Wenn Sie einen Vertriebsprofi nach seinen obersten Zielen fragen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er Umsatzsteigerung sagen würde. Doch viele der heutigen Kern-Vertriebstaktiken und -strategien sind veraltet und könnten als spamartig und altmodisch angesehen werden. Die Wahrheit ist, Käufer wollen kaufen. In vielen Fällen hinterlässt der Prozess die Käufer jedoch frustriert und sie entscheiden sich für einen einfacheren Weg.
Auf dem INBOUND-Event 2023 von HubSpot gab es keinen Mangel an Vertriebs-, Marketing- und Serviceprofis, die über die Revolutionierung des Umsatzes sprachen. Es gab sogar eine ganze Podiumsdiskussion, die dem Umsatzwachstum gewidmet war. Das Panel bestand aus:
Die Sitzung bot eine Fülle von umsetzbaren Erkenntnissen darüber, wie das moderne Vertriebsteam die neuen Trends und Tools nutzen kann, während die Kernqualitäten, die den Erfolg vorantreiben, beibehalten werden.
Hier sind die 4 wichtigsten Erkenntnisse aus dem Panel:
Die B2B-Vertriebsbewegung spiegelt B2C wider: Die Tools und Daten, auf die B2B-Verkäufer heute Zugriff haben, sind weitaus fortschrittlicher als noch vor wenigen Jahren. Während das aktuelle Wirtschaftsklima weiterhin schwankt, werden Lead-Intelligence-, Prospecting- und Sales-Engagement-Software immer noch in Rekordraten gekauft. Die Art und Weise, wie wir heute kaufen und verkaufen, ist anders, und ein Großteil der Veränderung wurde durch das Wachstum des Remote-Verkaufs während der COVID-19-Pandemie beeinflusst. Die B2B-Kaufbewegung sieht sehr nach B2C aus. Das Panel verglich dies mit dem Kauf von Zahnpasta. Wenn Sie nach einer neuen Tube suchen, gibt es so viele Auswahlmöglichkeiten. Es gibt nicht nur aufhellende, sondern auch solche mit Aktivkohle. Und es gibt auch Dutzende von Marken zur Auswahl. Der B2B-Käufer versteht, wie einfach ein Kauf sein sollte, genau wie bei einem Konsumprodukt. B2B-Käufer wollen so viel Reibung wie möglich aus dem Prozess entfernen und Menschen wollen dort abgeholt werden, wo sie sind. Deshalb ist es für die heutigen modernen Vertriebsprofis entscheidend, diesen Wandel zur Kenntnis zu nehmen.
Recherche ist der beste Freund eines Käufers: Heute kann ein Käufer schnell und einfach online mehr über Ihr Unternehmen herausfinden, durch eine schnelle Google- oder soziale Suche, ohne jemals mit einer Person aus Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten. Denken Sie nur: Was ist das Erste, was Sie tun, bevor Sie eine Reservierung in einem neuen Restaurant buchen? Oft sind es Yelp-Bewertungen. Zumindest schauen Sie sich die Speisekarte an. Dasselbe gilt für Software. Es gibt G2-Bewertungen, Glassdoor und oft Hunderte von Artikeln und Forendiskussionen über die SaaS-Software, die Sie durchsuchen. Verkäufer müssen aufmerksam sein und sich daran erinnern, wie zugänglich Informationen sind. Ein wichtiger Teil dieses Puzzles sind Ihre aktuellen Kunden. Sie sind Ihre besten Fürsprecher, und sie sind diejenigen, die positive Bewertungen schreiben, die den Ausschlag für einen Interessenten geben werden. In dieser neuen Ära des Verkaufens geht es darum, den Käufer in den Mittelpunkt des Prozesses zu stellen und zu verstehen, dass er wahrscheinlich bereits eine Vorstellung von Ihrem Unternehmen hat. Daher ist es für eine Organisation entscheidend, in digitale Materialien zu investieren, die Interessenten nicht nur einen Mehrwert bieten, sondern auch die Antworten liefern, die sie suchen.
Der Vertrieb entwickelt sich weiter: Das sollte auch Ihr Enablement tun: Es ist einfach, einem Vertriebsmitarbeiter Schritt 1, Schritt 2 und Schritt 3 der Käuferreise beizubringen. Aber wie wir gerade besprochen haben, hat der heutige Käufer mehr Informationen zur Hand und beginnt die Reise besser über Ihr Unternehmen informiert als in früheren Jahrzehnten. Der Käufer ist wahrscheinlich auch weniger an Basisinformationen interessiert. Die leicht zu findenden Informationen auf oberster Ebene haben sie wahrscheinlich bereits selbst gefunden. Technische Verkäufer gelten oft als die vertrauenswürdigsten, weil sie die Fragen beantworten können, auf die es online keine Antworten gibt. Technische Verkäufer können das Produkt auch sehr detailliert beschreiben und Interessenten zeigen, wie es für ihre Belegschaft verwendet werden kann. Um noch einen Schritt weiter zu gehen, ist es für Vertriebsprofis wichtig, Fragen zu Integrationen zu beantworten. Geben Sie Details darüber an, wie ihr Produkt in Tools integriert werden kann, die der Interessent bereits kennt und liebt. Heute sollte das Enablement für Vertriebsprofis ein tiefgreifendes und detailliertes Verständnis und eine Wertschätzung für das aktuelle Geschäftsumfeld und die Anwendung des Produkts darin beinhalten.
Künstliche Intelligenz ist mehr als ein Schlagwort: Seit Jahren gibt es einen Bedarf und Wunsch nach Automatisierung im Vertrieb. Automatisierungstools sind wie ein Co-Pilot für den Piloten der Vertriebsprofis. Diese Tools ermöglichen es Teams, bei richtiger Implementierung mehr mit weniger zu erreichen. Obwohl es scheint, als würde täglich eine neue Schlagzeile über KI auftauchen, ist die Wahrheit, dass es erst der Anfang ist. KI-Fortschritte sind gekommen, um zu bleiben. Tatsächlich sagen 85 % der Verkäufer, die KI verwenden, dass es ihre Prospecting-Bemühungen effektiver macht, ihnen ermöglicht, mehr Zeit mit dem Verkaufen zu verbringen (79 %), und hilft, schneller eine Beziehung aufzubauen (72 %). KI-Tools helfen Vertriebsprofis nicht nur dabei, E-Mail-Outreach schneller zu entwickeln. KI-Tools können einen immensen Einfluss haben, indem sie bei der Kontoidentifizierung, dem Prospecting, der Datenanalyse und mehr helfen.
Als das Panel schloss, wurden die Teilnehmer gebeten, einen Ratschlag zu hinterlassen. Maha Pula von Cloudflare teilte mit, dass es wichtig ist, sich nicht in der Rolle zu verfangen, in der man sich befindet. Für Vertriebsprofis ist die Tendenz, sich auf das eigene Quoten-Ziel zu fixieren, aber es ist wichtig, die anderen Fähigkeiten und Rollen zu berücksichtigen, die Ihre Karriere vorantreiben können. Besonders da sich die Branche weiterentwickelt, ist es wichtig, sich dem Upskilling zu widmen. Zusätzliche Fähigkeiten werden Ihnen auch helfen, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und Ihre Fähigkeiten als Vertriebsprofi zu verbessern.
Wie man Kunden zum Upselling bewegt
Wie man Kunden zum Upselling bewegt Upselling und Cross-Selling von Dienstleistungen an Kunden sind fast selbstverständlich für eine ..
Google SEO Update März 2023
März 2023 Google SEO Bürozeiten bookmark_border Dies ist das Transkript für die Ausgabe März 2023 ..
Passende Leistung: Linkedin Ads