Vous voulez plus de clients, qu’ils viennent à vous en ligne ou en personne. Et si nous sommes honnêtes, c’est quelque chose que nous comprenons très bien.
Maintenant que vous avez un beau site web et un contenu riche en SEO, les clients devraient affluer, n’est-ce pas ? Pas nécessairement.
Cartographier avec succès votre contenu pour les étapes de l’entonnoir peut être simple avec les bons conseils, et nous sommes là pour vous aider. Plongeons dans le vif du sujet.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de marketing de contenu ?
Un entonnoir de marketing de contenu est un modèle qui aide une marque à visualiser comment utiliser avec succès le contenu pour attirer des clients potentiels et les guider tout au long de leur parcours, de la première interaction à la conversion en client payant. Il fait généralement partie d’une stratégie de marketing de contenu plus large.
Lors de l’analyse et de la construction d’un entonnoir de marketing de contenu, nous nous référons spécifiquement à la manière dont nous utilisons divers types de contenu pour engager et convertir les utilisateurs.
Pour ceux qui ont besoin d’un rappel, passons brièvement en revue les étapes de l’entonnoir de marketing de contenu :
La question cruciale à laquelle vous devez répondre en tant que marketeur est : quel contenu satisfera les besoins de vos clients potentiels et les aidera à établir une relation avec votre marque à une étape spécifique ?
Examinons les étapes de plus près et découvrons quel contenu est le plus adapté à chaque étape.
Haut de l’entonnoir (TOFU) : Susciter l’intérêt
Le haut de l’entonnoir est le point de départ du parcours de l’acheteur, et c’est l’étape la plus peuplée. Ici, les gens ne sont pas encore prêts à acheter et n’ont probablement jamais entendu parler de votre entreprise.
Votre objectif est d’attirer leur attention, d’offrir la meilleure réponse à leurs questions, de les éduquer, puis de les présenter doucement à votre marque.
Les types de contenu les plus efficaces pour cette étape ont tendance à être plus éducatifs et à apporter une valeur ajoutée, ce qui aide à attirer les utilisateurs vers votre site web.
Selon notre étude, voici les cinq meilleurs types de contenu qui fonctionnent le mieux pour le haut de l’entonnoir :
Les guides, par exemple, peuvent aider un client à résoudre un problème spécifique et montrer à vos prospects que vous êtes un expert dans le domaine.
Le contenu de leadership éclairé créé par des experts en la matière (SME) expérimentés peut également vous positionner comme un expert dans le domaine.
Normalement, la recherche organique est le canal principal utilisé à cette étape pour trouver des guides, des infographies, des listes de contrôle, des vidéos et des livres électroniques sur un sujet.
Les réseaux sociaux et le marketing par e-mail sont d’autres points de contact utiles pour rassembler des clients en haut de votre entonnoir s’ils sont déjà des abonnés.
Pour capturer ces clients potentiels à cette étape, concentrez-vous sur l’éducation du lecteur, l’apport de valeur et l’éveil de leur intérêt pour votre marque.
Milieu de l’entonnoir (MOFU) : Guider et éduquer
À l’étape du milieu de l’entonnoir, le nombre de personnes interagissant avec votre contenu diminue légèrement. Cependant, elles sont plus disposées à interagir avec votre contenu si elles reçoivent les bons encouragements.
Ici, votre objectif est d’accompagner le prospect d’une idée initiale à une compréhension approfondie de la façon dont votre solution aide.
Le contenu MOFU est généralement mesuré par les taux de conversion et le nombre de leads. Typiquement, le contenu du milieu de l’entonnoir génère toujours le plus de trafic à partir de la recherche organique.
Les types de contenu sont plus orientés produit pour aider à nourrir les clients potentiels afin qu’ils voient les vrais avantages de votre produit ou service. C’est aussi une opportunité pour eux de s’engager davantage avec votre marque.
Les études de cas, par exemple, peuvent montrer comment votre produit a affecté d’autres clients de manière positive et mesurable.
D’autres types de contenu, comme les webinaires (qui sont généralement gratuits et riches en informations), démontrent aux prospects comment fonctionne votre produit ou service et peuvent les enthousiasmer et les guider vers une conversion possible.
Mais comme la motivation varie beaucoup à cette étape, vous devriez offrir un large choix de supports convaincants et montrer différentes façons d’utiliser votre produit.
À cette étape, le marketing par e-mail peut être un canal utile pour vous aider à nourrir les leads et les faire passer à l’étape suivante.
Bas de l’entonnoir (BOFU) : Propulser les conversions
L’étape du bas de l’entonnoir est la ligne d’arrivée, où le contenu peut aider à positionner votre marque comme supérieure à la concurrence, à renforcer la confiance et à accélérer l’achat.
Le contenu que vous créez à cette étape doit répondre à des questions très spécifiques sur votre produit ou service (par exemple, comment il fonctionne réellement ou quelles compétences sont nécessaires pour l’utiliser).
Nous avons appris que le contenu généré par les clients et axé sur les cas sont parmi les types les plus efficaces pour convaincre une personne d’effectuer un achat. C’est parce que 93 % des clients prennent une décision d’achat basée sur des avis.
Ainsi, les témoignages de clients, les histoires de réussite et les études de cas seront des sources précieuses pour convaincre un prospect de choisir ce que vous avez à offrir.
Notre étude a révélé que le moyen le plus efficace de nourrir votre lead vers une conversion à cette étape est par e-mail. La recherche organique et la publicité sont les deux canaux les plus efficaces suivants.
Ce dont vous aurez besoin pour démarrer votre entonnoir de contenu
Selon l’enquête que nous avons menée, la majorité des marketeurs créent déjà du contenu qui s’adresse à une partie de l’entonnoir marketing.
Cependant, dans de nombreux cas, le nombre de contenus que vous créez pour chaque étape peut être différent. Par exemple, vous pourriez avoir besoin de plus de contenu éducatif pour attirer du trafic et de moins de pages de destination pour les convertir.
Par exemple, les startups, les petites entreprises et les grandes entreprises peuvent avoir des objectifs complètement différents, ce qui pourrait dicter des besoins en marketing de contenu différents.
Alors que les startups nouvellement lancées pourraient avoir besoin de se concentrer sur la génération de leads (et la création de contenu MOFU), les entreprises seraient plus axées sur le leadership éclairé et le contenu TOFU.
Moyens pratiques de créer du contenu pour chaque étape de l’entonnoir
Maintenant que vous avez les informations dont vous avez besoin pour construire votre entonnoir de contenu, passons aux conseils spécifiques pour créer du contenu qui transforme les prospects en acheteurs.
Commencez par cartographier une idée approximative du contenu que vous devrez créer pour chaque étape du parcours de l’acheteur, de la notoriété de la marque à la décision d’achat.
Ensuite, commencez à créer ce contenu depuis le tout haut de l’entonnoir. Cependant, n’oubliez pas que différentes entreprises pourraient avoir besoin de se concentrer sur différents types de contenu en fonction de leurs besoins et de leurs objectifs.
Créer un contenu convaincant pour le haut de l’entonnoir
Résoudre les problèmes d’un prospect est l’un des moyens les plus simples (et les plus satisfaisants) d’attirer l’attention. Et vous pouvez aider un client à résoudre son problème sans frais pour lui grâce à un contenu éducatif et précieux.
Il est important d’éviter d’être trop vendeur à cette étape. Concentrez-vous sur le problème, éduquez et apportez de la valeur, avant tout.
Prenez cet article, Comment devenir un meilleur écrivain : 14 conseils d’experts, comme exemple.
Tout en vous positionnant comme un expert, vous pouvez glisser doucement des mentions de produits ou de services qui correspondent au sujet ou au problème.
Cela aidera à planter la graine que votre marque est compétente et que votre produit mérite d’être pris en considération.
Continuez à les attirer avec du contenu pour le milieu de l’entonnoir
Maintenant que vous avez suscité l’intérêt d’un client potentiel, vous voudrez continuer à les attirer. Et l’un des meilleurs moyens d’attirer les gens est de leur donner quelque chose gratuitement d’abord.
Si c’est gratuit et utile, alors c’est une victoire pour le client. Si la ressource est vraiment bonne, alors ils pourraient partir à la recherche de ressources (ou de produits) encore plus utiles de votre part.
En tant que marque, vous voudrez également démontrer comment vous et votre produit êtes différents de vos concurrents. Vous voudrez également détailler comment votre produit est bénéfique pour le client.
Par exemple, Refinitiv positionne son livre blanc comme un livre de données inestimable qui promet d’aider les entreprises à prévenir la criminalité financière.
Le livre blanc téléchargeable positionne davantage Refinitiv comme un expert dans le domaine, montre comment les données de Refinitiv peuvent être utilisées pour résoudre un problème et apporte encore plus de valeur au client.
Convertir stratégiquement avec du contenu pour le bas de l’entonnoir
Vous avez donc attiré leur attention et leur avez donné un petit avant-goût de ce que vous avez à offrir, et votre bassin de prospects a probablement été considérablement réduit.
À ce stade, l’utilisateur est en voie de prendre sa décision d’achat, vous aurez donc besoin de moyens créatifs pour les persuader de vous choisir.
C’est là que votre contenu généré par les clients vous aidera à attirer encore plus de clients car, comme nous l’avons mentionné plus tôt, 93 % des gens prennent une décision d’achat basée sur un avis.
Vantez-vous un peu plus de la qualité exceptionnelle de votre produit ; les démonstrations de produits sont une excellente stratégie ici.
Par exemple, vous pouvez envoyer un e-mail de suivi aux clients qui ont assisté à un webinaire et les inviter à tester votre produit et service gratuitement. Ici, vous pouvez leur donner un accès exclusif aux coulisses de tout ce que fait votre produit ou service.
Et à la fin, vous pouvez offrir un essai gratuit de 14 jours ou une première année de services fortement réduite pour les motiver à acheter.
Faites de votre entonnoir de contenu un succès
Il existe plusieurs façons de vous assurer que vous créez le bon contenu pour votre entonnoir et de maintenir l’intérêt des clients. Il s’agit simplement de trouver la méthode qui fonctionne le mieux pour vous et vos clients.
Soyez prêt à faire beaucoup de tests, soyez prêt à améliorer ce qui ne fonctionne pas et n’oubliez pas de célébrer vos victoires !
Et si jamais vous avez besoin d’idées pour vous aider à trouver votre chemin, référez-vous à ce guide simple ou consultez notre guide ultime et laissez-le être la carte dont vous avez besoin pour vous diriger (et vos clients) vers le succès.
Mise à jour SEO Google 28 septembre 2023
28 septembre : Un nouveau jeton d’agent utilisateur, Google-Extended, a été ajouté, qui agit comme un nouveau contrôle qui ..
Qu’est-ce qu’un titre SEO ?
Comment écrire des titres SEO qui se classent (+ 9 modèles puissants) Votre titre SEO est crucial pour ..
Service associé: SEO (référencement naturel)