Улучшите конверсию вашей воронки продаж

Улучшите конверсию вашей воронки продаж

Когда отделы продаж и маркетинга работают согласованно ради общей цели и эффективно взаимодействуют друг с другом, бизнес выигрывает за счет закрытия большего количества сделок и увеличения продаж. Проще говоря, чем лучше ваша воронка продаж, тем больше денег вы заработаете.

Оптимизируя свою воронку продаж, вы можете стимулировать рост доходов, продвигая более высокий процент потенциальных клиентов через каждый этап, тем самым заставляя ваши маркетинговые усилия работать эффективнее.

И чем лучше вы понимаете, что такое воронка продаж, как она работает и как оптимизировать свою, тем легче вам будет превращать новых потенциальных клиентов в платящих покупателей.

Давайте подробнее рассмотрим воронку продаж, убедимся, что вы понимаете, как она работает, и поделимся практическими советами, которые помогут вам повысить коэффициент конверсии.

Как оптимизировать вашу воронку продаж

Как работают воронки продаж: различные этапы

Чтобы начать понимать, как работает воронка продаж, давайте посмотрим на аббревиатуру AIDA, которая облегчает запоминание каждого этапа. Обычно в воронке продаж существует четыре этапа, представляющих различные типы мышления, через которые проходит потенциальный клиент на пути к тому, чтобы стать покупателем:

• Осведомленность
• Интерес
• Решение
• Действие

Именно эти этапы вам нужно оптимизировать, чтобы превратить более высокий процент потенциальных клиентов в покупателей, поэтому давайте рассмотрим каждый из них более подробно, включая примеры тех, кто отлично справляется с этой задачей.

Осведомленность

Этап осведомленности — это момент, когда ваши потенциальные клиенты впервые взаимодействуют с вами.

Это когда они узнают, кто вы как бизнес, узнают о продуктах или услугах, которые вы предлагаете, и узнают, чем вы отличаетесь от конкурентов. Имейте в виду, что на этом этапе они, вероятно, даже не думают о покупке чего-либо.

Осведомленность может быть результатом множества вещей, таких как:

• Поиск в Google и переход на ваш сайт.
• Потенциальный клиент увидел ваш контент, которым поделился друг в социальных сетях.
• Офлайн-действие.

Подобные примеры — это первый раз, когда кто-то взаимодействует с вами, и возможность для вас продемонстрировать свои сильные стороны и поощрить взаимодействие одним или несколькими способами.

Что ищут клиенты

Мышление клиента здесь заключается в поиске ответа на вопрос или решения проблемы, которая у него есть, что часто можно найти в публикациях в блогах, контенте в социальных сетях или другом образовательном контенте высокого уровня.

Потенциальный клиент на этом этапе имеет низкую ценность, но успех здесь заключается в том, чтобы быть полезным, а не подталкивать к продаже. Вам следует сосредоточиться на демонстрации своей экспертизы, чтобы побудить их перейти к следующему этапу воронки.

Этот калькулятор пенсионного дохода от Vanguard является отличным примером контента на этапе осведомленности, поскольку он четко помогает ответить на вопрос о том, какой доход потребуется человеку во время выхода на пенсию.

Инструмент не подталкивает к продаже, а просто предназначен для обучения и помощи; именно то, что должен делать успешный контент для повышения осведомленности.

Интерес

Те, кто продвигается по воронке до этапа интереса, теперь будут пытаться определить, подходит ли им ваш продукт или услуга и удовлетворит ли он их потребности в достаточной мере.

Если вы провели потенциального клиента через этап осведомленности к этапу интереса, вы привлекли его внимание, и он определил, что у него есть потребность, и ищет лучшее решение. Это во многом фаза исследования, где у вас есть реальная возможность обучать и информировать о том, как выглядит идеальное решение и как ваше предложение может удовлетворить их потребность.

На данный момент продажа обычно еще не является неизбежной, и потенциальный клиент должен идентифицировать вас как сильного претендента; это ваша возможность доказать им, почему вы подходите, или, что не менее важно, почему нет.

Это этап, на котором вам нужно помочь им идентифицировать вас как правильное решение, и это этап, на котором бизнес должен укреплять доверие и строить отношения.

Вопросы, которые возникают у потенциального клиента на этом этапе, гораздо более специфичны и должны рассматриваться как продолжение фазы осведомленности.

Наличие уникального торгового предложения (УТП)

Наличие уникального торгового предложения здесь является ключевым фактором, как и эффективная передача этого сообщения. Один из брендов, который отлично справляется с этим, — Unbounce.

Представьте, что вы поняли, что вам нужно создавать лучшие целевые страницы, но у вас нет доступных ресурсов разработчиков. Страница целевые страницы продукта Unbounce наглядно демонстрирует, как их решение может помочь кому-то в такой ситуации, подчеркивая простоту использования шаблонов и публикации на собственном домене, а также привлекательность того, что это можно сделать без написания кода или привлечения разработчика.

В конце фазы интереса потенциальный клиент должен был идентифицировать вас как претендента.

Решение

На этапе принятия решения клиент знает, что собирается совершить покупку, но, вероятно, все еще рассматривает больше вариантов, чем только ваш.

Это означает, что они конкретно рассматривают такие вещи, как цена и различные доступные им варианты, а также стремятся понять качество вашего продукта или услуги и хотят убедиться, что совершают наиболее подходящую покупку по правильной цене.

Сильные тактики на этом этапе могут варьироваться в зависимости от типа вашего бизнеса, и часто требуются разные подходы,

Отличный пример здесь включает использование социального доказательства. Опять же, Unbounce отлично справляется с использованием контента блога, такого как это подробное тематическое исследованиечтобы продемонстрировать влияние, которое их решение в сочетании с отличной стратегией может произвести, демонстрируя социальное доказательство и пример того, чего вы могли бы достичь, если бы подписались и использовали их продукт.

Действие

Когда потенциальный клиент доходит до конца воронки продаж, он переходит к действию и готов совершить у вас покупку.

Именно тогда, когда потенциальный клиент становится вашим клиентом, у вас появляется идеальная возможность порадовать его и стимулировать повторные покупки в будущем. У вашего потенциального клиента рука на кошельке, и он готов его открыть; вам просто нужно дать ему этот последний толчок, чтобы убедить его сделать это.

Но как?

Часто этот этап заключается в том, чтобы помочь потенциальным клиентам преодолеть любые последние препятствия, которые у них есть. Они определили, что вы — подходящий продукт или услуга, но может быть что-то, в чем их нужно убедить. eConsultancy сообщает, что 83% онлайн-покупателей нуждаются в поддержке чтобы завершить покупку, и именно здесь вы часто можете сделать этот дополнительный шаг, чтобы провести потенциальных клиентов через этот последний этап.

Предложение демо-версии или пробной версии продукта или услуги — отличный способ для потенциального клиента подтвердить свое решение о том, что вы им подходите. Посмотрите на использование пробного периода, чтобы позволить потенциальному клиенту попробовать ваше решение самостоятельно; самый понятный пример — Amazon Prime, где вы можете наслаждаться 30 дней совершенно бесплатно.

Способы оптимизации вашей воронки продаж для достижения успеха

Ни одна воронка продаж не идеальна, но у вас есть реальная возможность влиять на потенциальных клиентов, сокращать число тех, кто отсеивается, и продолжать взращивать тех, кто просто еще не готов к покупке.

Вот 9 способов, которыми вы можете оптимизировать свою воронку продаж, чтобы помочь ей лучше конвертировать.

1. Знайте свою аудиторию

Если вы недостаточно знаете о своей аудитории, как вы можете оптимизировать свою воронку продаж?

Чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах, тем лучше вы можете продавать им и превращать их в платящих клиентов. Если вы нацелены не на того клиента или ваша воронка продаж настроена на не тех персонажей, вы тратите время и деньги впустую. Стоит сделать это правильно.

Сначала вам нужно создать этих персонажей, и я рекомендую ознакомиться с этим руководством от HubSpot чтобы помочь вам в этом.

Вам также нужно понимать своих конкурентов, особенно тех, о ком вы знаете, что они показывают хорошие результаты. Вы можете использовать наш инструмент Traffic Analytics чтобы получить представление об источниках трафика и самом эффективном контенте ваших конкурентов, чтобы понять, что работает для них и что находит отклик у их аудитории.

Или, в качестве альтернативы, используйте Market Explorer чтобы лучше понять свой рынок, включая интересы аудитории и ключевые демографические данные.

2. Создавайте информативный образовательный контент, который отвечает на вопросы

Согласно исследованию Conductorобразовательный контент повышает вероятность того, что потребители купят у вас, на 131%.

Когда вы создаете отличный контент, который обучает тех, кто в данный момент ищет решения своих проблем, вы позиционируете себя как эксперта, немедленно завоевываете доверие и получаете признание как полезный ресурс.

Как рекомендовали Энди Крестодина, Джонатан Огрей и Джоэл Клеттке в нашем вебинаре «Связывание контента с продажами: недостающие звенья и творческие исправления» начните с размышлений о своих персонажах и задайте вопрос: «Что они спрашивают себя каждый день? Каковы их проблемы? Какое решение они ищут?»

Пример бренда

Отличным примером бренда, который отлично справляется с созданием контента на этапе осведомленности, является Pipedrive. Они создают и публикуют контентные активы, которые одновременно повышают осведомленность об инструменте SaaS среди их целевых покупательских персонажей и помогают решить проблему.

Их руководство ‘Cold Calling Scripts: 25 Sample Sales Templates & Tips’ занимает верхние строчки в Google, когда потенциальный клиент ищет «скрипты холодных звонков», и помогает позиционировать бренд как экспертов в продажах (их продукт — это CRM для продаж).

Ключевые слова и вопросы

Отличный способ выявить возможности для создания контента, нацеленного на этап осведомленности вашей воронки продаж, — это найти ключевые слова и вопросы, которые ищут ваши целевые персонажи.

Один из способов раскрыть темы и ключевые слова, вокруг которых вы могли бы создать контент, основанный на осведомленности, — это использовать Semrush Keyword Magic Toolгде вы можете ввести ключевое слово, домен или URL (скажем, конкурента) и увидеть идеи.

Придерживаясь примера выше, обратитесь к инструменту и введите ключевое слово «sales pipeline», чтобы увидеть массу идей. Вы даже можете выбрать фильтрацию по «вопросам», чтобы помочь вам копнуть глубже и найти возможности.

Вы можете найти больше отличных советов и идей по контент-маркетингу и воронке продаж здесь.

3. Захватите адрес электронной почты вашего потенциального клиента

Чтобы провести потенциального клиента через вашу воронку продаж, вам нужно построить отношения и заслужить доверие, а без его адреса электронной почты вам будет трудно это сделать. То, что потенциальный клиент готов поделиться с вами своим адресом электронной почты, является одним из первых признаков того, что он открыт для построения отношений с вашим бизнесом и заинтересован в вашем предложении.

Получение адресов электронной почты

Надеюсь, вы уже создаете убедительный контент как на этапе осведомленности, так и на этапе интереса, и это может быть отличной возможностью для сбора адресов электронной почты. В самой простой форме использование видимой формы регистрации рядом с контентом может быть очень эффективным. В конце концов, какое время лучше для того, чтобы предложить пользователю возможность подписаться, пока он уже взаимодействует с вашим контентом.

Просто убедитесь, что четко указали, чего они могут ожидать, если подпишутся.

Однако часто этого недостаточно, и уровень регистрации низок.

Вместо этого рассмотрите возможность предложения вашего лучшего контента только после того, как потенциальный клиент зарегистрируется и введет свой адрес электронной почты, используя пользовательские целевые страницы, которые четко демонстрируют качество предлагаемого вами контента, чтобы увеличить количество регистраций. Отличным примером этого на практике являются загружаемые шаблоны персонажей от HubSpot.

4. Используйте привлекательные медиа, чтобы выделиться

Как только вы привлекли внимание потенциального клиента, вам нужно усердно работать, чтобы удержать это внимание и выделиться из толпы. Один из лучших способов сделать это — использовать привлекательные медиа, чтобы помочь потенциальным клиентам изучить и понять ваши продукты или услуги.

В конце концов, на этапе рассмотрения воронки продаж, чем больше вы можете сделать, чтобы помочь кому-то понять, почему ваш продукт подходит именно ему, тем выше ваши шансы на конверсию.

Примеры привлекательных медиа 

Отличные фотографии продуктов помогают продавать продукты, и выход за рамки студийных снимков действительно помогает вам выделиться среди конкурентов. Просто посмотрите, как Fitbit демонстрирует функции с помощью изображений на устройстве:

Или как они выделяют ключевые особенности продукта с помощью ярких изображений:

Наряду с демонстрацией своего приложения для работы вместе с устройством:

Использование индивидуальных изображений, которые действительно выделяются, очень помогает продавать продукт. 

С технологиями, доступными сейчас, вы могли бы рассмотреть возможность сделать еще один шаг вперед. Посмотрите, как Apple использует AR, чтобы помочь клиентам по-настоящему освоиться с Apple Watch:

Вам просто нужно выделиться, чтобы помочь потенциальным клиентам связаться с вашими продуктами или услугами, и привлекательные медиа, включая богатые изображения, видео и даже AR, могут стать идеальным способом сделать это.

5. Отзывы, рекомендации и истории клиентов

Доверие играет огромную роль в успешной воронке продаж. В конце концов, построение любых отношений обычно основано на доверии, и жизненно важно, чтобы вы могли вплести доверие и социальное доказательство в свою воронку.

К счастью, собирать отзывы о вашем бизнесе и продуктах стало проще, чем когда-либо, не только для отображения на страницах ваших продуктов или услуг, но и на сторонних платформах. Заметили, как Best Buy отображает рейтинги продуктов рядом с ценой?

Это помогает укрепить доверие, особенно когда предоставляется вместе с количеством отзывов. В конце концов, рейтинг 4.8/5 из 10 719 отзывов — это совсем неплохо.

Не менее важны рекомендации, награды и истории успеха клиентов. Помните, это упражнение по укреплению доверия, чтобы показать, как вы выделяетесь на фоне конкурентов.

Вам нужно спросить себя, как вы можете продемонстрировать силу своего предложения. Видите, как Teamwork сочетает выдающуюся статистику о количестве своих клиентов с историями успеха клиентов и указанием того, кто использует их платформу?

В конце концов, если инструмент достаточно хорош для Disney, есть все шансы, что он достаточно хорош и для вас.

Также подумайте о том, можете ли вы получить отзывы от своих клиентов, а также более подробные тематические исследования и истории, поскольку они также могут помочь продемонстрировать ваши сильные стороны, точно так же, как это делают для Global Payments:

Но это еще не все. Если о вас писали в прессе, обязательно расскажите об этом, как это делает Calendar.com:

6. Создавайте убедительный вспомогательный контент

К тому времени, когда потенциальный клиент находится на этапе принятия решения, он очень подробно рассматривает ваше предложение, одновременно сравнивая его с конкурентами.

На этом этапе вам нужно подумать о контенте, который вы можете создать для поддержки воронки продаж и действительно показать не только то, что клиенту нужно то, что вы предлагаете, но и то, что ему нужно именно от вас. Наряду с созданием социального доказательства, которое мы рассмотрели выше, тщательно подумайте о том, как вы можете еще больше укрепить доверие и уверенность с помощью такого контента, как:

• Политика доставки и возврата
• Миссия компании
• Страницы команды (если вы предлагаете услугу, при которой клиент будет работать с вашей командой)

Пришло время поговорить с вашими отделами продаж и обслуживания клиентов и выяснить вопросы, которые часто задают прямо перед совершением покупки, затем вы можете использовать эти идеи для создания контента по этим темам.

Например,  Boohoo  отлично справляется с демонстрацией простого и понятного процесса возврата:

Легко создать уверенность, когда ваши потенциальные клиенты видят, что вы помогаете им принимать решения.

7. Используйте сильные CTA

Это может звучать просто, но использование сильных CTA (призывов к действию) — отличный способ оптимизировать вашу воронку продаж, хотя его часто упускают из виду в пользу более сложных тактик.

В конце концов, если вам удалось провести потенциального клиента до последнего этапа воронки, вы не хотите совершить ошибку, не показав ему четко, что ему нужно делать дальше.

Вам нужно использовать четкий и прямой CTA (призыв к действию), который мотивирует потенциального клиента совершить желаемое действие.

Это может быть что-то вроде:

• Запишитесь на встречу сегодня!
• Запросите обратный звонок.
• Забронируйте сейчас!
• Начните бесплатную пробную версию!
• Присоединяйтесь сегодня!

Netflix, например, использует очень четкий CTA, чтобы побудить потенциальных клиентов «попробовать сейчас».

8. Уменьшите трение при оформлении заказа и заполнении форм

Отказ от корзины, оформления заказа и форм — распространенные причины, по которым потенциальные клиенты выпадают из воронки продаж, несмотря на то, что многие из них готовы купить.

Вы не хотите терять продажи и конверсии из-за трения на этом этапе. Исследования показывают, что  69,23% онлайн-потребителей  которые кладут что-то в корзину, уходят без покупки, при этом распространенные причины включают:

• Дополнительные сборы и расходы (доставка и т. д.) слишком высоки.
• Нет возможности оформить заказ как гость.
• Длинный или сложный процесс оформления заказа.
• Отсутствие сигналов доверия при вводе данных карты.
• Несправедливая или неясная политика возврата.
• Отсутствие вариантов оплаты.

Многие из этих принципов можно применить и к формам лидогенерации.

Вы можете узнать больше об оптимизации процесса оформления заказа в  этом руководстве  или об улучшении коэффициента конверсии форм  здесь.

9. Будьте готовы помочь

Если у вашего потенциального клиента есть вопросы прямо перед конверсией и когда он находится на этапе действия воронки, готовы ли вы помочь?

Если нет, то должны быть. Убедитесь, что у вас есть очень простые способы, с помощью которых потенциальные клиенты могут связаться с вами, чтобы задать вопросы и получить быстрый ответ.

Но помните, это не обязательно должны быть только номера телефонов и адреса электронной почты. В 2020 году потенциальные клиенты обычно хотят мгновенных ответов.

Drift отлично демонстрирует, как можно использовать живой чат и чат-боты для ответов на распространенные вопросы, позволяя платформе взять контроль на ранних этапах, прежде чем передать клиента продавцу в случае, если нужно ответить на что-то еще:

Чем больше вы сможете быть рядом со своими потенциальными клиентами на этом этапе, тем больше сделок вы закроете.

Резюме

Оптимизация воронки продаж — это то, что должен делать каждый бизнес. Если вы этого не сделаете, вы будете без необходимости терять потенциальных клиентов в пользу своих конкурентов.

Потратив время на то, чтобы понять, что такое воронка продаж, как выглядит ваша и как ее можно улучшить, вы сможете заставить свой маркетинг работать на вас эффективнее и улучшить коэффициент конверсии, помогая достичь цели большинства компаний — зарабатывать больше денег. Так что не забывайте о шагах, которые вы должны предпринять для достижения успеха.