Las estrategias de publicidad basada en cuentas se centran en llegar a empresas específicas de alto valor en lugar de lanzar una red amplia a una audiencia extensa. Al alinear los esfuerzos de marketing con objetivos de venta claros, las organizaciones pueden identificar a los tomadores de decisiones clave dentro de las empresas objetivo y enviarles mensajes personalizados. Este método prioriza la calidad sobre la cantidad, asegurando que su gasto publicitario se dirija a personas que tienen la autoridad y el presupuesto para finalizar un acuerdo de compra. Utilizar plataformas profesionales como LinkedIn le permite filtrar audiencias por nombre de empresa, cargo y sectores industriales.
¿Por qué debería elegir un enfoque basado en cuentas?
Un enfoque de marketing tradicional a menudo resulta en un presupuesto desperdiciado porque muestra anuncios a personas que no tienen intención de comprar o carecen del presupuesto para invertir en su solución. Las estrategias de publicidad basada en cuentas resuelven esto reduciendo el enfoque a una lista de cuentas objetivo que ya ha identificado como una buena opción para su modelo de negocio. En una cuenta típica, este enfoque da como resultado tasas de compromiso más altas porque los anuncios hablan directamente de los problemas específicos que enfrentan estas empresas. En lugar de pujar por palabras clave genéricas, puja por la atención de partes interesadas específicas que ya forman parte de su embudo de ventas o perfil de cliente ideal.
Esta metodología requiere una profunda cooperación entre sus departamentos de marketing y ventas. El marketing proporciona la cobertura a través de anuncios de display o sociales dirigidos, mientras que ventas maneja el acercamiento una vez que un prospecto interactúa con su contenido. Al sincronizar estas actividades, reduce el tiempo que le toma a un cliente potencial moverse a través del embudo. Es una forma sistemática de asegurar que las personas que reciben sus anuncios sean exactamente las mismas con las que su equipo de ventas está tratando de contactar actualmente a través de llamadas telefónicas o correos electrónicos. Esto crea una experiencia consistente para el cliente potencial en múltiples puntos de contacto.
Cómo identificar su lista de cuentas objetivo
Definir su lista de cuentas objetivo es el paso más importante en todo el proceso. Debe comenzar analizando su base de clientes existente para determinar qué empresas tienen los ciclos de vida más largos y el mayor valor de por vida. Busque rasgos comunes como industria, ingresos anuales, número de empleados y ubicación geográfica. Una vez que define estas características, puede utilizar herramientas de inteligencia empresarial para encontrar otras empresas que compartan estos mismos atributos. Mantenga su lista enfocada para asegurarse de que su presupuesto publicitario no se distribuya demasiado entre demasiadas entidades.
- Revise los datos históricos para identificar a sus clientes con mejor rendimiento.
- Categorice las cuentas por industria, ingresos y pila tecnológica.
- Seleccione una lista inicial de 50 a 100 cuentas para iniciar su campaña piloto.
- Valide la lista con su equipo de ventas para asegurarse de que tienen la capacidad para gestionar el interés entrante.
¿Qué canales funcionan mejor para las campañas basadas en cuentas?
LinkedIn se considera a menudo el canal principal para la publicidad basada en cuentas debido a su naturaleza profesional y opciones de segmentación granular. Puede cargar una lista de nombres de empresas directamente en el Administrador de Campañas de LinkedIn para dirigirse a los empleados de esas organizaciones específicas. Esto asegura que sus anuncios sean vistos solo por las personas que trabajan en sus empresas objetivo. Otros canales, como redes de display o publicidad programática, se pueden utilizar para el retargeting de personas que ya han visitado su sitio web, siempre que utilice tecnologías de coincidencia que respeten los estándares actuales de privacidad.
| Canal | Caso de uso principal | Capacidad de segmentación |
|---|---|---|
| Segmentación directa de cuentas | Alta (Empresa/Cargo) | |
| Programático | Amplio conocimiento de cuentas | Media (IP/Cookie) |
| Anuncios de búsqueda | Captura de intención | Media (Palabra clave/Intención) |
Cómo aplica Alien Road las estrategias de publicidad basada en cuentas
En Alien Road, seguimos un proceso estructurado para garantizar que nuestros clientes aprovechen al máximo su presupuesto publicitario. Comenzamos auditando el embudo de ventas actual del cliente para comprender qué industrias ofrecen el mejor rendimiento. Nuestro equipo luego ayuda al cliente a segmentar su lista objetivo en niveles según el tamaño potencial del trato. Configuramos campañas que utilizan cargas de audiencia personalizadas para garantizar que los anuncios lleguen solo a las partes interesadas relevantes dentro de esas empresas. Monitoreamos el rendimiento de estas campañas semanalmente, ajustando la creatividad publicitaria para que se adapte mejor a las necesidades específicas identificadas durante la fase de descubrimiento.
Por ejemplo, en un compromiso típico, podríamos sugerir una estructura de campaña de dos fases. La primera fase se centra en construir conciencia dentro de la lista objetivo a través de contenido en video que aborda desafíos de la industria de alto nivel. La segunda fase utiliza anuncios de documentos o formularios de clientes potenciales directos para capturar información de contacto de aquellos que ya han interactuado con la primera fase. Este enfoque secuencial asegura que no estamos pidiendo un compromiso antes de que el prospecto entienda el valor que ofrecemos. Proporcionamos informes regulares que rastrean cuántas partes interesadas de la lista objetivo se han comprometido con la marca.
¿Cómo se mide el éxito en la publicidad basada en cuentas?
Medir el éxito en este contexto difiere de la generación de clientes potenciales tradicional. En lugar de mirar el costo por clic o el volumen total de clientes potenciales, debe centrarse en el compromiso de la cuenta y la velocidad del embudo. ¿Están visitando su sitio las partes interesadas en sus empresas objetivo? ¿Están descargando sus documentos técnicos? ¿Informa su equipo de ventas que estos prospectos están más informados durante sus llamadas de descubrimiento iniciales? Estos son los indicadores de que su estrategia publicitaria está funcionando según lo previsto. Rastee el movimiento de sus cuentas objetivo desde la etapa de conciencia hasta la etapa de consideración dentro de su CRM.
Errores comunes a evitar en sus campañas
Un error frecuente es apuntar a demasiadas cuentas a la vez. Cuando intenta llegar a miles de empresas, su presupuesto publicitario se diluye y el mensaje pierde su relevancia. Otro problema es no alinear la creatividad publicitaria con la etapa específica del proceso de compra. Un prospecto que nunca ha oído hablar de su empresa no debe recibir el mismo anuncio que alguien que ya ha solicitado una demostración. Asegúrese de que su biblioteca de contenido contenga materiales para cada etapa del viaje, desde publicaciones de blog educativas hasta estudios de casos detallados y guías de comparación técnica.
- Evite configuraciones de audiencia amplias que incluyan a personas fuera de sus cuentas objetivo.
- No utilice creatividades genéricas que no mencionen los desafíos específicos de la industria objetivo.
- Asegúrese de que sus páginas de aterrizaje ofrezcan un siguiente paso claro que se alinee con el contenido del anuncio.
- Limpie regularmente su lista objetivo para eliminar empresas que ya han convertido o ya no son adecuadas.
Dónde empezar esta semana
Comience su viaje esta semana reuniéndose con su equipo de ventas para definir sus 50 cuentas prioritarias principales. Una vez que tenga esta lista, verifique si tiene los datos de contacto necesarios o si necesita usar una herramienta externa para mapear a los tomadores de decisiones clave. Prepare tres versiones distintas de creatividades publicitarias: una para la conciencia inicial, otra para la educación del producto y otra para la conversión. Configure una campaña piloto en una sola plataforma como LinkedIn y ejecútela durante un mes antes de decidir escalar o cambiar sus tácticas. Las pruebas pequeñas y controladas le permiten recopilar información necesaria sin arriesgar una gran parte de su presupuesto de marketing.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas cuentas debe haber en mi primera lista?
Una lista de 50 a 100 cuentas es ideal para una campaña piloto. Este número es lo suficientemente grande como para proporcionar datos de rendimiento significativos, pero lo suficientemente pequeño como para seguir siendo manejable para su equipo de ventas. Comenzar de manera más pequeña le permite refinar su mensaje y segmentación de audiencia antes de expandirse a un grupo más grande, asegurando que no desperdicie su presupuesto publicitario en prospectos irrelevantes.
¿Puedo usar la publicidad basada en cuentas para pequeñas empresas?
Sí, es posible que las pequeñas empresas utilicen estas estrategias, siempre que tengan una idea clara de su perfil de cliente ideal. Incluso con un presupuesto limitado, dirigirse a 20 prospectos de alto valor es más efectivo que ejecutar una campaña amplia que no llega a las personas adecuadas. Conéntrese en las cuentas que tienen el mayor potencial para proporcionar un retorno de inversión a largo plazo.
¿Cómo alineo los equipos de ventas y marketing?
La alineación ocurre a través de objetivos compartidos y comunicación regular. Ambos equipos deben estar de acuerdo en la lista objetivo, las definiciones de un cliente potencial calificado y el proceso de seguimiento. El marketing debe actualizar a ventas sobre qué anuncios están funcionando bien, mientras que ventas debe proporcionar comentarios sobre la calidad de los clientes potenciales que provienen de esas campañas. Este ciclo de retroalimentación constante asegura que ambos departamentos trabajen hacia los mismos objetivos de ingresos.
¿Es costosa la publicidad basada en cuentas?
El costo depende de su estrategia de oferta y de la competitividad de su industria objetivo. Debido a que se dirige a una audiencia más pequeña y específica, a menudo puede controlar su gasto de manera más efectiva que con campañas más amplias. Paga por la precisión de la segmentación, lo que generalmente resulta en un menor desperdicio de gasto publicitario y una mayor calidad de compromiso de sus prospectos objetivo.
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