Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est, tout simplement, le processus de recherche et d’identification de clients potentiels pour votre entreprise.
En d’autres termes, il s’agit de trouver des personnes qui correspondent à vos différents personas d’audience afin de les transformer en clients payants.
Alors, par où commencer ?
La priorité des priorités : définissez ce qui fait un prospect de qualité
Les prospects ne sont pas des leads – je tenais à clarifier ce point dès que possible. Un lead peut être toute personne exprimant un certain intérêt pour votre entreprise, par exemple en s’abonnant à votre liste de diffusion, en assistant à l’un de vos webinaires ou en téléchargeant une ressource depuis votre site web.
Les prospects, en revanche, peuvent n’avoir aucun lien avec votre entreprise – peut-être n’ont-ils pas entendu parler de vous ou n’ont-ils tout simplement pas encore consulté votre site web ou d’autres canaux. Mais ce sont des acheteurs cibles. Ils cochent la plupart, sinon la totalité, des cases du client idéal.
L’idée est d’être proactif et de trouver ces prospects afin de pouvoir les transformer en clients.
La première étape devrait consister à définir ce qui fait d’un prospect… eh bien, un prospect. Lorsque vous savez clairement qui vous ciblez, vous pouvez vous concentrer sur les prospects qui ont non seulement un besoin réel de votre produit ou service, mais aussi les moyens de l’acheter.
Il y a plusieurs choses à prendre en compte lors de la qualification d’un prospect :
- Le secteur : la première chose à examiner est de savoir s’ils appartiennent au bon secteur.
- Deuxièmement, l’intitulé du poste et l’ancienneté – ne contactez pas n’importe qui dans cette entreprise, visez quelqu’un qui peut réellement prendre des décisions exécutives et qui fait partie de l’entreprise depuis assez longtemps.
- La taille de l’entreprise et le nombre d’employés.
- Le budget – ont-ils les moyens d’acheter votre produit ou service, de manière réaliste ? Dans de nombreux cas, quand quelqu’un a vraiment besoin de quelque chose, il trouvera un moyen de l’obtenir. Mais dans de nombreux cas, il n’y a tout simplement pas assez d’argent, ou il existe des alternatives moins chères, même si l’alternative n’est pas aussi bonne.
- L’emplacement – pas toujours pertinent, sauf si vous n’opérez que dans certains endroits.
Une fois que vous savez ce qui fait de quelqu’un un bon prospect pour votre entreprise, vous pouvez commencer à rechercher des prospects commerciaux :
Comment trouver des prospects commerciaux
La technologie permet désormais aux équipes commerciales de trouver des prospects plus facilement que jamais – et une grande raison à cela est les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn, bien que d’autres réseaux sociaux puissent être tout aussi riches en prospects (peut-être juste un peu plus difficiles à trouver que sur LinkedIn).
Une autre grande raison ? Les outils : il existe une pléthore d’outils utiles qui peuvent vous aider à prospecter plus rapidement que n’importe quel commercial n’aurait pu l’imaginer il y a seulement 15 ans.
LinkedIn et LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn est peut-être le moteur de recherche de prospects commerciaux le plus puissant dont nous disposions. Non seulement vous pouvez rechercher des entreprises qui répondent à vos critères et voir exactement qui y travaille, depuis combien d’années ils y travaillent et quel est leur intitulé de poste (parmi d’autres informations utiles), mais vous pouvez également voir la plupart, sinon la totalité, des informations dont vous avez besoin pour qualifier vos prospects.
Cependant, si vous voulez tirer le meilleur parti de LinkedIn d’un point de vue commercial, vous devrez soit obtenir un plan pro, soit, mieux encore, obtenir le LinkedIn Sales Navigator. C’est parce que LinkedIn connaît parfaitement sa puissance en tant qu’outil de vente, ils limitent donc le nombre de recherches que vous pouvez effectuer avec un profil gratuit.
Et au-delà de l’obtention de plus de recherches, vous bénéficiez également de nombreuses autres fonctionnalités utiles qui vous aideront à trouver de meilleurs prospects aussi rapidement que possible.
L’une de ses fonctionnalités les plus attrayantes est la « recherche avancée de leads » qui vous permet de rechercher des prospects en fonction de nombreux filtres, tels que l’emplacement (et même le code postal), leur rôle et fonction, leur niveau de sécurité, leurs années d’expérience et leurs années dans l’entreprise actuelle, l’entreprise précédente, et bien plus encore.
Cela peut vous aider à générer de nombreux résultats ciblés et des prospects de haute qualité basés sur les critères exacts dont vous avez besoin. De plus, LinkedIn Sales Navigator fournira également des recommandations de leads basées sur vos besoins et critères, vous aidant à gagner plus de temps.
Une fois que vous avez trouvé des prospects, vous pouvez les taguer et laisser des notes, ainsi que les intégrer à votre outil CRM.
préféré.
Trouver des prospects sur Twitter
Un autre canal social utile pour la prospection commerciale est Twitter ; bien qu’il ne dispose pas des mêmes capacités de recherche – il n’est pas conçu pour cela – ou de l’historique détaillé de l’expérience professionnelle, c’est toujours une excellente plateforme pour trouver des prospects.
- L’un des moyens de trouver des prospects sur Twitter est le monitoring ; utilisez un outil comme Brandwatch ou Brand24 pour commencer à surveiller les opportunités – par exemple, en :
- Surveillant vos concurrents – les personnes discutant de leurs produits ou services, ou recherchant des alternatives.
Tous les mots-clés pertinents liés à votre niche/secteur – de même, cela peut vous aider à découvrir des utilisateurs Twitter qui pourraient constituer votre public cible.
Vous pouvez ensuite utiliser LinkedIn pour approfondir vos recherches sur ces prospects potentiels afin de savoir s’ils constituent réellement votre public cible.
L’utilisation de ce type d’outils de monitoring vous permettra d’étendre votre recherche à d’autres plateformes en ligne également – cependant, Twitter donnera probablement plus de résultats car c’est une plateforme majoritairement publique.
Un autre outil utile pour la prospection sur Twitter est Socedo ; bien qu’il s’agisse techniquement d’un outil de croissance Twitter, il peut également s’avérer très pratique pour la prospection commerciale.
C’est parce qu’il vous permet de rechercher parmi les mots-clés de la biographie des utilisateurs pour trouver des utilisateurs pertinents en fonction de leurs intitulés de poste :
De plus, vous pouvez également affiner votre recherche en ajoutant des mots-clés négatifs et en recherchant des mots-clés pertinents dans leurs tweets réels.
Trouver des coordonnées directes pour vos prospects
Vous avez donc trouvé vos prospects – et maintenant ? L’étape suivante consiste à les contacter, mais vous devrez d’abord trouver leurs coordonnées – numéro de téléphone et/ou e-mail. Bien que vous puissiez probablement les contacter de plusieurs manières – comme via leurs réseaux sociaux, par exemple – il est préférable d’utiliser des contacts directs comme l’e-mail et le téléphone si vous souhaitez atteindre ces prospects aussi rapidement que possible et améliorer vos chances de les convertir.
Lusha est une mine d’or pour les commerciaux car il vous aide non seulement à trouver des adresses e-mail (à la fois directes et professionnelles), mais aussi leur numéro de téléphone direct, ce que vous ne trouverez pas avec beaucoup d’autres outils similaires.
Lusha propose une extension de navigateur Chrome que vous pouvez utiliser sur LinkedIn et Twitter. Chaque fois que vous visitez un profil sur l’un des deux réseaux sociaux, Lusha vous dira s’ils ont des coordonnées pour cette personne. Si c’est le cas, vous ne dépensez des crédits que lorsque vous cliquez pour voir le numéro/l’adresse e-mail complet(e).
Ce qui est génial avec cet outil, c’est qu’il fournit non seulement des coordonnées directes, mais il est également très précis et à jour. Alors que beaucoup d’autres outils similaires extraient tous les e-mails qu’ils peuvent trouver (et dans de nombreux cas, ils sont obsolètes, vous devez donc fouiller un peu dans les résultats pour trouver le bon).
Conclusion
La prospection commerciale peut être une entreprise plus gratifiante et productive lorsque vous utilisez la technologie et des outils qui peuvent vous aider à réduire le temps passé et à trouver de meilleurs prospects.
Avant de prospecter, assurez-vous de savoir exactement ce que vous recherchez et ce qui fait d’un prospect, un prospect. Ensuite, utilisez les réseaux sociaux et différents outils pour vous aider à identifier ces prospects – tout ce que vous avez à faire ensuite est de commencer à travailler pour les transformer en clients réels !
Service associé: Agence marketing IA