So bauen Sie einen Content-Marketing-Funnel auf

Sie möchten mehr Kunden, egal ob diese online oder persönlich zu Ihnen kommen. Und wenn wir ehrlich sind, können wir das sehr gut nachvollziehen.

Jetzt, wo Sie eine schöne Website und SEO-reichen Content haben, sollten die Kunden eigentlich Schlange stehen, oder? Nicht unbedingt.

Das erfolgreiche Mapping Ihres Contents für die Funnel-Phasen kann mit der richtigen Anleitung einfach sein, und wir sind hier, um zu helfen. Fangen wir an.

Was ist ein Content-Marketing-Funnel?

Ein Content-Marketing-Funnel ist ein Modell, das einer Marke hilft zu visualisieren, wie sie Content erfolgreich einsetzen kann, um potenzielle Kunden anzuziehen und sie auf ihrer Reise von der ersten Interaktion bis zur Umwandlung in einen zahlenden Kunden zu begleiten. Er ist normalerweise Teil einer größeren Content-Marketing-Strategie.

Bei der Analyse und dem Aufbau eines Content-Marketing-Funnels beziehen wir uns speziell auf die Art und Weise, wie wir verschiedene Arten von Content nutzen, um Nutzer einzubinden und zu konvertieren.

Für diejenigen, die eine Auffrischung benötigen, lassen Sie uns kurz die Phasen des Content-Marketing-Funnels durchgehen:

Die entscheidende Frage, die Sie als Marketer beantworten müssen, ist: Welcher Content wird die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden befriedigen und ihnen helfen, in einer bestimmten Phase eine Beziehung zu Ihrer Marke aufzubauen?

Lassen Sie uns die Phasen genauer betrachten und herausfinden, welcher Content für jede Phase am besten geeignet ist.

Top of the Funnel (TOFU): Interesse wecken

Der obere Teil des Funnels ist der Ausgangspunkt der Käuferreise und die am stärksten bevölkerte Phase. Hier sind die Leute noch nicht bereit zu kaufen und haben wahrscheinlich noch nie von Ihrem Unternehmen gehört.

Ihr Ziel ist es, ihre Aufmerksamkeit zu erregen, die beste Antwort auf ihre Fragen zu bieten, sie aufzuklären und sie dann sanft an Ihre Marke heranzuführen.

Die effektivsten Content-Arten für diese Phase sind in der Regel eher lehrreich und bieten einen Mehrwert, was dazu beiträgt, Nutzer auf Ihre Website zu führen.

Basierend auf unserer Studie sind dies die fünf besten Content-Arten, die für den oberen Teil des Funnels am besten funktionieren:

Leitfäden können zum Beispiel einem Kunden helfen, ein spezifisches Problem zu lösen, und Ihren Interessenten zeigen, dass Sie ein Experte auf dem Gebiet sind.

Thought-Leadership-Content, der von erfahrenen Fachexperten (SMEs) erstellt wurde, kann Sie ebenfalls als Experte auf dem Gebiet positionieren.

Normalerweise ist die organische Suche der primäre Kanal, der in dieser Phase verwendet wird, um Leitfäden, Infografiken, Checklisten, Videos und E-Books zu einem Thema zu finden.

Soziale Medien und E-Mail-Marketing sind weitere nützliche Touchpoints, um Kunden am oberen Ende Ihres Funnels zu sammeln, falls sie zufällig Follower oder Abonnenten sind.

Um diese potenziellen Kunden in dieser Phase zu gewinnen, konzentrieren Sie sich darauf, den Leser aufzuklären, Mehrwert zu bieten und ihr Interesse an Ihrer Marke zu wecken.

Middle of the Funnel (MOFU): Führen und Aufklären

In der Middle-of-the-Funnel-Phase schrumpft die Anzahl der Personen, die mit Ihrem Content interagieren, leicht. Sie sind jedoch eher bereit, mit Ihrem Content zu interagieren, wenn sie die richtige Ermutigung erhalten.

Hier ist es Ihr Ziel, den Interessenten von einer ersten Idee bis zu einem tiefgreifenden Verständnis dafür zu begleiten, wie Ihre Lösung hilft.

MOFU-Content wird normalerweise an den Konversionsraten und der Anzahl der Leads gemessen. Typischerweise generiert Middle-of-the-Funnel-Content immer noch den meisten Traffic aus der organischen Suche.

Die Content-Arten sind produktorientierter, um potenziellen Kunden zu helfen, die wahren Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu erkennen. Es ist auch eine Gelegenheit für sie, sich stärker mit Ihrer Marke zu beschäftigen.

Fallstudien können zum Beispiel zeigen, wie sich Ihr Produkt auf andere Kunden auf positive und messbare Weise ausgewirkt hat.

Andere Content-Arten, wie Webinare (die normalerweise kostenlos und voller Informationen sind), zeigen Interessenten, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktioniert, und können sie begeistern und zu einer möglichen Konversion führen.

Da die Motivation in dieser Phase jedoch stark variiert, sollten Sie eine große Auswahl an überzeugenden Materialien anbieten und verschiedene Möglichkeiten der Nutzung Ihres Produkts aufzeigen.

In dieser Phase kann E-Mail-Marketing ein nützlicher Kanal sein, um Ihnen zu helfen, Leads zu pflegen und sie in die nächste Phase zu bewegen.

Bottom of the Funnel (BOFU): Konversionen vorantreiben

Die Bottom-of-the-Funnel-Phase ist die Ziellinie, in der Content dazu beitragen kann, Ihre Marke als der Konkurrenz überlegen zu positionieren, Vertrauen aufzubauen und den Kauf zu beschleunigen.

Der Content, den Sie in dieser Phase erstellen, sollte sehr spezifische Fragen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung beantworten (z. B. wie es tatsächlich funktioniert oder welche Fähigkeiten erforderlich sind, um damit umzugehen).

Wir haben gelernt, dass nutzergenerierter und fallorientierter Content einige der effektivsten Arten sind, um eine Person zum Kauf zu überzeugen. Das liegt daran, dass 93% der Kunden eine Kaufentscheidung basierend auf Bewertungen treffen.

Daher werden Kundenstimmen, Erfolgsgeschichten und Fallstudien wertvolle Quellen sein, um einen Interessenten davon zu überzeugen, sich für Ihr Angebot zu entscheiden.

Unsere Studie ergab, dass der effektivste Weg, Ihren Lead in dieser Phase zu einer Konversion zu führen, per E-Mail erfolgt. Organische Suche und Werbung sind die nächsten beiden effizientesten Kanäle.

Was Sie brauchen, um Ihren Content-Funnel zu starten

Laut der von uns durchgeführten Umfrage erstellt die Mehrheit der Marketer bereits Content, der einen Teil des Marketing-Funnels anspricht.

In vielen Fällen kann die Anzahl der Content-Stücke, die Sie für jede Phase erstellen, jedoch unterschiedlich sein. Zum Beispiel benötigen Sie möglicherweise mehr lehrreichen Content, um Traffic anzuziehen, und weniger Landingpages, um sie zu konvertieren.

Zum Beispiel können Startups, kleine Unternehmen und große Unternehmen völlig unterschiedliche Ziele haben, was unterschiedliche Content-Marketing-Bedürfnisse diktieren könnte.

Während neu gegründete Startups sich darauf konzentrieren müssen, Leads zu generieren (und MOFU-Content zu erstellen), würden sich Konzerne eher auf Thought Leadership und TOFU-Content konzentrieren.

Praktische Wege, um Content für jede Funnel-Phase zu erstellen

Jetzt, da Sie die Informationen haben, die Sie zum Aufbau Ihres Content-Funnels benötigen, lassen Sie uns zu spezifischen Tipps für die Erstellung von Content kommen, der Interessenten in Käufer verwandelt.

Beginnen Sie damit, eine grobe Vorstellung davon zu skizzieren, welchen Content Sie für jede Phase der Käuferreise erstellen müssen, von der Markenbekanntheit bis zur Kaufentscheidung.

Beginnen Sie dann mit der Erstellung dieses Contents ganz oben im Funnel. Denken Sie jedoch daran, dass verschiedene Unternehmen sich möglicherweise auf verschiedene Arten von Content konzentrieren müssen, basierend auf ihren Bedürfnissen und Zielen.

Überzeugenden Top-of-the-Funnel-Content erstellen

Die Probleme eines Interessenten zu lösen, ist eine der einfachsten (und befriedigendsten) Arten, Aufmerksamkeit zu erregen. Und Sie können einem Kunden helfen, sein Problem kostenlos durch lehrreichen und wertvollen Content zu lösen.

Es ist wichtig, in dieser Phase nicht zu verkaufsorientiert zu sein. Konzentrieren Sie sich in erster Linie auf das Problem, klären Sie auf und bieten Sie Mehrwert.

Nehmen Sie diesen Beitrag, Wie man ein besserer Autor wird: 14 Experten-Tipps, als Beispiel.

Während Sie sich als Experte positionieren, können Sie sanft Erwähnungen von Produkten oder Dienstleistungen einstreuen, die mit dem Thema oder Problem korrelieren.

Dies wird dazu beitragen, den Gedanken zu pflanzen, dass Ihre Marke sachkundig ist und Ihr Produkt eine Überlegung wert ist.

Ziehen Sie sie weiterhin mit Middle-of-the-Funnel-Content an

Jetzt, da Sie das Interesse eines potenziellen Kunden geweckt haben, möchten Sie sie weiterhin anziehen. Und eine der besten Möglichkeiten, Menschen anzuziehen, ist es, ihnen zuerst etwas kostenlos zu geben.

Wenn es kostenlos und nützlich ist, dann ist es ein Gewinn für den Kunden. Wenn die Ressource wirklich gut ist, dann suchen sie vielleicht nach noch nützlicheren Ressourcen (oder Produkten) von Ihnen.

Als Marke möchten Sie auch demonstrieren, wie Sie und Ihr Produkt sich von Ihren Konkurrenten unterscheiden. Sie möchten auch detailliert beschreiben, wie Ihr Produkt für den Kunden vorteilhaft ist.

Zum Beispiel positioniert Refinitiv sein Whitepaper als ein unschätzbares Datenbuch, das Unternehmen dabei helfen soll, Finanzkriminalität zu verhindern.

Das herunterladbare Whitepaper positioniert Refinitiv weiter als Experte auf dem Gebiet, zeigt, wie die Daten von Refinitiv zur Lösung eines Problems verwendet werden können, und bietet dem Kunden noch mehr Mehrwert.

Strategisch konvertieren mit Bottom-of-the-Funnel-Content

Sie haben also ihre Aufmerksamkeit erregt und ihnen einen kleinen Vorgeschmack auf das gegeben, was Sie zu bieten haben, und Ihr Interessentenpool wurde wahrscheinlich drastisch verkleinert.

Mittlerweile ist der Nutzer auf dem Weg zu seiner Kaufentscheidung, also benötigen Sie kreative Wege, um ihn davon zu überzeugen, Sie zu wählen.

Hier wird Ihnen Ihr nutzergenerierter Content helfen, noch mehr Kunden anzuziehen, denn, wie wir bereits erwähnt haben, treffen 93% der Menschen eine Kaufentscheidung basierend auf einer Bewertung.

Prahlen Sie ein wenig mehr damit, wie großartig Ihr Produkt wirklich ist; Produktdemos sind hier eine großartige Strategie.

Zum Beispiel können Sie eine Follow-up-E-Mail an Kunden senden, die an einem Webinar teilgenommen haben, und sie einladen, Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung kostenlos zu testen. Hier können Sie ihnen einen exklusiven Blick hinter die Kulissen dessen geben, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tut.

Und am Ende können Sie eine 14-tägige kostenlose Testversion oder ein stark rabattiertes erstes Jahr an Dienstleistungen anbieten, um sie zum Kauf zu motivieren.

Machen Sie Ihren Content-Funnel zu einem Erfolg

Es gibt mehrere Möglichkeiten, sicherzustellen, dass Sie den richtigen Content für Ihren Funnel erstellen und das Kundeninteresse aufrechterhalten. Es geht nur darum, die Methode zu finden, die für Sie und Ihre Kunden am besten funktioniert.

Seien Sie bereit, eine gute Menge an Tests durchzuführen, seien Sie bereit, das zu verbessern, was nicht funktioniert, und denken Sie daran, Ihre Erfolge zu feiern!

Und wenn Sie jemals Ideen brauchen, um Ihren Weg zu finden, beziehen Sie sich auf diesen einfachen Leitfaden oder verweisen Sie auf unseren ultimativen Leitfaden und lassen Sie ihn die Karte sein, die Sie brauchen, um Sie (und Ihre Kunden) zum Erfolg zu führen.

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