Если вы спросите специалиста по продажам, каковы его главные цели, с большой долей вероятности он ответит: увеличение дохода. Тем не менее, многие современные основные тактики и стратегии продаж устарели и могут считаться спамными и старомодными. Правда в том, что покупатели хотят покупать. Однако во многих случаях этот процесс оставляет покупателей разочарованными, и они выбирают более легкий путь.
На мероприятии HubSpot INBOUND 2023 было немало специалистов по продажам, маркетингу и обслуживанию, которые говорили о революции в доходах. Была даже целая панельная дискуссия, посвященная росту доходов. В панели приняли участие:
Сессия предоставила множество практических идей о том, как современные отделы продаж могут использовать новые тенденции и инструменты, сохраняя при этом основные качества, которые способствуют успеху.
Вот 4 главных вывода из панели:
B2B-продажи отражают B2C: Инструменты и данные, к которым сегодня имеют доступ B2B-продавцы, гораздо более продвинуты, чем всего несколько лет назад. Хотя текущий экономический климат продолжает колебаться, программное обеспечение для анализа потенциальных клиентов, поиска и взаимодействия с продажами по-прежнему покупается рекордными темпами. То, как мы покупаем и продаем сегодня, отличается, и большая часть изменений была обусловлена ростом удаленных продаж во время пандемии covid-19. B2B-процесс покупки очень похож на B2C. Панель сравнила это с покупкой зубной пасты. Если вы ищете новый тюбик, есть так много вариантов. Есть не только отбеливающая, но и с углем. И есть десятки брендов на выбор. B2B-покупатель понимает, насколько простой должна быть покупка, точно так же, как и для потребительского товара. B2B-покупатели хотят максимально устранить трения из процесса, и люди хотят, чтобы их встречали там, где они есть. Вот почему современным специалистам по продажам крайне важно принять к сведению этот сдвиг.
Исследование — лучший друг покупателя: Сегодня покупатель может быстро и легко узнать больше о вашей компании в Интернете, с помощью быстрого поиска в Google или социальных сетях, даже не вступая в контакт с кем-либо из вашей компании. Только подумайте: прежде чем забронировать столик в новом ресторане, что вы делаете в первую очередь? Часто это отзывы на Yelp. Как минимум, вы просматриваете меню. То же самое касается программного обеспечения. Есть отзывы на G2, Glassdoor и часто сотни статей и обсуждений на форумах о SaaS-программном обеспечении, которое вы просматриваете. Продавцы должны быть внимательны и помнить, насколько доступна информация. Важной частью этой головоломки являются ваши текущие клиенты. Они — ваши лучшие адвокаты, и именно они пишут положительные отзывы, которые склонят чашу весов в пользу потенциального клиента. Эта новая эра продаж заключается в том, чтобы поставить покупателя в центр процесса и понять, что, скорее всего, у них уже есть какое-то представление о вашей компании. Таким образом, организации крайне важно инвестировать в цифровые материалы, которые не только приносят пользу потенциальным клиентам, но и дают ответы, которые они ищут.
Продажи развиваются: Ваше обучение должно развиваться вместе с ними: Легко научить торгового представителя шагу 1, шагу 2 и шагу 3 пути покупателя. Но, как мы только что обсудили, сегодняшний покупатель имеет больше информации под рукой и начинает путь, будучи более осведомленным о вашей компании, чем в предыдущие десятилетия. Покупатель, вероятно, также менее заинтересован в базовой информации. Легкодоступную информацию верхнего уровня они, вероятно, уже нашли сами. Технические продавцы часто считаются самыми надежными, потому что они могут ответить на вопросы, на которые нет ответов в Интернете. Технические продавцы также могут подробно описать продукт и показать потенциальным клиентам, как его можно использовать для их рабочей силы. Идя еще дальше, для специалистов по продажам важно отвечать на вопросы об интеграциях. Предоставьте подробную информацию о том, как их продукт может интегрироваться с инструментами, которые потенциальный клиент уже знает и любит. Сегодня обучение для специалистов по продажам должно включать глубокое и детальное понимание и оценку текущей бизнес-среды и того, как продукт применяется в ней.
Искусственный интеллект — это больше, чем модное слово: В течение многих лет существовала потребность и желание автоматизации в продажах. Инструменты автоматизации — это как второй пилот для пилота-специалиста по продажам. Эти инструменты позволяют командам делать больше с меньшими затратами при правильном внедрении. Хотя кажется, что ежедневно появляется новый заголовок, касающийся ИИ, правда в том, что это только начало. Достижения ИИ пришли, чтобы остаться. Фактически, 85% продавцов, использующих ИИ, говорят, что это делает их усилия по поиску клиентов более эффективными, позволяет им тратить больше времени на продажи (79%) и помогает быстрее выстраивать отношения (72%). Инструменты ИИ не только помогают специалистам по продажам быстрее разрабатывать электронную рассылку. Инструменты ИИ могут оказать огромное влияние, помогая с идентификацией учетных записей, поиском клиентов, анализом данных и многим другим.
В завершение панели участников попросили дать совет. Маха Пула из Cloudflare поделилась, что важно не зацикливаться на той роли, в которой вы находитесь. Для специалистов по продажам есть тенденция фиксироваться на своей квоте, но важно учитывать другие навыки и роли, которые могут продвинуть вашу карьеру. Особенно по мере того, как отрасль продолжает развиваться, важно оставаться приверженным повышению квалификации. Дополнительные навыки также помогут вам держать клиента в центре внимания и расширить ваши возможности как специалиста по продажам.
Как делать апселл клиентам
Как делать апселл клиентам Апселл и кросс-селл услуг клиентам — это почти само собой разумеющееся для ..
Обновление Google SEO март 2023
Часы работы Google SEO март 2023 bookmark_border Это транскрипт выпуска за март 2023 года ..
Связанная услуга: Linkedin Ads