LinkedIn Lead Gen Forms: настройка и интеграция с CRM

Основной механизм этих форм — автоматическое заполнение данных из профиля LinkedIn пользователя. Когда профессионал нажимает на рекламу спонсируемого контента, форма мгновенно открывается внутри приложения. LinkedIn подтягивает информацию, такую как имя, должность, название компании и адрес электронной почты, в поля без необходимости для пользователя вводить хотя бы один символ.

Этот процесс решает распространенную проблему мобильной конверсии, когда маленькие экраны и ввод с клавиатуры приводят к высоким показателям отказов. Поскольку данные поступают из проверенного профессионального профиля, точность лидов часто выше, чем та, которую можно увидеть в обычной форме на веб-сайте. Распространенный паттерн — увеличение коэффициентов конверсии вдвое при переходе с целевой страницы на нативную форму.

Как только пользователь просматривает информацию и нажимает кнопку отправки, он может быть перенаправлен на страницу подтверждения со ссылкой на ваш веб-сайт или прямой загрузкой технического документа (whitepaper). Данные лида затем сохраняются в вашей учетной записи Campaign Manager или отправляются непосредственно в ваше программное обеспечение для автоматизации маркетинга через интеграцию.

Для настройки формы необходимо перейти в Campaign Manager и выбрать вкладку ‘Assets’ в левом меню. Оттуда нажмите на ‘Lead Gen Forms’, чтобы получить доступ к панели создания. Вы должны определить несколько конкретных компонентов, прежде чем форма сможет быть прикреплена к активной кампании.

• Название формы: Внутренний идентификатор для вашей команды, чтобы отслеживать различные версии формы.
• Заголовок предложения: Краткое утверждение из 40-50 символов, объясняющее, что получает пользователь (например, Скачайте отраслевой отчет за 2024 год).
• Детали предложения: Более длинное описание, до 160 символов, предоставляющее больше контекста о ценностном предложении.
• URL политики конфиденциальности: Обязательная ссылка на юридическую документацию о конфиденциальности вашей компании.
• Текст политики конфиденциальности: Дополнительный пользовательский отказ от ответственности для GDPR или специфических юридических требований.

После определения основных деталей вы выберете поля, которые хотите собрать. LinkedIn позволяет выбрать до 12 полей, хотя типичная учетная запись обычно лучше всего работает с 3-5 полями. Чем больше полей вы добавляете, тем выше психологический барьер для пользователя, даже если поля предварительно заполнены. Если вы запрашиваете номер телефона, например, пользователи могут колебаться больше, чем если вы запрашиваете только электронную почту и должность.

Последний шаг — сообщение подтверждения. Это текст, который видит пользователь после отправки своей информации. Вам следует включить здесь четкий призыв к действию (CTA), такой как ‘Посетить сайт’ или ‘Скачать сейчас’. Это отличная возможность продвинуть потенциального клиента дальше по воронке, пока его интерес на пике.

Выбор правильных вопросов — это баланс между объемом лидов и их квалификацией. LinkedIn предлагает несколько категорий стандартных полей, которые подтягивают данные непосредственно из профиля пользователя. Они делятся на категории контактов, работы, компании и образования.

• Контактная информация: Имя, фамилия и адрес электронной почты (обычно предпочтительна рабочая электронная почта).
• Информация о работе: Должность, функция и уровень стажа.
• Информация о компании: Название компании, размер компании и тип отрасли.
• Образование: Степень, область обучения и название университета.
• Демография: Данные о поле или местоположении (город/штат).

В дополнение к этим предварительно заполненным полям вы можете добавить до трех пользовательских вопросов. Они могут быть с множественным выбором или открытыми. Пользовательские вопросы полезны для кампаний с высоким намерением, где вам нужно знать конкретную деталь, например, ‘Каков ваш годовой бюджет на программное обеспечение?’ или ‘Когда вы планируете внедрить новое решение?’

Использование пользовательских вопросов часто отсеивает лиды более низкого качества, которые не готовы предоставлять конкретные детали. Если вы получаете слишком много неквалифицированных лидов, добавление обязательного пользовательского вопроса — распространенная стратегия для увеличения барьера входа. Это гарантирует, что только те, кто действительно заинтересован в вашем предложении, потратят время на заполнение формы.

Ручная загрузка лидов неэффективна для быстро работающих отделов продаж. Чтобы ваш отдел продаж мог связаться с клиентом в течение нескольких минут, вы должны синхронизировать свои лиды непосредственно с вашей системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Есть три основных способа достичь этого соединения.

Во-первых, используйте нативные интеграции. Многие платформы, такие как HubSpot, Salesforce и Microsoft Dynamics 365, имеют прямые коннекторы. Например, в HubSpot вы переходите в Настройки > Интеграции > Подключенные приложения и следуете мастеру настройки LinkedIn Ads. После подключения вы можете сопоставить поля формы LinkedIn со свойствами вашей CRM.

Во-вторых, если нативная интеграция недоступна, промежуточное ПО, такое как Zapier или Make, может заполнить этот пробел. Эти инструменты действуют как переводчик, забирая данные из LinkedIn и передавая их в вашу CRM или инструмент email-маркетинга, такой как Mailchimp. Это часто предпочтительный метод для небольших команд или тех, кто использует нишевое программное обеспечение.

В-третьих, для организаций корпоративного уровня LinkedIn Marketing Developer Platform позволяет создавать пользовательские API-интеграции. Это требует технических ресурсов, но предлагает наибольший контроль над тем, как данные обрабатываются и тегируются. Независимо от метода, тестирование синхронизации с ‘тестовым лидом’ необходимо перед запуском кампании с большим бюджетом.

Многие маркетологи обнаруживают, что LinkedIn Lead Gen Forms создают большой объем лидов, но иногда качество может варьироваться. Это происходит потому, что простота отправки позволяет пользователям регистрироваться, не вникая полностью в предложение. Чтобы бороться с этим, вы можете настроить параметры формы, чтобы отдать приоритет качеству.

Один из методов — использовать ‘Рабочую электронную почту’ вместо общего поля ‘Электронная почта’. У многих пользователей LinkedIn личные учетные записи Gmail или Outlook связаны с их профилями. Выбрав поле ‘Рабочая электронная почта’, LinkedIn предложит пользователю предоставить свой профессиональный адрес, если он еще не указан. Это гарантирует, что ваша CRM будет заполнена бизнес-данными, а не личной контактной информацией.

Еще одна стратегия — включение ‘Пользовательского флажка’. Вы можете использовать его для подписки на определенные рассылки или для подтверждения того, что пользователь соответствует определенному критерию. Например, магазин Shopify, продающий B2B логистические услуги, может добавить флажок с текстом: ‘Я отправляю более 500 посылок в месяц’. Это заставляет пользователя подтвердить свое соответствие вашим услугам.