Les marketeurs les plus performants vont au-delà des données sur le public cible et des chiffres concrets pour réfléchir en profondeur à qui sont réellement leurs clients. Quels sont leurs intérêts ? Comment parlent-ils ? En quoi croient-ils et qu’est-ce qu’ils valorisent ?
Lorsque vous connaissez vos clients en profondeur, vous pouvez communiquer de manière authentique et les inciter à agir. Vous pouvez parler de leurs besoins et désirs spécifiques dans une langue qui leur est familière. Ces facteurs peuvent avoir un impact profond sur votre taux de conversion.
Il n’y a qu’un seul problème : vous ne pouvez pas créer un message marketing unique pour chaque client. À un certain point, vous devez trouver un équilibre entre spécificité et généralisation, et c’est là que les Buyer Personas entrent en jeu.
Une Buyer Persona, également appelée persona utilisateur, persona marketing ou persona de public cible, est un profil fictif de votre client idéal basé sur des études de marché et d’audience. En d’autres termes, c’est une personne imaginaire qui incarne les caractéristiques les plus importantes présentes dans votre large public cible.
Tout comme un vrai client qui vit et respire, une Buyer Persona doit avoir un profil démographique et psychographique, des tendances comportementales, des valeurs, des désirs, des points de douleur et des affiliations. Bien que la persona soit fictive, le profil doit être aussi complet que possible.
Créer des Buyer Personas ne consiste pas à définir un client potentiel ou une vision d’expansion commerciale. Au contraire, pour aider les départements marketing, ventes et produits à prendre de meilleures décisions, la Buyer Persona doit refléter des personnes qui existent déjà sur votre marché cible.
Après l’évaluation initiale du marché, la création de Buyer Personas est la prochaine étape logique pour les entreprises. Cette étape permet aux entreprises de bien comprendre leurs marchés cibles avant d’investir massivement dans le développement de produits, les stratégies marketing et l’infrastructure de vente.
Orientez le développement de produits Informez les efforts de création de contenu Fournissez des informations pour le suivi des prospects Améliorez les stratégies d’acquisition et de rétention des clients
Lorsque les entreprises commencent en gardant le client à l’esprit, les résultats finaux sont généralement positifs. Entre autres choses, les personas guident les entreprises vers des clients à plus forte valeur ajoutée, de meilleurs prospects, des conversions plus élevées et des taux de rétention de clients.
NetProspex a publié une étude de cas rapportant que les efforts de création de personas cibles ont conduit à un doublement du nombre de pages vues par visite, une augmentation de 900 % de la durée de visite sur le site et une augmentation de 171 % du retour sur investissement marketing.
La plupart des entreprises incluent des parties prenantes de plusieurs départements dans toute l’entreprise lors de la création de Buyer Personas. Cela peut ralentir le processus, mais garantit que les connaissances de toute l’entreprise sont prises en compte.
Marketing—L’équipe marketing est responsable de la création de messages et de campagnes qui attirent des segments spécifiques du public cible. Ventes—L’équipe commerciale est en contact direct avec les clients et peut fournir des informations sur leurs besoins, leurs points de douleur et leurs motivations Service client—L’équipe du service client est en contact direct avec les clients et peut fournir des informations sur leur comportement, leurs préférences et leurs commentaires Développement de produits—L’équipe de développement de produits peut fournir des informations sur les fonctionnalités et les avantages que les clients recherchent dans un produit ou un service Gestion—La haute direction peut fournir une orientation stratégique et garantir que les Buyer Personas s’alignent sur les objectifs et les buts globaux de l’entreprise.
Réunir diverses parties prenantes garantit que les expériences client de tous les domaines sont incluses et que tout le monde dans l’entreprise est d’accord avec la Buyer Persona que vous avez créée.
Développement de produits : Les Buyer Personas offrent des informations précieuses sur les besoins, les préférences et les points de douleur du public cible. Cette compréhension aide les entreprises à développer des produits qui répondent aux besoins des clients et offrent des solutions à leurs problèmes. Stratégie marketing : Les Buyer Personas aident les entreprises à comprendre les motivations et le comportement du public, ce qui peut aider à créer des messages qui augmentent l’engagement. Infrastructure de vente—Les Buyer Personas peuvent vous aider à identifier les canaux et tactiques de vente les plus efficaces pour votre public cible, afin que les entreprises puissent adapter leurs approches de vente. Support client—Les Buyer Personas peuvent vous aider à fournir un meilleur support client en comprenant les préférences de communication et les besoins de support de votre public cible. Créez votre propre modèle de Buyer Persona
Il est crucial d’avoir un modèle de Buyer Persona avant de faire des recherches. Il vous permet d’organiser les informations nécessaires et de collecter des informations pour dresser un portrait complet de votre client hypothétique.
Les critères du modèle de Buyer Persona varient en fonction des besoins et des objectifs commerciaux, et les entreprises incluent généralement divers critères lors de la création de leurs Buyer Personas.
La démographie est constituée des caractéristiques d’une population donnée. Elles sont souvent étroitement liées à l’identité de l’individu et peuvent avoir un impact important sur ses expériences de vie.
Comme les facteurs démographiques sont une composante cruciale de l’expérience client, ils doivent absolument être inclus dans le modèle de persona utilisateur.
Ce critère est particulièrement important dans le marketing interentreprises (B2B), où le ciblage des décideurs et des influenceurs au sein d’une entreprise peut grandement influencer le succès d’une campagne marketing.
La psychographie fait référence à la personnalité, aux valeurs, aux intérêts et aux attitudes du public cible. L’identification des traits psychologiques qui influencent le comportement des individus en tant que consommateurs va au-delà des caractéristiques démographiques.
Les influences et les sources d’information révèlent où les clients passent leur temps, d’où ils obtiennent des informations et en qui ils ont confiance.
Sites Web et blogs préférés Réseaux sociaux favoris Médias favoris (numérique/audio/imprimé) Influenceurs et leaders d’opinion en qui ils ont confiance et qu’ils admirent Événements ou conférences favoris (en ligne ou hors ligne)
Ces informations sont une ressource précieuse pour guider les efforts de marketing d’influence, de communication, de relations publiques, de publicité et de placement de contenu.
En comprenant les problèmes ou défis spécifiques auxquels les clients sont confrontés lorsqu’ils essaient d’atteindre leurs objectifs ou de répondre à leurs besoins, les entreprises peuvent développer des solutions directes à ces problèmes.
Rôle dans le processus de décision d’achat Durée de vie potentielle (fréquence ou utilisation ou achat) Obstacles dans le processus d’achat
En comprenant la perspective et l’expérience du client, les entreprises peuvent augmenter leurs chances de convertir des clients potentiels en clients réels et de construire des relations à long terme avec eux.
Semrush propose un outil gratuit de Buyer Persona pour créer votre Buyer Persona. L’outil comprend divers modèles et fournit des questions directrices pour aider à inspirer votre processus. Une fois que vous avez terminé vos personas, l’outil facilite leur enregistrement et leur partage entre les équipes. Jetez-y un œil pour une entrée rapide dans votre processus de création de Buyer Persona.
Bien que les Buyer Personas soient techniquement des personnes fictives, elles doivent être construites sur une base solide d’informations basées sur des données. La question se pose donc : d’où obtiendrez-vous les données sur le public cible pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour créer vos Buyer Personas ?
Recherche client—Collecte de données par le biais d’enquêtes, de groupes de discussion, d’entretiens et d’observation. C’est une option populaire pour les entreprises établies qui ont déjà une large base de clients. Commentaires directs des clients—Demander des commentaires aux clients sur leurs expériences par le biais d’avis en ligne, d’interactions avec le service client et d’interactions sur les réseaux sociaux. C’est également une bonne option pour les entreprises établies. Sources de données gouvernementales – Accès aux données accessibles au public provenant d’agences gouvernementales telles que le Bureau du recensement ou le Bureau des statistiques du travail. Ces données peuvent fournir des informations sur les caractéristiques démographiques, les indicateurs économiques et les tendances du marché. Recherche industrielle—Collecte de données par le biais de rapports d’études de marché d’organisations telles que Gartner ou Forrester, de publications sectorielles et d’outils d’analyse de la concurrence. Bien que ces données soient coûteuses, elles offrent des informations qui vont au-delà de ce que les entreprises peuvent collecter auprès de leur propre public cible. Réseaux sociaux—Suivi des conversations, des interactions et des tendances sur les réseaux sociaux sur des plateformes telles que Facebook, Twitter et Instagram. Cela permet également aux entreprises de comprendre comment les gens discutent de leur secteur et de leurs intérêts adjacents. Logiciel d’analyse—Collecte et analyse de données provenant de diverses sources telles que le trafic du site Web, l’engagement sur les réseaux sociaux et les campagnes par e-mail. Les logiciels d’analyse peuvent fournir des informations sur le comportement des consommateurs
Vous pouvez utiliser Google Analytics pour obtenir des données sur l’audience de votre propre site Web, mais pour obtenir des données sur les audiences de vos concurrents, vous devez vous tourner vers un outil comme One2Target de Semrush.
Comme vous pouvez le constater, il existe plusieurs façons de collecter des données qui vous aideront dans vos recherches sur les Buyer Personas. Comme plus de données sont toujours mieux, vous vous appuierez probablement sur plusieurs sources de données tout en travaillant sur les analyses qui vous aideront à créer votre persona.
Si vous choisissez de mener des entretiens dans le cadre de la création de votre Buyer Persona, vous vous demandez peut-être combien d’entretiens vous devez effectuer. C’est une bonne question, et la réponse dépend de quelques éléments.
La complexité de votre produit ou service : Plus votre offre est complexe, plus le nombre d’entretiens que vous souhaiterez mener sera élevé. Par exemple, avec un produit doté de nombreuses fonctionnalités, vous voudrez interviewer des personnes qui l’utiliseront de différentes manières. La taille de votre public cible : Un public cible plus large aura probablement plus de segments et donc plus de types de clients. Chacun de ces segments devrait avoir sa propre Buyer Persona, donc avec de larges publics, plus d’entretiens sont meilleurs. Les ressources dont vous disposez—Lorsque vous réfléchissez au nombre d’entretiens à mener, la quantité de ressources, y compris les budgets et le temps, est importante. Il peut être difficile de trouver des volontaires pour les entretiens et leur réalisation prend du temps. Gardez cela à l’esprit lorsque vous fixez votre objectif au nombre idéal d’entretiens.
Quoi que vous décidiez, il est important de se concentrer sur la diversité des expériences pour mieux comprendre les caractéristiques démographiques, les besoins, les points de douleur et les comportements de votre public cible. Plus vous pourrez mener d’entretiens, plus vous verrez clairement les points communs et les modèles qui émergent.
En même temps, la qualité des entretiens est plus importante que le nombre d’entretiens réalisés. En règle générale, effectuez 5 à 7 entretiens par personne.
L’esprit humain est unique dans son penchant pour la narration. En tant qu’humains, nous comprenons le monde et notre place en lui à travers les histoires que nous racontons. « D’abord, il s’est passé ceci. Ensuite, cela a commencé. Et à la fin, je suis ici ! »
De même, créer une histoire associée à la Buyer Persona peut aider à lui donner vie et à la rendre plus relatable. L’histoire de la Buyer Persona est une histoire fictive basée sur des recherches et des idées qui représente les défis, les objectifs et les motivations du client typique pour un produit ou un service.
Elle comprend généralement un protagoniste, la démographie, la psychographie, les points de douleur et le processus de décision. En présentant les Buyer Personas sous forme narrative, il devient plus facile de sympathiser avec les clients, de comprendre leurs besoins et de créer des messages marketing efficaces qui résonnent avec eux.
Maintenant que nous avons couvert une tonne d’informations sur ce que sont les Buyer Personas et pourquoi elles sont importantes pour les entreprises, voyons comment elles sont créées. Ici, nous utiliserons l’outil One2Target de Semrush pour collecter des données et concevoir un exemple de Buyer Persona.
Pour cet exemple, supposons que nous travaillions pour un fabricant de vélos qui souhaite commencer à vendre des vélos de montagne. Pour comprendre notre public cible, nous commencerons par sélectionner 3 marques de vélos de montagne que nous admirons (et avec lesquelles nous espérons un jour rivaliser).
Tout d’abord, nous nous sommes tournés vers le rapport sur la démographie. Le marché du vélo de montagne, basé sur nos trois domaines, révèle que la majorité du public est composée d’hommes âgés de 35 à 44 ans.
Ensuite, nous avons examiné le rapport sur la socio-économie. La majorité du public vit dans des ménages de 3 à 4 personnes (probablement des familles) et a un revenu plus faible. Ils travaillent à temps plein et ont un diplôme universitaire.
Le rapport sur le chevauchement de l’audience a montré qu’au-delà des vélos de montagne, le public visite également des sites comme REI et Nerdwallet ; cela indique un intérêt pour les activités de plein air en général et qu’ils apprécient également les finances personnelles.
Enfin, dans le rapport sur le comportement, nous avons examiné les préférences en matière de réseaux sociaux. Ce public préfère Youtube, mais passe également du temps sur Facebook et Reddit.
Homme 35-44 ans Taille du ménage 3-4 Travaille à temps plein Licence Faible revenu Aime les activités de plein air et les finances personnelles Préfère Youtube, mais aime aussi Facebook et Reddit
Brian Hernandez est un homme âgé de 35 à 44 ans. Il vit avec sa femme et ses deux enfants dans le Vermont. Il travaille à temps plein en tant que marketeur dans une entreprise de vêtements de plein air et possède une licence du Bennington College. Il aime les activités de plein air comme la randonnée et le camping et aussi
Quand il n’est pas en plein air, il aime regarder des vidéos de vélo de montagne sur Youtube. Il reste en contact avec ses amis de l’université via Facebook et consulte Reddit pour rester connecté avec la communauté du vélo de montagne et trouver des idées sur où faire du vélo dans les Green Mountains du Vermont.
En conclusion, les personas utilisateur sont un outil précieux pour les entreprises afin de comprendre et de se connecter avec leurs publics cibles. Cependant, il est important de se rappeler que les personas utilisateur ne sont pas statiques ; elles doivent évoluer à mesure que votre entreprise grandit et que votre public cible change.
Ne laissez pas votre entreprise dépasser vos personas ; au lieu de cela, revisitez-les et mettez-les à jour régulièrement pour vous assurer qu’elles représentent fidèlement votre public cible actuel.
En gardant vos personas utilisateur à jour, vous pouvez continuer à créer des stratégies marketing efficaces et offrir à vos clients les produits et services dont ils ont besoin et qu’ils souhaitent. N’oubliez pas que la clé du succès est de rester connecté avec votre public cible et de s’adapter à ses besoins et préférences changeants.
Service associé: Agence marketing IA