Wie man einen Co-Marketing-Partner auswählt

Wir möchten definitiv einen Partner wählen, dessen Ziele mit unseren übereinstimmen und eine Beziehung, von der wir glauben, dass sie ständig einen gegenseitigen Mehrwert bietet. Das könnte der Austausch von Backlinks, die gemeinsame Erstellung von Inhalten oder der Wiederverkauf von Produkten/Dienstleistungen sein. Ein Partner sollte sich auf einem ähnlichen Wachstumskurs befinden. Zum Beispiel arbeiten wir bei New Breed mit Softwareunternehmen in der Expansionsphase zusammen, d. h. Unternehmen mit zwischen 20 und 2.000 Mitarbeitern; keine Startups, und wir werden hier keine Ausnahme machen. Ein Startup kann eine Änderung in seiner Strategie, Unternehmensgröße und seinen Dienstleistungen haben, während wir an die langfristigen Vorteile einer Partnerschaft denken müssen.

Wir möchten auch sicherstellen, dass wir einen ähnlichen Kundenstamm, eine ähnliche Zielgruppe, Unternehmensgröße und Branche haben, in der wir unsere Dienstleistungen verkaufen. Wir vermarkten an Vermarkter, daher arbeiten wir gerne mit Softwareunternehmen zusammen, die auch Vermarkter ansprechen. Diese Synergien helfen sehr und machen eine erfolgreiche Partnerschaft aus.

Einige der wichtigsten Parameter, auf die wir achten, sind   Traffic-Volumen, Backlink-Metriken, Domain-Autorität und  Keyword-Lücke. SEO-Metriken sind wichtig, um herauszufinden, ob die Partnerschaft technisch vorteilhaft sein wird, während Traffic die Domains hervorheben kann, die konsistent auf unsere Website verlinken und die wir kontaktieren und eine Zusammenarbeit vorschlagen könnten.

Wir haben eine Mischung aus zwei verschiedenen Methoden:

• Erstens, wenn wir mit dem Unternehmen nicht sehr vertraut sind, verwenden wir unsere Datentools, um öffentliche Informationen über sie zu finden.
• Dann sprechen wir einfach mit der Person, die für strategische Partnerschaften im Unternehmen des potenziellen Partners verantwortlich ist, denn dort erhalten Sie die meisten Einblicke. Sie können viel über ein Unternehmen herausfinden, indem Sie dessen Website analysieren, aber das Gespräch mit jemandem, der das Unternehmen vertritt, ist der beste Weg, all diese Dinge zu bestätigen und wirklich alle kleinsten Details zu klären.

Sie müssen nicht genau denselben Kundenstamm bedienen. Solange es wichtige Gemeinsamkeiten gibt, wird es genug Wert geben, um eine Rendite für Ihre Investition zu sehen. Zum Beispiel sind wir in Partnerschaft mit HubSpot. Sie arbeiten mit allen Unternehmensgrößen zusammen, vom Startup über Scaleup bis hin zum Unternehmen. Obwohl wir die Scaleup- und Unternehmenssektoren nicht bedienen, hat HubSpot immer noch einen sehr, sehr großen neuen Markt für uns, also ziehen wir einen Mehrwert aus dieser Beziehung.

• Der beste Weg, dies zu wissen, ist, einfach direkt zu sein und bei den ersten Treffen klare Erwartungen zu setzen. Bei New Breed definieren wir unsere Partnerschaftskriterien und fragen nach allem, was wir über das Unternehmen wissen müssen, bevor wir eine vertragliche Beziehung eingehen.
• Wir machen gerne Account-Mapping, um Kunden zu finden, die wir gemeinsam haben, da dies ein wirklich guter Ausgangspunkt ist, um die besten Anwendungsfälle für ein gemeinsames Problem zu identifizieren. Wenn es dann keine Möglichkeit gibt, an dieselben Kunden zu verkaufen oder diesen Interessenten als Fallstudie zu verwenden, können wir unser Produkt in deren bündeln.
• Was definitiv funktioniert, ist, sich gegenseitig den  Website-Traffic  anzusehen und ehrlich über Benchmarks für jedes Unternehmen zu sein. Wie, hier sind die Besuche, so wachsen sie, und das sind unsere Erwartungen.
• Klare Ziele zu setzen ist ein guter Weg, um beide Seiten zur Rechenschaft zu ziehen. Zum Beispiel halte ich monatliche Webinare mit verschiedenen Partnern ab, und wir arbeiten zusammen, um Registranten zu gewinnen. Was ich getan habe, ist, einen kleinen Benchmark-Bericht basierend auf den Daten der letzten 12 bis 14 Monate zu erstellen, mit durchschnittlichen Zahlen von Registranten und Teilnehmern. Dies ermöglicht es mir, klare Ziele für jeden Partner festzulegen und tatsächlich Ergebnisse zu erzielen. Einfach nur zu sagen „treiben Sie so viel Geld wie Sie können“ würde nicht so konkret und folglich nicht so motivierend klingen.

Ich denke,  es ist wichtig, nicht super datengesteuert zu bleiben  wenn es darum geht, Entscheidungen wie diese zu treffen. Ich kann ein Beispiel für einen Partner nennen, dessen Namen ich noch nicht nennen kann, weil wir noch mit ihm zusammenarbeiten. Als HubSpot-Anbieter arbeiten wir nicht mit Marketo-Kunden zusammen. Einmal haben wir eine Partnerschaft mit einem Softwareunternehmen unterzeichnet. Etwa ein Jahr nach der Partnerschaft wurde dieses Unternehmen von Marketo gekauft; dies war ein Interessenkonflikt für uns, denn obwohl wir die Software dieses Partners wirklich mochten, stimmte das Partnerunternehmen nicht mit dem überein, was wir taten. Es erzeugte zu viel Belastung für unsere Beziehung, weil wir danach viel weniger zusammen tun konnten. Nichts gegen das Unternehmen, es ist nur so, dass wir nicht mehr tiefgreifend über unsere Inhalte sprechen konnten. Wir können immer noch an einigen Dingen zusammenarbeiten, aber es ist jetzt viel schwieriger herauszufinden, wie wir uns gegenseitig einen Mehrwert bieten können.

Etwas, das man beim Aufbau einer Partnerschaft definitiv im Hinterkopf behalten sollte: Stellen Sie sicher, dass Sie anfangs alle Details geklärt haben und bei allem offen sind, insbesondere bei einer möglichen Übernahme und Fusion mit anderen Unternehmen. Es wird definitiv Fälle geben, in denen Sie oder Ihr Partner nichts über etwas wissen, das Ihrer Beziehung potenziell schadet, und Sie können sich nicht wirklich darauf vorbereiten. Dann ist das Beste, was Sie tun können, proaktiv zu sein, sobald Sie die Nachrichten erfahren. Um Zeitverschwendung zu vermeiden, wäre es besser, die Beziehung aufzulösen oder zu verkleinern, um die beste Lösung zu finden.

Persönliche Kommunikation ist wirklich wichtig. Wenn Sie eng mit Ihren Partnern zusammenarbeiten, werden Sie regelmäßig mit ihnen sprechen, also bedeutet eine gute Stimmung viel. Ich war in Situationen, in denen potenzielle Partner nicht sehr begeistert von der ganzen Situation, unserem Produkt oder sogar ihrem eigenen Produkt waren. Die Synergien waren einfach nicht da, und das ist nicht das, was ich unseren Kunden vermitteln möchte.

Ein komplettes Gegenteil ist unsere jüngste Partnerschaft mit Drift. Alles begann, als ich jemanden von deren Unternehmen auf einer Veranstaltung traf und einfach sagte, dass wir uns irgendwie für deren Chatbot interessieren; diese Person gab mir kostenlose Tickets für deren HYPERGROWTH-Konferenz, und es war eine großartige Erfahrung als Interessent. Während der gesamten Beziehung haben sie sich für uns übertroffen und uns viel Wert und positive Erfahrung geboten. Obwohl wir unseren aktuellen Chatbot nicht einmal gegen deren austauschen mussten, war es trotzdem toll, einen Partner zu treffen, mit dem wir bei Inhalten zusammenarbeiten konnten.

Es hängt von der Größe und dem Umfang Ihres Unternehmens ab und davon, was Sie zu tun versuchen.

Wenn Sie neu im Spiel sind, sind Sie ziemlich bekannt, aber Sie haben nicht viel Geld, ist Co-Marketing das Beste, was Sie tun können. Mein vorheriges Unternehmen war ein Bootstrap-Startup mit nur 25 Mitarbeitern. Die meisten Leute dachten jedoch, wir wären viel größer, weil wir so gut im Content- und Social-Media-Marketing waren. Die Leute dachten, wir hätten viel mehr Geld als wir tatsächlich hatten, während die Wahrheit war, dass wir es uns nicht leisten konnten, 10.000 Dollar pro Monat für AdWords auszugeben. Wie auch immer, was würde uns diese Summe bringen? Wir würden auf eine sinnvolle Keyword-Phrasenübereinstimmung bieten, 1 Dollar pro Klick ausgeben und 10.000 Klicks erhalten. Wie viele dieser Klicks würden sich in echte Kunden verwandeln? 100? Wie lange würden diese Leute, die von bezahlten Kanälen kamen, dann halten?

Ein komplettes Gegenteil wäre wie das, was Mazda und Buzzsumo getan haben. Sie haben eine ganze Reihe von Co-Branded-Umfragen und jährlichen Inhaltsberichten gemacht. Sicher, es hat etwas Schweiß gekostet, aber sie haben ihre Verbindungen genutzt, um Daten kostenlos oder sehr billig zu erhalten. Dann haben sie große Netzwerke, also bedeutet Co-Marketing, die E-Mail-Liste zu verdoppeln, die Reichweite zu verdoppeln und die Sichtbarkeit zu verdoppeln. Während wenn dies nur AdWords wären, wäre das am Ende des Tages nur das ausgegebene Budget und eine Marke, die nicht auf irgendeine sinnvolle oder einzigartige Weise verstärkt wurde. Bezahlten Traffic auf eine Landingpage zu fluten, sind nur ausgegebene Dollar, die konvertieren können oder auch nicht, während Co-Marketing nicht alles auf Anmeldungen für ein Webinar, Downloads eines E-Books oder Leute, die bei einer Veranstaltung auftauchen, setzt. Co-Marketing macht die Dinge auch einfacher, weil der ganze Druck nicht mehr nur auf Ihnen liegt.

Ich fange normalerweise mit den Leuten an, die ich kenne. Am Anfang denke ich nicht an 100% Relevanz, weil es manchmal wichtiger ist, mit jemandem zusammenzuarbeiten, mit dem man leicht kommunizieren kann, als mit dem perfektesten Partner der Welt. Sicher, einen Umfragebericht mit Google oder Facebook zu machen, wäre der Heilige Gral, aber ohne eine gegenseitige Verbindung wäre es extrem schwierig.

Bei Nextiva haben wir ein großartiges Partnernetzwerk, aber manchmal wollen wir noch breiter gehen. Alle unsere Partner sind relevante Unternehmen, aber sie haben alle die gleiche Zielgruppe. Also könnte ich jemanden ansprechen, der auch im B2B-Tech-SaaS-Bereich tätig ist, aber eine etwas andere Zielgruppe hat.

• Ich beurteile das nach der Botschaft auf ihrer Website und ihrer Sprache. Ich schaue mir den Blog des Unternehmens und die Art der Inhalte an, die sie haben. Normalerweise basieren sie auf Käuferpersönlichkeiten. Zum Beispiel schreibt Sales Hacker über Verkaufsstrategien für VPs of Marketing. Ich kann mit Sicherheit sagen, dass dies diejenigen sind, hinter denen sie her sind. Während Sie im Blog meines Unternehmens Dinge wie den Aktionsplan für Chief Information Officers sehen werden.
• Die meisten Unternehmen haben jetzt eine lösungsorientierte Seitennavigation, sodass Sie sehen werden, welche Arten von Branchen sie anstreben. Sicher, einige Unternehmen werden alle Branchen unter der Sonne einbeziehen, aber einige werden nur auf bestimmte abzielen. Zum Beispiel werden Sie sehen, dass Agile CRM auf Immobilien abzielt, während Pipedrive speziell auf Verkäufer abzielt.
• Ich schaue mir auch das Linkprofil an, und wenn ich sehen kann, dass sie viele Links von bestimmten Arten von Websites und bestimmten Branchen erhalten, werde ich wissen, dass dort ihre Zielgruppe abhängt, weil das die Arten von Links sind, die sie aufzubauen versuchen.
• Schließlich können Sie sie einfach direkt fragen.

Zunächst einmal schaue ich, ob es ein Unternehmen ist, von dem ich gehört habe. Das wird mich definitiv dazu bringen, sie gegenüber einem Unternehmen zu priorisieren, das ich überhaupt nicht kenne. Dann schaue ich mir ihren  Website-Traffic  und ihren Online-Ruf an, und ich überprüfe ihre  Bewertungen. . Ich studiere auch ihr Linkprofil, weil ich sehen möchte, welche Möglichkeiten es geben wird, wenn wir zusammenarbeiten. Ich überprüfe die sozialen Medien des Unternehmens: wie aktiv sie sind, welche Art von Dingen sie posten, wer ihre Zielgruppe ist.

Ich schaue mir auch das  Profil der Person an, die mich kontaktiert hat. Ist es jemand, der in der Community aktiv ist, zum Beispiel auf LinkedIn? Ist diese Person ein Influencer? Haben wir viele gemeinsame Verbindungen? Ist diese Person schon eine Weile im Spiel oder ist es nur jemand, der letztes Jahr die High School abgeschlossen hat, und ihr Unternehmen sagt ihnen nur, sie sollen jeden unter der Sonne zuspammen, um zu versuchen, eine Zusammenarbeit zu bekommen?

Ich werde den Namen der Person nicht nennen, aber ich werde Ihnen sagen, dass es einen sehr bekannten Influencer gibt, mit dem wir ein Podcast-Sponsoring machen wollten. Alles schien gut zu sein, und der Vertrag sollte unterzeichnet werden, aber einer unserer Partner empfahl uns, es nicht zu tun. Der Grund war, dass der Typ von der potenziellen Sponsorenfirma unseren Partner auf LinkedIn beschimpft hatte, und es gab sogar Screenshot-Nachrichten von all diesen verrückten Dingen. Also mussten wir alles mit dieser neuen Firma absagen. Wir mussten uns eine Ausrede über einen neuen Finanzvorstand einfallen lassen, der die Ausgaben drastisch gekürzt hat, und deshalb konnten wir das Projekt nicht fortsetzen. Der Typ hat nicht einmal geantwortet, und  dieses Schweigen war ein klares Zeichen für mich.

Es gab ein Unternehmen in Arizona, das mit uns bei etwas zusammenarbeiten wollte. Einer ihrer Führungskräfte twitterte Unterstützung für Donald Trumps Grenzmauer-Sicherheit. Der Ton und die Sprache des Tweets dieser Person waren sehr unsensibel gegenüber dem Thema, und für uns war dies ein Grund, nicht mit diesem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Der Gründer unseres Unternehmens stammt aus Polen, und ein Teil unseres PR-Ansatzes besteht darin, Einwanderung und die Mentalität zu begrüßen, dass Amerika das Land der Möglichkeiten für alle ist. Dieser einwanderungsfeindliche Tweet widersprach völlig unserer Politik, also konnten wir einfach nicht mit einem solchen Unternehmen zusammenarbeiten.

Viele Unternehmen tun dies nicht einmal wirklich. Wenn sie für ein Event bezahlen, bezahlen sie für den Hype. Ich mache es anders: Ich stelle Fragen. Der einzige Weg, wie man den ROI berechnen kann, ist ein Gefühl dafür zu bekommen, wie viele Teilnehmer dort sein werden, wie viele Tage die Konferenz dauert und wo Ihr Stand positioniert ist, damit Sie den Traffic schätzen können. Ich frage nach der Aufschlüsselung des Publikums nach Seniorität, Berufsbezeichnung und E-Mail-Liste. Letzteres ist ein sehr starker Indikator, denn der einzige Weg, den ROI wirklich zu berechnen, besteht darin, ein Gefühl dafür zu bekommen, wer dort sein wird, und dann die Arbeit im Voraus zu leisten, um eine Pipeline aufzubauen, bevor das Event beginnt. Sicher, jemand könnte an Ihrem Stand vorbeikommen und mit Ihnen sprechen, aber das bedeutet nicht unbedingt, dass er möchte, dass Sie nachfassen oder ihm etwas verkaufen. Die wahre Magie passiert abseits des Konferenzgeländes.

Meiner Meinung nach ist es besser, nicht einen allgemeinen Stand zu sponsern, sondern eine Happy Hour, weil es Ihnen einen großartigen Vorwand gibt, sich unter die Leute zu mischen und mit jedem zu sprechen. Um 11 Uhr, wenn alle Keynotes stattfinden, läuft niemand durch die Messehallen, aber am Ende des Tages hängt Ihr ROI davon ab, wie viele Meetings Sie gebucht haben und mit wem. Wenn Sie sich mit dem Chief Information Officer eines Unternehmens mit über tausend Mitarbeitern treffen, können Sie ungefähr abschätzen, wie groß dieser Deal sein könnte. Sie kombinieren das mit Ihrem geschätzten Fußgängeraufkommen und der Aktivität, die Sie während der Konferenz haben.

Der entscheidende Punkt ist das Nachfassen. Persönliche Kommunikation ist sehr schwer in einen Dollarbetrag zu fassen, aber so entstehen Partnerschaften.

Ein Unternehmen zu wählen, das keine Werbung machen wird. Ich gebe Ihnen ein perfektes Beispiel. Als ich bei Sales Hacker war, machten wir sogenannte Events, eine Reihe von Webinaren, die aneinandergereiht waren. Wir baten jeden, der bei dem virtuellen Event dabei sein würde, eine dedizierte Promo-E-Mail an seine Liste zu senden. Viele Teilnehmer lehnten von vornherein ab, weil sie Angst vor Abmeldungen hatten und dies aus ihrer Erfahrung genau wussten. Es gab jedoch einige, die sagten, sie würden werben und es dann nicht taten. Das war kritisch.

Sie müssen also von Anfang an klarstellen, dass Sie eine Verpflichtung von jedem benötigen, der dabei ist. Einige Unternehmen vereinbaren eine Registrierungszahl, die ihre Partner erreichen sollen, oder zumindest eine geschätzte Anmeldezahl. Sie fragen auch, ob ihr Partner es in der Vergangenheit geschafft hat, diese Zahlen zu steigern. Der einzige Weg, dies genauer zu überprüfen, ist die Größe der E-Mail-Liste. Hoffentlich lügen sie Sie diesbezüglich nicht an.