B2B-ремаркетинг: как повысить ROI за три простых шага
Ремаркетинг — это процесс возврата предыдущих посетителей на ваш сайт для завершения процесса конверсии, или, говоря языком B2B, заполнения формы. Исследования показывают, что ремаркетинг конвертирует до 50% трафика, в то время как поисковые кампании дают примерно 2% конверсии.
Единственная проблема заключается в том, что это не так просто, как запустить кампанию ремаркетинга и получить на 50% больше бизнеса. Как всегда, на каждом шагу подстерегает множество препятствий, готовых пустить вашу новенькую кампанию под откос.
Вот 3 вещи, которые следует учитывать при оптимизации ваших B2B-кампаний ремаркетинга.
1. Не используйте одну и ту же посадочную страницу дважды
Убеждало ли когда-нибудь повторение одного и того же человеку сделать то, чего он не сделал после первой просьбы?
Вряд ли. С посадочными страницами дело обстоит точно так же.
Конечно, иногда жизнь мешает людям нажать эту заветную кнопку «купить», но в большинстве случаев у пользователя просто не было достаточно информации для принятия решения. Особенно в долгих циклах B2B-продаж, клиентам требуется несколько точек контакта с брендами, и каждый раз им нужна дополнительная порция информации, чтобы продвинуть их к нижней части той самой известной воронки продаж.
Возьмем эту упрощенную воронку в качестве примера:
Если только 2% поискового трафика конвертируется в реальные сделки, это означает, что 98% людей находятся на стадиях «осведомленности» или «интереса» воронки покупок.
Вместо того чтобы настраивать ремаркетинг на ту же страницу, которую они уже видели (и на которой не совершили конверсию), вы можете предположить, что они уже знают о решении своей проблемы — им просто нужно больше информации, чтобы мягко подтолкнуть их к вашему продукту.
Вот три типа посадочных страниц, которые вы можете использовать для продвижения потенциальных клиентов к конверсии:
Посадочная страница для демонстрации экспертности (этап осведомленности)
Первая посадочная страница, на которую вы можете их направить, — это страница с контентом (блог, white paper и т. д.), относящаяся к решению, которое вы пытаетесь продать. Это решает две задачи:
- Позиционирует вас как компанию, которая разбирается в том, о чем говорит ( узнаваемость бренда).
- Помогает им в их стремлении точно понять, что именно им нужно.
Это аналог первого свидания для вашей компании.
Максимизатор авторитета (этап интереса)
Вторая страница, на которую вы направляете трафик с помощью ремаркетинга, содержит социальное доказательство.
.
.
Помните избитую фразу «еще никто не был уволен за покупку оборудования у IBM»? Если вкратце, эта цитата подчеркивает безупречную репутацию IBM. Следовательно, человека, выбравшего IBM, нельзя обвинить в плохом суждении, если возникнут проблемы.Это ваша страница в стиле IBM.]’.
Ее цель — продемонстрировать отзывы и успешные кейсы, чтобы успокоить покупателя. А в худшем случае они смогут сказать своему боссу: «Послушайте, это не моя вина, они работают с [ вставьте сюда название впечатляющей компании]».
В B2B мы редко продаем напрямую
лицу, принимающему решения
. Поэтому важно предлагать информацию, которая позволит получателям продать ваш продукт внутри своей компании тем, кто подписывает чеки.
Попытка конверсии (этап принятия решения)
Наконец, настало время пожинать плоды ваших усилий. Как только пользователь проявил значительный интерес к вашему контенту, пора переходить к презентации продукта.
Как только они выходят на связь — это легкая и приятная победа для отдела продаж.
До 80% процессов покупки сегодня происходят до первого прямого контакта с компанией
, Harvard Business Review 2. Создание лучших объявлений Итак, посадочные страницы настроены, теперь все, что вам нужно — это вернуть пользователей на ваш сайт.
Просто, не правда ли? Просто создайте несколько объявлений
различных размеров
и запустите их в мир? Это один из способов. Однако, чтобы как можно больше пользователей вернулись на ваш сайт, почему бы не позволить им самим решить, какие объявления им нравятся больше? Вот как это сделать: Создайте 4 варианта объявления размером 250×250 пикселей. Это объявление отлично подходит для тестирования, так как оно получает больше всего показов в КМС (GDN). Если у вас нет дизайнера или агентства, вы можете недорого заказать создание объявлений на таких платформах, как Upwork или People Per Hour.
После того как эти объявления созданы, перейдите в своем аккаунте Adwords в раздел кампания > контекстно-медийная сеть .
без целей маркетинга и назовите свою кампанию. Затем укажите страну.
, на которую хотите ориентироваться, и ежедневный бюджет.В разделе «Доставка объявлений: ротация объявлений, ограничение частоты показов, ярлык цифрового контента» снимите галочку с пункта «.
оптимизировать по кликам» и выберите «оптимизировать бессрочно
».
Это позволит вам определить, какие объявления работают лучше всего. Если оставить галочку « оптимизировать по кликам.
», Google без тестирования выберет то объявление, которое считает лучшим, а нам это не нужно. Затем выберите аудиторию, на которую хотите настроить ремаркетинг. Если вы ранее не создавали аудитории,
вот видео о том, как это сделать
.
Создайте новую группу объявлений и загрузите 4 изображения. Объявления должны быть одобрены в течение 24 часов. После одобрения объявлений оставьте их запущенными на срок до одного месяца (или дольше в зависимости от размера аудитории). Объявление, набравшее наибольшее количество конверсий (скачивание контента, запросы на пробную версию и т. д.), является победителем.
Пришло время развернуть победителя в различных размерах, поддерживаемых КМС (GDN). Поздравляем, теперь у вас есть самое эффективное объявление для возврата трафика на ваш сайт.
Примечание:
чтобы оценить эффективность объявления, необходимо убедиться, что отслеживание конверсий настроено правильно. Вот видео, которое покажет вам, как именно это сделать через LinkedIn.
Они знают, что я уже был на странице рекламы LinkedIn, но еще ничего не купил. В следующий раз, когда я буду искать «b2b маркетинг», они окажутся прямо в результатах поиска с бесплатным предложением на 50 долларов. Ваше здоровье.
Как и в случае с медийным ремаркетингом, существует множество способов использовать RSLA. Далее мы рассмотрим лучшие способы интеграции RSLA в ваши текущие поисковые кампании, чтобы гарантировать, что предыдущие посетители увидят ваше объявление, когда в следующий раз будут искать соответствующие продукты.
Давайте начнем:
- Войдите в свой аккаунт AdWords.
- Перейдите к существующей активной поисковой кампании и перейдите на вкладку аудитория .
Нажмите таргетинг
Выберите кампанию в выпадающем списке, а затем добавить таргетинг кампании > интересы и ремаркетинг
Выберите списки remarketing и нажмите стрелки рядом с вкладкой «все посетители» и сохраните. Убедитесь, что вы выбрали >> только ставка.
Теперь вернитесь на вкладку аудитория
в вашей кампании, и вы должны увидеть этот вид. Нажмите на раздел ставка
adj и увеличьте на 100% (в зависимости от бюджета). И все готово. Вы настроили свою поисковую кампанию на повышение ставки, чтобы предыдущие пользователи видели ваше рекламное предложение в результатах поиска. Эта стратегия отлично подходит для компаний с небольшими маркетинговыми бюджетами, так как она позволяет сохранять стоимость клика для новых посетителей на прежнем уровне, при этом делая более высокие ставки для привлечения возвращающегося трафика.
Заключение
Ремаркетинг — это потрясающий способ вернуть потенциальных клиентов на ваш сайт и предложить им больше информации, чтобы они могли завершить покупку, и, таким образом, вы можете повысить ROI.
Тем не менее, успешная кампания ремаркетинга зависит от 3 вещей:
Направление аудитории на новую целевую страницу для продолжения обучения.
Тестирование объявлений, чтобы убедиться, что вы максимизируете вовлеченность аудитории.
- Способность вашей аудитории найти вас в ключевые моменты.
- Только тогда вы пожнете плоды этого роста конверсии до 50%.
- Удачного ремаркетинга, друзья!
B2B ремаркетинг: Увеличьте свой ROI за три простых шага
Ремаркетинг — это процесс возвращения предыдущих посетителей на ваш сайт для завершения процесса конверсии, также известный в B2B как заполнение…
Связанная услуга: Linkedin Ads