Les stratégies publicitaires basées sur les comptes se concentrent sur l’atteinte d’entreprises spécifiques à haute valeur ajoutée plutôt que de lancer un large filet sur un public étendu. En alignant les efforts marketing sur des objectifs de vente clairs, les organisations peuvent identifier les principaux décideurs au sein des entreprises cibles et leur diffuser des messages sur mesure. Cette méthode privilégie la qualité à la quantité, garantissant que vos dépenses publicitaires ciblent des individus qui ont l’autorité et le budget pour finaliser un accord d’achat. L’utilisation de plateformes professionnelles comme LinkedIn vous permet de filtrer les audiences par nom d’entreprise, intitulé de poste et secteurs d’activité.
Pourquoi devriez-vous choisir une approche basée sur les comptes ?
Une approche marketing traditionnelle entraîne souvent un gaspillage de budget car elle affiche des publicités à des personnes qui n’ont aucune intention d’acheter ou qui n’ont pas le budget pour investir dans votre solution. Les stratégies publicitaires basées sur les comptes résolvent ce problème en réduisant la focale sur une liste de comptes cibles que vous avez déjà identifiés comme étant adaptés à votre modèle économique. Dans un compte type, cette focalisation se traduit par des taux d’engagement plus élevés car les publicités s’adressent directement aux problèmes spécifiques auxquels ces entreprises font face. Plutôt d’enchérir sur des mots-clés génériques, vous enchérissez sur l’attention de parties prenantes spécifiques qui font déjà partie de votre pipeline de vente ou de votre profil client idéal.
Cette méthodologie nécessite une coopération étroite entre vos départements marketing et ventes. Le marketing assure la couverture aérienne via des annonces display ou sociales ciblées, tandis que les ventes gèrent la prise de contact dès qu’un prospect interagit avec votre contenu. En synchronisant ces activités, vous réduisez le temps nécessaire à un prospect pour progresser dans l’entonnoir. C’est un moyen systématique de s’assurer que les individus qui reçoivent vos publicités sont exactement les mêmes que ceux que votre équipe commerciale essaie actuellement de contacter par appels téléphoniques ou e-mails. Cela crée une expérience cohérente pour le client potentiel sur de multiples points de contact.
Comment identifier votre liste de comptes cibles
Définir votre liste de comptes cibles est l’étape la plus importante de tout le processus. Vous devez commencer par analyser votre base de clients existante pour déterminer quelles entreprises ont les cycles de vie les plus longs et la plus haute valeur à vie. Recherchez des traits communs tels que le secteur d’activité, le chiffre d’affaires annuel, le nombre d’employés et la localisation géographique. Une fois que vous avez défini ces caractéristiques, vous pouvez utiliser des outils de veille stratégique pour trouver d’autres entreprises qui partagent ces mêmes attributs. Maintenez votre liste ciblée pour vous assurer que votre budget publicitaire n’est pas trop dispersé entre un trop grand nombre d’entités.
- Examinez les données historiques pour identifier vos clients les plus performants.
- Classez les comptes par secteur d’activité, chiffre d’affaires et pile technologique.
- Sélectionnez une liste initiale de 50 à 100 comptes pour lancer votre campagne pilote.
- Validez la liste avec votre équipe commerciale pour vous assurer qu’elle dispose de la capacité nécessaire pour gérer l’intérêt entrant.
Quels canaux sont les plus performants pour les campagnes basées sur les comptes ?
LinkedIn est souvent considéré comme le canal principal pour la publicité basée sur les comptes en raison de sa nature professionnelle et de ses options de ciblage granulaire. Vous pouvez télécharger une liste de noms d’entreprises directement dans le gestionnaire de campagnes LinkedIn pour cibler les employés de ces organisations spécifiques. Cela garantit que vos publicités ne sont vues que par les personnes qui travaillent dans vos entreprises cibles. D’autres canaux, tels que les réseaux display ou la publicité programmatique, peuvent être utilisés pour le retargeting des personnes ayant déjà visité votre site web, à condition d’utiliser des technologies de correspondance respectant les normes de confidentialité actuelles.
| Canal | Cas d’utilisation principal | Capacité de ciblage |
|---|---|---|
| Ciblage de compte direct | Élevé (Entreprise/Poste) | |
| Programmatique | Large notoriété de compte | Moyen (IP/Cookie) |
| Anonces de recherche | Capture d’intention | Moyen (Mot-clé/Intention) |
Comment Alien Road applique les stratégies publicitaires basées sur les comptes
Chez Alien Road, nous suivons un processus structuré pour garantir que nos clients tirent le meilleur parti de leur budget publicitaire. Nous commençons par auditer le pipeline de vente actuel du client pour comprendre quels secteurs offrent le meilleur rendement. Notre équipe aide ensuite le client à segmenter sa liste cible en fonction de la taille potentielle de l’accord. Nous configurons des campagnes qui utilisent des téléchargements d’audiences personnalisées pour garantir que les publicités n’atteignent que les parties prenantes pertinentes au sein de ces entreprises. Nous surveillons les performances de ces campagnes chaque semaine, en ajustant les créations publicitaires pour mieux répondre aux besoins spécifiques identifiés lors de la phase de découverte.
Par exemple, dans le cadre d’une mission typique, nous pourrions suggérer une structure de campagne en deux phases. La première phase se concentre sur la création de notoriété au sein de la liste cible grâce à du contenu vidéo qui aborde les défis sectoriels de haut niveau. La deuxième phase utilise des annonces de documents ou des formulaires de prospects directs pour capturer les coordonnées de ceux qui ont déjà interagi avec la première phase. Cette approche séquentielle garantit que nous ne demandons pas d’engagement avant que le prospect ne comprenne la valeur que nous offrons. Nous fournissons des rapports réguliers qui suivent combien de parties prenantes de la liste cible se sont engagées avec la marque.
Comment mesurez-vous le succès de la publicité basée sur les comptes ?
La mesure du succès dans ce contexte diffère de la génération de leads traditionnelle. Au lieu de regarder le coût par clic ou le volume total de leads, vous devez vous concentrer sur l’engagement des comptes et la vélocité du pipeline. Les parties prenantes de vos entreprises cibles visitent-elles votre site ? Téléchargent-elles vos livres blancs ? Votre équipe commerciale signale-t-elle que ces prospects sont mieux informés lors de leurs appels de découverte initiaux ? Ce sont les indicateurs que votre stratégie publicitaire fonctionne comme prévu. Suivez le mouvement de vos comptes cibles de l’étape de notoriété à l’étape de considération dans votre CRM.
Erreurs courantes à éviter dans vos campagnes
Une erreur fréquente est de cibler trop de comptes à la fois. Lorsque vous essayez d’atteindre des milliers d’entreprises, votre budget publicitaire est dilué et le message perd de sa pertinence. Un autre problème est de ne pas aligner la création publicitaire sur l’étape spécifique du processus d’achat. Un prospect qui n’a jamais entendu parler de votre entreprise ne devrait pas recevoir la même publicité que quelqu’un qui a déjà demandé une démo. Assurez-vous que votre bibliothèque de contenu contient des matériaux pour chaque étape du parcours, des articles de blog éducatifs aux études de cas détaillées et guides de comparaison technique.
- Évitez les paramètres d’audience larges qui incluent des personnes extérieures à vos comptes cibles.
- N’utilisez pas de créations génériques qui ne mentionnent pas les défis spécifiques du secteur cible.
- Assurez-vous que vos pages de destination offrent une prochaine étape claire qui s’aligne sur le contenu de l’annonce.
- Nettoyez régulièrement votre liste cible pour supprimer les entreprises qui ont déjà converti ou qui ne correspondent plus.
Par où commencer cette semaine
Commencez votre parcours cette semaine en rencontrant votre équipe commerciale pour définir vos 50 principaux comptes prioritaires. Une fois que vous avez cette liste, vérifiez si vous disposez des données de contact nécessaires ou si vous devez utiliser un outil externe pour cartographier les principaux décideurs. Préparez trois versions distinctes de créations publicitaires : une pour la notoriété initiale, une pour l’éducation produit et une pour la conversion. Configurez une campagne pilote sur une seule plateforme comme LinkedIn et faites-la fonctionner pendant un mois avant de décider de passer à l’échelle ou de changer de tactique. Les tests petits et contrôlés vous permettent de recueillir les informations nécessaires sans risquer une grande partie de votre budget marketing.
Foire aux questions
Combien de comptes devraient figurer sur ma première liste ?
Une liste de 50 à 100 comptes est idéale pour une campagne pilote. Ce chiffre est suffisamment grand pour fournir des données de performance significatives mais suffisamment petit pour rester gérable pour votre équipe commerciale. Commencer plus petit vous permet d’affiner votre message et votre ciblage d’audience avant de vous étendre à un groupe plus large, garantissant ainsi que vous ne gaspillez pas votre budget publicitaire sur des prospects non pertinents.
Puis-je utiliser la publicité basée sur les comptes pour les petites entreprises ?
Oui, il est possible pour les petites entreprises d’utiliser ces stratégies, à condition qu’elles aient une idée claire de leur profil client idéal. Même avec un budget limité, cibler 20 prospects à haute valeur ajoutée est plus efficace que de mener une large campagne qui n’atteint pas les bonnes personnes. Concentrez-vous sur les comptes qui ont le plus fort potentiel pour offrir un retour sur investissement à long terme.
Comment aligner les équipes de vente et de marketing ?
L’alignement se fait par le biais d’objectifs partagés et d’une communication régulière. Les deux équipes doivent se mettre d’accord sur la liste cible, les définitions d’un lead qualifié et le processus de suivi. Le marketing doit informer les ventes sur les publicités qui fonctionnent bien, tandis que les ventes doivent fournir des retours sur la qualité des leads provenant de ces campagnes. Cette boucle de rétroaction constante garantit que les deux départements travaillent vers les mêmes objectifs de revenus.
La publicité basée sur les comptes est-elle coûteuse ?
Le coût dépend de votre stratégie d’enchères et de la compétitivité de votre secteur cible. Parce que vous ciblez un public plus restreint et plus spécifique, vous pouvez souvent contrôler vos dépenses plus efficacement qu’avec des campagnes plus larges. Vous payez pour la précision du ciblage, ce qui se traduit généralement par un moindre gaspillage des dépenses publicitaires et une plus grande qualité d’engagement de la part de vos prospects cibles.
Continuer la lecture : Publicités Linkedin · Marketing B2B