Sales Funnel optimieren für höhere Conversion-Rates

Updated 27 August 2026

Optimieren Sie die Konversionsrate Ihres Sales Funnels

Wenn Vertriebs- und Marketingteams auf ein gemeinsames Ziel ausgerichtet sind und effektiv zusammenarbeiten, profitiert das Unternehmen davon, mehr Abschlüsse zu erzielen und mehr Verkäufe zu tätigen. Einfach ausgedrückt: Je besser Ihr Sales Funnel, desto mehr Geld werden Sie verdienen.

Durch die Optimierung Ihres Sales Funnels können Sie das Umsatzwachstum steigern, indem Sie einen höheren Prozentsatz der Interessenten durch jede Phase führen und so Ihre Marketingbemühungen effizienter und wirkungsvoller gestalten.

Und je besser Sie verstehen, was ein Sales Funnel ist, wie er funktioniert und wie Sie Ihren eigenen optimieren können, desto einfacher wird es für Sie, neue Leads in zahlende Kunden zu verwandeln.

Lassen Sie uns den Sales Funnel genauer betrachten, sicherstellen, dass Sie seine Funktionsweise verstehen, und einige umsetzbare Erkenntnisse teilen, die Ihnen zu einer höheren Konversionsrate verhelfen.

So optimieren Sie Ihren Sales Funnel

Wie Sales Funnels funktionieren: die verschiedenen Phasen

Um zu verstehen, wie ein Sales Funnel funktioniert, schauen wir uns das Akronym AIDA an, das es Ihnen erleichtert, sich jede Phase zu merken. Es gibt typischerweise vier Phasen, die innerhalb eines Sales Funnels existieren und die verschiedenen Denkweisen repräsentieren, die ein Interessent auf dem Weg zum Kunden durchläuft:

• Bewusstsein
• Interesse
• Entscheidung
• Aktion

Es sind diese Phasen, die Sie optimieren müssen, um einen höheren Prozentsatz der Interessenten in Kunden zu verwandeln. Lassen Sie uns also jede dieser Phasen etwas genauer betrachten, einschließlich Beispielen von Unternehmen, die dies hervorragend machen.

Bewusstsein

Die Bewusstseinsphase ist der Moment, in dem Ihre Interessenten zum ersten Mal mit Ihnen interagieren.

Es ist der Zeitpunkt, an dem sie erfahren, wer Sie als Unternehmen sind, etwas über die Produkte oder Dienstleistungen erfahren, die Sie anbieten, und lernen, warum Sie sich von Ihren Wettbewerbern unterscheiden. Denken Sie daran, dass sie in diesem Stadium wahrscheinlich noch gar nicht in Erwägung ziehen, etwas zu kaufen.

Bewusstsein kann das Ergebnis einer Vielzahl von Dingen sein, wie zum Beispiel:

• Eine Google-Suche und das Landen auf Ihrer Website.
• Der Interessent hat gesehen, dass Ihre Inhalte von einem Freund in den sozialen Medien geteilt wurden.
• Eine Offline-Aktion.

Beispiele wie diese sind das erste Mal, dass jemand mit Ihnen interagiert, und eine Gelegenheit für Sie, Ihre Stärken zu demonstrieren und die Interaktion auf eine oder mehrere Arten zu fördern.

Wonach Kunden suchen

Die Denkweise des Kunden hier ist es, die Antwort auf eine Frage oder eine Lösung für ein Problem zu finden, das er hat, was oft in Blogbeiträgen, Social-Media-Inhalten oder anderen erstklassigen lehrreichen Inhalten gefunden wird.

Ein Interessent in diesem Stadium hat einen geringen Wert, aber Erfolg hier bedeutet, hilfreich zu sein, anstatt auf einen Verkauf zu drängen. Sie sollten sich darauf konzentrieren, Ihre Expertise zu präsentieren, um sie zu ermutigen, zur nächsten Phase des Funnels überzugehen.

Dieser Ruhestandseinkommensrechner von Vanguard ist ein großartiges Beispiel für einen Inhalt in der Bewusstseinsphase, da er eindeutig dabei hilft, die Frage zu beantworten, wie viel Einkommen eine Person während des Ruhestands benötigen wird.

Das Tool drängt nicht auf einen Verkauf und soll lediglich aufklären und helfen; genau das, was ein erfolgreicher Inhalt zur Steigerung des Bewusstseins tun sollte.

Interesse

Diejenigen, die durch den Funnel in die Interessenphase gelangen, werden nun versuchen festzustellen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Richtige für sie ist und ob es ihre Bedürfnisse ausreichend erfüllt.

Wenn Sie einen Interessenten durch die Bewusstseinsphase in die Interessenphase geführt haben, haben Sie seine Aufmerksamkeit gewonnen, und er hat erkannt, dass er ein Bedürfnis hat und nach der besten Lösung sucht. Dies ist sehr stark eine Forschungsphase, in der Sie eine echte Gelegenheit haben, aufzuklären und zu informieren, wie die perfekte Lösung aussieht und wie Ihr Angebot ihre Bedürfnisse erfüllen könnte.

An diesem Punkt steht ein Verkauf normalerweise noch nicht unmittelbar bevor, und der Interessent muss Sie als starken Kandidaten identifizieren; dies ist Ihre Gelegenheit, ihnen zu beweisen, warum Sie die Anforderungen erfüllen, oder ebenso wichtig, warum nicht.

Es ist die Phase, in der Sie ihnen helfen müssen, Sie als die richtige Lösung zu identifizieren, und dies ist die Phase, in der das Unternehmen Vertrauen aufbauen und eine Beziehung herstellen muss.

Die Fragen, die ein Interessent in diesem Stadium hat, sind weitaus spezifischer und sollten als Fortsetzung der Bewusstseinsphase betrachtet werden.

Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) haben

Ein Alleinstellungsmerkmal ist hier entscheidend, ebenso wie die effektive Kommunikation dieser Botschaft. Eine Marke, die dies hervorragend macht, ist Unbounce.

Stellen Sie sich vor, Sie haben festgestellt, dass Sie bessere Landingpages erstellen müssen, aber keine Entwicklerressourcen zur Verfügung haben. Die Landingpages Produktseite von Unbounce demonstriert klar, wie ihre Lösung jemandem in dieser Position helfen kann, indem sie benutzerfreundliche Vorlagen und die Veröffentlichung auf der eigenen Domain hervorhebt, neben dem Vorteil, dies ohne Programmierung oder Entwickler tun zu können.

Am Ende der Interessenphase sollte der Interessent Sie als einen Kandidaten identifiziert haben.

Entscheidung

In der Entscheidungsphase weiß der Kunde, dass er kaufen wird, zieht aber wahrscheinlich noch mehr Optionen als nur Ihre in Betracht.

Das bedeutet, dass er spezifische Dinge wie Preis und die verschiedenen verfügbaren Optionen abwägt sowie die Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verstehen möchte und sicherstellen will, dass er den passendsten Kauf zum richtigen Preis tätigt.

Starke Taktiken in dieser Phase können je nach Art Ihres Unternehmens variieren, und oft sind unterschiedliche Ansätze erforderlich,

Ein großartiges Beispiel hierfür ist die Nutzung von Social Proof. Auch hier leistet Unbounce großartige Arbeit bei der Nutzung von Blog-Inhalten, wie dieser ausführlichen Fallstudieum die Wirkung zu demonstrieren, die ihre Lösung in Kombination mit einer großartigen Strategie erzielen kann, indem sie Social Proof und ein Beispiel dafür zeigt, was Sie erreichen könnten, wenn Sie sich anmelden und ihr Produkt nutzen.

Aktion

Wenn ein Interessent das Ende des Verkaufstrichters erreicht, wird er aktiv und ist bereit, bei Ihnen zu kaufen.

Wenn ein Interessent zu Ihrem Kunden wird, haben Sie die perfekte Gelegenheit, ihn zu begeistern und zu zukünftigen Wiederholungskäufen zu ermutigen. Ihr Interessent hat die Hand am Geldbeutel und ist bereit, ihn zu öffnen; Sie müssen ihm nur den letzten Anstoß geben, um ihn davon zu überzeugen.

Aber wie?

Oft geht es in dieser Phase darum, Interessenten bei der Überwindung letzter Hürden zu helfen. Sie haben erkannt, dass Sie das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung sind, aber vielleicht gibt es etwas, bei dem sie überzeugt werden müssen. eConsultancy berichtet, dass 83% der Online-Shopper Unterstützung benötigen um einen Kauf abzuschließen, und hier können Sie oft das gewisse Extra bieten, um Interessenten durch diese letzte Phase zu bringen.

Das Anbieten einer Demo oder Testversion eines Produkts oder einer Dienstleistung ist eine großartige Möglichkeit für einen Interessenten, seine Entscheidung zu bestätigen, dass Sie die Richtigen für ihn sind. Schauen Sie sich die Nutzung eines Testzeitraums an, um dem Interessenten zu ermöglichen, Ihre Lösung selbst auszuprobieren; das bekannteste Beispiel ist Amazon Prime, wo Sie 30 Tage völlig kostenlos.

Wege zur Optimierung Ihres Verkaufstrichters für den Erfolg

Kein Verkaufstrichter ist perfekt, aber Sie haben eine echte Chance, Interessenten zu beeinflussen, Abbrecher zu reduzieren und diejenigen weiter zu pflegen, die einfach noch nicht kaufbereit sind.

Hier sind 9 Wege, wie Sie Ihren Verkaufstrichter optimieren können, um die Konversionsrate zu verbessern.

1. Kennen Sie Ihre Zielgruppe

Wenn Sie nicht genug über Ihre Zielgruppe wissen, wie können Sie dann Ihren Verkaufstrichter optimieren?

Je mehr Sie über Ihre Interessenten wissen, desto besser können Sie sie ansprechen und in zahlende Kunden verwandeln. Wenn Sie die falschen Kunden ansprechen oder Ihren Verkaufstrichter auf die falschen Personas ausgerichtet haben, verschwenden Sie Zeit und Geld. Es lohnt sich, dies richtig zu machen.

Zuerst müssen Sie diese Personas aufbauen, und ich empfehle, sich diesen Leitfaden von HubSpot anzusehen, um Ihnen dabei zu helfen.

Sie müssen auch Ihre Wettbewerber verstehen, insbesondere diejenigen, von denen Sie wissen, dass sie gut abschneiden. Sie können unser Traffic Analytics Tool nutzen, um Einblicke in die Traffic-Quellen und leistungsstärksten Inhalte Ihrer Wettbewerber zu gewinnen und zu verstehen, was für sie funktioniert und was bei ihrem Publikum ankommt.

Oder nutzen Sie alternativ Market Explorer um Ihren Markt besser zu verstehen, einschließlich der Interessen des Publikums und der wichtigsten demografischen Daten.

2. Erstellen Sie informative Bildungsinhalte, die Fragen beantworten

Laut einer Studie von Conductormachen Bildungsinhalte die Wahrscheinlichkeit, dass Verbraucher bei Ihnen kaufen, um 131% höher.

Wenn Sie großartige Inhalte erstellen, die diejenigen aufklären, die derzeit nach Lösungen für ihre Probleme suchen, positionieren Sie sich als Experte, bauen sofort Vertrauen auf und werden als hilfreich anerkannt.

Wie von Andy Crestodina, Jonathan Auugray und Joel Klettke in unserem Webinar „Connecting Content to Sales: Missing Links and Creative Fixes“ empfohlen, beginnen Sie damit, über Ihre Personas nachzudenken und zu fragen: „Was fragen sie sich jeden Tag? Was sind ihre Probleme? Welche Lösung suchen sie?“

Markenbeispiel

Ein großartiges Beispiel für eine Marke, die großartige Arbeit bei der Erstellung von Inhalten in der Bewusstseinsphase leistet, ist Pipedrive. Sie erstellen und veröffentlichen Content-Assets, die sowohl das Bewusstsein für das SaaS-Tool bei ihren Ziel-Käufer-Personas schärfen als auch bei der Lösung eines Problems helfen.

Ihr ‘Cold Calling Scripts: 25 Sample Sales Templates & Tips’ Leitfaden rangiert ganz oben bei Google, wenn ein Interessent nach ‘Cold Calling Scripts’ sucht, und hilft dabei, die Marke als Experten im Vertrieb zu positionieren (ihr Produkt ist ein Sales CRM).

Keywords und Fragen

Ein großartiger Weg, um Möglichkeiten zur Erstellung von Inhalten zu identifizieren, die auf die Bewusstseinsphase Ihres Verkaufstrichters abzielen, besteht darin, die Keywords und Fragen zu finden, nach denen Ihre Ziel-Personas suchen.

Ein Weg, Themen und Keywords aufzudecken, um die herum Sie bewusstseinsbasierte Inhalte erstellen könnten, ist die Nutzung des Semrush Keyword Magic Toolwo Sie ein Keyword, eine Domain oder eine URL (sagen wir, von einem Wettbewerber) eingeben und Ideen sehen können.

Bleiben wir beim obigen Beispiel: Wenden Sie sich an das Tool und geben Sie das Keyword ‘Sales Pipeline’ ein, um eine Fülle von Ideen zu sehen. Sie können sogar nach ‘Fragen’ filtern, um tiefer zu graben und Möglichkeiten zu finden.

Weitere großartige Tipps und Einblicke zu Content-Marketing und dem Verkaufstrichter finden Sie hier.

3. Erfassen Sie die E-Mail-Adresse Ihres Interessenten

Um einen Interessenten durch Ihren Verkaufstrichter zu führen, müssen Sie eine Beziehung aufbauen und Vertrauen verdienen. Ohne seine E-Mail-Adresse wird Ihnen dies schwerfallen. Dass ein Interessent bereit ist, seine E-Mail-Adresse mit Ihnen zu teilen, ist eines der ersten Anzeichen dafür, dass er offen für den Aufbau einer Beziehung zu Ihrem Unternehmen ist und Interesse an Ihrem Angebot hat.

E-Mail-Adressen erhalten

Hoffentlich erstellen Sie bereits überzeugende Inhalte sowohl in der Bewusstseins- als auch in der Interessenphase, und dies kann eine großartige Gelegenheit sein, E-Mail-Adressen zu erfassen. In der einfachsten Form kann die Verwendung eines sichtbaren Anmeldeformulars neben Inhalten sehr effektiv sein. Schließlich, wann ist ein besserer Zeitpunkt, einem Benutzer die Möglichkeit zur Anmeldung zu bieten, während er sich bereits mit Ihren Inhalten beschäftigt.

Stellen Sie nur sicher, dass Sie klar angeben, was sie bei einer Anmeldung erwartet.

Oft reicht das jedoch nicht aus und die Anmelderate ist niedrig.

Erwägen Sie stattdessen, Ihre besten Inhalte erst anzubieten, wenn sich ein Interessent anmeldet und seine E-Mail-Adresse eingibt, und verwenden Sie benutzerdefinierte Landingpages, die die Qualität der angebotenen Inhalte klar präsentieren, um die Anmeldungen zu erhöhen. Ein großartiges Beispiel dafür in der Praxis sind HubSpot’s herunterladbare Persona-Vorlagen.

4. Nutzen Sie ansprechende Medien, um aufzufallen

Sobald Sie die Aufmerksamkeit eines Interessenten haben, müssen Sie hart arbeiten, um diese Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten und sich von der Masse abzuheben. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist die Verwendung ansprechender Medien, um Interessenten dabei zu helfen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erkunden und zu verstehen.

Schließlich gilt: Je mehr Sie in der Überlegungsphase des Verkaufstrichters tun können, um jemandem zu helfen, zu verstehen, warum Ihr Produkt das Richtige für ihn ist, desto stärker ist Ihre Chance auf eine Konversion.

Beispiele für ansprechende Medien 

Großartige Produktfotos tragen viel dazu bei, Produkte zu verkaufen, und über Studioaufnahmen hinauszugehen hilft Ihnen wirklich, sich von Ihren Wettbewerbern abzuheben. Schauen Sie sich nur an, wie Fitbit Funktionen durch Bilder auf dem Gerät präsentiert:

Oder wie sie die Hauptmerkmale des Produkts mit herausragenden Bildern hervorheben:

Neben der Präsentation ihrer App, die mit dem Gerät zusammenarbeitet:

Die Verwendung maßgeschneiderter Bilder, die wirklich auffallen, trägt viel dazu bei, ein Produkt zu verkaufen. 

Mit der heute verfügbaren Technologie könnten Sie in Betracht ziehen, noch einen Schritt weiter zu gehen. Schauen Sie sich an, wie Apple AR nutzt, um Kunden dabei zu helfen, sich wirklich mit der Apple Watch vertraut zu machen:

Sie müssen nur auffallen, um Interessenten dabei zu helfen, eine Verbindung zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen aufzubauen, und ansprechende Medien, einschließlich reichhaltiger Bilder, Videos und sogar AR, können der perfekte Weg sein, dies zu tun.

5. Bewertungen, Erfahrungsberichte & Kundengeschichten

Vertrauen spielt eine riesige Rolle in einem erfolgreichen Verkaufstrichter. Schließlich basiert der Aufbau jeder Beziehung normalerweise auf Vertrauen, und es ist entscheidend, dass Sie Vertrauen und Social Proof in Ihren Trichter einarbeiten können.

Glücklicherweise ist es einfacher denn je, Bewertungen Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte zu sammeln, nicht nur zur Anzeige auf Ihren Produkt- oder Dienstleistungsseiten, sondern auch auf Drittplattformen. Bemerken Sie, wie Best Buy Produktbewertungen neben dem Preis anzeigt?

Dies hilft, Vertrauen aufzubauen, insbesondere wenn es zusammen mit der Anzahl der Bewertungen bereitgestellt wird. Schließlich ist eine 4,8/5-Bewertung bei 10.719 Bewertungen gar nicht so schlecht.

Ebenso wichtig sind Erfahrungsberichte, Auszeichnungen und Kundenerfolgsgeschichten. Denken Sie daran, dies ist eine vertrauensbildende Übung, um zu zeigen, wie Sie sich von Ihren Wettbewerbern abheben.

Sie müssen sich fragen, wie Sie die Stärke Ihres Angebots demonstrieren können. Sehen Sie, wie Teamwork herausragende Statistiken zu ihren Kundenzahlen mit Kundenerfolgsgeschichten und einem Hinweis darauf, wer ihre Plattform nutzt, kombiniert?

Letztendlich gilt: Wenn ein Tool gut genug für Disney ist, stehen die Chancen gut, dass es auch gut genug für Sie ist.

Überlegen Sie auch, ob Sie Erfahrungsberichte von Ihren Kunden sowie detailliertere Fallstudien und Geschichten erhalten können, da diese viel dazu beitragen können, Ihre Stärken zu präsentieren, genau wie diese für Global Payments:

Aber das ist noch nicht alles. Wenn Sie in der Presse erwähnt wurden, stellen Sie sicher, dass Sie darüber berichten, genau wie Calendar.com es tut:

6. Erstellen Sie überzeugende unterstützende Inhalte

Wenn ein Interessent die Entscheidungsphase erreicht hat, prüft er Ihr Angebot sehr detailliert und vergleicht es gleichzeitig mit Wettbewerbern.

Sie müssen in dieser Phase darüber nachdenken, welche Inhalte Sie erstellen können, um den Verkaufstrichter zu unterstützen und wirklich zu zeigen, dass der Kunde nicht nur braucht, was Sie anbieten, sondern dass er es von Ihnen braucht. Denken Sie neben der Erstellung von Social Proof, die wir oben betrachtet haben, sorgfältig darüber nach, wie Sie durch Inhalte wie die folgenden weiter Vertrauen und Zuversicht aufbauen können:

• Versand- und Rückgaberichtlinien
• Leitbilder
• Teamseiten (wenn Sie einen Service anbieten, bei dem der Kunde mit Ihrem Team zusammenarbeiten wird)

Es ist an der Zeit, mit Ihren Vertriebs- und Kundendienstteams zu sprechen und die Fragen herauszufinden, die häufig kurz vor einem Verkaufsabschluss gestellt werden. Sie können diese Erkenntnisse dann nutzen, um Inhalte zu diesen Themen zu erstellen.

Als Beispiel:  Boohoo  leistet großartige Arbeit bei der Demonstration eines einfachen und unkomplizierten Rückgabeprozesses:

Es ist leicht, Vertrauen zu schaffen, wenn Ihre Interessenten sehen können, dass Sie dazu beitragen, ihre Entscheidungen zu erleichtern.

7. Verwenden Sie starke CTAs

Es mag einfach klingen, aber die Verwendung starker CTAs (Calls to Action) ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Verkaufstrichter zu optimieren, wird jedoch oft zugunsten komplexerer Taktiken übersehen.

Letztendlich möchten Sie, wenn Sie es geschafft haben, einen Interessenten bis zur letzten Phase des Trichters zu führen, nicht den Fehler machen, ihm nicht klar zu zeigen, was er als Nächstes tun muss.

Sie müssen einen klaren und direkten CTA (Call to Action) verwenden, der einen Interessenten dazu motiviert, die gewünschte Aktion auszuführen.

Das könnten Dinge sein wie:

• Vereinbaren Sie noch heute einen Termin!
• Fordern Sie einen Rückruf an.
• Jetzt buchen!
• Starten Sie Ihre kostenlose Testversion!
• Treten Sie noch heute bei!

Netflix zum Beispiel verwendet einen wirklich klaren CTA, um Interessenten dazu zu ermutigen, es ‘jetzt auszuprobieren’.

8. Reduzieren Sie Reibungsverluste bei Checkouts & Formularen

Warenkorb-, Checkout- und Formularabbrüche sind häufige Gründe, warum Interessenten aus einem Verkaufstrichter aussteigen, obwohl viele kaufbereit sind.

Sie möchten keine Verkäufe und Conversions verlieren, weil es in dieser Phase Reibungsverluste gibt. Untersuchungen deuten darauf hin, dass  69,23 % der Online-Verbraucher  die etwas in einen Warenkorb legen, diesen verlassen, ohne zu kaufen, wobei häufige Gründe sind:

• Zusätzliche Gebühren und Kosten (Versand usw.) sind zu hoch.
• Keine Möglichkeit, als Gast auszuchecken.
• Ein langer oder komplizierter Checkout-Prozess.
• Ein Mangel an Vertrauenssignalen bei der Eingabe von Kartendaten.
• Eine unfaire oder unklare Rückgaberichtlinie.
• Ein Mangel an Zahlungsoptionen.

Viele dieser gleichen Prinzipien können auch auf Lead-Generierungsformulare angewendet werden.

Sie können mehr über die Optimierung Ihres Checkout-Prozesses in  diesem Leitfaden  oder über die Verbesserung der Conversion-Rate bei Formularen  hier.

erfahren.

9. Seien Sie zur Stelle, um zu helfen

Wenn Ihr Interessent kurz vor der Conversion und sobald er sich in der Aktionsphase des Trichters befindet, Fragen hat, sind Sie zur Stelle, um zu helfen?

Wenn nicht, müssen Sie es sein. Stellen Sie sicher, dass Sie wirklich einfache Möglichkeiten haben, wie Interessenten Kontakt aufnehmen können, um Fragen zu stellen, bei denen sie eine schnelle Antwort erhalten.

Aber denken Sie daran, das müssen nicht nur Telefonnummern und E-Mail-Adressen sein. Im Jahr 2020 wollen Interessenten normalerweise sofortige Antworten.

Drift leistet großartige Arbeit bei der Demonstration, wie Sie Live-Chat und Chatbots verwenden können, um häufige Fragen zu beantworten, wodurch die Plattform die Kontrolle in den frühen Phasen übernehmen kann, bevor sie an einen Verkäufer übergeben wird, falls mehr beantwortet werden muss:

Je mehr Sie in dieser Phase für Ihre Interessenten da sein können, desto mehr Geschäfte werden Sie abschließen.

Zusammenfassung

Die Optimierung Ihres Verkaufstrichters ist etwas, das jedes Unternehmen tun muss. Wenn Sie es nicht tun, verlieren Sie unnötigerweise Interessenten an Ihre Konkurrenten.

Passende Leistung: KI-Marketingagentur