B2B-Remarketing: Steigern Sie Ihren ROI in drei einfachen Schritten
Remarketing ist der Prozess, bei dem frühere Besucher auf Ihre Website zurückgebracht werden, um den Conversion-Prozess abzuschließen – im B2B-Bereich auch bekannt als das Ausfüllen eines Formulars. Untersuchungen zeigen, dass Remarketing bis zu 50% des Traffics konvertiert, während Suchkampagnen etwa 2% konvertieren.
Das einzige Problem ist, dass es nicht so einfach ist, mal eben eine Remarketing-Kampagne zu starten und 50% mehr Geschäft einzuholen. Wie immer lauern zahlreiche Hindernisse an jeder Ecke, um Ihre brandneue Kampagne durch den Schmutz zu ziehen.
Hier sind 3 Dinge, die Sie bei der Optimierung Ihrer B2B-Remarketing-Kampagnen berücksichtigen sollten.
1. Verwenden Sie dieselbe Landingpage nicht zweimal
Hat es jemals funktioniert, einer Person zweimal dasselbe zu sagen, um sie zu etwas zu bringen, was sie nach der ersten Bitte nicht getan hat?
Wahrscheinlich nicht. Bei Landingpages ist es genauso.
Klar, manchmal kommt das Leben dazwischen, wenn Leute diesen „Kaufen“-Button nicht drücken, aber in den meisten Fällen hatte der Nutzer nicht genügend Informationen, um fortzufahren. Vor allem bei langen B2B-Kaufzyklen, benötigen Kunden mehrere Touchpoints mit Marken und müssen jedes Mal mehr Informationen erhalten, um sie in Richtung dieses berüchtigten Sales Funnels zu drängen.
Nehmen wir diesen vereinfachten Funnel als Beispiel:
Wenn nur 2% des Suchtraffics in Geschäfte konvertieren, bedeutet das, dass sich 98% der Menschen in den „Awareness“- oder „Interest“-Phasen des Kauf-Funnels befinden.
Anstatt dieselbe Seite, die sie bereits gesehen (und auf der sie nicht konvertiert) haben, per Remarketing anzusprechen, können Sie davon ausgehen, dass sie sich der Lösung bewusst sind, die sie finden möchten – sie benötigen lediglich weitere Informationen, um sanft zu Ihrem Produkt geführt zu werden.
Hier sind drei Arten von Landingpages, mit denen Sie Interessenten zu dieser Conversion führen können:
Die Thought-Leadership-Landingpage (Awareness-Phase)
Die erste Landingpage, mit der Sie sie konfrontieren können, ist eine Content-Seite (Blog, Whitepaper etc.), die für die Lösung relevant ist, die Sie verkaufen möchten. Dies bewirkt zweierlei:
- Positioniert Sie als ein Unternehmen, das weiß, wovon es spricht ( Markenbekanntheit).
- Hilft ihnen auf ihrem Weg herauszufinden, was genau sie benötigen.
Dies ist die Dating-Version Ihres Unternehmens.
Der Glaubwürdigkeits-Maximierer (Interest-Phase)
Die zweite Seite, auf die Sie Traffic per Remarketing leiten, enthält Social Proof.
.
Erinnern Sie sich an den abgenutzten Spruch „Niemand wurde jemals für den Kauf von IBM gefeuert“? Kurz gesagt bezieht sich dieses Zitat auf die renommierte Glaubwürdigkeit von IBM. Daher kann die Person, die sich für IBM entschieden hat, bei auftretenden Problemen nicht wegen schlechten Urteilsvermögens beschuldigt werden.
Das ist Ihre IBM-Seite.Ihr Ziel ist es, Testimonials und erfolgreiche Fallstudien zu präsentieren, um den Käufer zu beruhigen. Und wenn es hart auf hart kommt, können sie zu ihrem Chef sagen: „Schauen Sie, es ist nicht meine Schuld, dass sie mit []’.
prägenden Firmennamen hier einfügen ] zusammenarbeiten“.Im B2B-Bereich vermarkten wir selten an den endgültigen
Entscheider
. Daher ist es wichtig, Informationen anzubieten, die es den Empfängern ermöglichen, Ihr Produkt intern an diejenigen zu verkaufen, die die Schecks unterschreiben.
Der Conversion-Versuch (Decision-Phase)
Schließlich ist es an der Zeit, Dividenden für Ihre Bemühungen zu erzielen. Sobald ein Nutzer erhebliches Interesse an Ihren Inhalten gezeigt hat, ist es Zeit für das Verkaufsgespräch.
Diese Landingpage besteht aus allem Möglichen, von kostenlosen Testversionen über Preisvergleiche bis hin zu Angebotsanfragen und mehr. Der Zweck dieser Seite besteht darin, es Nutzern so einfach wie möglich zu machen, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten.
Bis zu 80% der Kaufprozesse finden mittlerweile vor der ersten direkten Interaktion mit dem Unternehmen statt
, Harvard Business Review
2. Erstellung der besten Anzeigen Sie haben also die Landingpages eingerichtet, und jetzt müssen Sie nur noch Nutzer auf Ihre Website zurückbringen. Einfach, oder? Erstellen Sie einfach ein paar Anzeigen in
verschiedenen Größen
und lassen Sie sie auf die Welt los? Das ist eine Möglichkeit, es zu tun. Um jedoch die meisten Nutzer auf Ihre Website zurückzubringen – warum lassen Sie sie nicht selbst entscheiden, welche Anzeigen sie bevorzugen?
So machen Sie das: Erstellen Sie 4 Varianten einer Anzeige in der Größe 250x250px. Diese Anzeige eignet sich hervorragend zum Testen, da sie die meisten Impressions im GDN erzielt. Wenn Sie keinen Designer oder keine Agentur haben, können Sie günstige Anzeigen über Plattformen wie Upwork oder People Per Hour erstellen lassen. Sobald diese Anzeigen erstellt wurden, navigieren Sie in Ihrem Adwords-Konto zu
Kampagne > Display-Netzwerk . Kein Marketingziel
aus und benennen Sie Ihre Kampagne. Geben Sie als Nächstes das Land , das Sie anvisieren möchten, und das tägliche .
Budget ein.Anzeigenauslieferung: Anzeigenrotation, Frequenzbegrenzung, Digitales Content-Label, deselektieren Sie „für Klicks optimieren“ und wählen Sie „.
unbegrenzt optimieren“.So können Sie beurteilen, welche Anzeigen am besten abschneiden. Wenn „
für Klicks optimieren
“ ausgewählt bleibt, wählt Google diejenige aus, die ihrer Meinung nach überlegen ist, ohne zu testen – und das wollen wir nicht. Wählen Sie als Nächstes Ihre Zielgruppe aus, die Sie per Remarketing ansprechen möchten..
Wenn Sie zuvor noch keine Zielgruppen erstellt haben, finden Sie hier ein Video dazu .
Erstellen Sie eine neue
Anzeigengruppe
und laden Sie die 4 Bilder hoch. Anzeigen sollten innerhalb von 24 Stunden genehmigt werden. Sobald die Anzeigen genehmigt sind, lassen Sie sie bis zu einem Monat (oder länger, je nach Zielgruppengröße) laufen. Welche Anzeige die meisten Conversions erzielt (Content-Downloads, Testversion-Anfragen etc.), ist der Gewinner. Dann ist es an der Zeit, den Gewinner in den verschiedenen von GDN akzeptierten Größen auszuarbeiten. Herzlichen Glückwunsch, Sie haben jetzt die bestmögliche Anzeige, um Traffic auf Ihre Website zurückzubringen. Hinweis:
Um die am besten performende Anzeige zu beurteilen, müssen Sie sicherstellen, dass das Conversion-Tracking richtig eingerichtet ist.
Hier ist ein Video
, das Ihnen zeigt, wie genau das geht von LinkedIn.
Sie wissen, dass ich schon einmal auf der LinkedIn-Anzeigenseite war, aber noch nichts gekauft habe. Wenn ich das nächste Mal nach ‘B2B-Marketing’ suche, sind sie direkt in den Suchergebnissen mit einem 50-Dollar-Gutschein präsent. Prost.
Genau wie beim Display-Remarketing gibt es viele Möglichkeiten, wie Sie RSLAs nutzen können. Als Nächstes werden wir uns die besten Möglichkeiten ansehen, RLSAs in Ihre aktuellen Suchkampagnen zu integrieren, um sicherzustellen, dass frühere Besucher Ihre Anzeige sehen, wenn sie das nächste Mal nach relevanten Produkten suchen.
Legen wir los:
- Melden Sie sich in Ihrem AdWords-Konto an.
- Gehen Sie zu einer bestehenden Live-Suchkampagne und navigieren Sie zum Zielgruppen-Tab .
Klicken Sie auf Ausrichtung
Wählen Sie im Dropdown-Menü Kampagne aus und dann Kampagnenausrichtung hinzufügen > Interessen und Remarketing
Wählen Sie Remarketing Listen und klicken Sie auf die Pfeile neben dem Tab ‘Alle Besucher’ und speichern Sie. >> Stellen Sie sicher, dass Sie
Nur Gebot auswählen.
Navigieren Sie nun zurück zum Zielgruppen-Tab in Ihrer Kampagne und Sie sollten diese Ansicht sehen.
Klicken Sie auf den Gebots adj Abschnitt und erhöhen Sie ihn um 100% (abhängig vom Budget).
Und das war’s. Sie haben Ihre Suchkampagne so eingerichtet, dass Ihr Gebot erhöht wird, damit frühere Nutzer Ihre Werbung in den Suchergebnissen sehen.
Diese Strategie ist großartig für Unternehmen mit kleinen Marketingbudgets, da sie es ermöglicht, die Kosten pro Klick für neue Besucher gleich zu halten, während man gleichzeitig mehr bietet, um wiederkehrenden Traffic anzuziehen.
Fazit
Remarketing ist eine fantastische Möglichkeit, Interessenten auf Ihre Website zurückzuholen und ihnen weitere Informationen anzubieten, damit sie ihren Kauf abschließen können, und Sie können somit Ihren ROI steigern.
Allerdings hängt eine erfolgreiche Remarketing-Kampagne von 3 Dingen ab:
- Leiten Sie Zielgruppen auf eine neue Landingpage, um ihr Lernen fortzusetzen.
- Testen Sie Anzeigen, um sicherzustellen, dass Sie das Engagement der Zielgruppe maximieren.
- Die Fähigkeit Ihrer Zielgruppe, Sie in entscheidenden Momenten zu finden.
Nur dann werden Sie die Vorteile dieses Konversionsschubs von bis zu 50% ernten.
Viel Erfolg beim Remarketing!