Los especialistas en marketing más exitosos van más allá de los datos de la audiencia objetivo y las cifras concretas y reflexionan profundamente sobre quiénes son realmente sus clientes. ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cómo hablan? ¿En qué creen y qué valoran?
Cuando conoce a sus clientes profundamente, puede comunicarse de manera auténtica e inspirarlos a actuar. Puede hablar sobre sus necesidades y deseos específicos y hacerlo en un idioma con el que estén familiarizados. Estos factores pueden tener un impacto profundo en su tasa de conversión.
Solo hay un problema: no puede crear un mensaje de marketing único para cada cliente. En cierto punto, debe encontrar un equilibrio entre la especificidad y la generalización, y ahí es donde entran en juego las Buyer Personas.
Una Buyer Persona, también llamada persona de usuario, persona de marketing o persona de audiencia objetivo, es un perfil ficticio de su cliente ideal basado en la investigación de mercado y de audiencia. En otras palabras, es una persona imaginaria que encarna las características más importantes presentes en su amplia audiencia objetivo.
Al igual que un cliente real que vive y respira, una Buyer Persona debe tener un perfil demográfico y psicográfico, tendencias de comportamiento, valores, deseos, puntos de dolor y afiliaciones. Aunque la persona sea ficticia, el perfil debe ser lo más completo posible.
Crear Buyer Personas no se trata de definir a un cliente potencial o una visión de expansión comercial. Por el contrario, para ayudar a los departamentos de marketing, ventas y productos a tomar mejores decisiones, la Buyer Persona debe reflejar a las personas que ya existen en su mercado objetivo.
Después de la evaluación inicial del mercado, crear Buyer Personas es el siguiente paso lógico para las empresas. Este paso permite a las empresas comprender a fondo sus mercados objetivo antes de realizar inversiones significativas en desarrollo de productos, estrategias de marketing e infraestructura de ventas.
Dirija el desarrollo de productos Informe los esfuerzos de creación de contenido Proporcione información para el seguimiento de clientes potenciales Mejore las estrategias de adquisición y retención de clientes
Cuando las empresas comienzan teniendo en cuenta al cliente, los resultados finales suelen ser positivos. Entre otras cosas, las personas guían a las empresas hacia clientes de mayor valor, mejores clientes potenciales, mayores conversiones y tasas de retención de clientes.
NetProspex publicó un estudio de caso que informó que los esfuerzos de creación de personas objetivo llevaron a una duplicación de las visitas a la página por visita, un aumento del 900% en el tiempo de visita al sitio y un aumento del 171% en el ROI de marketing.
La mayoría de las empresas incluyen partes interesadas de múltiples departamentos en toda la empresa al crear Buyer Personas. Esto puede ralentizar el proceso, pero asegura que se tengan en cuenta los conocimientos de toda la empresa.
Marketing—El equipo de marketing es responsable de crear mensajes y campañas que atraigan a segmentos específicos de la audiencia objetivo. Ventas—El equipo de ventas está en contacto directo con los clientes y puede proporcionar información sobre sus necesidades, puntos de dolor y motivaciones Servicio al cliente—El equipo de servicio al cliente está en contacto directo con los clientes y puede proporcionar información sobre su comportamiento, preferencias y comentarios Desarrollo de productos—El equipo de desarrollo de productos puede proporcionar información sobre las características y beneficios que los clientes buscan en un producto o servicio Gestión—La alta dirección puede proporcionar orientación estratégica y garantizar que las Buyer Personas se alineen con los objetivos y metas generales de la empresa.
Traer a varias partes interesadas a la mesa asegura que se incluyan las experiencias de los clientes de todos los ámbitos y que todos en la empresa estén de acuerdo con la Buyer Persona que ha creado.
Desarrollo de productos: Las Buyer Personas ofrecen información valiosa sobre las necesidades, preferencias y puntos de dolor de la audiencia objetivo. Esta comprensión ayuda a las empresas a desarrollar productos que satisfagan las necesidades de los clientes y ofrezcan soluciones a sus problemas. Estrategia de marketing: Las Buyer Personas ayudan a las empresas a comprender las motivaciones y el comportamiento de la audiencia, lo que puede ayudar a crear mensajes que aumenten el compromiso. Infraestructura de ventas—Las Buyer Personas pueden ayudarle a identificar los canales y tácticas de ventas más efectivos para su audiencia objetivo, para que las empresas puedan adaptar sus enfoques de ventas. Atención al cliente—Las Buyer Personas pueden ayudarle a brindar una mejor atención al cliente al comprender las preferencias de comunicación y las necesidades de soporte de su audiencia objetivo. Cree su propia plantilla de Buyer Persona
Es crucial tener una plantilla de Buyer Persona antes de realizar una investigación. Le permite organizar la información necesaria y recopilar información para pintar una imagen completa de su cliente hipotético.
Los criterios de la plantilla de Buyer Persona varían según las necesidades y objetivos comerciales, y las empresas suelen incluir varios criterios al crear sus Buyer Personas.
La demografía son las características de una población determinada. A menudo están estrechamente relacionadas con la identidad del individuo y pueden tener un gran impacto en sus experiencias de vida.
Dado que los factores demográficos son un componente crucial de la experiencia del cliente, deben incluirse definitivamente en la plantilla de persona de usuario.
Este criterio es particularmente importante en el marketing de empresa a empresa (B2B), donde dirigirse a los tomadores de decisiones y personas influyentes dentro de una empresa puede influir en gran medida en el éxito de una campaña de marketing.
La psicografía se refiere a la personalidad, los valores, los intereses y las actitudes de la audiencia objetivo. Identificar los rasgos psicológicos que influyen en el comportamiento de las personas como consumidores va más allá de las características demográficas.
Las influencias y las fuentes de información revelan dónde pasan el tiempo los clientes, de dónde obtienen información y en quién confían.
Sitios web y blogs preferidos Redes sociales favoritas Medios favoritos (digital/audio/impreso) Influencers y líderes de opinión en los que confían y a los que admiran Eventos o conferencias favoritos (en línea o fuera de línea)
Esta información es un recurso valioso para guiar los esfuerzos de marketing de influencers, comunicación, relaciones públicas, publicidad y colocación de contenido.
Al comprender los problemas o desafíos específicos que enfrentan los clientes cuando intentan alcanzar sus objetivos o satisfacer sus necesidades, las empresas pueden desarrollar soluciones directas para estos problemas.
Rol en el proceso de toma de decisiones de compra Vida útil potencial (frecuencia o uso o compra) Obstáculos en el proceso de compra
Al comprender la perspectiva y la experiencia del cliente, las empresas pueden aumentar sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes reales y construir relaciones a largo plazo con ellos.
Semrush ofrece una herramienta gratuita de Buyer Persona para crear su Buyer Persona. La herramienta incluye varias plantillas y proporciona preguntas orientadoras para ayudar a inspirar su proceso. Una vez que haya completado sus personas, la herramienta facilita guardarlas y compartirlas entre equipos. Eche un vistazo a esto para obtener un punto de entrada rápido a su proceso de creación de Buyer Persona.
Aunque las Buyer Personas son técnicamente personas ficticias, deben construirse sobre una base sólida de conocimientos basados en datos. Por lo tanto, surge la pregunta: ¿De dónde obtendrá los datos de la audiencia objetivo para obtener la información que necesita para crear sus Buyer Personas?
Investigación de clientes—Recopilación de datos a través de encuestas, grupos focales, entrevistas y observación. Esta es una opción popular para empresas establecidas que ya tienen una gran base de clientes. Comentarios directos de los clientes—Solicitar comentarios de los clientes sobre sus experiencias a través de reseñas en línea, interacciones de servicio al cliente e interacciones en redes sociales. Esta también es una buena opción para empresas establecidas. Fuentes de datos gubernamentales – Acceso a datos disponibles públicamente de agencias gubernamentales como la Oficina del Censo o la Oficina de Estadísticas Laborales. Estos datos pueden proporcionar información sobre características demográficas, indicadores económicos y tendencias del mercado. Investigación de la industria—Recopilación de datos a través de informes de investigación de mercado de organizaciones como Gartner o Forrester, publicaciones de la industria y herramientas de análisis de la competencia. Aunque estos datos son costosos, ofrecen información que va más allá de lo que las empresas pueden recopilar de su propia audiencia objetivo. Redes sociales—Seguimiento de conversaciones, interacciones y tendencias en redes sociales en plataformas como Facebook, Twitter e Instagram. También permite a las empresas comprender cómo las personas discuten su industria e intereses adyacentes. Software de análisis—Recopilación y análisis de datos de diversas fuentes, como el tráfico del sitio web, la participación en las redes sociales y las campañas de correo electrónico. El software de análisis puede proporcionar información sobre el comportamiento del consumidor
Puede usar Google Analytics para obtener datos sobre la audiencia de su propio sitio web, pero para obtener datos sobre las audiencias de sus competidores, debe recurrir a una herramienta como One2Target de Semrush.
Como puede ver, hay varias formas de recopilar datos que le ayudarán en su investigación de Buyer Persona. Dado que más datos siempre son mejores, es probable que confíe en múltiples fuentes de datos mientras trabaja en los análisis que le ayudarán a crear su persona.
Si decide realizar entrevistas como parte de la creación de su Buyer Persona, es posible que se pregunte cuántas entrevistas debe completar. Esa es una buena pregunta, y la respuesta depende de algunas cosas.
La complejidad de su producto o servicio: Cuanto más compleja sea su oferta, mayor será el número de entrevistas que querrá realizar. Por ejemplo, con un producto con muchas funciones, querrá entrevistar a personas que lo usarán de varias maneras. El tamaño de su audiencia objetivo: Una audiencia objetivo más grande probablemente tendrá más segmentos y, por lo tanto, más tipos de clientes. Cada uno de estos segmentos debe tener su propia Buyer Persona, por lo que con audiencias grandes, más entrevistas son mejores. Los recursos que tiene a su disposición—Al considerar el número de entrevistas a realizar, la cantidad de recursos, incluidos los presupuestos y el tiempo, es importante. Puede ser difícil encontrar voluntarios para las entrevistas y llevarlas a cabo lleva tiempo. Tenga esto en cuenta al establecer su objetivo en el número ideal de entrevistas.
Independientemente de lo que decida, es importante centrarse en la diversidad de experiencias para comprender mejor las características demográficas, las necesidades, los puntos de dolor y los comportamientos de su audiencia objetivo. Cuantas más entrevistas pueda realizar, más claramente verá los puntos en común y los patrones que surgen.
Al mismo tiempo, la calidad de las entrevistas es más importante que el número de entrevistas completadas. Como regla general, realice 5-7 entrevistas por persona.
La mente humana es única en su inclinación hacia la narrativa. Como humanos, entendemos el mundo y nuestro lugar en él a través de las historias que contamos. “Primero pasó esto. Luego empezó esto. ¡Y al final estoy aquí!”
De manera similar, crear una historia asociada con la Buyer Persona puede ayudar a darle vida y hacerla más identificable. La historia de la Buyer Persona es una historia ficticia basada en la investigación y los conocimientos que representa los desafíos, los objetivos y las motivaciones del cliente típico para un producto o servicio.
Por lo general, incluye un protagonista, demografía, psicografía, puntos de dolor y el proceso de toma de decisiones. Al presentar las Buyer Personas en forma narrativa, se vuelve más fácil empatizar con los clientes, comprender sus necesidades y crear mensajes de marketing efectivos que resuenen con ellos.
Ahora que hemos cubierto una tonelada de información sobre qué son las Buyer Personas y por qué son importantes para las empresas, veamos cómo se crean. Aquí, usaremos la herramienta One2Target de Semrush para recopilar algunos datos y diseñar una Buyer Persona de ejemplo.
Para este ejemplo, supongamos que trabajamos para un fabricante de bicicletas que quiere comenzar a vender bicicletas de montaña. Para comprender a nuestra audiencia objetivo, comenzaremos seleccionando 3 marcas de bicicletas de montaña que admiramos (y con las que esperamos competir algún día).
Primero, recurrimos al Informe de Demografía. El mercado de bicicletas de montaña, basado en nuestras tres áreas, revela que la mayoría de la audiencia está compuesta por hombres de 35 a 44 años.
Luego, observamos el Informe de Socioeconomía. La mayoría de la audiencia vive en hogares de 3-4 personas (probablemente familias) y tienen un ingreso más bajo. Trabajan a tiempo completo y tienen un título universitario.
El Informe de Superposición de Audiencia mostró que, más allá de las bicicletas de montaña, la audiencia también visita sitios como REI y Nerdwallet; esto indica un interés en actividades al aire libre en general y que también disfrutan de las finanzas personales.
Finalmente, en el Informe de Comportamiento, observamos las preferencias de redes sociales. Esta audiencia prefiere Youtube, pero también pasa tiempo en Facebook y Reddit.
Hombre 35-44 años Tamaño del hogar 3-4 Trabaja a tiempo completo Licenciatura Ingresos bajos Ama las actividades al aire libre y las finanzas personales Prefiere Youtube, pero también le gusta Facebook y Reddit
Brian Hernandez es un hombre de 35 a 44 años. Vive con su esposa y dos hijos en Vermont. Trabaja a tiempo completo como comercializador en una empresa de ropa para actividades al aire libre y tiene una licenciatura de Bennington College. Le encantan las actividades al aire libre como el senderismo y el camping y también
Cuando no está al aire libre, le gusta ver videos de bicicletas de montaña en Youtube. Se mantiene en contacto con amigos de la universidad a través de Facebook y busca en Reddit para mantenerse conectado con la comunidad de bicicletas de montaña y encontrar ideas sobre dónde montar su bicicleta en las Montañas Verdes de Vermont.
En conclusión, las personas de usuario son una herramienta valiosa para que las empresas comprendan y conecten con sus audiencias objetivo. Sin embargo, es importante recordar que las personas de usuario no son estáticas; deben evolucionar a medida que su negocio crece y su audiencia objetivo cambia.
No permita que su negocio supere a sus personas; en su lugar, revíselas y actualícelas regularmente para asegurarse de que representen con precisión a su audiencia objetivo actual.
Al mantener sus personas de usuario actualizadas, puede continuar creando estrategias de marketing efectivas y ofrecer a sus clientes los productos y servicios que necesitan y desean. Recuerde que la clave del éxito es mantenerse conectado con su audiencia objetivo y adaptarse a sus necesidades y preferencias cambiantes.
Servicio relacionado: Agencia de marketing con IA