Publicités Quora pour PME : réussir avec un petit budget

Les utilisateurs de Quora arrivent avec une question. Quelqu’un qui demande « Quel logiciel de comptabilité fonctionne pour un designer indépendant ? » est en mode recherche, et une publicité proposant une comparaison claire ou un essai gratuit correspond à ce moment. Si vous pouvez nommer dix questions spécifiques que votre client idéal tape sur Quora, la plateforme vaut la peine d’être testée.

Cela fonctionne moins bien si votre produit ne nécessite aucune recherche, ou si les questions dans votre catégorie reçoivent très peu de trafic. Avant de dépenser, recherchez vos sujets principaux sur Quora et regardez combien de réponses, d’abonnés et de vues les questions associées ont. Une faible activité signifie une faible portée.

• Bonne adéquation : outils SaaS, cours en ligne, services financiers et juridiques, matériel spécialisé, conseil B2B
• Adéquation possible : planification de voyages, produits de santé et de fitness avec des allégations claires, amélioration de l’habitat
• Faible adéquation : articles d’impulsion à bas prix, services très locaux dans des zones avec peu d’utilisation de Quora

Créez un compte dans Quora Ads Manager et installez le pixel Quora. Le code de base va sur chaque page, et les codes d’événement vont sur les actions clés telles que Générer un prospect, Terminer l’inscription, Ajouter au panier et Acheter. Quora prend en charge l’installation de Google Tag Manager et dispose d’intégrations avec les plateformes courantes.

Une fois installé, vérifiez l’état du pixel dans Ads Manager sous la section Pixel et événements. Une conversion de test depuis votre propre navigateur devrait apparaître en peu de temps. Sans un pixel fonctionnel, l’optimisation des conversions de Quora ne peut pas apprendre, et vous ne pourrez juger les campagnes que par les clics.

Quora propose un ciblage contextuel (questions, sujets et mots-clés), un ciblage d’audience (trafic du site Web, listes, similaires et personnes ayant interagi avec le contenu) et un ciblage comportemental basé sur les intérêts. Pour un budget limité, le ciblage contextuel est généralement le meilleur début car il montre des publicités aux personnes lisant exactement sur votre sujet.

Le ciblage par question est le plus précis. Vous choisissez des questions spécifiques et votre publicité apparaît sur ces pages. Le ciblage par sujet couvre un ensemble plus large de questions regroupées sous un sujet. Le ciblage par mot-clé correspond aux questions contenant vos termes.

Une structure de départ pour un test limité

• Ensemble de publicités 1 : ciblage par question avec 20 à 50 questions hautement pertinentes
• Ensemble de publicités 2 : ciblage par sujet avec trois à cinq sujets étroitement liés
• Ensemble de publicités 3 : reciblage du site Web, une fois que suffisamment de visiteurs ont été collectés

Gardez les ensembles de publicités séparés afin de pouvoir voir quelle approche produit des conversions à un coût acceptable.

Quora fixe un budget quotidien minimum par campagne, et la valeur exacte dépend de la devise et des paramètres du compte. Au-delà du minimum, la question utile est de savoir combien de conversions vous avez besoin pour juger les résultats. Visez au moins 15 à 20 conversions sur l’ensemble du test.

À titre d’exemple illustratif, une petite entreprise de tutorat en ligne avec un coût par prospect cible de 20 USD aurait besoin d’environ 300 à 400 USD pour collecter 15 à 20 prospects. Répartissez cela sur trois à quatre semaines, avec la majeure partie du budget sur l’ensemble de publicités ciblé par question, et vous pouvez prendre une décision sans grand risque.

Commencez avec une enchère manuelle au coût par clic ou l’option automatique avec un plafond. Une fois que vous avez des données de conversion, passez à l’optimisation des conversions et fixez un objectif proche de votre coût réel par résultat.

Quora propose des publicités textuelles, des publicités illustrées, des réponses promues et des formulaires de génération de prospects. Les publicités textuelles et illustrées ressemblent au contenu natif de la page. Elles fonctionnent mieux lorsqu’elles ressemblent à une réponse utile plutôt qu’à une bannière.

Les réponses promues vous permettent de booster une réponse que vous avez écrite sur Quora. Pour une petite entreprise, cela peut être efficace : rédigez une réponse détaillée et vraiment utile à une question clé, mentionnez votre produit naturellement là où c’est pertinent, et faites-en la promotion auprès des personnes lisant des questions connexes. Cela renforce la crédibilité car le lecteur voit de la substance avant le discours de vente.

• Titre qui reformule la question ou le résultat que le lecteur souhaite
• Corps du texte avec un avantage spécifique et un point de preuve que vous pouvez soutenir
• Appel à l’action qui correspond à l’étape, tel que « Comparer les plans » ou « Obtenir la liste de contrôle gratuite »
• Page de destination qui répond à la même question plus en détail

Examinez les données de placement chaque semaine. Ads Manager montre quelles questions ont généré des impressions et des clics. Supprimez les questions qui sont hors sujet ou qui génèrent des clics sans conversions après un nombre raisonnable de visites. Ajoutez de nouvelles questions que vous trouvez en parcourant Quora ou à partir des notes de votre équipe commerciale sur ce que demandent les prospects.

Surveillez la fréquence sur les ensembles de publicités de reciblage, car les petites audiences voient la même publicité à plusieurs reprises. Actualisez le matériel créatif toutes les quelques semaines. Vérifiez également les performances des appareils ; Quora rapporte séparément les ordinateurs de bureau et les mobiles, et les offres B2B convertissent souvent mieux sur ordinateur.

Comparez le coût par prospect ou le coût par vente avec vos autres canaux, mais regardez aussi la qualité des prospects. Demandez à l’équipe commerciale si les prospects Quora réservent des appels, achètent ou restent engagés. Un prospect qui coûte un peu plus cher mais qui conclut plus souvent est la meilleure affaire.

Utilisez des paramètres UTM tels que utm_source=quora&utm_medium=paid&utm_campaign=question_test afin que vos analyses et votre CRM puissent attribuer les résultats indépendamment des rapports de Quora. Si les chiffres s’alignent et que la qualité des prospects se maintient, augmentez le budget progressivement, d’environ 20 % à 30 % à la fois.

Formulaires de génération de prospects avec un petit budget

Les formulaires de génération de prospects de Quora permettent aux utilisateurs de soumettre leurs coordonnées sans quitter la page, pré-remplis si possible. Ils réduisent souvent le coût par prospect, mais la qualité des prospects peut chuter car la soumission est si facile. Si vous les testez, ajoutez une question de qualification, telle que la taille de l’entreprise ou la fourchette budgétaire, et faites un suivi dans la journée. Comparez la part des prospects de formulaire qui répondent ou réservent un appel avec les prospects de votre propre page de destination.

Suivez la qualité des prospects dès le début

Ajoutez un champ CRM pour la source du prospect et examinez les transactions conclues après deux mois. Le coût par prospect n’est que la moitié de la réponse.