Account-Based-Advertising-Strategien konzentrieren sich darauf, bestimmte hochwertige Unternehmen zu erreichen, anstatt ein breites Netz über ein großes Publikum auszuwerfen. Durch die Abstimmung von Marketingbemühungen auf klare Vertriebsziele können Unternehmen wichtige Entscheidungsträger in Zielunternehmen identifizieren und maßgeschneiderte Botschaften an diese übermitteln. Diese Methode priorisiert Qualität vor Quantität und stellt sicher, dass Ihre Werbeausgaben auf Personen abzielen, die über die Befugnis und das Budget verfügen, einen Kaufvertrag abzuschließen. Die Nutzung professioneller Plattformen wie LinkedIn ermöglicht es Ihnen, Zielgruppen nach Firmennamen, Berufsbezeichnung und Branchen zu filtern.
Warum sollten Sie sich für einen Account-Based-Ansatz entscheiden?
Ein traditioneller Marketingansatz führt oft zu verschwendetem Budget, da er Anzeigen Personen anzeigt, die keine Kaufabsicht haben oder nicht über das Budget verfügen, in Ihre Lösung zu investieren. Account-Based-Advertising-Strategien lösen dieses Problem, indem sie den Fokus auf eine Liste von Zielkonten eingrenzen, die Sie bereits als passend für Ihr Geschäftsmodell identifiziert haben. In einem typischen Account führt dieser Fokus zu höheren Engagement-Raten, da die Werbung direkt auf die spezifischen Probleme eingeht, mit denen diese Unternehmen konfrontiert sind. Anstatt auf allgemeine Keywords zu bieten, bieten Sie auf die Aufmerksamkeit spezifischer Stakeholder, die bereits Teil Ihrer Vertriebspipeline oder Ihres idealen Kundenprofils sind.
Diese Methodik erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsabteilungen. Das Marketing sorgt durch zielgerichtete Display- oder Social-Ads für die Grundabdeckung, während der Vertrieb die Kontaktaufnahme übernimmt, sobald ein Interessent mit Ihren Inhalten interagiert. Durch die Synchronisierung dieser Aktivitäten verkürzen Sie die Zeit, die ein Lead benötigt, um den Trichter zu durchlaufen. Dies ist eine systematische Methode, um sicherzustellen, dass die Personen, die Ihre Anzeigen erhalten, genau dieselben sind, die Ihr Vertriebsteam derzeit versucht, über Anrufe oder E-Mails zu kontaktieren. Dies schafft ein konsistentes Erlebnis für den potenziellen Kunden über mehrere Touchpoints hinweg.
So identifizieren Sie Ihre Zielkontenliste
Die Definition Ihrer Zielkontenliste ist der wichtigste Schritt im gesamten Prozess. Sie sollten damit beginnen, Ihren bestehenden Kundenstamm zu analysieren, um festzustellen, welche Unternehmen die längsten Lebenszyklen und den höchsten Customer Lifetime Value aufweisen. Achten Sie auf gemeinsame Merkmale wie Branche, Jahresumsatz, Mitarbeiterzahl und geografischen Standort. Sobald Sie diese Merkmale definiert haben, können Sie Business-Intelligence-Tools verwenden, um andere Unternehmen zu finden, die dieselben Attribute teilen. Halten Sie Ihre Liste fokussiert, um sicherzustellen, dass Ihr Werbebudget nicht zu dünn auf zu viele Einheiten verteilt wird.
- Überprüfen Sie historische Daten, um Ihre leistungsstärksten Kunden zu identifizieren.
- Kategorisieren Sie Konten nach Branche, Umsatz und Tech-Stack.
- Wählen Sie eine anfängliche Liste von 50 bis 100 Konten aus, um Ihre Pilotkampagne zu starten.
- Validieren Sie die Liste mit Ihrem Vertriebsteam, um sicherzustellen, dass es über die Kapazitäten verfügt, das eingehende Interesse zu verwalten.
Welche Kanäle erzielen bei Account-Based-Kampagnen die besten Ergebnisse?
LinkedIn wird aufgrund seiner professionellen Ausrichtung und der granularen Targeting-Optionen oft als der primäre Kanal für Account-Based Advertising angesehen. Sie können eine Liste von Firmennamen direkt in den LinkedIn Campaign Manager hochladen, um Mitarbeiter dieser spezifischen Organisationen anzusprechen. Dies stellt sicher, dass Ihre Anzeigen nur von den Personen gesehen werden, die in Ihren Zielunternehmen arbeiten. Andere Kanäle, wie Display-Netzwerke oder Programmatic Advertising, können für das Retargeting von Personen genutzt werden, die Ihre Website bereits besucht haben, vorausgesetzt, Sie verwenden Matching-Technologien, die aktuelle Datenschutzstandards einhalten.
| Kanal | Primärer Anwendungsfall | Targeting-Fähigkeit |
|---|---|---|
| Direktes Account-Targeting | Hoch (Unternehmen/Titel) | |
| Programmatic | Breite Account-Bekanntheit | Mittel (IP/Cookie) |
| Suchanzeigen | Absichtserfassung | Mittel (Keyword/Absicht) |
Wie Alien Road Account-Based-Advertising-Strategien anwendet
Bei Alien Road folgen wir einem strukturierten Prozess, um sicherzustellen, dass unsere Kunden das Beste aus ihrem Werbebudget herausholen. Wir beginnen mit der Prüfung der aktuellen Vertriebspipeline des Kunden, um zu verstehen, welche Branchen den besten Return bieten. Unser Team hilft dem Kunden dann dabei, seine Zielliste basierend auf der potenziellen Deal-Größe in Stufen zu segmentieren. Wir richten Kampagnen ein, die benutzerdefinierte Zielgruppen-Uploads verwenden, um sicherzustellen, dass Anzeigen nur die relevanten Stakeholder innerhalb dieser Unternehmen erreichen. Wir überwachen die Leistung dieser Kampagnen wöchentlich und passen die Anzeigengestaltung an, um den spezifischen Bedürfnissen, die während der Entdeckungsphase identifiziert wurden, besser gerecht zu werden.
In einem typischen Engagement würden wir beispielsweise eine zweiphasige Kampagnenstruktur vorschlagen. Die erste Phase konzentriert sich auf den Aufbau von Bekanntheit innerhalb der Zielliste durch Videoinhalte, die hochrangige Branchenherausforderungen ansprechen. Die zweite Phase nutzt Dokumentenanzeigen oder direkte Lead-Formulare, um Kontaktdaten von denjenigen zu erfassen, die bereits mit der ersten Phase interagiert haben. Dieser sequenzielle Ansatz stellt sicher, dass wir kein Commitment einfordern, bevor der Interessent den von uns gebotenen Wert versteht. Wir stellen regelmäßige Berichte zur Verfügung, die verfolgen, wie viele Stakeholder von der Zielliste mit der Marke interagiert haben.
Wie messen Sie den Erfolg im Account-Based Advertising?
Die Messung des Erfolgs unterscheidet sich in diesem Kontext von der traditionellen Lead-Generierung. Anstatt auf Cost-per-Click oder das gesamte Lead-Volumen zu schauen, sollten Sie sich auf das Account-Engagement und die Pipeline-Geschwindigkeit konzentrieren. Besuchen die Stakeholder in Ihren Zielunternehmen Ihre Website? Laden sie Ihre Whitepaper herunter? Berichtet Ihr Vertriebsteam, dass diese Interessenten während ihrer ersten Discovery Calls besser informiert sind? Dies sind die Indikatoren dafür, dass Ihre Werbestrategie wie gewünscht funktioniert. Verfolgen Sie die Bewegung Ihrer Zielkonten von der Bekanntheitsphase zur Überlegungsphase in Ihrem CRM.
Häufige Fehler, die Sie bei Ihren Kampagnen vermeiden sollten
Ein häufiger Fehler ist das Targeting zu vieler Konten auf einmal. Wenn Sie versuchen, Tausende von Unternehmen zu erreichen, wird Ihr Werbebudget verwässert und die Botschaft verliert ihre Relevanz. Ein weiteres Problem ist das Versäumnis, die Anzeigengestaltung auf die spezifische Phase des Kaufprozesses abzustimmen. Ein Interessent, der noch nie von Ihrem Unternehmen gehört hat, sollte nicht dieselbe Anzeige erhalten wie jemand, der bereits eine Demo angefordert hat. Stellen Sie sicher, dass Ihre Content-Bibliothek Materialien für jede Phase der Reise enthält, von lehrreichen Blogbeiträgen bis hin zu detaillierten Fallstudien und technischen Vergleichsleitfäden.
- Vermeiden Sie breit gefasste Audience-Einstellungen, die Personen außerhalb Ihrer Zielkonten einschließen.
- Verwenden Sie keine generischen Creatives, die die spezifischen Herausforderungen der Zielbranche nicht erwähnen.
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Landingpages einen klaren nächsten Schritt bieten, der zum Anzeigeninhalt passt.
- Bereinigen Sie Ihre Zielliste regelmäßig, um Unternehmen zu entfernen, die bereits konvertiert haben oder nicht mehr passen.
Wo Sie diese Woche anfangen sollten
Beginnen Sie Ihre Reise diese Woche, indem Sie sich mit Ihrem Vertriebsteam treffen, um Ihre Top-50-Prioritätskonten zu definieren. Sobald Sie diese Liste haben, überprüfen Sie, ob Sie über die erforderlichen Kontaktdaten verfügen oder ob Sie ein externes Tool verwenden müssen, um die wichtigsten Entscheidungsträger zu ermitteln. Bereiten Sie drei verschiedene Versionen von Werbemitteln vor: eine für die anfängliche Bekanntheit, eine für die Produktschulung und eine für die Konversion. Richten Sie eine Pilotkampagne auf einer einzigen Plattform wie LinkedIn ein und lassen Sie sie einen Monat lang laufen, bevor Sie entscheiden, ob Sie skalieren oder Ihre Taktik ändern möchten. Kleine, kontrollierte Tests ermöglichen es Ihnen, die erforderlichen Erkenntnisse zu gewinnen, ohne einen großen Teil Ihres Marketingbudgets zu riskieren.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Konten sollten sich auf meiner ersten Liste befinden?
Eine Liste von 50 bis 100 Konten ist ideal für eine Pilotkampagne. Diese Zahl ist groß genug, um aussagekräftige Leistungsdaten zu liefern, aber klein genug, um für Ihr Vertriebsteam handhabbar zu bleiben. Wenn Sie kleiner beginnen, können Sie Ihre Botschaft und Zielgruppenausrichtung verfeinern, bevor Sie auf eine größere Gruppe expandieren, und so sicherstellen, dass Sie Ihr Werbebudget nicht an irrelevanten Interessenten verschwenden.
Kann ich Account-Based Advertising für kleine Unternehmen nutzen?
Ja, es ist für kleine Unternehmen möglich, diese strategien zu nutzen, vorausgesetzt, sie haben eine klare Vorstellung von ihrem idealen Kundenprofil. Selbst mit einem begrenzten Budget ist die Ansprache von 20 hochwertigen Interessenten effektiver als die Durchführung einer breiten Kampagne, die die richtigen Leute nicht erreicht. Konzentrieren Sie sich auf die Konten, die das höchste Potenzial bieten, einen langfristigen ROI zu erzielen.
Wie bringe ich Vertriebs- und Marketingteams in Einklang?
Ausrichtung entsteht durch gemeinsame Ziele und regelmäßige Kommunikation. Beide Teams sollten sich auf die Zielliste, die Definitionen eines qualifizierten Leads und den Nachfassprozess einigen. Das Marketing sollte den Vertrieb darüber informieren, welche Anzeigen gut funktionieren, während der Vertrieb Feedback zur Qualität der Leads aus diesen Kampagnen geben sollte. Dieser ständige Feedback-Loop stellt sicher, dass beide Abteilungen auf dieselben Umsatzziele hinarbeiten.
Ist Account-Based Advertising teuer?
Die Kosten hängen von Ihrer Gebotsstrategie und der Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Zielbranche ab. Da Sie eine kleinere, spezifischere Zielgruppe ansprechen, können Sie Ihre Ausgaben oft effektiver kontrollieren als bei breiteren Kampagnen. Sie zahlen für die Präzision des Targetings, was in der Regel zu einer geringeren Verschwendung von Werbeausgaben und einer höheren Engagement-Qualität Ihrer Zielinteressenten führt.
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