INBOUND xülasəsi: Gəlir sürətləndirilməsi ilə B2B satışlarında inqilab etmək haqqında 4 dərs

INBOUND xülasəsi: Gəlir sürətləndirilməsi ilə B2B satışlarında inqilab etmək haqqında 4 dərs
Satış mütəxəssisindən əsas məqsədlərinin nə olduğunu soruşsanız, onların gəliri artıracağını söyləmək şansı yüksəkdir. Bununla belə, günümüzün əsas satış taktika və strategiyalarının bir çoxu köhnəlmişdir və onları spam və köhnə məktəb hesab etmək olar. Həqiqət budur ki, alıcılar almaq istəyirlər. Bununla belə, bir çox hallarda proses alıcıları məyus edir və daha asan yol seçir.
HubSpot-un 2023 INBOUND tədbirində gəlirləri dəyişdirməkdən danışan satış, marketinq və xidmət mütəxəssisləri çatışmazlığı yox idi. Hətta gəlir artımına həsr olunmuş bütöv bir panel müzakirəsi də var idi. Panelin xüsusiyyətləri:
Channing Ferrer, Alien Road şirkətinin baş satış direktoru
Liz Cristo, Stage 2 Capital şirkətinin tərəfdaşı
Maha Pula, VP və Cloudflare-də Satışdan əvvəl Həllər Mühəndisliyi üzrə Qlobal Rəhbər
Richard J. SGRO, Insight Partners-ın Satış və Müştəri Müvəffəqiyyəti üzrə Vitse-Prezidenti
Toby Carrington, Seismic Software, Inc şirkətinin baş biznes direktoru.
Sessiya müvəffəqiyyəti şərtləndirən əsas keyfiyyətləri qoruyub saxlamaqla müasir satış qüvvələrinin yeni tendensiyalar və alətlərdən necə yararlana biləcəyinə dair çoxlu təsirli fikirlər təqdim etdi.
Paneldən 4 ən yaxşı çıxışı təqdim edirik:
B2B Satış Hərəkəti B2C-ni əks etdirir: B2B satıcılarının bu gün əldə edə bildiyi alətlər və məlumatlar bir neçə il əvvəl olduğundan daha təkmildir. Mövcud iqtisadi iqlim aşağı düşməyə və axmağa davam etsə də, aparıcı kəşfiyyat, kəşfiyyat və satış nişanı proqram təminatı hələ də rekord sürətlə alınır. Bu gün alqı-satqı üsulumuz fərqlidir və dəyişikliyin çox hissəsi covid-19 pandemiyası zamanı uzaqdan satışın böyüməsindən təsirləndi. B2B alış hərəkəti B2C-yə çox bənzəyir. Panel bunu diş pastası almaqla müqayisə edib. Yeni bir boru axtarırsınızsa, çoxlu seçim var. Yalnız ağartma deyil, kömür də var. Həm də seçmək üçün onlarla marka var. B2B alıcısı, istehlak məhsulu kimi alış-verişin nə qədər sadə olduğunu başa düşür. B2B alıcıları prosesdən mümkün qədər çox sürtünməni aradan qaldırmaq istəyirlər və insanlar olduqları yerdə qarşılanmaq istəyirlər. Buna görə də müasir satış mütəxəssisləri üçün bu dəyişikliyə diqqət yetirmək çox vacibdir.
Tədqiqat Alıcının Ən Yaxşı Dostudur: Bu gün alıcı şirkətinizdən olan şəxslə heç vaxt əlaqə saxlamadan, sürətli Google və ya sosial axtarış vasitəsilə şirkətiniz haqqında ətraflı məlumatı tez və asanlıqla tapa bilər. Düşünün: yeni bir restoranda bron etməzdən əvvəl ilk işiniz nədir? Çox vaxt bu, Yelp rəyləridir. Ən azı menyunu yoxlayırsınız. Eyni şey proqram təminatına da aiddir. Baxdığınız SaaS proqramı haqqında G2 rəyləri, Glassdoor və tez-tez yüzlərlə məqalə və forum müzakirələri var. Satıcılar diqqət etməli və məlumatın nə qədər əlçatan olduğunu xatırlamalıdırlar.Bu tapmacanın vacib hissəsi cari müştərilərinizdir. Onlar sizin ən yaxşı müdafiəçilərinizdir və perspektiv üçün iynəni hərəkətə gətirəcək müsbət rəylər yazanlardır. Satışın bu yeni erası, alıcını prosesin mərkəzinə qoymaq və yəqin ki, onların şirkətiniz haqqında bir az təsəvvürə malik olduğunu başa düşməkdən ibarətdir. Beləliklə, bir təşkilat üçün yalnız perspektivlərə dəyər verən deyil, həm də axtardıqları cavabları təmin edən rəqəmsal materiallara investisiya etmək çox vacibdir.
Satış inkişaf edir: Sizin aktivləşdirməniz: Satış nümayəndəsinə alıcının səyahətinin 1-ci, 2-ci və 3-cü addımlarını öyrətmək asandır. Ancaq indi müzakirə etdiyimiz kimi, bugünkü alıcının əlinin altında daha çox məlumat var və əvvəlki onilliklərə nisbətən şirkətiniz haqqında daha çox məlumatlı səyahətə başlayır. Çox güman ki, alıcı ilkin məlumatlarla daha az maraqlanır. Asanlıqla axtarılan, yüksək səviyyəli məlumatları yəqin ki, artıq tapıblar. Texniki satıcılar çox vaxt ən etibarlı hesab olunurlar, çünki onlar onlayn cavabı olmayan suallara cavab verə bilirlər. Texniki satıcılar həmçinin məhsulu ətraflı təsvir edə və onun işçi qüvvəsi üçün necə istifadə oluna biləcəyini perspektivlərə göstərə bilərlər. Bir addım irəli gedərək, satış mütəxəssislərinin inteqrasiya ilə bağlı suallara cavab verməsi vacibdir. Onların məhsulunun potensialın artıq bildiyi və sevdiyi alətlərlə necə inteqrasiya edə biləcəyi barədə ətraflı məlumat verin. Bu gün satış mütəxəssisləri üçün imkanlar mövcud biznes mühiti və məhsulun bu mühitdə necə tətbiq olunduğu barədə dərin və təfərrüatlı anlayış və qiymətləndirməni əhatə etməlidir.
Süni intellekt bir söz deyil: İllərdir ki, satışda avtomatlaşdırmaya ehtiyac və istək var. Avtomatlaşdırma vasitələri satış mütəxəssisləri pilotunun köməkçi pilotu kimidir. Bu alətlər düzgün tətbiq edildikdə komandalara daha az xərclə daha çox iş görməyə imkan verir. Hər gün süni intellektə aid yeni bir başlıq görünsə də, həqiqət budur ki, bu, yalnız başlanğıcdır. AI irəliləyişləri burada qalacaq. Əslində, süni intellektdən istifadə edən satış işçilərinin 85%-i deyirlər ki, bu, onların axtarış səylərini daha effektiv edir, onlara satışa daha çox vaxt sərf etməyə imkan verir (79%) və daha sürətli əlaqələr qurmağa kömək edir.

(72%). Süni intellekt alətləri təkcə satış mütəxəssislərinə e-poçt ünvanlarını daha sürətli inkişaf etdirməyə kömək etmir.Süni intellekt alətləri hesabın identifikasiyası, axtarışı, məlumatların təhlili və s. ilə kömək etməklə böyük təsir göstərə bilər.
Panelin yekunu olaraq, iştirakçılardan məsləhətlər buraxmaları istəndi. Cloudflare-dən Maha Pula paylaşdı ki, olduğunuz rola qapılmamaq həyati əhəmiyyət kəsb edir. Satış mütəxəssisləri üçün tendensiya öz kvotanıza əsaslanmaqdır, lakin karyeranızı inkişaf etdirə biləcək digər bacarıq və rolları nəzərə almaq vacibdir. . Xüsusilə sənaye inkişaf etməyə davam etdikcə, bacarıqların artırılmasına sadiq qalmaq vacibdir. Əlavə bacarıqlar, həmçinin müştərini mərkəzdə saxlamağa və satış mütəxəssisi kimi imkanlarınızı artırmağa kömək edəcək.

Leave A Comment