanmış müştəri profili sənədinə sahib olmaq paylaşılan dskda istifadə olunmadan qalırsa, heç bir dəyər gətirmir. Marketinq qrupları bu anlayışları e-poçt kampaniyalarına, ödənişli media qurğularına və vebsayt məzmunu strategiyalarına inteqrasiya etməlidirlər. E-poçt ardıcıllığını yazarkən profilinizdə müəyyən edilmiş xüsusi ağrı nöqtələrindən mövzu xətti qarmaqları kimi istifadə edin. Ödənişli reklam kampaniyalarında ən uyğun müştərilərinizin e-poçt siyahılarına əsaslanan xüsusi auditoriyalar və ya oxşar modellər yaradın.
Veb-sayt nüsxəsi də keyfiyyətli tədqiqat mərhələnizdə tapılan dili əks etdirməlidir. Müştəri profiliniz alıcıların hər şeydən üstün sürətli tətbiqi qiymətləndirdiyini göstərirsə, ana səhifənizin başlığı sürəti vurğulamalıdır. Satış qrupları gizli ehtiyacları tez bir zamanda üzə çıxaran hədəflənmiş suallar vermək üçün kəşf zəngləri zamanı bu profillərə istinad edə bilərlər. Hər bir toxunma nöqtəsində ardıcıl tətbiq vahid brend təcrübəsi yaradır.
Alien Road Müştərilər üçün Müştəri Profillərini Necə Qurur
Alien Road-da agentliyimiz rəqəmsal kanallarını miqyaslayan müştərilər üçün müştəri profilləri qurmaq və təsdiqləmək üçün strukturlaşdırılmış kəşf prosesindən istifadə edir. Tipik əlaqə zamanı biz müştərinin mövcud CRM qeydlərini, Google Analytics xüsusiyyətini və tarixi reklam performans loqlarını audit edirik. Alıcı davranışı haqqında ön xətt anlayışlarını əldə etmək üçün müştərinin satış və dəstək qrupları ilə müsahibələr aparırıq. Bu tədqiqat mərhələsi dönüşümlərə səbəb olan real etirazları və tetikleyicileri üzə çıxarır.
Lazımi məlumatları topladıqdan sonra strategiya qrucumuz nəticələri aydın, hərəkətə keçirilə bilən profil sənədlərində təşkil edir. Daha sonra biz bu profilləri birbaşa ödənişli axtarış, sosial reklam və e-poçt marketinq platformalarındakı kampaniya strukturlarına uyğunlaşdırırıq. Auditoriya parametrlərini yoxlanılmış müştəri xüsusiyyətləri ilə uyğunlaşdırmaqla biz müştərilərə israf olunan reklam xərclərini azaltmağa və lider keyfiyyətini yaxşılaşdırmağa kömək edirik. Müntəzəm rüblük rəylər profillərin dəyişən bazar şərtləri ilə yanaşı inkişaf etməsini təmin edir.
Müştəri Profillərinizi Nə qədər Tez-tez Yeniləməlisiniz?
Müştəri davranışı iqtisadi dəyişikliklər, yeni rəqib təklifləri və inkişaf edən texnologiya tendensiyaları səbəbindən zamanla dəyişir. Üç il əvvəl qurulmuş müştəri profilinə güvənmək marketinq qrupunuzu səhv istiqamətə yönəldə bilər. Alıcı prioritetlərinin dəyişib-dəyişmədiyini yoxlamaq üçün profillərinizi ən azı altı ayda bir dəfə nəzərdən keçirin. Son satış məlumatlarınızda və müştəri dəstəyi qeydlərinizdə yeni nümunələr axtarın.
Məhsul xəttiniz genişlənirsə və ya yeni coğrafi bölgəni hədəfləyirsinizsə, dərhal əlavə profillər yaradın. Bu sənədlərin yenilənməsi reklamınızın hədəflənməsinin və mesajlaşmasının cari bazar tələblərinə uyğun olmasını təmin edir. Profil sənədini bütün komanda üzvləri üçün əlçatan saxlayın ki, hər kəs hədəf auditoriyanın eyni anlaşmasından işləsin.
Bu həftə haradan başlamalı
Ötən ildən ən yaxşı on müştərinizi sadalamaqla müştəri profili layihənizə başlayın. Bu müştərilərin hansı xüsusiyyətləri böldüyünü müzakirə etmək üçün satış komandanızla qısa daxili nəzərdən keçirin. Komandanızın fərziyyələrini təsdiqləmək və ya onlara etiraz etmək üçün CRM və analitika alətlərinizdən məlumat əldə edin. Bu baza məlumatına sahib olduqdan sonra onu strukturlaşdırılmış formatda təşkil edin və marketinq komandanızla paylaşın.
- CRM və ya faktura sisteminizdən ən yüksək dəyərə malik on müştərinin siyahısını ixrac edin.
- Ən yaxşı üç təkrarlanan şikayəti müəyyən etmək üçün son müştəri dəstəyi biletlərini nəzərdən keçirin.
- Demoqrafik göstəriciləri, əsas məqsədləri və əsas alış etirazlarını əks etdirən sadə profil sənədi hazırlayın.
- Tamamlanmış qaralamanı rəy və uyğunlaşdırma üçün satış və marketinq qruplarınızla paylaşın.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · E-poçt Marketinqi