Marketing de contenidos B2B: qué es y cómo aplicarlo

El marketing de contenidos B2B consiste en crear y distribuir contenido para captar la atención de otras empresas. Y, en última instancia, convertirlas en clientes leales (o clientes).

Algunos de los tipos de contenido B2B más populares son las entradas de blog, los libros blancos, las plantillas, los estudios de casos, los vídeos, los seminarios web y los podcasts.

El contenido B2B más exitoso aborda las necesidades y los objetivos de las empresas objetivo. Lo que puede incluir los desafíos profesionales a los que se enfrentan los empleados.

Por ejemplo, Xero publica guías para pequeñas empresas. Para atraer a audiencias que podrían estar interesadas en su software de contabilidad.

Algunas empresas tienen un equipo de marketing interno o un especialista para gestionar su marketing de contenidos B2B. Otras trabajan con autónomos externos o agencias de contenidos.

Por qué el marketing de contenidos es importante para las empresas B2B

El marketing de contenidos es importante para las empresas B2B porque puede ofrecer un alto retorno de la inversión (ROI). Esto se debe en parte a que es un canal relativamente de bajo coste.

Debe tener en cuenta los costes laborales. Y potencialmente presupuestar herramientas de creación de contenido. Pero el marketing de contenidos rara vez conlleva grandes inversiones financieras (como las que puede enfrentar con la publicidad y los eventos).

Además, el contenido a menudo tiene una larga vida útil. Puede seguir ofreciendo valor durante meses o incluso años después de su publicación.

El marketing de contenidos B2B es un canal de marketing entrante que tiene como objetivo atraer clientes potenciales de forma natural. Intenta ganarse la atención (y el negocio) de la audiencia ofreciendo un valor genuino.

Mejores prácticas para el marketing de contenidos B2B

1. Realice una investigación de la audiencia

La investigación de la audiencia es el factor número uno que los especialistas en marketing y los dueños de negocios dicen que conduce al éxito en el marketing de contenidos, según el informe State of Content Marketing 2023 de Semrush.

Solo comprendiendo a su público objetivo puede crear contenido que les atraiga. Y distribuirlo de manera efectiva.

En el marketing de contenidos B2B, su público objetivo abarca empresas que podrían comprar sus productos o servicios. Más específicamente, los tomadores de decisiones relevantes que trabajan en esas empresas.

Vaya a “Reports” > “User” > “User Attributes” > “Overview”.

Elija una ubicación, ingrese los dominios de hasta cinco rivales y luego haga clic en “Analyze”.

Los gráficos de “Employment Status” y “Education Level” pueden ayudarle a aprender más sobre el estatus profesional de la audiencia. Lo cual es particularmente útil en el marketing de contenidos B2B, porque le ayuda a comprender sus roles laborales.

En la pestaña “Behavior”, puede ver qué canales de redes sociales utilizan más las audiencias de sus competidores.

Cualquiera que sea el método de investigación de audiencia que utilice, intente compilar sus hallazgos en buyer personas. Estos son perfiles que representan diferentes segmentos de su público objetivo.

Luego, haga referencia a sus personas a lo largo del proceso de marketing de contenidos B2B. La información le ayudará a decidir qué contenido crear para diferentes audiencias y dónde compartirlo.

2. Realice una auditoría de contenido

Una auditoría de contenido es un análisis de su contenido existente. Esto le ayuda a detectar oportunidades de mejora. Y obtener información para guiar su estrategia de contenido B2B.

Vaya a “Reports” > “Life cycle” > “Engagement” > “Pages and screens” para ver las páginas de su sitio junto con métricas clave de participación. (El informe muestra datos de los últimos 28 días de forma predeterminada.)

Dependiendo de la naturaleza de la página, un número comparativamente bajo de visitas, usuarios o conversiones podría indicar que hay margen de mejora.

También preste atención al tiempo promedio de participación. Un número bajo sugiere que el contenido puede no proporcionar lo que su audiencia desea.

Vaya a “Performance”, elija el informe “Search results” y marque todas las casillas.

Haga clic en cualquier URL de página y luego en “QUERIES” para ver las consultas de búsqueda (palabras clave) para las que clasifica. Y las métricas individuales de cada consulta.

Después de configurar su proyecto, vaya a la pestaña “Optimization Ideas” para acceder a sugerencias por página.

Por ejemplo, “Focus on creating more informative content” sugiere que sus rivales tienen contenido más completo en sus páginas. Y usted podría beneficiarse de aumentar su número de palabras para cubrir el tema de manera más extensa.

3. Cree contenido para todas las fases del embudo de marketing

Comprender el viaje del cliente es crucial para crear contenido que lo respalde. Pero los viajes B2B son complejos y variados.

Ahí es donde entra el embudo de marketing de contenidos. Es un modelo simplificado del viaje del cliente que puede guiar su estrategia de contenido B2B.

La forma del embudo representa a la audiencia reduciéndose a medida que su viaje avanza hacia la compra (y más allá). Por lo general, se divide en tres secciones:

Al crear contenido para los usuarios en cada etapa, puede reducir el riesgo de que abandonen el embudo. Y, en última instancia, convertir a más clientes potenciales en clientes leales.

El contenido ToFu debe generar conciencia de marca. Por lo general, el objetivo principal es atraer más visitantes a su sitio web.

Por ejemplo, el proveedor de pagos en línea Stripe tiene una guía sobre estructuras corporativas. No está diseñada para vender los servicios de Stripe directamente. Está diseñada para atraer a clientes potenciales en etapa inicial. Específicamente, personas que comienzan un nuevo negocio.

La página recibe alrededor de 12,400 visitas orgánicas por mes de usuarios de Google solo en los EE. UU., según la herramienta Organic Research de Semrush.

El contenido MoFu está dirigido a personas que están investigando su solución. Debe educarlos y guiarlos a través del proceso de toma de decisiones.

Las descripciones generales de productos, las reseñas de clientes y las historias de éxito (también llamadas estudios de casos) son los formatos de contenido más populares en esta etapa, según una encuesta de Semrush.

Observe cómo este estudio de caso de Stripe presenta un botón de “Contact sales”. Este llamado a la acción empuja a los clientes potenciales hacia la importante página de contacto.

Un servicio posventa eficaz puede crear clientes leales: personas que compran de nuevo y defienden su marca. También puede reducir la carga de su equipo de atención al cliente.

Stripe tiene un centro de soporte lleno de contenido útil. Pero también publica noticias de la industria, actualizaciones de productos y otro contenido para mantener a los clientes felices y comprometidos.

4. Experimente con tipos de contenido

Por ejemplo, crear podcasts le permite atraer audiencias en plataformas como Apple Podcasts y Spotify. Mientras que los vídeos pueden ayudarle a aprovechar la base de usuarios de YouTube.

Echemos un vistazo a algunos de los tipos de marketing de contenidos más populares en el sector B2B:

Realice una investigación de palabras clave para encontrar las preguntas y consultas más buscadas en su nicho. Historias de éxito También conocidas como estudios de casos. Estos son relatos detallados del éxito de los clientes con su empresa y solución.

Muchas personas buscan la aprobación de sus pares (llamada “prueba social”) antes de hacer negocios con una marca. O probar una nueva solución. Informes de investigación Publicar investigaciones originales puede ayudar a establecer su marca como un líder intelectual en su nicho.

Además, los hallazgos interesantes pueden generar cobertura de prensa y enlaces. Lo que ayuda a atraer tráfico a su sitio. Podcasts Las grabaciones de audio de larga duración distribuidas en plataformas como Apple Podcasts y Spotify le permiten cubrir temas en profundidad y de manera conversacional.

Los podcasts son populares entre los profesionales ocupados porque se pueden consumir sobre la marcha. Vídeos Los especialistas en marketing y los dueños de negocios dicen que el vídeo es el formato de contenido con mejor rendimiento, según el informe State of Content Marketing de Semrush.

Los vídeos pueden ayudar a los usuarios a absorber una gran cantidad de información en un tiempo relativamente corto. Seminarios web Organizar seminarios web es una estrategia popular de generación de leads porque le permite recopilar los datos de contacto de los asistentes.

Los seminarios web ofrecen una alternativa de bajo coste a los eventos presenciales. Cualquiera que sea el tipo de contenido que elija, es una buena idea reutilizar el contenido, es decir, convertirlo en diferentes formatos.

Esto puede ayudarle a maximizar su inversión en la creación de contenido. Porque generalmente es más rápido y fácil que crear desde cero.

En lugar de empezar directamente con un seminario web, escriba primero una publicación en LinkedIn sobre el tema. Esto le ayudará a medir el interés. Y potencialmente recopilar comentarios útiles.

5. Construya autoridad temática

Cuando construye autoridad temática en su nicho, se convierte en una fuente de información de referencia. Esto ayuda a aumentar el conocimiento de la marca y la confianza. Y puede conducir a clasificaciones más altas en Google.

Una de las mejores formas de construir autoridad temática es publicar una variedad de contenido útil relacionado con un tema en particular.

En otras palabras, contenido preciso, completo y revelador que brinde un valor genuino a los usuarios. Y muestre su experiencia.

Algunas de estas piezas pueden tomar la forma de liderazgo intelectual. Este es un contenido que demuestra una visión u opinión única sobre un tema. Con el objetivo de influir en los demás.

Dificultad de palabras clave : Una medida de lo difícil que será clasificar en la primera página de Google

Haga clic en el botón “Show more” para ver titulares, preguntas y consultas de búsqueda relacionadas con cada subtema.

Cuando esté listo para continuar con una idea, haga clic en “…” y luego en “Create SEO template”.

La herramienta proporcionará recomendaciones de contenido basadas en los 10 mejores resultados para sus palabras clave objetivo. Esto incluye sugerencias de legibilidad y longitud de texto.

El SEO Writing Assistant proporciona recomendaciones en tiempo real relacionadas con SEO, legibilidad, originalidad y tono de voz.

6. Distribuya su contenido de manera efectiva

Puede optimizar su contenido para la búsqueda utilizando tácticas de SEO on-page. Intente utilizar nuestra lista de verificación de SEO on-page. Marketing por correo electrónico El marketing por correo electrónico es una excelente manera de mantener el contacto con los clientes potenciales.

Puede enlazar a su contenido desde sus correos electrónicos. Pero puede mejorar la participación colocando contenido directamente dentro del correo electrónico. Redes sociales LinkedIn es un sitio de redes profesionales, por lo que es una de las plataformas de redes sociales más populares entre las empresas B2B.

Puede publicar artículos y publicaciones, compartir vídeos e imágenes, y mucho más. Consulte nuestra guía dedicada para obtener más información sobre el marketing en LinkedIn. Sindicación de contenido La sindicación de contenido es el proceso de hacer que su contenido se vuelva a publicar en otros sitios o plataformas.

El editor siempre debe darle crédito con una mención y un enlace. Canales pagados Si tiene un presupuesto publicitario, es posible que desee promocionar su contenido a través de canales pagados.

PPC puede ser una excelente manera de generar tráfico de búsqueda mientras trabaja en las clasificaciones orgánicas. Cualquiera que sea el canal de distribución que utilice, realice un seguimiento de las métricas que se alineen con sus objetivos de marketing de contenidos B2B.

Esto le permite ver qué está funcionando. Para que pueda realizar ajustes según sea necesario. Y utilizar los recursos de manera más efectiva en el futuro.

7. Documente su estrategia de contenido B2B

Una estrategia de marketing de contenidos B2B es un plan a largo plazo que describe cómo una empresa atraerá a sus clientes comerciales a través del contenido.

Hacer referencia a esta estrategia ayuda a mantener enfocados sus esfuerzos de marketing de contenidos B2B. Y garantiza que todos en su equipo estén en la misma página.

Para obtener más consejos, consulte nuestra guía de estrategia de contenido y utilice nuestra plantilla de estrategia de contenido.

Ejemplos de marketing de contenidos B2B

American Express

El centro Business Class en el sitio web de American Express presenta una variedad de contenido para clientes comerciales potenciales y existentes.

Slack

Slack también tiene una página de eventos, donde los usuarios pueden registrarse para eventos en vivo. O ver seminarios web bajo demanda.

Canva

Canva es una plataforma de diseño gráfico que proporciona una amplia gama de recursos comerciales en línea, incluidas plantillas de diseño.

Por ejemplo, la subcarpeta “/business-cards/templates/” recibe un estimado de 46,100 visitas orgánicas de usuarios de Google en los EE. UU. por mes. Según la herramienta Organic Research de Semrush.

La Design School de Canva también atrae e involucra a profesionales que necesitan ayuda con el diseño gráfico. Y los introduce al valor del producto.

El sitio web también ofrece una amplia gama de estudios de casos. Que los usuarios pueden filtrar según su región e industria.

Semrush

En Semrush, no solo hablamos de marketing de contenidos para empresas B2B. Tenemos una amplia experiencia creando contenido útil que a las empresas les encanta.

Siga explorando nuestros recursos para obtener más información sobre marketing digital. Y obtenga inspiración de marketing de contenidos B2B para su propio sitio.

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