Embudo de marketing de contenidos: guía estratégica

Quieres más clientes, ya sea que lleguen a ti en línea o en persona. Y si somos honestos, eso es algo con lo que podemos identificarnos.

Ahora que tienes un buen sitio web y contenido rico en SEO, los clientes deberían llegar a raudales, ¿verdad? No necesariamente.

Mapear con éxito tu contenido para las etapas del embudo puede ser simple con la guía adecuada, y estamos aquí para ayudarte. Vamos a sumergirnos.

¿Qué es un embudo de marketing de contenidos?

Un embudo de marketing de contenidos es un modelo que ayuda a una marca a visualizar cómo utilizar con éxito el contenido para atraer clientes potenciales y guiarlos a través de su viaje desde la primera interacción hasta la conversión en un cliente de pago. Por lo general, es parte de una estrategia de marketing de contenidos más amplia.

Al analizar y construir un embudo de marketing de contenidos, nos referimos específicamente a la forma en que utilizamos varios tipos de contenido para involucrar y convertir a los usuarios.

Para aquellos que necesitan un repaso, revisemos brevemente las etapas del embudo de marketing de contenidos:

La pregunta crucial que debes responder como marketer es: ¿qué contenido satisfará las necesidades de tus clientes potenciales y les ayudará a construir una relación con tu marca en una etapa específica?

Echemos un vistazo más de cerca a las etapas y descubramos qué contenido es más adecuado para cada una.

Parte superior del embudo (TOFU): Despertar un interés

La parte superior del embudo es el punto de partida del viaje del comprador, y es la etapa más poblada. Aquí, las personas aún no están listas para comprar y probablemente nunca hayan oído hablar de tu empresa.

Tu objetivo es atraer su atención, ofrecer la mejor respuesta a sus consultas, educarlos y luego presentarlos suavemente a tu marca.

Los tipos de contenido más efectivos para esta etapa tienden a ser más educativos y proporcionar un valor, lo que ayuda a atraer a los usuarios a tu sitio web.

Según nuestro estudio, estos son los cinco mejores tipos de contenido que funcionan mejor para la parte superior del embudo:

Las guías, por ejemplo, pueden ayudar a un cliente a resolver un problema específico y mostrar a tus prospectos que eres un experto en el campo.

El contenido de liderazgo intelectual creado por expertos en la materia (SME) experimentados también puede posicionarte como un experto en el campo.

Normalmente, la búsqueda orgánica es el canal principal utilizado en esta etapa para encontrar guías, infografías, listas de verificación, videos y libros electrónicos sobre un tema.

Las redes sociales y el marketing por correo electrónico son otros puntos de contacto útiles para reunir clientes en la parte superior de tu embudo si resultan ser seguidores o suscriptores.

Para capturar a esos clientes potenciales en esta etapa, concéntrate en educar al lector, proporcionar valor y despertar su interés en tu marca.

Parte media del embudo (MOFU): Guiar y educar

En la etapa de la parte media del embudo, el número de personas que interactúan con tu contenido se reduce ligeramente. Sin embargo, están más dispuestos a interactuar con tu contenido si reciben el estímulo adecuado.

Aquí, tu objetivo es acompañar al prospecto desde una idea inicial hasta una comprensión profunda de cómo ayuda tu solución.

El contenido MOFU generalmente se mide por las tasas de conversión y el número de leads. Típicamente, el contenido de la parte media del embudo sigue generando la mayor parte del tráfico desde la búsqueda orgánica.

Los tipos de contenido están más orientados al producto para ayudar a nutrir a los clientes potenciales a ver los verdaderos beneficios de tu producto o servicio. También es una oportunidad para que interactúen más con tu marca.

Los estudios de caso, por ejemplo, pueden mostrar cómo tu producto ha afectado a otros clientes de maneras positivas y medibles.

Otros tipos de contenido, como los seminarios web (que suelen ser gratuitos y llenos de información), demuestran a los prospectos cómo funciona tu producto o servicio y pueden entusiasmarles y guiarlos hacia una posible conversión.

Pero como la motivación varía mucho en esta etapa, debes ofrecer una amplia selección de materiales convincentes y mostrar diferentes formas de usar tu producto.

En esta etapa, el marketing por correo electrónico puede ser un canal útil para ayudarte a nutrir leads y moverlos a la siguiente etapa.

Parte inferior del embudo (BOFU): Impulsar conversiones

La etapa de la parte inferior del embudo es la línea de meta, donde el contenido puede ayudar a posicionar a tu marca como superior a la competencia, generar confianza y acelerar la compra.

El contenido que crees en esta etapa debe responder preguntas muy específicas sobre tu producto o servicio (por ejemplo, cómo funciona realmente o qué habilidades se requieren para manejarlo).

Aprendimos que el contenido generado por el cliente y orientado a casos son algunos de los tipos más efectivos para convencer a una persona de realizar una compra. Esto se debe a que el 93% de los clientes toman una decisión de compra basada en reseñas.

Por lo tanto, los testimonios de clientes, las historias de éxito y los estudios de caso serán fuentes valiosas para convencer a un prospecto de elegir lo que tienes para ofrecer.

Nuestro estudio encontró que la forma más efectiva de nutrir a tu lead hacia una conversión en esta etapa es a través del correo electrónico. La búsqueda orgánica y la publicidad son los siguientes dos canales más eficientes.

Lo que necesitarás para comenzar tu embudo de contenido

Según la encuesta que realizamos, la mayoría de los marketers ya crean contenido que habla a una parte del embudo de marketing.

Sin embargo, en muchos casos, la cantidad de piezas de contenido que creas para cada etapa puede ser diferente. Por ejemplo, es posible que necesites más contenido educativo para atraer tráfico y menos páginas de destino para convertirlos.

Por ejemplo, las startups, las pequeñas empresas y las grandes empresas pueden tener objetivos completamente diferentes, lo que podría dictar diferentes necesidades de marketing de contenidos.

Mientras que las startups recién lanzadas podrían necesitar centrarse en generar leads (y crear contenido MOFU), las corporaciones estarían más enfocadas en el liderazgo intelectual y el contenido TOFU.

Formas prácticas de crear contenido para cada etapa del embudo

Ahora que tienes la información que necesitas para construir tu embudo de contenido, pasemos a consejos específicos para crear contenido que convierta a los prospectos en compradores.

Comienza por mapear una idea aproximada de qué contenido necesitarás crear para cada etapa del viaje del comprador, desde el conocimiento de la marca hasta la decisión de compra.

Luego, comienza a crear ese contenido desde la parte superior del embudo. Sin embargo, recuerda que diferentes empresas podrían necesitar centrarse en diferentes tipos de contenido según sus necesidades y objetivos.

Crear contenido convincente para la parte superior del embudo

Resolver los problemas de un prospecto es una de las formas más fáciles (y satisfactorias) de atraer atención. Y puedes ayudar a un cliente a resolver su problema sin costo para ellos a través de contenido educativo y valioso.

Es importante evitar ser demasiado vendedor en esta etapa. Concéntrate en el problema, educa y proporciona valor, ante todo.

Toma esta publicación, Cómo convertirte en un mejor escritor: 14 consejos de expertos, como ejemplo.

Mientras te posicionas como un experto, puedes incluir suavemente menciones de productos o servicios que se correlacionen con el tema o problema.

Esto ayudará a plantar la semilla de que tu marca es conocedora y tu producto vale la pena considerar.

Sigue atrayéndolos con contenido de la parte media del embudo

Ahora que has despertado el interés en un cliente potencial, querrás seguir atrayéndolos. Y una de las mejores formas de atraer a las personas es darles algo gratis primero.

Si es gratis y útil, entonces es una victoria para el cliente. Si el recurso es realmente bueno, entonces podrían buscar aún más recursos (o productos) útiles de tu parte.

Como marca, también querrás demostrar cómo tú y tu producto son diferentes de tus competidores. También querrás detallar cómo tu producto es beneficioso para el cliente.

Por ejemplo, Refinitiv posiciona su informe técnico como un libro de datos invaluable que promete ayudar a las empresas a prevenir delitos financieros.

El informe técnico descargable posiciona aún más a Refinitiv como un experto en el campo, muestra cómo los datos de Refinitiv pueden usarse para resolver un problema y proporciona aún más valor al cliente.

Convirtiendo estratégicamente con contenido de la parte inferior del embudo

Así que captaste su atención y les diste una pequeña muestra de lo que tienes para ofrecer, y tu grupo de prospectos probablemente se haya reducido drásticamente.

Para ahora, el usuario está en camino de tomar su decisión de compra, por lo que necesitarás formas creativas de persuadirlos para que te elijan.

Aquí es donde tu contenido generado por el cliente te ayudará a atraer aún más clientes porque, como mencionamos anteriormente, el 93% de las personas toman una decisión de compra basada en una reseña.

Presume un poco más sobre lo increíble que es realmente tu producto; las demostraciones de productos son una gran estrategia aquí.

Por ejemplo, puedes enviar un correo electrónico de seguimiento a los clientes que asistieron a un seminario web e invitarlos a probar tu producto y servicio de forma gratuita. Aquí, puedes darles un pase exclusivo detrás de escena de todo lo que hace tu producto o servicio.

Y al final, puedes ofrecer una prueba gratuita de 14 días o un primer año de servicios con un gran descuento para motivarlos a comprar.

Haz que tu embudo de contenido sea un éxito

Hay múltiples formas de asegurarte de que estás creando el contenido correcto para tu embudo y manteniendo el interés del cliente. Solo se trata de encontrar el método que funcione mejor para ti y tus clientes.

¡Prepárate para hacer una buena cantidad de pruebas, dispón a mejorar lo que no funciona y recuerda celebrar tus victorias!

Y si alguna vez necesitas ideas para ayudarte a encontrar tu camino, consulta esta guía simple o referencia nuestra guía definitiva y deja que sea el mapa que necesitas para dirigirte (y a tus clientes) hacia el éxito.

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