Si vous demandez à un professionnel de la vente quels sont ses principaux objectifs, il y a de fortes chances qu’il réponde l’augmentation des revenus. Pourtant, bon nombre des tactiques et stratégies de vente actuelles sont obsolètes et peuvent être considérées comme du spam et démodées. La vérité est que les acheteurs veulent acheter. Cependant, dans de nombreux cas, le processus laisse les acheteurs frustrés et les pousse à opter pour une solution plus facile.
Lors de l’événement INBOUND 2023 de HubSpot, les professionnels de la vente, du marketing et du service n’ont pas manqué de parler de la révolution des revenus. Il y a même eu une table ronde entière consacrée à la croissance des revenus. Le panel comprenait :
La session a fourni une multitude d’informations exploitables sur la façon dont la force de vente moderne peut tirer parti des nouvelles tendances et des nouveaux outils, tout en conservant les qualités fondamentales qui favorisent le succès.
Voici les 4 principaux enseignements du panel :
Le mouvement de vente B2B reflète le B2C : Les outils et les données auxquels les vendeurs B2B ont accès aujourd’hui sont bien plus avancés qu’il y a quelques années seulement. Alors que le climat économique actuel continue de fluctuer, les logiciels d’intelligence commerciale, de prospection et d’engagement commercial sont toujours achetés à des taux records. La façon dont nous achetons et vendons aujourd’hui est différente, et une grande partie de ce changement a été influencée par la croissance de la vente à distance pendant la pandémie de covid-19. Le mouvement d’achat B2B ressemble beaucoup au B2C. Le panel a comparé cela à l’achat de dentifrice. Si vous cherchez un nouveau tube, il y a tellement de choix. Il n’y a pas seulement le blanchiment, il y a aussi le charbon. Et il y a aussi des dizaines de marques parmi lesquelles choisir. L’acheteur B2B comprend à quel point un achat devrait être simple, tout comme pour un produit de consommation. Les acheteurs B2B veulent supprimer autant de frictions que possible du processus et les gens veulent être rencontrés là où ils se trouvent. C’est pourquoi il est crucial pour les professionnels de la vente modernes d’aujourd’hui de prendre note de ce changement.
La recherche est le meilleur ami de l’acheteur : Aujourd’hui, un acheteur peut rapidement et facilement en savoir plus sur votre entreprise en ligne, grâce à une recherche Google ou sociale rapide, sans jamais interagir avec une personne de votre entreprise. Pensez-y : avant de réserver dans un nouveau restaurant, quelle est la première chose que vous faites ? Souvent, ce sont les avis Yelp. Au minimum, vous consultez le menu. Il en va de même pour les logiciels. Il y a les avis G2, Glassdoor et souvent des centaines d’articles et de discussions sur les forums concernant le logiciel SaaS que vous parcourez. Les vendeurs doivent être attentifs et se rappeler à quel point les informations sont accessibles. Une partie importante de ce puzzle est constituée par vos clients actuels. Ce sont vos meilleurs défenseurs, et ce sont eux qui écrivent des avis favorables qui feront pencher la balance pour un prospect. Cette nouvelle ère de la vente consiste à placer l’acheteur au centre du processus et à comprendre qu’il a probablement déjà une idée de votre entreprise. Il est donc crucial pour une organisation d’investir dans des supports numériques qui non seulement apportent de la valeur aux prospects, mais fournissent également les réponses qu’ils recherchent.
La vente évolue : Votre habilitation devrait en faire autant : Il est facile d’enseigner à un représentant commercial les étapes 1, 2 et 3 du parcours de l’acheteur. Mais comme nous venons de le discuter, l’acheteur d’aujourd’hui a plus d’informations à portée de main et commence son parcours mieux informé sur votre entreprise qu’au cours des décennies précédentes. L’acheteur est probablement aussi moins intéressé par les informations de base. Les informations de haut niveau, faciles à trouver, ont probablement déjà été trouvées par eux-mêmes. Les vendeurs techniques sont souvent considérés comme les plus dignes de confiance car ils peuvent répondre aux questions qui n’ont pas de réponses en ligne. Les vendeurs techniques peuvent également décrire le produit en détail et montrer aux prospects comment il peut être utilisé pour leur personnel. Pour aller plus loin, il est essentiel que les professionnels de la vente répondent aux questions sur les intégrations. Donnez des détails sur la façon dont leur produit peut s’intégrer aux outils que le prospect connaît et aime déjà. Aujourd’hui, l’habilitation des professionnels de la vente doit inclure une compréhension profonde et détaillée et une appréciation de l’environnement commercial actuel et de la manière dont le produit s’y applique.
L’intelligence artificielle est plus qu’un mot à la mode : Depuis des années, il existe un besoin et un désir d’automatisation dans la vente. Les outils d’automatisation sont comme un copilote pour le pilote des professionnels de la vente. Ces outils permettent aux équipes de faire plus avec moins lorsqu’ils sont correctement mis en œuvre. Bien qu’il semble qu’un nouveau titre concernant l’IA apparaisse quotidiennement, la vérité est que ce n’est que le début. Les avancées de l’IA sont là pour rester. En fait, 85 % des vendeurs utilisant l’IA déclarent que cela rend leurs efforts de prospection plus efficaces, leur permet de consacrer plus de temps à la vente (79 %) et aide à établir des relations plus rapidement (72 %). Les outils d’IA aident non seulement les professionnels de la vente à développer plus rapidement leurs campagnes d’e-mailing. Les outils d’IA peuvent avoir un impact immense en aidant à l’identification des comptes, à la prospection, à l’analyse des données, et plus encore.
À la fin du panel, les participants ont été invités à laisser un conseil. Maha Pula de Cloudflare a partagé qu’il est vital de ne pas rester coincé dans le rôle que vous occupez. Pour les professionnels de la vente, la tendance est de se focaliser sur son quota, mais il est essentiel de considérer les autres compétences et rôles qui peuvent propulser votre carrière. Surtout à mesure que l’industrie continue d’évoluer, rester engagé dans le perfectionnement des compétences est essentiel. Des compétences supplémentaires vous aideront également à garder le client au centre et à améliorer vos capacités en tant que professionnel de la vente.
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