Si le preguntas a un profesional de ventas cuáles son sus objetivos principales, hay una alta probabilidad de que digan aumentar los ingresos. Sin embargo, muchas de las tácticas y estrategias de ventas principales de hoy en día están obsoletas y pueden considerarse spam y anticuadas. La verdad es que los compradores quieren comprar. Sin embargo, en muchos casos, el proceso deja a los compradores frustrados y optando por un camino más fácil.
En el evento INBOUND 2023 de HubSpot, no faltaron profesionales de ventas, marketing y servicios hablando sobre la revolución de los ingresos. Incluso hubo un panel de discusión completo dedicado al crecimiento de los ingresos. El panel contó con:
La sesión proporcionó una gran cantidad de ideas prácticas sobre cómo la fuerza de ventas moderna puede aprovechar las nuevas tendencias y herramientas, mientras mantiene las cualidades fundamentales que impulsan el éxito.
Aquí están las 4 conclusiones principales del panel:
El movimiento de ventas B2B está reflejando al B2C: Las herramientas y los datos a los que tienen acceso los vendedores B2B hoy en día son mucho más avanzados de lo que eran hace solo unos años. Si bien el clima económico actual sigue fluctuando, el software de inteligencia de clientes potenciales, prospección y compromiso de ventas todavía se compra a tasas récord. La forma en que compramos y vendemos hoy es diferente, y gran parte del cambio fue influenciado por el crecimiento de las ventas remotas durante la pandemia de covid-19. El movimiento de compra B2B se parece mucho al B2C. El panel comparó esto con comprar pasta de dientes. Si buscas un tubo nuevo, hay muchas opciones. No solo hay blanqueamiento, sino que hay carbón. Y también hay docenas de marcas para elegir. El comprador B2B entiende lo simple que debería ser realizar una compra, tal como lo es para un producto de consumo. Los compradores B2B quieren eliminar la mayor cantidad de fricción posible del proceso y la gente quiere ser atendida donde está. Es por eso que es crucial que los profesionales de ventas modernos de hoy tomen nota de este cambio.
La investigación es el mejor amigo del comprador: Hoy en día, un comprador puede encontrar rápida y fácilmente más información sobre su empresa en línea, desde una búsqueda rápida en Google o en redes sociales, sin interactuar nunca con una persona de su empresa. Solo piense: antes de reservar en un restaurante nuevo, ¿qué es lo primero que hace? A menudo, son las reseñas de Yelp. Como mínimo, está revisando el menú. Lo mismo ocurre con el software. Hay reseñas en G2, Glassdoor y, a menudo, cientos de artículos y discusiones en foros sobre el software SaaS que está explorando. Los vendedores deben prestar atención y recordar cuán accesible es la información. Una parte importante de este rompecabezas son sus clientes actuales. Ellos son sus mejores defensores, y son quienes escriben reseñas favorables que van a marcar la diferencia para un cliente potencial. Esta nueva era de ventas se trata de poner al comprador en el centro del proceso y comprender que es probable que ya tengan alguna idea sobre su empresa. Por lo tanto, es crucial que una organización invierta en materiales digitales que no solo brinden valor a los clientes potenciales, sino que también brinden las respuestas que buscan.
Las ventas están evolucionando: Su habilitación también debería hacerlo: Es fácil enseñar a un representante de ventas el paso 1, el paso 2 y el paso 3 del viaje del comprador. Pero como acabamos de discutir, el comprador de hoy tiene más información al alcance de la mano y comienza el viaje más educado sobre su empresa que en décadas anteriores. Es probable que el comprador también esté menos interesado en la información básica. La información de alto nivel, fácil de buscar, probablemente ya la encontraron ellos mismos. Los vendedores técnicos a menudo se consideran los más confiables porque pueden responder las preguntas que no tienen respuestas en línea. Los vendedores técnicos también pueden describir el producto con gran detalle y mostrar a los clientes potenciales cómo se puede utilizar para su fuerza laboral. Dando un paso más allá, es clave que los profesionales de ventas respondan preguntas sobre integraciones. Proporcione detalles sobre cómo su producto puede integrarse con herramientas que el cliente potencial ya conoce y ama. Hoy en día, la habilitación para los profesionales de ventas debe incluir una comprensión profunda y detallada y una apreciación del entorno empresarial actual y cómo se aplica el producto dentro de él.
La inteligencia artificial es más que una palabra de moda: Durante años, ha habido una necesidad y un deseo de automatización en las ventas. Las herramientas de automatización son como un copiloto para el piloto de los profesionales de ventas. Estas herramientas permiten a los equipos hacer más con menos cuando se implementan correctamente. Aunque parece que todos los días aparece un nuevo titular relacionado con la IA, la verdad es que solo está comenzando. Los avances en IA llegaron para quedarse. De hecho, el 85% de los vendedores que usan IA dicen que hace que sus esfuerzos de prospección sean más efectivos, les permite dedicar más tiempo a vender (79%) y ayuda a construir relaciones más rápido (72%). Las herramientas de IA no solo ayudan a los profesionales de ventas a desarrollar el alcance por correo electrónico más rápido. Las herramientas de IA pueden tener un impacto inmenso al ayudar con la identificación de cuentas, la prospección, el análisis de datos y más.
Al concluir el panel, se pidió a los participantes que dejaran un consejo. Maha Pula de Cloudflare compartió que es vital no quedar atrapado en el rol en el que se encuentra. Para los profesionales de ventas, la tendencia es fijarse en su cuota, pero es esencial considerar las otras habilidades y roles que pueden impulsar su carrera. Especialmente a medida que la industria continúa evolucionando, mantenerse comprometido con la mejora de las habilidades es clave. Las habilidades adicionales también lo ayudarán a mantener al cliente en el centro y mejorar sus capacidades como profesional de ventas.
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