Ein Unique Value Proposition (auch UVP oder Nutzenversprechen genannt) ist eine klare Aussage, die den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung kommuniziert. Sie beschreibt die Vorteile Ihres Angebots, wie es die Probleme der Kunden löst und warum es sich von anderen Optionen unterscheidet.
Die Bedeutung Ihres UVP ist Ihre Antwort auf eine einfache Frage: Warum sollte ein Kunde Sie gegenüber Ihren Wettbewerbern wählen?
Es sollte das Erste sein, was ein Besucher auf Ihrer Website-Startseite, Produktseiten und Landingpages sieht. Und ein Eckpfeiler Ihrer Marketingkampagnen.
Ein Unique Value Proposition ist kein Leitbild oder Slogan
Ein UVP sagt Kunden, was Sie anbieten und warum sie Sie wählen sollten. Leitbilder und Slogans beeinflussen Kunden auf ähnliche Weise.
Ein Slogan (oder Claim) ist ein kurzer, einprägsamer Satz, der die Idee Ihrer Marke einfängt:
Leitbilder und Slogans sind wichtige Marketingbotschaften für Ihr Unternehmen, aber sie sind nicht austauschbar mit Ihrem Nutzenversprechen.
„Ihre persönliche Nike Co-Kreation beginnt hier. Erschaffen Sie etwas, das sie noch nie zuvor gesehen haben, indem Sie Ihre eigenen ikonischen Sneaker mit Nike By You entwerfen.“
Dieser UVP ist spezifisch für das Produkt. Er sagt Kunden, was das Angebot von Nike By You zur perfekten Lösung für ihr aktuelles Bedürfnis macht, auf eine Weise, wie es ein Leitbild oder Slogan nicht kann.
Unique Value Proposition vs. Unique Selling Proposition
Ein Unique Value Proposition erklärt, warum Kunden sich dafür interessieren sollten und was sie davon haben
Robinhood ist eine Investmentplattform, die auf Inklusivität ausgelegt ist – unabhängig von Ihrem Investitionserfahrungsgrad. Ihr USP verkauft diesen Vorteil.
„Bauen Sie Ihr Portfolio ab nur 1 $ auf. Investieren Sie in Aktien, Optionen und ETFs in Ihrem Tempo und provisionsfrei.“
Da ein Alleinstellungsmerkmal (USP) das Besondere an Ihrem Produkt einfängt, können Sie es nutzen, um ein Nutzenversprechen zu formulieren.
Zum Beispiel informiert die UVP-Überschrift von Robinhood „Bauen Sie Ihr Portfolio ab nur 1 $ auf“ ihren USP. 1 $ ist eine niedrige Eintrittsbarriere. Es ist eine andere Art zu sagen „Investieren für alle“.
Sie können USPs nutzen, um das Interesse Ihres Publikums zu wecken. UVPs ermutigen potenzielle Kunden, auf ihr Interesse zu reagieren.
Wie sieht ein großartiger Unique Value Proposition aus?
In 20 Wörtern verkauft Trello den Wert seiner Plattform, indem es den Leuten sagt, dass sie mehrere Projekte an einem Ort verwalten können.
Es löst das Problem, dass Teams über verschiedene Kanäle kommunizieren müssen, und die verschiedenen Herausforderungen, die damit einhergehen (z. B. verpasste Fristen, langwierige Aufgaben, endlose E-Mail-Ketten).
Ein guter UVP könnte auch einen zusätzlichen Verkaufspunkt enthalten, um einen Kunden zu gewinnen. Das sind kleine Dinge, die ein Angebot ein bisschen attraktiver machen.
Im obigen Beispiel fügt Trello „Anmelden – es ist kostenlos“ in seinen Call-to-Action (CTA) ein. „Es ist kostenlos“ ist ein wertvolles Extra für preisbewusste Kunden.
Diese Elemente können das Zünglein an der Waage sein und einen Kunden davon überzeugen, Sie gegenüber einem Wettbewerber zu wählen.
Arten von Unique Value Proposition
Diese Themen spiegeln Käufermotivationen wider. Menschen kaufen oft basierend auf einem oder mehreren der folgenden Punkte:
Zum Beispiel spielt der UVP von Slack auf seinen Ruf als Marktführer bei Business-Messaging-Plattformen an:
Beide nutzen das, was Kunden wollen. Die Kunden von Slack wollen den Marktführer. Die Kunden von Chanty wollen eine erschwingliche Alternative zu Slack.
Bevor Sie an Ihrem Nutzenversprechen arbeiten, seien Sie sich klar darüber, was Sie den Kunden liefern möchten.
Das Market Explorer-Tool von Semrush kann Ihnen helfen, Ihren Platz in Ihrem Zielmarkt zu finden, indem es Erkenntnisse über Ihre Konkurrenz kuratiert.
Klicken Sie auf „Wettbewerber finden“. Geben Sie dann Ihre Website-URL ein und klicken Sie auf „Markt recherchieren“.
Der Tab „Übersicht“ zeigt Ihnen, wer Ihre größten Wettbewerber sind. Er visualisiert auch deren Marktanteil, Zielgruppenverhalten und Wachstumsrate.
Für den Moment brauchen Sie nur Namen. Suchen Sie manuell nach weiteren Details über die Akteure, die denselben Raum besetzen:
Diese erste Recherche gibt Ihnen eine Vorstellung davon, was Ihr UVP vermitteln muss.
Wie Sie Ihren Unique Value Proposition erstellen
Damit Ihr Nutzenversprechen ins Schwarze trifft, müssen Sie ein tiefes Verständnis für Ihr Publikum, Ihr Angebot und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in die Welt des Kunden passt, haben.
Schreiben Sie keinen UVP basierend auf dem, was Sie zu wissen glauben. Basieren Sie ihn auf Recherche und Tests, damit Sie sicher sind, dass er Ihre Zielgruppe anzieht.
Führen Sie eine Kundenanalyse durch, um wichtige Schmerzpunkte zu finden
Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden antreibt, können Sie einen UVP formulieren, der ihre Sprache spricht.
Um zu beginnen, wählen Sie 5-10 Ihrer treuesten Kunden aus Ihrer CRM-Plattform (Customer Relationship Management), um sie zu befragen oder zu interviewen.
Wenn Sie noch nicht viele (oder keine) Kunden haben, können Sie Leute zum Interviewen finden durch:
Suchen Sie nach gemeinsamen Themen in Ihrer Recherche. Wenn Sie dieselben Bedürfnisse, Probleme und Motivationen entdecken, können Sie diese in Ihrem Nutzenversprechen ansprechen.
Finden Sie heraus, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung differenziert
Ihre Differenzierungsmerkmale sind der deutliche und einzigartige Wert, der Sie von der Konkurrenz abhebt. Sie sind die Gründe für Kunden, Sie gegenüber einem Rivalen zu wählen.
Um Ihre Differenzierungsmerkmale zu finden, fragen Sie sich: Was macht mein Produkt oder meine Dienstleistung besser als jeder andere?
Dies könnten Ihre Materialien, Produktfunktionalität, Kundenservice oder Preis sein. Ihre Kundenrecherche wird Ihnen bei dieser Aufgabe helfen.
Diese helfen Apple-Produkten, sich exklusiver und hochwertiger anzufühlen als Android-Smartphones, bei denen mehrere Marken dieselbe Software teilen.
Zum Beispiel ist „kostenloser Versand“ ein positives und starkes Extra für Ihren UVP. Aber es differenziert Sie nicht.
Wenn Sie Ihre Liste haben, erstellen Sie eine Wettbewerber-Vergleichstabelle, um Ihre Stärken gegen andere zu bewerten.
Eine Vergleichstabelle ist so einfach wie eine Liste nebeneinander. Sie können dies erweitern, um mehrere Wettbewerber einzubeziehen. Zum Beispiel vergleicht diese einfache Tabelle fünf Wettbewerber in den Kategorien organische Suche, bezahlte Suche und lokale Suche.
Nutzen Sie das Market Explorer-Tool, um 3-5 Wettbewerber in Ihrem Bereich zu finden. Schreiben Sie auf, wie jedes Produkt oder jede Dienstleistung einen Schmerzpunkt für Kunden löst.
Was nach dieser Übung auf Ihrer Liste übrig bleibt, ist ein Differenzierungsmerkmal. Und ein Wettbewerbsvorteil, den Sie in Ihrem UVP hervorheben sollten.
Erstellen Sie ein Value Proposition Canvas
Ein Value Proposition Canvas erforscht die Komponenten Ihres Unternehmens, die zu einem starken UVP beitragen.
Es wurde entwickelt, um Ihnen zu helfen, Klarheit über den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu gewinnen und wie es zu dem passt, was der Kunde will.
Beginnen Sie mit dem Kundenprofil. Sie können das, was Sie aus Ihrer Kundenanalyse gesammelt haben, verwenden, um diesen Abschnitt auszufüllen.
Kundenaufgaben: Welche Aufgabe muss Ihr Kunde erledigen oder welches Problem möchte er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen?
Schmerzen: Welche negativen Erfahrungen oder Risiken hat ein Kunde, wenn er versucht, seine Probleme zu lösen?
Gehen Sie nun zur Value Proposition Map über. Diese beschreibt, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden bietet:
Produkte und Dienstleistungen: Welche Produkte und Dienstleistungen bieten Sie an, die die größten Gewinne schaffen und den meisten Schmerz für Ihre Kunden lindern?
Zum Beispiel, wenn Sie eine Online-Kaffeemarke betreiben, sind Kaffee-Abonnements ein „Must-have“. Diese helfen Kunden, die Art und Menge an Kaffee zu bekommen, die sie brauchen.
Markenbecher sind „Nice-to-have“. Sie machen Kunden glücklich, aber sie sind nicht wesentlich für das Kernprodukt.
Wenn die Value Proposition Map die größten Schmerzen und Gewinne im Kundenprofil anspricht, haben Sie eine Passung.
Schreiben Sie Ihren Unique Value Proposition
Jetzt, da Sie klar darüber sind, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben, können Sie Ideen sammeln, um einen Unique Value Proposition zu finden.
Um Ihre Erkenntnisse in eine prägnante Aussage zu destillieren, folgen Sie einer Unique Value Proposition-Vorlage wie der Steve Blank-Formel:
Diese Formel hilft Ihnen, Vorteile gegenüber Funktionen zu betonen, um Ihr Publikum und deren Wünsche und Bedürfnisse anzusprechen.
Eingeführt in seinem Buch „Crossing the Chasm“, nutzen Fortune 500-Unternehmen seine Formel, um ihren UVP zu erstellen, indem sie spezifisch bei Branche, Kategorie und Wert werden:
„Für kleine Unternehmen, die online wachsen wollen, ist Rockstar Websites eine E-Commerce-Plattform, mit der Sie Besucher ohne technisches Fachwissen in Kunden verwandeln können.“
Die Formel von Steve Blank könnte eine überzeugende Überschrift inspirieren, während die Methode von Geoff Moore Ihnen helfen könnte, wichtige Vorteile für eine Unterüberschrift zu finden.
Aber dies ist eine kreative Übung. Machen Sie sich also keine Sorgen, wenn Sie nicht strikt jeder Vorlage folgen.
Testen Sie Ihren Unique Value Proposition mit einem kleinen Publikum
Der wahre Test eines UVP liegt in der Reaktion Ihrer Zielgruppe. Tests geben Ihnen wertvolle Einblicke in das, was ankommt und was verbessert werden muss, um Ihre Konversionsrate zu optimieren.
Um dies zu tun, müssen Sie Ihre Nutzenversprechen-Aussage Ihrer Zielgruppe zeigen.
Kehren Sie zu den Kunden zurück, die Sie interviewt haben, um ihr Feedback zu erhalten, oder nutzen Sie ein Tool wie Wynter, um Ihre Botschaft vor Ihre Zielgruppe zu bringen.
Ein weiterer guter Weg, um Ihren UVP zu testen, ist das Erstellen von zwei Optionen und das Split-Testen.
Ein Split-Test (auch A/B-Test genannt) funktioniert, indem 50 % eines Testpublikums Version A (Ihr ursprünglicher UVP) und 50 % Version B (ein modifizierter UVP) gezeigt werden.
Angenommen, Sie testen zwei Versionen Ihres UVP auf verschiedenen Landingpages und mehr Leute interagieren mit Version B. Das ist der UVP, mit dem Sie weitermachen sollten.
7 Effektive Value Proposition Beispiele
Eine der besten Möglichkeiten, wie Sie lernen können, was einen starken UVP ausmacht, ist die Analyse von Beispielen.
1. Evernote
2. Grammarly
3. Stripe
4. Uber
5. WordPress
6. Mailchimp
7. EveryPlate
Value Propositions entwickeln sich mit Ihren Kunden
Aber Ziele können sich ändern, wenn sich Märkte verschieben und Ihr Unternehmen sich weiterentwickelt. Daher ist es wichtig, Ihre Nutzenversprechen zu überdenken.
Hören Sie auf Ihre Kunden. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, Feedback zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu sammeln. Versuchen Sie eine Vorlage wie das Value Proposition Canvas von Strategyzer.
Priorisieren Sie Erkenntnisse vor Annahmen. Je mehr Sie wissen, desto einfacher ist es, Unique Value Propositions zu erstellen, die Ihre Marke zur besten Wahl machen.
27 Beste Content Marketing Beispiele für 2023
27 Beste Content Marketing Beispiele für 2023 Wir haben das Internet durchsucht, um die besten Inhalte zu finden ..
Passende Leistung: KI-Marketingagentur