Die erfolgreichsten Vermarkter gehen über Zielgruppendaten und konkrete Zahlen hinaus und denken tief darüber nach, wer ihre Kunden wirklich sind. Was sind ihre Interessen? Wie sprechen sie? Woran glauben sie und was schätzen sie?
Wenn Sie Ihre Kunden tiefgreifend kennen, können Sie authentisch kommunizieren und sie zum Handeln anregen. Sie können über ihre spezifischen Bedürfnisse und Wünsche sprechen und dies in einer Sprache tun, die ihnen vertraut ist. Diese Faktoren können einen tiefgreifenden Einfluss auf Ihre Konversionsrate haben.
Es gibt nur ein Problem: Sie können nicht für jeden Kunden eine einzigartige Marketingbotschaft erstellen. An einem bestimmten Punkt müssen Sie ein Gleichgewicht zwischen Spezifität und Verallgemeinerung finden, und genau hier kommen Buyer Personas ins Spiel.
Eine Buyer Persona, auch Nutzer-Persona, Marketing-Persona oder Zielgruppen-Persona genannt, ist ein fiktives Profil Ihres idealen Kunden, das auf Markt- und Zielgruppenforschung basiert. Mit anderen Worten, es ist eine imaginäre Person, die die wichtigsten Merkmale verkörpert, die in Ihrer breiten Zielgruppe vorhanden sind.
Genau wie ein echter Kunde, der lebt und atmet, sollte eine Buyer Persona ein demografisches und psychografisches Profil, Verhaltensmuster, Werte, Wünsche, Schmerzpunkte und Zugehörigkeiten haben. Obwohl die Persona fiktiv ist, sollte das Profil so abgerundet wie möglich sein.
Das Erstellen von Buyer Personas geht nicht darum, einen potenziellen Kunden oder eine Vision der Geschäftserweiterung zu definieren. Im Gegenteil, um Marketing-, Vertriebs- und Produktabteilungen dabei zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen, sollte die Buyer Persona Personen widerspiegeln, die bereits in Ihrem Zielmarkt existieren.
Nach der ersten Marktbewertung ist das Erstellen von Buyer Personas der nächste logische Schritt für Unternehmen. Dieser Schritt ermöglicht es Unternehmen, ihre Zielmärkte gründlich zu verstehen, bevor sie erhebliche Investitionen in Produktentwicklung, Marketingstrategien und Vertriebsinfrastruktur tätigen.
Lenken Sie die Produktentwicklung Informieren Sie Content-Erstellungsbemühungen Bieten Sie Einblicke für die Lead-Verfolgung Verbessern Sie Strategien zur Kundengewinnung und -bindung
Wenn Unternehmen den Kunden im Blick haben, sind die Endergebnisse meist positiv. Unter anderem führen Personas Unternehmen zu Kunden mit höherem Wert, besseren Leads, höheren Konversionen und Kundenbindungsraten.
NetProspex veröffentlichte eine Fallstudie, die berichtete, dass Bemühungen zur Erstellung von Zielpersonen zu einer Verdoppelung der Seitenaufrufe pro Besuch, einem Anstieg der Website-Besuchsdauer um 900 % und einem Anstieg des Marketing-ROI um 171 % führten.
Die meisten Unternehmen beziehen bei der Erstellung von Buyer Personas Stakeholder aus mehreren Abteilungen im gesamten Unternehmen ein. Dies kann den Prozess verlangsamen, stellt jedoch sicher, dass unternehmensweite Erkenntnisse berücksichtigt werden.
Marketing—Das Marketingteam ist dafür verantwortlich, Botschaften und Kampagnen zu erstellen, die bestimmte Zielgruppensegmente ansprechen. Vertrieb—Das Vertriebsteam steht in direktem Kontakt mit Kunden und kann Informationen über deren Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Motivationen liefern Kundenservice—Das Kundenserviceteam steht in direktem Kontakt mit Kunden und kann Informationen über deren Verhalten, Vorlieben und Feedback liefern Produktentwicklung—Das Produktentwicklungsteam kann Informationen über die Funktionen und Vorteile liefern, die Kunden bei einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen Management—Das obere Management kann strategische Ausrichtung bieten und sicherstellen, dass die Buyer Personas mit den allgemeinen Zielen und Vorgaben des Unternehmens übereinstimmen.
Das Einbeziehen verschiedener Stakeholder stellt sicher, dass Kundenerfahrungen aus allen Bereichen einbezogen werden und dass jeder im Unternehmen der von Ihnen erstellten Buyer Persona zustimmt.
Produktentwicklung: Buyer Personas bieten wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse, Vorlieben und Schmerzpunkte der Zielgruppe. Dieses Verständnis hilft Unternehmen, Produkte zu entwickeln, die Kundenbedürfnisse erfüllen und Lösungen für ihre Probleme bieten. Marketingstrategie: Buyer Personas helfen Unternehmen, Zielgruppenmotivationen und -verhalten zu verstehen, was dazu beitragen kann, Botschaften zu erstellen, die das Engagement erhöhen. Vertriebsinfrastruktur—Buyer Personas können Ihnen helfen, die effektivsten Vertriebskanäle und Taktiken für Ihre Zielgruppe zu identifizieren, sodass Unternehmen ihre Vertriebsansätze anpassen können. Kundensupport—Buyer Personas können Ihnen helfen, einen besseren Kundensupport zu bieten, indem sie die Kommunikationspräferenzen und Supportbedürfnisse Ihrer Zielgruppe verstehen. Erstellen Sie Ihre eigene Buyer-Persona-Vorlage
Es ist entscheidend, eine Buyer-Persona-Vorlage zu haben, bevor Sie recherchieren. Sie ermöglicht es Ihnen, die notwendigen Informationen zu organisieren und Informationen zu sammeln, um ein umfassendes Bild Ihres hypothetischen Kunden zu zeichnen.
Die Kriterien der Buyer-Persona-Vorlage variieren je nach Geschäftsanforderungen und -zielen, und Unternehmen beziehen bei der Erstellung ihrer Buyer Personas normalerweise verschiedene Kriterien ein.
Demografie sind die Merkmale einer bestimmten Bevölkerung. Sie sind oft eng mit der Identität des Einzelnen verbunden und können einen großen Einfluss auf deren Lebenserfahrungen haben.
Da demografische Faktoren ein entscheidender Bestandteil der Kundenerfahrung sind, müssen sie unbedingt in die Nutzer-Persona-Vorlage aufgenommen werden.
Dieses Kriterium ist besonders wichtig im Business-to-Business (B2B)-Marketing, wo die Ausrichtung auf Entscheidungsträger und Einflussnehmer innerhalb eines Unternehmens den Erfolg einer Marketingkampagne stark beeinflussen kann.
Psychografie bezieht sich auf die Persönlichkeit, Werte, Interessen und Einstellungen der Zielgruppe. Die Identifizierung der psychologischen Merkmale, die das Verhalten von Einzelpersonen als Verbraucher beeinflussen, geht über demografische Merkmale hinaus.
Einflüsse und Informationsquellen zeigen auf, wo Kunden ihre Zeit verbringen, woher sie Informationen beziehen und wem sie vertrauen.
Bevorzugte Websites und Blogs Lieblings-soziale Netzwerke Lieblingsmedien (digital/Audio/Print) Influencer und Vordenker, denen sie vertrauen und denen sie nacheifern Lieblingsveranstaltungen oder Konferenzen (online oder offline)
Diese Informationen sind eine wertvolle Ressource, um Influencer-Marketing, Kommunikation, Öffentlichkeitsarbeit, Werbung und Content-Platzierungsbemühungen zu leiten.
Indem Unternehmen die spezifischen Probleme oder Herausforderungen verstehen, mit denen Kunden konfrontiert sind, wenn sie versuchen, ihre Ziele zu erreichen oder ihre Bedürfnisse zu erfüllen, können sie direkte Lösungen für diese Probleme entwickeln.
Rolle im Kaufentscheidungsprozess Potenzielle Lebensdauer (Häufigkeit oder Nutzung oder Kauf) Hindernisse im Kaufprozess
Indem Unternehmen die Perspektive und Erfahrung des Kunden verstehen, können sie ihre Chancen erhöhen, potenzielle Kunden in echte Kunden zu verwandeln und langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen.
Semrush bietet ein kostenloses Buyer-Persona-Tool, um Ihre Buyer Persona zu erstellen. Das Tool enthält verschiedene Vorlagen und bietet leitende Fragen, um Ihren Prozess zu inspirieren. Sobald Sie Ihre Personas fertiggestellt haben, macht es das Tool einfach, sie zu speichern und zwischen Teams zu teilen. Schauen Sie sich dies für einen schnellen Einstieg in Ihren Buyer-Persona-Erstellungsprozess an.
Obwohl Buyer Personas technisch gesehen fiktive Personen sind, müssen sie auf einem starken Fundament aus datengesteuerten Erkenntnissen aufgebaut sein. Daher stellt sich die Frage: Woher bekommen Sie die Zielgruppendaten, um die Informationen zu erhalten, die Sie zum Erstellen Ihrer Buyer Personas benötigen?
Kundenforschung—Sammeln von Daten durch Umfragen, Fokusgruppen, Interviews und Beobachtung. Dies ist eine beliebte Option für etablierte Unternehmen, die bereits über einen großen Kundenstamm verfügen. Direktes Kundenfeedback—Bitten um Feedback von Kunden zu ihren Erfahrungen durch Online-Bewertungen, Kundenservice-Interaktionen und Social-Media-Interaktionen. Dies ist auch eine gute Option für etablierte Unternehmen. Staatliche Datenquellen – Zugriff auf öffentlich zugängliche Daten von Regierungsbehörden wie dem Census Bureau oder dem Bureau of Labor Statistics. Diese Daten können Informationen über demografische Merkmale, wirtschaftliche Indikatoren und Markttrends liefern. Branchenforschung—Sammeln von Daten durch Marktforschungsberichte von Organisationen wie Gartner oder Forrester, Branchenpublikationen und Wettbewerbsanalysetools. Obwohl diese Daten kostspielig sind, bieten sie Einblicke, die über das hinausgehen, was Unternehmen von ihrer eigenen Zielgruppe sammeln können. Soziale Medien—Verfolgen von Social-Media-Gesprächen, Interaktionen und Trends auf Plattformen wie Facebook, Twitter und Instagram. Es ermöglicht Unternehmen auch zu verstehen, wie Menschen ihre Branche und angrenzende Interessen diskutieren. Analysesoftware—Sammeln und Analysieren von Daten aus verschiedenen Quellen wie Website-Traffic, Social-Media-Engagement und E-Mail-Kampagnen. Analysesoftware kann Einblicke in das Verbraucherverhalten liefern
Sie können Google Analytics für Daten über die Zielgruppe Ihrer eigenen Website verwenden, aber für Daten über die Zielgruppen Ihrer Konkurrenten müssen Sie auf ein Tool wie Semrushs One2Target zurückgreifen.
Wie Sie sehen, gibt es verschiedene Möglichkeiten, Daten zu sammeln, die Ihnen bei Ihrer Buyer-Persona-Recherche helfen. Da mehr Daten immer besser sind, werden Sie sich wahrscheinlich auf mehrere Datenquellen verlassen, während Sie an den Analysen arbeiten, die Ihnen beim Erstellen Ihrer Persona helfen.
Wenn Sie sich entscheiden, Interviews als Teil der Erstellung Ihrer Buyer Persona durchzuführen, fragen Sie sich vielleicht, wie viele Interviews Sie abschließen müssen. Das ist eine gute Frage, und die Antwort hängt von einigen Dingen ab.
Die Komplexität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung: Je komplexer Ihr Angebot ist, desto höher ist die Anzahl der Interviews, die Sie durchführen möchten. Bei einem Produkt mit vielen Funktionen möchten Sie beispielsweise Personen interviewen, die es auf verschiedene Weise nutzen werden. Die Größe Ihrer Zielgruppe: Eine größere Zielgruppe wird wahrscheinlich mehr Segmente und damit mehr Kundentypen haben. Jedes dieser Segmente sollte seine eigene Buyer Persona haben, daher sind bei großen Zielgruppen mehr Interviews besser. Die Ressourcen, die Ihnen zur Verfügung stehen—Bei der Überlegung über die Anzahl der durchzuführenden Interviews ist die Menge der Ressourcen, einschließlich Budgets und Zeit, wichtig. Es kann schwierig sein, Freiwillige für Interviews zu finden, und deren Durchführung nimmt Zeit in Anspruch. Behalten Sie diese im Hinterkopf, wenn Sie Ihr Ziel auf die ideale Anzahl von Interviews festlegen.
Egal, wie Sie sich entscheiden, es ist wichtig, sich auf die Vielfalt der Erfahrungen zu konzentrieren, um die demografischen Merkmale, Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe am besten zu verstehen. Je mehr Interviews Sie führen können, desto klarer werden Sie die auftauchenden Gemeinsamkeiten und Muster sehen.
Gleichzeitig ist die Qualität der Interviews wichtiger als die Anzahl der abgeschlossenen Interviews. Als Faustregel gilt: Führen Sie 5-7 Interviews pro Person durch.
Der menschliche Geist ist einzigartig in seiner Neigung zur Erzählung. Als Menschen verstehen wir die Welt und unseren Platz darin durch die Geschichten, die wir erzählen. „Zuerst passierte das. Dann begann das. Und am Ende bin ich hier!“
Ähnlich kann das Erstellen einer Geschichte, die mit der Buyer Persona verbunden ist, dazu beitragen, sie zum Leben zu erwecken und sie nachvollziehbarer zu machen. Die Buyer-Persona-Geschichte ist eine fiktive Geschichte, die auf Forschung und Erkenntnissen basiert und die Herausforderungen, Ziele und Motivationen des typischen Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung darstellt.
Sie enthält normalerweise einen Protagonisten, Demografie, Psychografie, Schmerzpunkte und den Entscheidungsprozess. Durch die Präsentation von Buyer Personas in erzählerischer Form wird es einfacher, sich in Kunden hineinzuversetzen, ihre Bedürfnisse zu verstehen und effektive Marketingbotschaften zu erstellen, die bei ihnen Anklang finden.
Nachdem wir nun eine Menge Informationen darüber behandelt haben, was Buyer Personas sind und warum sie für Unternehmen wichtig sind, schauen wir uns an, wie sie erstellt werden. Hier werden wir das One2Target-Tool von Semrush verwenden, um einige Daten zu sammeln und eine Beispiel-Buyer-Persona zu entwerfen.
Nehmen wir für dieses Beispiel an, dass wir für einen Fahrradhersteller arbeiten, der mit dem Verkauf von Mountainbikes beginnen möchte. Um unsere Zielgruppe zu verstehen, beginnen wir mit der Auswahl von 3 Mountainbike-Marken, die wir bewundern (und mit denen wir eines Tages konkurrieren hoffen).
Zuerst haben wir uns an den Demografiebericht gewandt. Der Mountainbike-Markt, basierend auf unseren drei Bereichen, zeigt, dass die Mehrheit des Publikums aus Männern im Alter von 35-44 Jahren besteht.
Dann haben wir uns den Sozioökonomiebericht angesehen. Die Mehrheit des Publikums lebt in Haushalten von 3-4 Personen (wahrscheinlich Familien) und hat ein niedrigeres Einkommen. Sie arbeiten Vollzeit und haben einen Universitätsabschluss.
Der Zielgruppenüberschneidungsbericht zeigte, dass das Publikum über Mountainbikes hinaus auch Websites wie REI und Nerdwallet besucht; dies deutet auf ein Interesse an Outdoor-Aktivitäten im Allgemeinen hin und dass man auch persönliche Finanzen genießt.
Schließlich haben wir uns im Verhaltensbericht die Social-Media-Präferenzen angesehen. Dieses Publikum bevorzugt Youtube, verbringt aber auch Zeit auf Facebook und Reddit.
Männlich 35-44 Jahre Haushaltsgröße 3-4 Arbeitet Vollzeit Bachelor Niedriges Einkommen Liebt Outdoor-Aktivitäten und persönliche Finanzen Bevorzugt Youtube, mag aber auch Facebook und Reddit
Brian Hernandez ist ein Mann im Alter von 35-44 Jahren. Er lebt mit seiner Frau und zwei Kindern in Vermont. Er arbeitet Vollzeit als Vermarkter bei einem Outdoor-Bekleidungsunternehmen und hat einen Bachelor-Abschluss vom Bennington College. Er liebt Outdoor-Aktivitäten wie Wandern und Camping und auch
Wenn er nicht draußen ist, schaut er gerne Mountainbike-Videos auf Youtube. Er bleibt über Facebook mit College-Freunden in Kontakt und schaut auf Reddit, um mit der Mountainbike-Community in Verbindung zu bleiben und Ideen zu finden, wo er sein Fahrrad in den Green Mountains von Vermont fahren kann.
Zusammenfassend sind Nutzer-Personas ein wertvolles Werkzeug für Unternehmen, um ihre Zielgruppen zu verstehen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass Nutzer-Personas nicht statisch sind; sie müssen sich weiterentwickeln, wenn Ihr Unternehmen wächst und sich Ihre Zielgruppe ändert.
Lassen Sie nicht zu, dass Ihr Unternehmen Ihre Personas überholt; besuchen Sie sie stattdessen regelmäßig erneut und aktualisieren Sie sie, um sicherzustellen, dass sie Ihre aktuelle Zielgruppe genau repräsentieren.
Indem Sie Ihre Nutzer-Personas auf dem neuesten Stand halten, können Sie weiterhin effektive Marketingstrategien erstellen und Ihren Kunden die Produkte und Dienstleistungen anbieten, die sie benötigen und wollen. Denken Sie daran, dass der Schlüssel zum Erfolg darin besteht, mit Ihrer Zielgruppe in Verbindung zu bleiben und sich an ihre sich ändernden Bedürfnisse und Vorlieben anzupassen.
Passende Leistung: KI-Marketingagentur