Əgər bir satış mütəxəssisindən əsas hədəflərinin nə olduğunu soruşsanız, onların gəliri artırmaq deyəcəkləri ehtimalı yüksəkdir. Lakin, bugünkü əsas satış taktikaları və strategiyalarının çoxu köhnəlib və spam xarakterli və köhnə üsul hesab edilə bilər. Həqiqət budur ki, alıcılar almaq istəyirlər. Lakin bir çox hallarda proses alıcıları məyus edir və onları daha asan bir yol seçməyə vadar edir.
HubSpot-un 2023 INBOUND tədbirində gəlirlərin inqilabı haqqında danışan satış, marketinq və xidmət mütəxəssislərinin sayı az deyildi. Hətta gəlir artımına həsr olunmuş bütöv bir panel müzakirəsi də var idi. Paneldə iştirak edənlər:
Sessiya müasir satış qrupunun yeni tendensiyalardan və alətlərdən necə istifadə edə biləcəyi, eyni zamanda uğuru təmin edən əsas keyfiyyətləri qoruyub saxlaması haqqında çoxlu praktiki fikirlər təqdim etdi.
Paneldən götürülən 4 əsas nəticə bunlardır:
B2B Satış Hərəkəti B2C-ni əks etdirir: B2B satıcılarının bu gün çıxışı olan alətlər və məlumatlar bir neçə il əvvəllə müqayisədə qat-qat daha qabaqcıldır. Mövcud iqtisadi mühit eniş-yoxuşlarla davam etsə də, potensial müştəri kəşfiyyatı, axtarış və satış əlaqəsi proqramları hələ də rekord səviyyədə alınır. Bu gün almaq və satmaq üsulumuz fərqlidir və bu dəyişikliyin çox hissəsi covid-19 pandemiyası zamanı uzaqdan satışın artması ilə təsirlənib. B2B alış hərəkəti B2C-yə çox bənzəyir. Panel bunu diş pastası almaqla müqayisə etdi. Yeni bir tub axtarırsınızsa, çoxlu seçimlər var. Təkcə ağardıcı deyil, həm də kömürlüsü var. Üstəlik, seçmək üçün onlarla marka var. B2B alıcısı alış-verişin nə qədər sadə olması lazım olduğunu, tıpkı istehlak məhsulu üçün olduğu kimi başa düşür. B2B alıcıları prosesdən mümkün qədər çox sürtünməni aradan qaldırmaq istəyirlər və insanlar olduqları yerdə qarşılanmaq istəyirlər. Buna görə də, bugünkü müasir satış mütəxəssislərinin bu dəyişikliyə diqqət yetirməsi çox vacibdir.
Araşdırma Alıcının Ən Yaxşı Dostudur: Bu gün alıcı şirkətiniz haqqında internetdə, sürətli Google və ya sosial axtarış vasitəsilə, şirkətinizdən heç kimlə əlaqə saxlamadan tez və asanlıqla daha çox məlumat tapa bilər. Bir düşünün: yeni bir restoranda yer sifariş etməzdən əvvəl ilk etdiyiniz şey nədir? Çox vaxt bu Yelp rəyləridir. Ən azı, menyunu yoxlayırsınız. Eyni şey proqram təminatına da aiddir. G2 rəyləri, Glassdoor və tez-tez baxdığınız SaaS proqramı haqqında yüzlərlə məqalə və forum müzakirələri var. Satıcılar diqqətli olmalı və məlumatın nə qədər əlçatan olduğunu xatırlamalıdırlar. Bu tapmacanın vacib bir hissəsi mövcud müştərilərinizdir. Onlar sizin ən yaxşı müdafiəçilərinizdir və potensial müştəri üçün nəticəni dəyişdirəcək müsbət rəyləri yazanlar onlardır. Bu yeni satış dövrü alıcını prosesin mərkəzinə qoymaqdan və onların şirkətiniz haqqında artıq müəyyən bir fikrə sahib olduqlarını başa düşməkdən ibarətdir. Beləliklə, bir təşkilatın təkcə potensial müştərilərə dəyər verməyən, həm də onların axtardıqları cavabları təmin edən rəqəmsal materiallara investisiya qoyması çox vacibdir.
Satış İnkişaf edir: Satışın təmin edilməsi də belə olmalıdır: Satış nümayəndəsinə alıcının səyahətinin 1-ci, 2-ci və 3-cü addımlarını öyrətmək asandır. Lakin az əvvəl müzakirə etdiyimiz kimi, bugünkü alıcının barmaqlarının ucunda daha çox məlumat var və səyahətə əvvəlki onilliklərə nisbətən şirkətiniz haqqında daha çox məlumatlı başlayır. Alıcı, çox güman ki, baza məlumatlarında da daha az maraqlıdır. Asanlıqla tapıla bilən, yüksək səviyyəli məlumatları yəqin ki, özləri artıq tapıblar. Texniki satıcılar çox vaxt ən etibarlı hesab olunurlar, çünki onlar internetdə cavabı olmayan suallara cavab verə bilirlər. Texniki satıcılar həm də məhsulu çox ətraflı təsvir edə və potensial müştərilərə onun işçi qüvvəsi üçün necə istifadə oluna biləcəyini göstərə bilərlər. Bir addım irəli gedərək, satış mütəxəssisləri üçün inteqrasiya ilə bağlı sualları cavablandırmaq çox vacibdir. Məhsullarının potensial müştərinin artıq bildiyi və sevdiyi alətlərlə necə inteqrasiya oluna biləcəyi barədə ətraflı məlumat verin. Bu gün satış mütəxəssisləri üçün təlimlər mövcud biznes mühitini və məhsulun onun daxilində necə tətbiq olunduğunu dərindən və ətraflı başa düşməyi və qiymətləndirməyi əhatə etməlidir.
Süni İntellekt (AI) Sadəcə Bir Dəbdə Olan Sözdən Artıqdır: İllərdir ki, satışda avtomatlaşdırmaya ehtiyac və istək var. Avtomatlaşdırma alətləri satış mütəxəssislərinin pilotu üçün ikinci pilot kimidir. Bu alətlər düzgün tətbiq edildikdə komandalara daha az resursla daha çox iş görməyə imkan verir. AI ilə bağlı hər gün yeni bir başlıq çıxsa da, həqiqət budur ki, bu hələ başlanğıcdır. AI nailiyyətləri davamlıdır. Əslində, AI-dan istifadə edən satış işçilərinin 85%-i bunun onların axtarış səylərini daha effektiv etdiyini, daha çox vaxtı satışa sərf etməyə imkan verdiyini (79%) və əlaqəni daha sürətli qurmağa kömək etdiyini (72%) bildirir. AI alətləri təkcə satış mütəxəssislərinə e-poçt vasitəsilə müraciətləri daha sürətli hazırlamağa kömək etmir. AI alətləri hesabın müəyyən edilməsi, axtarış, məlumatların təhlili və s. sahələrdə kömək edərək böyük təsir göstərə bilər.
Panel yekunlaşarkən iştirakçılardan bir məsləhət vermələri istəndi. Cloudflare-dən Maha Pula, olduğunuz rolda ilişib qalmamağın vacib olduğunu bölüşdü. Satış mütəxəssisləri üçün tendensiya kvotanıza köklənməkdir, lakin karyeranızı irəli apara biləcək digər bacarıq və rolları nəzərdən keçirmək vacibdir. Xüsusilə sənaye inkişaf etməyə davam etdikcə, bacarıqların artırılmasına sadiq qalmaq əsasdır. Əlavə bacarıqlar həm də müştərini mərkəzdə saxlamağa və satış mütəxəssisi kimi imkanlarınızı artırmağa kömək edəcək.
Müştərilərə necə əlavə satış (upsell) etmək olar
Müştərilərə necə əlavə satış (upsell) etmək olar Müştərilərə xidmətlərin əlavə satışı və çarpaz satışı demək olar ki, .. üçün verilir
Google SEO Yeniləməsi 2023 Mart
Mart 2023 Google SEO ofis saatları bookmark_border Bu, Mart 2023 nəşrinin transkriptidir ..
Əlaqəli xidmət: Linkedin Ads