Hesap tabanlı reklam stratejileri, geniş bir kitleye genel bir ağ atmak yerine belirli yüksek değerli şirketlere ulaşmaya odaklanır. Pazarlama çabalarını net satış hedefleriyle uyumlu hale getirerek kuruluşlar, hedef firmalar içindeki kilit karar alıcıları belirleyebilir ve onlara özel mesajlar iletebilir. Bu yöntem, nicelikten çok niteliğe öncelik vererek reklam harcamalarınızın satın alma sözleşmesini sonuçlandırmak için yetki ve bütçeye sahip kişileri hedeflemesini sağlar. LinkedIn gibi profesyonel platformları kullanmak, kitleleri şirket adı, iş unvanı ve sektörlere göre filtrelemenize olanak tanır.
Neden hesap tabanlı bir yaklaşım seçmelisiniz?
Geleneksel bir pazarlama yaklaşımı genellikle boşa harcanan bütçeyle sonuçlanır çünkü reklamları satın alma niyeti olmayan veya çözümünüze yatırım yapacak bütçesi olmayan kişilere gösterir. Hesap tabanlı reklam stratejileri, odak noktasını işletme modeliniz için zaten uygun olduğunu belirlediğiniz bir hedef hesaplar listesine daraltarak bunu çözer. Tipik bir hesapta bu odaklanma, reklamlar bu şirketlerin karşılaştığı belirli sorunlara doğrudan hitap ettiği için daha yüksek etkileşim oranları ile sonuçlanır. Genel anahtar kelimeler için teklif vermek yerine, satış hattınızın veya ideal müşteri profilinizin halihazırda bir parçası olan belirli paydaşların dikkatine teklif verirsiniz.
Bu metodoloji, pazarlama ve satış departmanlarınız arasında derin bir iş birliği gerektirir. Pazarlama, hedeflenmiş görüntülü veya sosyal reklamlar aracılığıyla havadan örtü sağlarken, bir potansiyel müşteri içeriğinizle etkileşime girdiğinde satış ekibi iletişimi ele alır. Bu faaliyetleri senkronize ederek, bir potansiyel müşterinin hunide ilerlemesi için geçen süreyi kısaltırsınız. Reklamlarınızı alan kişilerin, satış ekibinizin şu anda telefon görüşmeleri veya e-postalar yoluyla iletişim kurmaya çalıştığı kişilerle birebir aynı olmasını sağlamanın sistematik bir yoludur. Bu, potansiyel müşteri için birden fazla temas noktasında tutarlı bir deneyim yaratır.
Hedef hesap listenizi nasıl belirleyebilirsiniz?
Hedef hesap listenizi tanımlamak, tüm süreçteki en önemli adımdır. Hangi şirketlerin en uzun yaşam döngülerine ve en yüksek yaşam boyu değere sahip olduğunu belirlemek için mevcut müşteri tabanınızı analiz ederek başlamalısınız. Sektör, yıllık gelir, çalışan sayısı ve coğrafi konum gibi ortak özellikleri arayın. Bu özellikleri tanımladıktan sonra, aynı özellikleri paylaşan diğer şirketleri bulmak için iş zekası araçlarını kullanabilirsiniz. Reklam bütçenizin çok fazla varlık arasında çok ince yayılmamasını sağlamak için listenizi odaklanmış tutun.
- En yüksek performans gösteren müşterilerinizi belirlemek için geçmiş verileri inceleyin.
- Hesapları sektöre, gelire ve teknoloji yığınına göre kategorize edin.
- Pilot kampanyanızı başlatmak için 50 ila 100 hesaptan oluşan başlangıç listesi seçin.
- Gelen ilgiyi yönetmek için kapasitelerinin olduğundan emin olmak amacıyla listenizi satış ekibinizle doğrulayın.
Hesap tabanlı kampanyalar için hangi kanallar en iyi performansı gösterir?
LinkedIn, profesyonel yapısı ve ayrıntılı hedefleme seçenekleri nedeniyle genellikle hesap tabanlı reklamcılık için birincil kanal olarak kabul edilir. Bu özel kuruluşların çalışanlarını hedeflemek için bir şirket adları listesini doğrudan LinkedIn Campaign Manager’a yükleyebilirsiniz. Bu, reklamlarınızın yalnızca hedef firmalarınızda çalışan kişiler tarafından görülmesini sağlar. Görüntülü reklam ağları veya programatik reklamcılık gibi diğer kanallar, mevcut gizlilik standartlarına saygı duyan eşleştirme teknolojilerini kullandığınız sürece web sitenizi zaten ziyaret etmiş kişileri yeniden hedeflemek için kullanılabilir.
| Kanal | Birincil Kullanım Durumu | Hedefleme Yeteneği |
|---|---|---|
| Doğrudan Hesap Hedefleme | Yüksek (Şirket/Unvan) | |
| Programatik | Geniş Hesap Farkındalığı | Orta (IP/Çerez) |
| Arama Reklamları | Niyet Yakalama | Orta (Anahtar Kelime/Niyet) |
Alien Road hesap tabanlı reklam stratejilerini nasıl uygular?
Alien Road olarak, müşterilerimizin reklam bütçelerinden en iyi şekilde yararlanmasını sağlamak için yapılandırılmış bir süreç izliyoruz. Hangi sektörlerin en iyi getiriyi sunduğunu anlamak için müşterinin mevcut satış hattını denetleyerek başlıyoruz. Ekibimiz daha sonra müşterinin hedef listesini potansiyel anlaşma büyüklüğüne göre kademelere ayırmasına yardımcı olur. Reklamların yalnızca bu şirketler içindeki ilgili paydaşlara ulaşmasını sağlamak için özel kitle yüklemeleri kullanan kampanyalar kuruyoruz. Keşif aşamasında belirlenen belirli ihtiyaçlara daha iyi uyum sağlamak için reklam içeriğini ayarlayarak bu kampanyaların performansını haftalık olarak izliyoruz.
Örneğin, tipik bir çalışmada iki aşamalı bir kampanya yapısı önerebiliriz. İlk aşama, üst düzey sektör zorluklarını ele alan video içeriği aracılığıyla hedef liste içinde farkındalık yaratmaya odaklanır. İkinci aşama, birinci aşamayla halihazırda etkileşime girmiş olanlardan iletişim bilgilerini toplamak için belge reklamları veya doğrudan potansiyel müşteri formları kullanır. Bu sıra düzenli yaklaşım, potansiyel müşteri sunduğumuz değeri anlamadan önce bir taahhüt istemediğimizden emin olur. Hedef listeden kaç paydaşın marka ile etkileşime girdiğini izleyen düzenli raporlama sağlıyoruz.
Hesap tabanlı reklamcılıkta başarıyı nasıl ölçersiniz?
Bu bağlamda başarıyı ölçmek, geleneksel potansiyel müşteri üretiminden farklıdır. Tıklama başına maliyet veya toplam potansiyel müşteri hacmine bakmak yerine, hesap etkileşimine ve boru hattı hızına odaklanmalısınız. Hedef şirketlerinizdeki paydaşlar sitenizi ziyaret ediyor mu? Beyaz bültenlerinizi indiriyorlar mı? Satış ekibiniz bu potansiyel müşterilerin ilk keşif aramaları sırasında daha bilgili olduğunu bildiriyor mu? Bunlar reklam stratejinizin amaçlandığı gibi çalıştığının göstergeleridir. CRM’nizde hedef hesaplarınızın farkındalık aşamasından değerlendirme aşamasına hareketini takip edin.
Kampanyalarınızda kaçınmanız gereken yaygın hatalar
Sık görülen bir hata, aynı anda çok fazla hesap hedeflemektir. Binlerce şirkete ulaşmaya çalıştığınızda reklam bütçeniz seyreltilir ve mesajlaşma geçerliliğini yitirir. Diğer bir sorun ise reklam içeriğini satın alma sürecinin belirli aşamasıyla uyumlu hale getirmemektir. Şirketinizi hiç duymamış bir potansiyel müşteri, halihazırda bir demo talep etmiş biriyle aynı reklamı almamalıdır. İçerik kütüphanenizin eğitici blog yazılarından ayrıntılı vaka çalışmalarına ve teknik karşılaştırma kılavuzlarına kadar yolculuğun her aşaması için materyaller içerdiğinden emin olun.
- Hedef hesaplarınızın dışındaki kişileri içeren geniş kitle ayarlarından kaçının.
- Hedef sektörün özel zorluklarından bahsetmeyen genel içerikler kullanmayın.
- Açılış sayfalarınızın reklam içeriğiyle uyumlu net bir sonraki adım sunduğundan emin olun.
- Zaten dönüşüm yapmış veya artık uygun olmayan şirketleri kaldırmak için hedef listenizi düzenli olarak temizleyin.
Bu hafta nereden başlamalı
En iyi 50 öncelikli hesabınızı belirlemek için satış ekibinizle görüşerek yolculuğunuza bu hafta başlayın. Bu listeye sahip olduktan sonra, gerekli iletişim verilerine sahip olup olmadığınızı veya kilit karar alıcıları haritalamak için harici bir araç kullanmanız gerekip gerekmediğini doğrulayın. Reklam içeriğinin üç farklı versiyonunu hazırlayın: biri ilk farkındalık için, biri ürün eğitimi için ve biri dönüşüm için. LinkedIn gibi tek bir platformda bir pilot kampanya kurun ve ölçeklendirmeye veya taktiklerinizi değiştirmeye karar vermeden önce bir ay boyunca çalıştırın. Küçük, kontrollü testler, pazarlama bütçenizin büyük bir kısmını riske atmadan gerekli bilgileri toplamanıza olanak tanır.
Sıkça Sorulan Sorular
İlk listemde kaç hesap olmalıdır?
50 ila 100 hesaptan oluşan bir liste pilot kampanya için idealdir. Bu sayı anlamlı performans verileri sağlamak için yeterince büyük, ancak satış ekibiniz için yönetilebilir kalacak kadar küçüktür. Daha küçük başlamak, daha büyük bir gruba genişlemeden önce mesajlaşmanızı ve kitle hedeflemenizi iyileştirmenize olanak tanır ve reklam bütçenizi alakasız potansiyel müşterilere harcamadığınızdan emin olmanızı sağlar.
Küçük işletmeler için hesap tabanlı reklamcılık kullanabilir miyim?
Evet, ideal müşteri profilleri hakkında net bir fikirleri olması koşuluyla küçük işletmelerin bu stratejileri kullanması mümkündür. Sınırlı bir bütçeyle bile, 20 yüksek değerli potansiyel müşteriyi hedeflemek, doğru kişilere ulaşmayan geniş bir kampanya yürütmekten daha etkilidir. Uzun vadeli getiri sağlama potansiyeli en yüksek olan hesaplara odaklanın.
Satış ve pazarlama ekiplerini nasıl uyumlu hale getirebilirim?
Uyum, ortak hedefler ve düzenli iletişim yoluyla gerçekleşir. Her iki ekip de hedef liste, nitelikli bir potansiyel müşterinin tanımları ve takip süreci üzerinde anlaşmalıdır. Pazarlama, hangi reklamların iyi performans gösterdiği konusunda satışları güncellemeli, satış ise bu kampanyalardan gelen potansiyel müşterilerin kalitesi hakkında geri bildirim sağlamalıdır. Bu sürekli geri bildirim döngüsü, her iki departmanın da aynı gelir hedeflerine doğru çalışmasını sağlar.
Hesap tabanlı reklamcılık pahalı mı?
Maliyet, teklif verme stratejinize ve hedef sektörünüzün rekabet gücüne bağlıdır. Daha küçük, daha spesifik bir kitleyi hedeflediğiniz için, harcamalarınızı genellikle daha geniş kampanyalara göre daha etkili bir şekilde kontrol edebilirsiniz. Hedeflemenin hassasiyeti için ödeme yaparsınız, bu da genellikle daha az reklam harcaması israfına ve hedef potansiyel müşterilerinizden daha yüksek kalitede etkileşime neden olur.
Okumaya devam edin: Linkedin Reklamları · B2B Pazarlama