04 Kasım
İçerik / İçerik Stratejisi
Etkili Bir İçerik Pazarlama Hunisi Nasıl Oluşturulur?
- alper koçer
- İçerik
- 0 Comments
Etkili Bir İçerik Pazarlama Hunisi Nasıl Oluşturulur?
İster çevrimiçi ister şahsen size gelsinler, daha fazla müşteri istiyorsunuz. Ve eğer dürüst olursak, bu ilişki kurabileceğimiz bir şeydir.
Artık güzel bir web siteniz ve SEO açısından zengin içeriğiniz olduğuna göre müşteriler koşarak gelmeli, değil mi? Şart değil.
Soru: Peki müşterilerinizi ürünlerinize ve hizmetlerinize doğru nazikçe ve stratejik bir şekilde nasıl yönlendirirsiniz?
Cevap: İyi yapılandırılmış bir içerik pazarlama hunisi ile.
İçeriğinizin dönüşüm hunisi aşamaları için başarılı bir şekilde eşleştirilmesi, doğru rehberlikle basit olabilir ve biz size yardımcı olmak için buradayız. Hadi dalalım.
İçerik Pazarlama Hunisi Nedir?
İçerik pazarlama hunisi, bir markanın potansiyel müşterileri çekmek için içeriği nasıl başarılı bir şekilde kullanacağını görselleştirmesine yardımcı olan ve onlara ilk etkileşimden ödeme yapan bir müşteriye dönüşüme kadar olan yolculuklarında rehberlik eden bir modeldir. Genellikle daha büyük bir içerik pazarlama stratejisinin parçasıdır.
Bir içerik pazarlama hunisini analiz ederken ve oluştururken, özellikle kullanıcıların ilgisini çekmek ve onları dönüştürmek için çeşitli içerik türlerini kullanma şeklimize atıfta bulunuruz.
Bilgilerini tazelemek isteyenler için içerik pazarlama hunisinin aşamalarını kısaca gözden geçirelim:
Huninin tepesi (TOFU): dikkat çeker
Huninin ortası (MOFU): potansiyel müşteriler yaratır
Dönüşüm hunisinin alt kısmı (BOFU): dönüşümleri artırır
Bir pazarlamacı olarak cevaplamanız gereken en önemli soru, hangi içeriğin potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayacağı ve belirli bir aşamada markanızla ilişki kurmalarına yardımcı olacağıdır.
Aşamalara daha yakından bakalım ve her aşama için hangi içeriğin en uygun olduğunu bulalım.
Dönüşüm Hunisinin Zirvesi (TOFU): İlgi Çekmek
Dönüşüm hunisinin tepesi, alıcı yolculuğunun başlangıç noktasıdır ve en kalabalık aşamadır. Burada insanlar henüz satın almaya hazır değil ve muhtemelen şirketinizi hiç duymamışlar.
Amacınız onların dikkatini çekmek, sorularına en iyi cevabı sunmak, onları eğitmek ve ardından onları nazikçe markanızla tanıştırmaktır.
TOFU genellikle aşağıdaki metriklerle ölçülür:
Organik trafik, yönlendirme trafiği ve toplam trafik
Sosyal medya etkileşimi (paylaşımlar, yorumlar, beğeniler)
Etkileyicilerin ve medyanın sözleri
Site içi etkileşim metrikleri (hemen çıkma oranı, sayfada geçirilen süre)
Bülten ve sosyal medya abonelikleri
Bu aşama için en etkili içerik türleri daha eğitici olma eğilimindedir ve kullanıcıları web sitenize çekmeye yardımcı olan bir değer sağlar.
Çalışmamıza göre dönüşüm hunisinin üst kısmında en iyi sonucu veren ilk beş içerik türü şunlardır:
“Nasıl yapılır” kılavuzları
Açılış sayfaları
İnfografikler
Kontrol listeleri
E-kitaplar
Örneğin kılavuzlar, bir müşterinin belirli bir sorunu çözmesine yardımcı olabilir ve potansiyel müşterilerinize bu alanda uzman olduğunuzu gösterebilir.
Deneyimli Konu Uzmanları (KOBİ’ler) tarafından oluşturulan düşünce liderliği içeriği de sizi bu alanda uzman olarak konumlandırabilir.
Peki müşteriler bu içerik parçalarını nasıl buluyor?
Tipik olarak organik arama, bu aşamada bir konuyla ilgili kılavuzlar, infografikler, kontrol listeleri, videolar ve e-kitaplar bulmak için kullanılan birincil kanaldır.
Sosyal medya ve e-posta pazarlaması, takipçileriniz veya aboneleriniz varsa, müşterileri dönüşüm hunisinin en üstünde toplamak için diğer yararlı temas noktalarıdır.
Bu aşamada potansiyel müşterileri yakalamak için okuyucuyu eğitmeye, değer sağlamaya ve markanıza olan ilgilerini artırmaya odaklanın.
Huninin Ortası (MOFU): Rehberlik ve Eğitici
Dönüşüm hunisinin ortası aşamasında içeriğinizle etkileşime giren kişi sayısı biraz azalır. Ancak, uygun teşvik verildiğinde içeriğinizle etkileşime girmeye daha istekli olurlar.
Burada amacınız potansiyel müşteriye ilk fikirden çözümünüzün nasıl yardımcı olacağına dair derinlemesine bir anlayışa kadar eşlik etmektir.
MOFU içeriği genellikle dönüşüm oranları ve potansiyel müşteri sayısıyla ölçülür. Tipik olarak, dönüşüm hunisinin ortasındaki içerik hâlâ organik aramadan en fazla trafiği oluşturmaya devam ediyor.
Bu aşamada en sık kullanılan beş içerik türü şunları içerir:
“Nasıl yapılır” kılavuzları
Ürüne genel bakış
Durum çalışmaları
Açılış sayfaları
Web seminerleri
İçerik türleri, potansiyel müşterilerin ürününüzün veya hizmetinizin gerçek faydalarını görmelerini sağlamaya yardımcı olmak için daha ürün odaklıdır. Bu aynı zamanda markanızla daha fazla etkileşim kurmaları için bir fırsattır.
Örneğin vaka çalışmaları, ürününüzün diğer müşterileri olumlu ve ölçülebilir şekillerde nasıl etkilediğini gösterebilir.
Web seminerleri (genellikle ücretsiz ve bilgi dolu) gibi diğer içerik türleri, potansiyel müşterilere ürününüzün veya hizmetinizin nasıl çalıştığını gösterir ve onları heyecanlandırıp olası bir dönüşüme doğru yönlendirebilir.
Ancak bu aşamada motivasyon çok değişkenlik gösterdiğinden, ikna edici materyallerden oluşan geniş bir seçenek sunmalı ve ürününüzü kullanmanın farklı yollarını göstermelisiniz.
Bu aşamada e-posta pazarlaması, potansiyel müşterileri geliştirmenize ve onları bir sonraki aşamaya taşımanıza yardımcı olacak yararlı bir kanal olabilir.
Huninin Alt Kısmı (BOFU): İtici Dönüşümler
Dönüşüm hunisinin en alt aşaması, içeriğin markanızı rakiplere göre üstün konumlandırmanıza yardımcı olabileceği bitiş çizgisidir.
Güvenin ve satın alma işlemini hızlandırın.
Bu aşamada oluşturduğunuz içerik, ürününüz veya hizmetiniz hakkındaki çok spesifik sorulara yanıt vermelidir (örneğin, gerçekte nasıl çalıştığı veya bununla başa çıkmak için hangi becerilerin gerekli olduğu).
BOFU aşaması için en iyi üç içerik türü şunlardır:
Ürüne genel bakış
Musteri degerlendirmeleri
Başarı Öyküleri
Vaka çalışmaları, açılış sayfaları ve ürün sayfaları da bu aşamada son derece önemlidir.
Müşteri tarafından oluşturulan ve vaka odaklı içeriğin, bir kişiyi satın almaya ikna etmede en etkili türlerden bazıları olduğunu öğrendik. Bunun nedeni, müşterilerin %93’ünün incelemelere göre satın alma kararı vermesidir.
Bu nedenle, müşteri referansları, başarı öyküleri ve vaka çalışmaları, potansiyel müşteriyi sunduğunuz ürün veya hizmetleri seçmeye ikna etmek için değerli kaynaklar olacaktır.
Çalışmamız, bu aşamada potansiyel müşterinizi bir dönüşüme dönüştürmenin en etkili yolunun e-posta yoluyla olduğunu buldu. Organik arama ve reklamcılık bundan sonraki en etkili iki kanaldır.
Son olarak, temel BOFU içerik ölçümleri şunları içerir:
Ücretsiz denemeler ve demo talepleri
Kayıtlı ve ödeme yapan müşterilere dönüşümler
Hasılat
İçerik pazarlama yatırım getirisi
İçerik Dönüşüm Huninizi Başlatmak İçin Neye İhtiyacınız Olacak?
Yaptığımız ankete göre, pazarlamacıların çoğunluğu zaten pazarlama hunisinin bir kısmına hitap eden içerik oluşturuyor.
Ancak çoğu durumda her aşama için oluşturduğunuz içerik parçalarının sayısı farklı olabilir. Örneğin, trafiği çekmek için daha fazla eğitici içeriğe ve bunları dönüştürmek için daha az açılış sayfasına ihtiyacınız olabilir.
Bir diğer önemli faktör ise şirketinizin mevcut hedefleridir.
Örneğin, yeni kurulan şirketler, küçük işletmeler ve büyük kuruluşlar tamamen farklı hedeflere sahip olabilir ve bu da farklı içerik pazarlama ihtiyaçlarını gerektirebilir.
Yeni başlatılan girişimlerin potansiyel müşteri yaratmaya (ve MOFU içeriği oluşturmaya) odaklanması gerekebilirken, şirketler düşünce liderliğine ve TOFU içeriğine daha fazla odaklanacaktır.
Ancak huninizi oluşturmaya başlamadan önce ihtiyacınız olabilecek bazı şeyler şunlardır:
Hedef kitlenizin hedeflerini veya zorluklarını anlamak
Hedef kitlenizin mevcut alıcı yolculuğunun anlaşılması
İçerik pazarlama hedeflerini ve KPI’ları netleştirin
Nişinizi daha iyi anlamak için rakip analizi
Yukarıdakilerin tümünü vurgulayan bir içerik pazarlama stratejisi
Her Huni Aşaması İçin İçerik Oluşturmanın Pratik Yolları
Artık içerik huninizi oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgilere sahip olduğunuza göre, potansiyel müşterileri alıcılara dönüştüren içerik oluşturmaya yönelik özel ipuçlarına geçelim.
Marka farkındalığından satın alma kararına kadar, alıcı yolculuğunun her aşaması için hangi içeriği oluşturmanız gerektiğine dair kabaca bir fikrin haritasını çıkararak başlayın.
Ardından, bu içeriği dönüşüm hunisinin en üstünden oluşturmaya başlayın. Ancak farklı işletmelerin ihtiyaçlarına ve hedeflerine göre farklı içerik türlerine odaklanmaları gerekebileceğini unutmayın.
Dönüşüm Hunisinin En İyisinde İlgi Çekici İçerik Oluşturma
Potansiyel müşterinin sorunlarını çözmek, dikkat çekmenin en kolay (ve en tatmin edici) yollarından biridir. Ayrıca eğitici ve değerli içerik aracılığıyla bir müşterinin sorununu hiçbir ücret ödemeden çözmesine yardımcı olabilirsiniz.
Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerikte şunları yapabilirsiniz:
Özgün ve dürüst olun
Ana problem veya konu hakkında konuşun
Ana konularla ilgili soruları yanıtlayın
Soruna bir çözüm sağlayın
Ürün veya hizmetlerinizden kısaca bahsedin
İlgili diğer kaynakları dahil edin
Markanız veya ürününüz için ilgi uyandırın
Bu aşamada aşırı satış meraklısı olmaktan kaçınmak önemlidir. Her şeyden önce konuya odaklanın, eğitin ve değer sağlayın.
Örnek olarak Nasıl Daha İyi Bir Yazar Olunur: 14 Uzman İpucu başlıklı bu gönderiyi alın.
Kendinizi bir uzman olarak konumlandırırken, konu veya sorunla bağlantılı ürün veya hizmet sözlerini nazikçe serpiştirebilirsiniz.
Bu, markanızın bilgili olduğu ve ürününüzün dikkate alınmaya değer olduğu tohumlarının ekilmesine yardımcı olacaktır.
Dönüşüm Hunisinin Ortasındaki İçerikle Onları İlgilendirmeye Devam Edin
Artık potansiyel bir müşterinin ilgisini çektiğinize göre, onu çekmeye devam etmek isteyeceksiniz. İnsanları çekmenin en iyi yollarından biri de onlara öncelikle ücretsiz bir şeyler vermektir.
Ücretsiz ve kullanışlıysa müşteri için bir kazançtır. Kaynak gerçekten iyiyse, sizden daha yararlı kaynaklar (veya ürünler) almak için arama yapabilirler.
Bir marka olarak kendinizin ve ürününüzün rakiplerinizden ne kadar farklı olduğunu da göstermek isteyeceksiniz. Ayrıca ürününüzün müşteriye nasıl faydalı olduğunu da detaylandırmak isteyeceksiniz.
Her zaman ürün veya hizmetinizin müşterinin hayatını nasıl kolaylaştırdığına odaklanın.
Örneğin Refinitiv, teknik incelemesini işletmelere mali suçları önlemede yardımcı olmayı vaat eden paha biçilmez bir veri kitabı olarak konumlandırıyor.
İndirilebilir teknik inceleme, Refinitiv’i bu alanda bir uzman olarak daha da konumlandırıyor, Refinitiv verilerinin bir sorunu çözmek için nasıl kullanılabileceğini gösteriyor ve müşteriye daha da fazla değer sağlıyor.
Dönüşüm Hunisinin Alt Kısmındaki İçerikle Stratejik Olarak Dönüştürme
Böylece onların dikkatini çektiniz ve onlara sunduğunuz şeylerden biraz tattırdınız.
Potansiyel müşteri havuzu muhtemelen büyük ölçüde daraldı.
Kullanıcı artık satın alma kararını verme yolunda olduğundan, onları sizi seçmeye ikna etmek için yaratıcı yollara ihtiyacınız olacak.
Uygulamalı deneyim veya incelemelerden daha çok neye güvenirsiniz?
Müşteri tarafından oluşturulan içeriğinizin daha fazla müşteri çekmenize yardımcı olacağı yer burasıdır çünkü daha önce de belirttiğimiz gibi insanların %93’ü satın alma kararını incelemeye göre verir.
Zendesk, müşteri referanslarının bir web sitesine nasıl dahil edileceğine dair harika bir örnektir.
Bu aşamada potansiyel müşterilerinizi aşağıdaki yöntemlerle hiper hedefleyebilirsiniz:
CTA’lar
14 günlük denemeler
Ürün ve rakip karşılaştırmaları
Demolar
Danışmalar
Mutlu müşterilerden gerçek referanslar
Ürününüzün gerçekte ne kadar muhteşem olduğuyla biraz daha övün; ürün demoları burada harika bir stratejidir.
Örneğin, bir web seminerine katılan müşterilere bir takip e-postası gönderebilir ve onları ürün ve hizmetinizi ücretsiz olarak tanıtmaya davet edebilirsiniz. Burada onlara ürününüzün veya hizmetinizin yaptığı her şey için özel bir sahne arkası geçişi verebilirsiniz.
Ve bunun sonunda, onları satın almaya motive etmek için 14 günlük ücretsiz deneme veya ilk yıl büyük oranda indirimli hizmet sunabilirsiniz.
İçeriğinizin Dönüşüm Hunisini Başarılı Hale Getirin
Dönüşüm huniniz için doğru içeriği oluşturduğunuzdan ve müşteri ilgisini koruduğunuzdan emin olmanın birden fazla yolu vardır. Önemli olan sizin ve müşterileriniz için en iyi sonucu veren yöntemi bulmaktır.
Bol miktarda test yapmaya hazır olun, işe yaramayan şeyleri iyileştirmeye istekli olun ve zaferlerinizi kutlamayı unutmayın!
Yolunuzu bulmanıza yardımcı olacak fikirlere ihtiyaç duyarsanız, bu basit kılavuza bakın veya nihai kılavuzumuza başvurun ve bunun sizi (ve müşterilerinizi) başarıya yönlendirmek için ihtiyacınız olan harita olmasına izin verin.
Related Posts
Leave A Comment
Yorum yapabilmek için oturum açmalısınız.
