L’utilisation du storytelling dans le marketing implique de structurer le message de votre marque autour d’un arc narratif central qui met en évidence les défis et les résolutions des clients. En déplaçant l’attention des spécifications du produit vers l’expérience humaine de votre public, vous créez un environnement auquel il peut s’identifier. Cette approche aide les clients potentiels à visualiser comment votre service s’intègre dans leur vie au lieu de simplement lire une liste aride de fonctionnalités ou d’avantages techniques.
Pourquoi le récit influence-t-il les décisions d’achat ?
Le cerveau humain traite l’information par le biais de modèles et d’histoires plutôt que par des faits isolés. Lorsque vous présentez un problème, un conflit et une résolution, vous ancrez l’information dans un contexte plus facile à retenir. Cette structure permet à vos lecteurs de se mettre à la place du protagoniste. Une marque qui agit comme guide dans ce voyage gagne souvent plus de confiance qu’une marque qui se positionne comme le héros de la vie du client.
Dans un scénario typique de gestion de compte chez Alien Road, nous constatons que le contenu structuré comme une séquence d’événements a tendance à retenir l’attention plus longtemps sur les pages de destination. Au lieu de commencer par l’histoire de l’entreprise, commencez par un point de douleur courant. Décrivez comment ce point de douleur affecte le flux de travail quotidien ou la productivité. Lorsque le lecteur se sent compris, il est plus susceptible de rester sur la page pour voir comment votre solution spécifique résout cette difficulté précise.
Comment identifier les bonnes histoires à raconter ?
Trouver le bon récit commence par écouter le langage utilisé par vos clients. Examinez vos tickets de support, vos demandes par e-mail ou les transcriptions de vos appels de vente pour trouver des expressions récurrentes. Ces expressions contiennent souvent le cœur émotionnel du parcours de votre client. S’ils mentionnent à plusieurs reprises un goulot d’étranglement spécifique, ce goulot d’étranglement est le début de votre histoire.
- Suivez les questions courantes des clients dans votre CRM ou votre logiciel de help desk.
- Identifiez l’état émotionnel du client avant qu’il n’effectue l’achat.
- Cartographiez la transition de l’état de problème au soulagement après l’achat.
- Recherchez des histoires de réussite qui démontrent un changement clair avant-après.
Concentrez-vous sur la transformation plutôt que sur le produit. Si vous vendez un logiciel de gestion de projet, n’écrivez pas sur l’interface de suivi des tâches. Écrivez sur le gestionnaire qui manquait le dîner avec sa famille à cause des mises à jour manuelles des feuilles de calcul et comment ses soirées ont changé une fois l’automatisation mise en place. Ce changement fait du logiciel un outil pour mieux vivre, pas seulement un outil pour travailler plus dur.
Quelle est la structure d’une histoire marketing efficace ?
Une histoire marketing fonctionnelle repose sur une structure en trois parties souvent utilisée dans l’écriture créative mais adaptée aux besoins commerciaux. Commencez par le statu quo, introduisez le catalyseur du changement et expliquez la nouvelle réalité. Cela maintient le récit en mouvement sans nécessiter de points d’intrigue complexes ou de personnages inutiles qui distraient du message de la marque.
Le protagoniste
Votre client est le protagoniste, pas votre entreprise. Vous êtes le mentor ou le fournisseur d’outils. Lorsque vous rédigez des textes, utilisez ‘vous’ plus souvent que ‘nous’. Cela maintient le lecteur au centre du récit. Si vous vous surprenez à énumérer les réalisations de votre entreprise, réécrivez ces phrases pour vous concentrer sur ce que ces réalisations apportent au lecteur.
Où devriez-vous placer ces histoires dans votre contenu ?
Les histoires ont leur place là où vous devez instaurer la confiance ou expliquer une valeur complexe. Une section héros sur la page d’accueil est souvent trop courte pour une longue histoire, mais une page d’étude de cas ou une page ‘à propos’ est parfaite. Vous pouvez également intégrer de courts extraits narratifs dans vos séquences d’e-mails ou vos légendes sur les réseaux sociaux. Chaque point de contact est une opportunité de renforcer l’élément humain de votre entreprise.
- Utilisez le storytelling sur votre page ‘À propos’ pour expliquer la raison pour laquelle votre entreprise a été fondée.
- Incluez de courts témoignages qui suivent un format conflit-résolution dans vos e-mails de vente.
- Créez du contenu vidéo qui profile l’expérience d’un seul utilisateur avec une fonctionnalité spécifique.
- Rédigez des articles de blog qui présentent les tendances du secteur comme des défis que votre public doit surmonter.
Comment éviter les pièges courants du storytelling ?
L’erreur la plus fréquente est de rendre l’histoire trop longue ou de perdre le sens du récit. Gardez vos histoires concentrées sur un seul résultat. Si votre histoire dérive vers des anecdotes personnelles qui ne se rapportent pas au problème du client, vous perdez l’intérêt du public. Assurez-vous que chaque paragraphe sert l’objectif ultime de guider le lecteur vers la prochaine étape du voyage.
Un autre problème est la surdramatisation du problème. Vous n’avez pas besoin d’inventer une tragédie pour faire valoir un point. L’authenticité se trouve dans les petites frustrations identifiables de la vie quotidienne ou professionnelle. Si vous vendez des meubles de bureau, une histoire sur une mauvaise chaise causant des maux de dos est plus efficace qu’une histoire sur l’effondrement complet d’une entreprise en raison de mauvais sièges. Restez ancré dans la réalité.
Pouvez-vous utiliser le storytelling dans des niches techniques ?
Les produits techniques semblent souvent froids, mais ils résolvent des problèmes humains. Si vous vendez de l’infrastructure cloud, le récit ne concerne pas les pourcentages de disponibilité du serveur. Le récit concerne le développeur qui peut maintenant déployer du code à 14h un vendredi sans stress. En vous concentrant sur la réduction du stress, vous humanisez un processus technique. Chaque avantage technique a un avantage humain correspondant.
Dans un compte typique, le public technique réagit bien aux histoires qui expliquent le ‘pourquoi’ derrière une mise à jour ou une configuration spécifique. Expliquez l’histoire d’un problème courant et comment votre produit fournit une solution spécifique. Cela fournit à la fois le détail technique dont ils ont besoin et le contexte narratif qui rend ce détail significatif pour leur carrière professionnelle.
Par où commencer cette semaine
Choisissez un élément de contenu que vous avez actuellement en ligne, comme une page produit ou un e-mail de bienvenue. Réécrivez les trois premières phrases pour vous concentrer sur la douleur actuelle du lecteur plutôt que sur le nom de votre produit. Vérifiez si le reste du texte découle naturellement de cet énoncé du problème. Vous n’avez pas besoin de refaire tout votre site en une seule fois.
Ensuite, interviewez un client satisfait ou lisez vos récents commentaires positifs. Prenez les mots exacts qu’ils ont utilisés pour décrire leur problème et incluez ces expressions dans votre texte. En utilisant leur vocabulaire, vous prouvez que vous comprenez leur situation unique. Ce simple changement aide à aligner votre marque sur les besoins de votre public, rendant votre marketing plus comme une conversation utile qu’un argumentaire de vente froid.
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