Cómo elegir un socio de co-marketing

Definitivamente queremos elegir un socio cuyos objetivos se alineen con los nuestros y una relación que pensemos que proporcionará constantemente un valor mutuo. Podría ser intercambiar backlinks, crear contenido conjuntamente o revender productos/servicios. Un socio debe estar en una trayectoria de crecimiento similar. Por ejemplo, en New Breed, trabajamos con empresas de software en la etapa de expansión, es decir, empresas de entre 20 y 2.000 personas; no startups, y no vamos a hacer una excepción aquí. Una startup puede tener un cambio en su estrategia, tamaño de empresa y servicios, mientras que nosotros necesitamos pensar en los beneficios a largo plazo de una asociación.

También queremos asegurarnos de tener una base de clientes, público objetivo, tamaño de empresa e industria similares donde vendemos nuestros servicios. Comercializamos para especialistas en marketing, por lo que nos gusta colaborar con empresas de software que también hablan con especialistas en marketing. Estas sinergias ayudan mucho, haciendo una asociación exitosa.

Algunos de los parámetros clave que observamos son   volumen de tráfico, métricas de backlinks, autoridad de dominio y  brecha de palabras clave. Las métricas de SEO son importantes para determinar si la asociación será técnicamente beneficiosa, mientras que el tráfico puede resaltar los dominios que enlazan constantemente a nuestro sitio web y a los que podríamos contactar y sugerir una colaboración.

Tenemos una mezcla de dos métodos diferentes:

• Primero, si no estamos muy familiarizados con la empresa, usamos nuestras herramientas de datos para encontrar información pública sobre ellos.
• Luego, simplemente hablamos con la persona responsable de las asociaciones estratégicas en la empresa del socio potencial, porque ahí es donde obtienes la mayoría de los conocimientos. Puedes averiguar mucho sobre un negocio analizando su sitio web, pero hablar con alguien que represente a la empresa será la mejor manera de confirmar todas estas cosas y realmente resolver todos los detalles más pequeños.

No tiene que servir exactamente a la misma base de clientes. Siempre que haya puntos en común clave, habrá suficiente valor para ver un retorno de su inversión. Por ejemplo, estamos en asociación con HubSpot. Trabajan con todos los tamaños de empresa, desde startup hasta scaleup y empresa. Aunque no atendemos a los sectores de scaleup y empresa, HubSpot todavía tiene un mercado nuevo muy, muy grande para nosotros, por lo que obtenemos valor de esta relación.

• La mejor manera de saberlo es simplemente siendo directo y estableciendo expectativas claras en las reuniones iniciales. En New Breed, definimos nuestros criterios de asociación y pedimos todo lo que necesitamos saber sobre la empresa antes de entablar cualquier tipo de relación contractual.
• Nos gusta hacer mapeo de cuentas para encontrar clientes que tenemos en común, ya que es un muy buen punto de partida para identificar los mejores casos de uso para un problema común. Luego, si no hay oportunidad de realizar ventas adicionales a los mismos clientes o usar a este prospecto como estudio de caso, podemos agrupar nuestro producto en el de ellos.
• Lo que definitivamente funciona es mirar el  tráfico del sitio web  del otro y ser honesto sobre los puntos de referencia para cada empresa. Como, aquí están las visitas, así es como están creciendo, y estas son nuestras expectativas.
• Establecer objetivos claros es una buena manera de hacer que ambas partes rindan cuentas. Por ejemplo, realizo seminarios web mensuales con diferentes socios, y trabajamos juntos para atraer inscritos. Lo que he hecho es crear un pequeño informe de referencia basado en los datos de los últimos 12 a 14 meses, con números promedio de inscritos y asistentes. Esto me permite establecer objetivos claros para cada socio y realmente lograr resultados. Simplemente decir “genere tanto dinero como pueda” no sonaría tan concreto y, posteriormente, no tan motivador.

Creo que  es importante no mantenerse súper basado en datos  cuando se trata de tomar decisiones como esta. Puedo dar un ejemplo de un socio cuyo nombre aún no puedo mencionar porque todavía estamos trabajando con ellos. Como proveedor de HubSpot, no nos asociamos con clientes de Marketo. Una vez, firmamos una asociación con una empresa de software. Aproximadamente un año después de la asociación, esa empresa terminó siendo comprada por Marketo; esto fue un conflicto de intereses para nosotros porque, aunque realmente nos gustaba el software de este socio, la empresa de emparejamiento no se alineaba con lo que estábamos haciendo. Creó demasiada tensión en nuestra relación porque después de eso había mucho menos que podíamos hacer juntos. Nada contra la empresa, es solo que ya no podíamos hablar en profundidad sobre nuestro contenido. Todavía podemos colaborar en algunas cosas, pero es mucho más complicado averiguar cómo proporcionarnos valor el uno al otro ahora.

Algo que definitivamente debe tener en cuenta al establecer una asociación, asegúrese de haber resuelto inicialmente todos los detalles y sea directo sobre todo, especialmente sobre una posible adquisición y fusión con otras empresas. Definitivamente habrá casos en los que usted o su socio no sabrán sobre algo potencialmente dañino para su relación, y realmente no puede prepararse para ello. Entonces, lo mejor que puede hacer es ser proactivo tan pronto como se entere de la noticia. Para evitar perder el tiempo de nadie, sería mejor disolver la relación o reducirla para encontrar la mejor solución.

La comunicación personal es realmente importante. Cuando colabora estrechamente con sus socios, hablará con ellos de forma regular, por lo que tener una buena vibra significa mucho. He estado en situaciones en las que los posibles socios no estaban muy entusiasmados con toda la situación, nuestro producto o incluso su propio producto. Las sinergias simplemente no estaban allí, y esto no es lo que me gustaría transmitir a nuestros clientes.

Un ejemplo completamente opuesto es nuestra asociación más reciente con Drift. Todo comenzó cuando conocí a alguien de su empresa en un evento y simplemente dije que estábamos algo interesados en su chatbot; esta persona me dio entradas gratuitas para su conferencia HYPERGROWTH, y fue una experiencia increíble como prospecto. A lo largo de la relación, han ido más allá por nosotros y nos han proporcionado mucho valor y una experiencia positiva. Aunque ni siquiera necesitábamos cambiar nuestro chatbot actual por el de ellos, todavía fue genial conocer a un socio con el que podíamos colaborar en contenido.

Depende del tamaño y la escala de su empresa y de lo que esté tratando de hacer.

Si es nuevo en el juego, es bastante conocido, pero no tiene mucho dinero, el co-marketing es lo mejor que puede hacer. Mi empresa anterior era una startup bootstrap con solo 25 empleados. Sin embargo, la mayoría de la gente pensaba que éramos mucho más grandes porque éramos muy buenos en marketing de contenido y redes sociales. La gente pensaba que teníamos mucho más dinero del que realmente teníamos, mientras que la verdad era que no podíamos permitirnos gastar $10,000 al mes en AdWords. De todos modos, ¿qué nos traería esta suma? Pujaríamos por una coincidencia de frase de palabra clave significativa, gastaríamos $1 por clic y obtendríamos 10,000 clics. ¿Cuántos de estos clics se convertirían en clientes reales? ¿100? Entonces, ¿cuánto tiempo durarían estas personas que vinieron de canales pagados?

Un escenario completamente opuesto sería como lo que hicieron Mazda y Buzzsumo. Hicieron un montón de encuestas de marca compartida e informes de contenido anuales. Claro, costó algo de sudor, pero usaron sus conexiones para obtener datos gratis o muy baratos. Luego, tienen grandes redes, por lo que el co-marketing significa duplicar la lista de correo electrónico, duplicar el alcance y duplicar la visibilidad. Mientras que si esto fuera solo AdWords, al final del día, eso sería solo el presupuesto gastado y una marca no amplificada de ninguna manera significativa o única. Inundar tráfico pagado a una página de destino es solo dinero gastado que puede o no convertirse, mientras que el co-marketing no depende totalmente de las inscripciones para un seminario web, descargas de un libro electrónico o personas que aparecen en un evento. El co-marketing también facilita las cosas porque toda la presión ya no está solo sobre usted.

Normalmente empiezo con las personas que conozco. Al principio, no pienso en la relevancia al 100% porque a veces es más importante trabajar con alguien con quien es fácil comunicarse que con el socio más perfecto del mundo. Claro, hacer un informe de encuesta con Google o Facebook sería el Santo Grial, pero sin una conexión mutua, sería extremadamente difícil.

En Nextiva, tenemos una gran red de socios, pero a veces queremos ir aún más lejos. Todos nuestros socios son empresas relevantes, pero todas tienen la misma audiencia. Así que podría querer contactar a alguien que también esté en el espacio SaaS de tecnología B2B pero que tenga una audiencia ligeramente diferente.

• Juzgo por los mensajes en su sitio web y su idioma. Miro el blog de la empresa y los tipos de contenido que tienen. Por lo general, se construyen en función de las personas compradoras. Por ejemplo, Sales Hacker escribe sobre estrategias de ventas para VPs de marketing. Puedo decir con seguridad que a ellos es a quienes buscan. Mientras que en el blog de mi empresa verá cosas como el plan de acción para directores de información.
• La mayoría de las empresas ahora tienen una navegación de sitio orientada a soluciones, por lo que verá qué tipos de industrias están buscando. Claro, algunas empresas incluirán todas las industrias bajo el sol, pero algunas solo apuntarán a industrias específicas. Por ejemplo, verá que Agile CRM apunta a bienes raíces, mientras que Pipedrive apunta específicamente a los vendedores.
• También miro el perfil de enlace, y si puedo ver que obtienen muchos enlaces de ciertos tipos de sitios web y ciertas industrias, sabré que ahí es donde pasa el rato su público objetivo porque esos son los tipos de enlaces que están tratando de construir.
• Finalmente, puede simplemente preguntarles directamente.

En primer lugar, veo si es una empresa de la que he oído hablar. Eso definitivamente me hará priorizarlos sobre una empresa que no conozco en absoluto. Luego miro su  tráfico del sitio web  y su reputación en línea, y verifico sus  reseñas. . También estudio su perfil de enlace porque quiero ver qué oportunidades habrá si colaboramos. Verifico las redes sociales de la empresa: qué tan activos son, qué tipo de cosas publican, quién es su audiencia.

También miro el  perfil de la persona que me contactó. ¿Es alguien activo en la comunidad, por ejemplo, en LinkedIn? ¿Es esta persona un influencer? ¿Tenemos muchas conexiones mutuas? ¿Ha estado esta persona en el juego por un tiempo o es solo alguien que se graduó de la escuela secundaria el año pasado, y su empresa solo les dice que envíen spam a todos bajo el sol para tratar de obtener una colaboración?

No mencionaré el nombre de la persona, pero le diré que hay un influencer muy conocido con el que queríamos hacer un patrocinio de podcast. Todo parecía estar bien, y el contrato estaba a punto de firmarse, pero uno de nuestros socios recomendó que no lo hiciéramos. La razón fue que el tipo de la empresa patrocinadora potencial había insultado a nuestro socio en LinkedIn, e incluso había capturas de pantalla de mensajes de todas estas cosas locas. Entonces, tuvimos que cancelar todo con esa nueva empresa. Tuvimos que inventar una excusa sobre un nuevo director financiero que recortó el gasto, y es por eso que no pudimos continuar con el proyecto. El tipo ni siquiera respondió, y  ese silencio fue una señal clara para mí.

Había una empresa en Arizona que quería asociarse con nosotros en algo. Uno de sus líderes ejecutivos tuiteó su apoyo a la seguridad del muro fronterizo de Donald Trump. El tono y el lenguaje del tuit de esa persona fueron muy insensibles al problema y, para nosotros, fue una razón para no trabajar con esta empresa. El fundador de nuestra empresa es de Polonia y parte de nuestro enfoque de relaciones públicas es abrazar la inmigración y la mentalidad de que Estados Unidos es la tierra de las oportunidades para todos. Este tuit antiinmigración iba completamente en contra de nuestra política, así que simplemente no podíamos asociarnos con una empresa así.

Muchas empresas ni siquiera hacen esto realmente. Cuando pagan por un evento, pagan por el entusiasmo. Yo lo hago de manera diferente: hago preguntas. La única forma en que puedes calcular el ROI es tener una idea de cuántos asistentes habrá, cuántos días dura la conferencia y dónde está posicionado tu stand para que puedas estimar el tráfico. Pregunto sobre el desglose de la audiencia por antigüedad, cargo y lista de correo electrónico. Esto último es un indicador muy fuerte porque la única forma de calcular realmente el ROI es tener una idea de quién va a estar allí y luego hacer el trabajo de antemano para construir una cartera de clientes antes de que comience el evento. Claro, alguien podría detenerse en tu stand y hablar contigo, pero no significa necesariamente que quieran que hagas un seguimiento con ellos o les vendas algo. La verdadera magia ocurre lejos del sitio de la conferencia.

En mi opinión, algo mejor para patrocinar no es un stand general, sino una hora feliz, porque te dará una gran excusa para relacionarte y hablar con todos. A las 11 a. m., cuando se llevan a cabo todas las conferencias magistrales, no hay nadie caminando por los pasillos de la exposición, pero al final del día, tu ROI dependerá de cuántas reuniones hayas reservado y con quién. Si te reúnes con el director de información de una empresa con más de mil empleados, puedes estimar qué tipo de tamaño de acuerdo sería. Combinas eso con tu tráfico peatonal estimado y la actividad que tienes durante la conferencia.

El punto clave es el seguimiento. La comunicación personal es muy difícil de poner en una cantidad en dólares, pero así es como se hacen las asociaciones.

Elegir una empresa que no va a promocionar. Te daré un ejemplo perfecto. Cuando estaba en Sales Hacker, solíamos hacer los llamados eventos, una serie de seminarios web unidos. Pedimos a todos los que iban a estar en el evento virtual que enviaran un correo electrónico promocional dedicado a su lista. Muchos participantes se negaron de antemano porque tenían miedo de las bajas y lo sabían con certeza por su experiencia. Sin embargo, hubo quienes dijeron que iban a promocionar y luego no lo hicieron. Eso fue crítico.

Entonces, simplemente tienes que dejar claro desde el principio que necesitas un compromiso de cualquiera que participe. Algunas empresas acuerdan un número de registro que sus socios van a impulsar o al menos un número estimado de registros. También preguntan si en el pasado su socio logró aumentar estos números. La única forma de comprobarlo con mayor precisión es por el tamaño de la lista de correo electrónico. Con suerte, no te están mintiendo al respecto.

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