LinkedIn Lead Gen Forms : configuration et synchro CRM

Le mécanisme principal derrière ces formulaires est le remplissage automatisé des données à partir du profil LinkedIn d’un utilisateur. Lorsqu’un professionnel clique sur une publicité de contenu sponsorisé, le formulaire s’ouvre instantanément dans l’application. LinkedIn extrait des informations telles que le nom, l’intitulé du poste, le nom de l’entreprise et l’adresse e-mail dans les champs sans que l’utilisateur n’ait à taper un seul caractère.

Ce processus résout le problème courant de conversion mobile où les petits écrans et la saisie au clavier entraînent des taux de rebond élevés. Comme les données proviennent d’un profil professionnel vérifié, la précision des leads est souvent supérieure à ce que vous pourriez voir sur un formulaire de site web générique. Un modèle courant consiste à voir les taux de conversion doubler lors du passage d’une page de destination à un formulaire natif.

Une fois que l’utilisateur a examiné les informations et cliqué sur soumettre, il peut être dirigé vers une page de confirmation avec un lien vers votre site web ou un téléchargement direct pour un livre blanc. Les données du lead sont ensuite stockées dans votre compte Campaign Manager ou envoyées directement à votre logiciel d’automatisation marketing via une intégration.

La configuration d’un formulaire nécessite que vous naviguiez vers le Campaign Manager et sélectionniez l’onglet ‘Assets’ dans le menu de gauche. À partir de là, cliquez sur ‘Lead Gen Forms’ pour accéder au tableau de bord de création. Vous devez définir plusieurs composants spécifiques avant que le formulaire puisse être attaché à une campagne active.

• Nom du formulaire : Un identifiant interne pour que votre équipe puisse suivre différentes versions du formulaire.
• Titre de l’offre : Une brève déclaration de 40 à 50 caractères expliquant ce que l’utilisateur obtient (par exemple, Téléchargez le rapport sur l’industrie 2024).
• Détails de l’offre : Une description plus longue, jusqu’à 160 caractères, fournissant plus de contexte sur la proposition de valeur.
• URL de la politique de confidentialité : Un lien obligatoire vers la documentation juridique de confidentialité de votre entreprise.
• Texte de la politique de confidentialité : Une clause de non-responsabilité personnalisée facultative pour le RGPD ou des exigences légales spécifiques.

Après avoir défini les détails de base, vous sélectionnerez les champs que vous souhaitez collecter. LinkedIn vous permet de choisir jusqu’à 12 champs, bien qu’un compte typique fonctionne généralement mieux avec 3 à 5. Plus vous ajoutez de champs, plus la friction psychologique pour l’utilisateur est élevée, même si les champs sont pré-remplis. Si vous demandez un numéro de téléphone, par exemple, les utilisateurs peuvent hésiter davantage que si vous ne demandez qu’un e-mail et un intitulé de poste.

La dernière étape est le message de confirmation. C’est le texte que l’utilisateur voit après avoir soumis ses informations. Vous devez inclure un appel à l’action (CTA) clair ici, tel que ‘Visiter le site web’ ou ‘Télécharger maintenant’. C’est une excellente occasion de faire avancer le prospect dans l’entonnoir alors que son intérêt est à son comble.

Choisir les bonnes questions est un exercice d’équilibre entre le volume de leads et la qualification des leads. LinkedIn propose plusieurs catégories de champs standard qui extraient les données directement du profil de l’utilisateur. Celles-ci sont divisées en catégories de contact, de travail, d’entreprise et d’éducation.

• Informations de contact : Prénom, nom et adresse e-mail (l’e-mail professionnel est généralement préféré).
• Informations professionnelles : Intitulé du poste, fonction et niveaux d’ancienneté.
• Informations sur l’entreprise : Nom de l’entreprise, taille de l’entreprise et type d’industrie.
• Éducation : Diplôme, domaine d’études et nom de l’université.
• Démographie : Données sur le genre ou la localisation (ville/état).

En plus de ces champs pré-remplis, vous pouvez ajouter jusqu’à trois questions personnalisées. Celles-ci peuvent être à choix multiples ou ouvertes. Les questions personnalisées sont utiles pour les campagnes à forte intention où vous devez connaître un détail spécifique, tel que ‘Quel est votre budget annuel pour les logiciels ?’ ou ‘Quand prévoyez-vous de mettre en œuvre une nouvelle solution ?’

L’utilisation de questions personnalisées filtre souvent les leads de moindre qualité qui ne sont pas disposés à fournir des détails spécifiques. Si vous recevez trop de leads non qualifiés, l’ajout d’une question personnalisée obligatoire est une stratégie courante pour augmenter la barrière à l’entrée. Cela garantit que seuls ceux qui sont vraiment intéressés par votre offre prennent le temps de remplir le formulaire.

Les téléchargements manuels de leads sont inefficaces pour les équipes de vente rapides. Pour garantir que votre service commercial puisse assurer le suivi en quelques minutes, vous devez synchroniser vos leads directement avec votre système de gestion de la relation client (CRM). Il existe trois moyens principaux d’établir cette connexion.

Premièrement, utilisez des intégrations natives. De nombreuses plateformes comme HubSpot, Salesforce et Microsoft Dynamics 365 disposent de connecteurs directs. Par exemple, dans HubSpot, vous naviguez vers Paramètres > Intégrations > Applications connectées et suivez l’assistant de configuration de LinkedIn Ads. Une fois connecté, vous pouvez mapper les champs du formulaire LinkedIn aux propriétés de votre CRM.

Deuxièmement, si aucune intégration native n’est disponible, des middlewares comme Zapier ou Make peuvent combler le fossé. Ces outils agissent comme un traducteur, prenant les données de LinkedIn et les poussant dans votre CRM ou un outil de marketing par e-mail comme Mailchimp. C’est souvent la méthode préférée pour les petites équipes ou celles utilisant des logiciels de niche.

Troisièmement, pour les organisations de niveau entreprise, la LinkedIn Marketing Developer Platform permet des intégrations API personnalisées. Cela nécessite des ressources techniques, mais offre le plus grand contrôle sur la façon dont les données sont traitées et taguées. Quelle que soit la méthode, tester la synchronisation avec un ‘lead de test’ est essentiel avant de lancer une campagne à gros budget.

De nombreux marketeurs constatent que les LinkedIn Lead Gen Forms produisent un volume élevé de leads, mais parfois la qualité peut varier. Cela se produit parce que la facilité de soumission permet aux utilisateurs de s’inscrire sans considérer pleinement l’offre. Pour lutter contre cela, vous pouvez ajuster les paramètres de votre formulaire pour donner la priorité à la qualité.

Une méthode consiste à utiliser ‘E-mail professionnel’ au lieu du champ général ‘E-mail’. De nombreux utilisateurs de LinkedIn ont leurs comptes Gmail ou Outlook personnels liés à leurs profils. En sélectionnant le champ ‘E-mail professionnel’, LinkedIn demandera à l’utilisateur de fournir son adresse professionnelle si elle n’est pas déjà dans le dossier. Cela garantit que votre CRM est rempli avec des données professionnelles plutôt qu’avec des informations de contact personnelles.

Une autre stratégie est l’inclusion d’une ‘Case à cocher personnalisée’. Vous pouvez l’utiliser pour des opt-ins à des newsletters spécifiques ou pour confirmer que l’utilisateur répond à un certain critère. Par exemple, une boutique Shopify vendant des services de logistique B2B pourrait ajouter une case à cocher indiquant : ‘J’expédie plus de 500 colis par mois’. Cela oblige l’utilisateur à reconnaître son adéquation avec votre service.