Что такое поиск потенциальных клиентов?
Поиск потенциальных клиентов — это, проще говоря, процесс поиска и идентификации потенциальных клиентов для вашего бизнеса.
Другими словами, речь идет о поиске людей, которые соответствуют вашим различным портретам аудитории, чтобы превратить их в ваших платящих клиентов.
Итак, с чего начать?
Первым делом: определите, что делает потенциального клиента качественным
Потенциальные клиенты (prospects) — это не лиды (leads), я хотел прояснить это как можно скорее. Лидом может быть любой человек, который проявляет какой-то интерес к вашей компании, например, подписавшись на вашу рассылку по электронной почте, посетив один из ваших вебинаров или скачав ресурс с вашего сайта.
Потенциальные клиенты, с другой стороны, могут вообще не иметь никакого отношения к вашему бизнесу — возможно, они не слышали о вас или просто еще не заходили на ваш сайт или другие каналы. Но они являются целевыми покупателями. Они соответствуют большинству, если не всем критериям идеального клиента.
Идея состоит в том, чтобы быть проактивным и находить этих потенциальных клиентов, чтобы вы могли превратить их в своих клиентов.
Первым шагом должно стать определение того, что делает потенциального клиента… ну, потенциальным клиентом. Когда вы четко знаете, на кого ориентируетесь, вы можете сосредоточиться на тех потенциальных клиентах, которые не только имеют реальную потребность в вашем продукте или услуге, но и имеют средства для его покупки.
Есть несколько вещей, которые следует учитывать при оценке потенциального клиента:
- Отрасль: первое, что нужно изучить, — это то, работают ли они в нужной отрасли.
- Во-вторых, должность и стаж — не обращайтесь к кому попало в этой компании, ищите того, кто действительно может принимать управленческие решения и работает в компании достаточно долго.
- Размер компании и количество сотрудников.
- Бюджет — есть ли у них средства, чтобы реально купить ваш продукт или услугу? Во многих случаях, когда кому-то что-то действительно нужно, он найдет способ это получить. Но во многих случаях денег просто не хватает, или есть более дешевые альтернативы, даже если альтернатива не так хороша.
- Местоположение — не всегда актуально, если только вы не работаете в определенных местах.
Как только вы поймете, что делает кого-то хорошим потенциальным клиентом для вашего бизнеса, вы можете начать поиск потенциальных клиентов:
Как найти потенциальных клиентов для продаж
Технологии теперь позволяют отделам продаж находить потенциальных клиентов проще, чем когда-либо прежде — и большая причина этого — социальные сети, особенно LinkedIn, хотя другие социальные сети могут быть не менее богаты потенциальными клиентами (возможно, их просто немного сложнее найти, чем в LinkedIn).
Еще одна большая причина? Инструменты: существует множество полезных инструментов, которые могут помочь вам искать клиентов быстрее, чем любой продавец мог мечтать еще 15 лет назад.
LinkedIn и LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn, возможно, является самой мощной поисковой системой для поиска потенциальных клиентов, которая есть в нашем распоряжении. Вы можете не только искать компании, которые соответствуют вашим критериям, и точно видеть, кто там работает, сколько лет они там работают и какая у них должность (среди другой полезной информации), но вы также можете увидеть большую часть, если не всю информацию, необходимую для оценки ваших потенциальных клиентов.
Однако, если вы хотите получить больше от LinkedIn с точки зрения продаж, вам нужно либо приобрести план Pro, либо, что еще лучше, LinkedIn Sales Navigator. Это потому, что LinkedIn определенно знает о своей силе как инструмента продаж, поэтому они ограничивают количество поисковых запросов, которые вы можете выполнить с бесплатным профилем.
И помимо получения большего количества поисковых запросов, вы также получаете много других полезных функций, которые помогут вам найти лучших потенциальных клиентов как можно быстрее.
Одной из самых привлекательных функций является «расширенный поиск лидов», который позволяет искать потенциальных клиентов на основе многочисленных фильтров, таких как местоположение (и даже почтовый индекс), их роль и функция, уровень безопасности, стаж работы и годы работы в текущей компании, предыдущей компании и многое другое.
Это может помочь вам генерировать много целевых результатов и высококачественных потенциальных клиентов на основе точных критериев, которые вам нужны. Кроме того, LinkedIn Sales Navigator также предоставит рекомендации по лидам на основе ваших потребностей и критериев, помогая вам сэкономить больше времени.
Как только вы найдете потенциальных клиентов, вы можете пометить их и оставить заметки, а также интегрировать их с вашим предпочтительным CRM-инструментом.
.
Поиск потенциальных клиентов в Twitter
Еще один полезный социальный канал для поиска потенциальных клиентов — Twitter; хотя он не обладает такими же возможностями поиска — он не создан для этого — или подробной историей опыта работы, это все равно отличная платформа для поиска потенциальных клиентов.
- Один из способов найти потенциальных клиентов в Twitter — это мониторинг; используйте такой инструмент, как Brandwatch или Brand24, чтобы начать отслеживать возможности — например, путем:
- Мониторинга ваших конкурентов — людей, обсуждающих их продукты или услуги, или ищущих альтернативы.
Любых релевантных ключевых слов, связанных с вашей нишей/отраслью — аналогично, это может помочь вам обнаружить пользователей Twitter, которые могут составить вашу целевую аудиторию.
Затем вы можете использовать LinkedIn для дальнейшего исследования этих потенциальных клиентов, чтобы выяснить, действительно ли они являются вашей целевой аудиторией.
Использование таких инструментов мониторинга позволит вам расширить поиск и на другие онлайн-платформы — однако Twitter, скорее всего, даст больше результатов, так как это в основном публичная платформа.
Еще один полезный инструмент для поиска клиентов в Twitter — Socedo; хотя технически это инструмент для роста в Twitter, он также может быть очень полезен при поиске потенциальных клиентов.
Это потому, что он позволяет искать по ключевым словам в биографии пользователей, чтобы найти релевантных пользователей на основе их должностей:
Кроме того, вы можете уточнить поиск, добавив отрицательные ключевые слова, а также выполнив поиск по релевантным ключевым словам в их реальных твитах.
Найдите прямую контактную информацию для ваших потенциальных клиентов
Итак, вы нашли своих потенциальных клиентов — что теперь? Следующий шаг — связаться с ними, но сначала вам нужно найти их контактные данные — номер телефона и/или адрес электронной почты. Хотя вы, вероятно, можете связаться с ними разными способами — например, через их социальные каналы — лучше всего использовать прямые контакты, такие как электронная почта и телефон, если вы хотите связаться с этими потенциальными клиентами как можно быстрее и повысить свои шансы на их конверсию.
Lusha — это золотая жила для продавцов, так как она не только помогает вам найти адреса электронной почты (как прямые, так и рабочие), но и их прямой номер телефона, чего вы не найдете во многих других подобных инструментах.
Lusha предлагает расширение для браузера Chrome, которое можно использовать в LinkedIn и Twitter. Всякий раз, когда вы посещаете профиль в одной из двух социальных сетей, Lusha сообщит вам, есть ли у них какие-либо контактные данные этого человека. Если есть, вы тратите кредиты только тогда, когда нажимаете, чтобы увидеть полный номер/адрес электронной почты.
Что замечательно в этом инструменте, так это то, что он не только предоставляет прямые контактные данные, но и является очень точным и актуальным. В то время как многие другие подобные инструменты вытягивают любую электронную почту, которую могут найти (и во многих случаях они устарели, поэтому вам нужно немного покопаться в результатах, чтобы найти правильную).
Заключение
Поиск потенциальных клиентов может быть более полезным и продуктивным занятием, когда вы используете технологии и инструменты, которые могут помочь вам сократить затраченное время и помочь вам найти лучших потенциальных клиентов.
Однако перед началом поиска убедитесь, что вы точно знаете, что ищете и что делает потенциального клиента потенциальным клиентом. Затем используйте социальные сети и различные инструменты, чтобы помочь вам идентифицировать этих потенциальных клиентов — все, что вам нужно сделать дальше, это начать работать над превращением их в реальных клиентов!
Связанная услуга: Маркетинговое агентство с ИИ