Was ist Sales Prospecting?
Sales Prospecting ist ganz einfach der Prozess der Suche und Identifizierung potenzieller Kunden für Ihr Unternehmen.
Mit anderen Worten: Es geht darum, Personen zu finden, die Ihren verschiedenen Zielgruppen-Personas entsprechen, um sie zu zahlenden Kunden zu machen.
Wo fängt man also an?
Das Wichtigste zuerst: Legen Sie fest, was einen hochwertigen Prospect ausmacht
Prospects sind keine Leads – das wollte ich so schnell wie möglich klarstellen. Ein Lead kann jeder sein, der ein gewisses Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet, zum Beispiel durch das Abonnieren Ihres E-Mail-Newsletters, die Teilnahme an einem Ihrer Webinare oder das Herunterladen einer Ressource von Ihrer Website.
Prospects hingegen haben vielleicht noch nichts mit Ihrem Unternehmen zu tun – vielleicht haben sie noch nichts von Ihnen gehört oder einfach noch nicht Ihre Website oder andere Kanäle besucht. Aber sie sind ein Zielkäufer. Sie erfüllen die meisten, wenn nicht sogar alle Kriterien des idealen Kunden.
Die Idee ist, proaktiv zu sein und diese Prospects zu finden, damit Sie sie zu Ihren Kunden machen können.
Der erste Schritt sollte darin bestehen, festzulegen, was einen Prospect… nun ja, zu einem Prospect macht. Wenn Sie genau wissen, wen Sie ansprechen, können Sie sich auf diejenigen Prospects konzentrieren, die nicht nur einen echten Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben, sondern auch die Mittel, um es zu kaufen.
Es gibt mehrere Dinge, die Sie bei der Bewertung eines Prospects berücksichtigen sollten:
- Die Branche: Das Erste, was Sie prüfen sollten, ist, ob sie in der richtigen Branche tätig sind.
- Zweitens: Berufsbezeichnung und Dienstalter – kontaktieren Sie nicht einfach irgendjemanden in diesem Unternehmen, sondern jemanden, der tatsächlich Entscheidungen treffen kann und schon lange genug im Unternehmen ist.
- Unternehmensgröße und Anzahl der Mitarbeiter.
- Das Budget – haben sie realistisch gesehen die Mittel, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen? In vielen Fällen, wenn jemand wirklich etwas braucht, findet er einen Weg, es zu bekommen. Aber in vielen Fällen ist einfach nicht genug Geld da, oder es gibt billigere Alternativen, auch wenn die Alternative nicht so gut ist.
- Standort – nicht immer relevant, es sei denn, Sie sind nur an bestimmten Standorten tätig.
Sobald Sie wissen, was jemanden zu einem guten Prospect für Ihr Unternehmen macht, können Sie mit der Suche nach Sales Prospects beginnen:
Wie man Sales Prospects findet
Technologie ermöglicht es heute Vertriebsteams Prospects einfacher als je zuvor zu finden – und ein großer Grund dafür sind soziale Medien, insbesondere LinkedIn, obwohl andere soziale Netzwerke genauso reich an Prospects sein können (vielleicht nur etwas schwieriger zu finden als auf LinkedIn).
Ein weiterer großer Grund? Tools: Es gibt eine Fülle nützlicher Tools, die Ihnen helfen können, schneller zu prospecten, als es sich jeder Vertriebsmitarbeiter noch vor 15 Jahren hätte träumen lassen.
LinkedIn und LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn ist vielleicht die leistungsstärkste Suchmaschine für Sales Prospects, die uns zur Verfügung steht. Sie können nicht nur nach Unternehmen suchen, die Ihre Kriterien erfüllen, und genau sehen, wer dort arbeitet, wie viele Jahre sie dort gearbeitet haben und welche Berufsbezeichnung sie haben (neben anderen nützlichen Informationen), sondern Sie können auch die meisten, wenn nicht sogar alle Informationen sehen, die Sie zur Bewertung Ihrer Prospects benötigen.
Wenn Sie jedoch aus vertrieblicher Sicht mehr aus LinkedIn herausholen möchten, müssen Sie entweder einen Pro-Plan abschließen oder, noch besser, den LinkedIn Sales Navigator erwerben. Das liegt daran, dass LinkedIn seine Stärke als Vertriebstool definitiv kennt und daher die Anzahl der Suchen, die Sie mit einem kostenlosen Profil durchführen können, begrenzt.
Und neben mehr Suchanfragen erhalten Sie auch viele andere nützliche Funktionen, die Ihnen helfen, bessere Prospects so schnell wie möglich zu finden.
Eine der attraktivsten Funktionen ist die „erweiterte Lead-Suche“, mit der Sie Prospects basierend auf zahlreichen Filtern suchen können, wie z. B. Standort (und sogar Postleitzahl), ihre Berufsrolle und Funktion, ihr Sicherheitsniveau, Jahre der Erfahrung und Jahre im aktuellen Unternehmen, frühere Unternehmen und vieles mehr.
Dies kann Ihnen helfen, viele gezielte Ergebnisse und hochwertige Prospects basierend auf den genauen Kriterien zu generieren, die Sie benötigen. Außerdem bietet LinkedIn Sales Navigator Lead-Empfehlungen basierend auf Ihren Bedürfnissen und Kriterien, wodurch Sie mehr Zeit sparen.
Sobald Sie Prospects gefunden haben, können Sie sie markieren und Notizen hinterlassen sowie sie in Ihr bevorzugtes CRM-Tool.
integrieren.
Finden Sie Prospects auf Twitter
Ein weiterer nützlicher sozialer Kanal für Sales Prospecting ist Twitter; obwohl es nicht über dieselben Suchfunktionen verfügt – es ist nicht dafür gebaut – oder die detaillierte berufliche Historie bietet, ist es dennoch eine großartige Plattform, um Prospects zu finden.
- Eine der Möglichkeiten, Prospects auf Twitter zu finden, ist das Monitoring; verwenden Sie ein Tool wie Brandwatch oder Brand24, um nach Gelegenheiten zu suchen – zum Beispiel durch:
- Überwachung Ihrer Wettbewerber – Personen, die über deren Produkte oder Dienstleistungen diskutieren oder nach Alternativen suchen.
Alle relevanten Keywords in Bezug auf Ihre Nische/Branche – auch dies kann Ihnen helfen, Twitter-Nutzer zu entdecken, die Ihre Zielgruppe bilden könnten.
Sie können dann LinkedIn nutzen, um diese potenziellen Prospects weiter zu recherchieren und herauszufinden, ob sie wirklich Ihre Zielgruppe sind.
Die Verwendung dieser Art von Monitoring-Tools ermöglicht es Ihnen, Ihre Suche auch auf andere Online-Plattformen auszudehnen – Twitter wird jedoch wahrscheinlich mehr Ergebnisse liefern, da es eine größtenteils öffentliche Plattform ist.
Ein weiteres nützliches Tool für Twitter-Prospecting ist Socedo; obwohl es technisch gesehen ein Twitter-Wachstumstool ist, kann es auch beim Sales Prospecting sehr nützlich sein.
Das liegt daran, dass es Ihnen ermöglicht, die Bio-Keywords der Nutzer zu durchsuchen, um relevante Nutzer basierend auf ihren Berufsbezeichnungen zu finden:
Außerdem können Sie Ihre Suche verfeinern, indem Sie negative Keywords hinzufügen und auch nach relevanten Keywords in ihren tatsächlichen Tweets suchen.
Finden Sie direkte Kontaktinformationen für Ihre Prospects
Sie haben also Ihre Prospects gefunden – was nun? Der nächste Schritt ist, sie zu kontaktieren, aber zuerst müssen Sie ihre Kontaktdaten finden – Telefonnummer und/oder E-Mail. Obwohl Sie sie wahrscheinlich auf verschiedene Weise erreichen können – zum Beispiel über ihre sozialen Kanäle –, ist es am besten, direkte Kontakte wie E-Mail und Telefon zu nutzen, wenn Sie diese Prospects so schnell wie möglich erreichen und Ihre Chancen auf eine Konvertierung verbessern möchten.
Lusha ist eine Goldgrube für Vertriebsmitarbeiter, da es Ihnen nicht nur hilft, E-Mail-Adressen (sowohl direkte als auch geschäftliche E-Mails) zu finden, sondern auch deren direkte Telefonnummer, was Sie bei vielen anderen ähnlichen Tools nicht finden werden.
Lusha bietet eine Chrome-Browsererweiterung, die Sie auf LinkedIn und Twitter verwenden können. Wann immer Sie ein Profil in einem der beiden sozialen Netzwerke besuchen, sagt Ihnen Lusha, ob sie Kontaktdaten für diese Person haben. Wenn ja, verbrauchen Sie nur Credits, wenn Sie klicken, um die vollständige Nummer/E-Mail-Adresse zu sehen.
Das Tolle an diesem Tool ist, dass es nicht nur direkte Kontaktdaten liefert, sondern auch sehr genau und aktuell ist. Während viele andere ähnliche Tools jede E-Mail ziehen, die sie finden können (und in vielen Fällen sind sie veraltet, sodass Sie die Ergebnisse ein wenig durchsuchen müssen, um die richtige zu finden).
Fazit
Sales Prospecting kann ein lohnenderes und produktiveres Unterfangen sein, wenn Sie Technologie und Tools nutzen, die Ihnen helfen, die Zeit zu verkürzen und bessere Prospects zu finden.
Stellen Sie jedoch vor dem Prospecting sicher, dass Sie genau wissen, wonach Sie suchen und was einen Prospect zu einem Prospect macht. Nutzen Sie dann soziale Medien und verschiedene Tools, um diese Prospects zu identifizieren – alles, was Sie als Nächstes tun müssen, ist, daran zu arbeiten, sie in tatsächliche Kunden zu verwandeln!
Passende Leistung: KI-Marketingagentur