Qu'est-ce qu'une stratégie de Go-to-Market ?

Votre liste de contrôle complète de Go-to-Market pour une stratégie puissante

L’expansion sur de nouveaux marchés implique bon nombre des mêmes risques que l’ouverture d’une nouvelle entreprise, et cela peut être tout aussi complexe et accablant. En utilisant les étapes d’action ci-dessous, vous gagnerez un avantage concurrentiel avec l’entrée sur de nouveaux marchés, les lancements de produits et renforcer la notoriété de la marque.

Assurez-vous que votre entreprise est prête à pénétrer un nouveau marché

Avant de prendre des mesures pour développer votre entreprise, assurez-vous que toutes les personnes impliquées sont sur la même longueur d’onde. Cette étape est particulièrement importante si vous passez à une étape nationale. Pour lancer le processus, abordez les points suivants :

• Objectifs et alignement. Avant de prendre des décisions stratégiques, posez-vous cette question : que veux-je accomplir avec cette expansion ? Soyez précis sur votre objectif ultime et assurez-vous qu’ils sont mesurables.

• Capacités internes. Considérez les capacités dont vous avez besoin en interne pour réussir votre expansion. Devez-vous investir dans l’infrastructure ? Combien cela coûtera-t-il et pouvez-vous vous permettre d’allouer des ressources supplémentaires à l’expansion ?

• Ressources humaines. Réfléchissez attentivement à l’état actuel de vos ressources humaines et aux lacunes en matière de talents que vous pourriez avoir. Posez-vous la question : ai-je le talent dont j’ai besoin pour gérer l’expansion ? Mes équipes existantes peuvent-elles consacrer du temps à de nouveaux projets, surtout à l’échelle mondiale ? Dois-je employer de nouveaux spécialistes du marketing, des équipes de vente ou engager une agence externe ?

• Timing optimal. Enfin et surtout, déterminez le meilleur moment pour agir. Ce facteur impliquera une analyse minutieuse du marché cible, de son climat politique actuel, de l’économie mondiale, et plus encore.

Évaluez votre adéquation potentielle produit-marché

Vous devez confirmer votre adéquation produit-marché dans la région actuelle avant même de commencer à évaluer un nouveau marché pour l’expansion. Au moment de construire une stratégie de Go-to-Market, cependant, votre tâche est de rechercher vos futurs clients idéaux dans les moindres détails et d’estimer la demande potentielle.

Vous pouvez analyser n’importe quel marché potentiel avec l’aide de Semrush’s Market Explorer. Commencez par mesurer le niveau de demande dans la région pour décider s’il vaut la peine d’étudier le domaine plus en détail.

Pour commencer, entrez votre domaine ou l’un des domaines de vos concurrents potentiels dans l’outil Market Explorer. Vous pouvez également créer un marché personnalisé en saisissant manuellement plusieurs domaines. N’oubliez pas de choisir un pays spécifique.

Pour cet exemple, disons que nous travaillons pour une entreprise américaine de lunettes spécialisée dans les lunettes de soleil et qui tente d’entrer sur le marché brésilien. Nous avons construit un marché personnalisé qui comprend certaines entreprises de lunettes reconnaissables et avons sélectionné le Brésil comme emplacement.

La section Résumé du marché du rapport de synthèse de Market Explorer fournit une multitude d’informations sur votre marché potentiel. Nous avons saisi six concurrents et sélectionné le Brésil comme cible géographique.

Faites attention aux sections Concurrence sur le marché et Taille du marché du Résumé du marché. Au Brésil, la concurrence sur le marché est assez rude. Oakley et Ray-Ban possèdent la majeure partie de la part de marché, laissant peu de place aux nouveaux entrants.

En termes de taille de marché, environ 10 % de la demande totale du marché adressable (TAM) provient de personnes prêtes et disposées à acheter une paire de lunettes de soleil, indiqué par le marché disponible desservable, ou SAM.

Ensuite, faites défiler vers le bas pour voir le quadrant de croissance, qui donne un aperçu du paysage concurrentiel.

Ce graphique montre la croissance d’une année sur l’autre de décembre 2020 à décembre 2021. Sur le côté gauche du graphique, remarquez la croissance de Tomford.com et mauijim.com. Ils sont passés du quadrant des acteurs de niche au quadrant des changeurs de jeu.

Donc, bien qu’Oakley et Ray-Ban soient toujours les grands acteurs au Brésil, le quadrant de croissance découvre de nouvelles informations sur les petits acteurs qui font de grands mouvements sur le marché.

Enfin, vérifiez la tendance du trafic pour l’ensemble du marché pour comprendre si le marché est en expansion ou en contraction.

Ces graphiques montrent que le marché a progressé régulièrement au cours de l’année écoulée avec un pic majeur en octobre 2020. La croissance du marché est un bon signe lors de l’entrée sur un nouveau marché.

Notez également le pic de trafic sur le marché en décembre 2021. Le trafic d’Oakley est resté stable pendant ce pic, tandis que celui de Ray-Ban a bondi avec la tendance du trafic sur le marché. En décembre, Ray-Ban a été le vrai gagnant, malgré sa plus petite part de trafic. Considérer leur stratégie marketing et commerciale au cours de ce mois pourrait révéler des idées intéressantes sur le marché brésilien.

Considérez les particularités du marché local

En faisant notre étude de marchéinitiale, nous avons acquis des connaissances sur un certain nombre de caractéristiques du marché brésilien. Maintenant, il est temps d’examiner de plus près les particularités, afin que nous puissions éviter toute surprise désagréable en cours de route.

1. Examinez la situation économique

Évaluez minutieusement l’état de l’économie dans la région choisie pour voir si elle convient et si le moment est venu.

Sauter cette étape pourrait vous empêcher de trouver vos marques sur votre nouveau marché. Best Buy a été confronté à ce problème au Royaume-Uni en 2010. Ignorant la récession mondiale déjà en cours, ils ont décidé d’essayer de s’implanter au Royaume-Uni en vue d’acquisitions stratégiques. L’état de l’économie mondiale, et spécifiquement au Royaume-Uni, a conduit à un échec grave.

2. Analysez les lois et réglementations locales

Même les grandes marques luttent avec les lois et réglementations locales. Lorsque Uber a tenté de s’étendre en Corée du Sud, beaucoup ont supposé qu’ils étaient assurés de réussir. Après tout, l’entreprise bénéficiait de marchés bien établis dans de nombreuses nations à travers le monde. Cependant, Uber n’a pas réussi à comprendre son marché cible, et cela a eu des conséquences désastreuses.

L’industrie du taxi à Séoul est baissière en raison d’un trop grand nombre de taxis et d’un ralentissement du taux de croissance de la population. Séoul compte à elle seule plus de 70 000 chauffeurs de taxi (contre 13 000 à New York). Le gouvernement a commencé à réduire le nombre de taxis, et les bureaux ne délivrent plus de licences de taxi. En conséquence, le prix des licences de taxi achetées et vendues a considérablement augmenté.

Si Uber commençait à opérer sur le marché, l’industrie du taxi aurait connu une baisse considérable. Le gouvernement craignait une réaction négative des représentants de l’industrie, et le développement d’Uber en Corée du Sud a été entravé à la suite de ces problèmes réglementaires.

La conclusion ? Sans une préparation appropriée, tout plan d’expansion du marché est téméraire.

3. Comprenez la politique locale

Pour maîtriser le climat des affaires d’un lieu, une compréhension approfondie de la politique locale est nécessaire. Certains marchés peuvent ne pas s’avérer aussi appropriés en raison d’un climat politique hostile aux investissements ou d’une instabilité politique générale.

Dans le monde des affaires, cela se reflète dans le test PEST(ELI) auquel la communauté des affaires mondiale se réfère souvent lorsqu’elle envisage une expansion du marché.

4. Tenez compte des barrières linguistiques

Considérez l’ expansion de WhatsApp en Allemagne. En 2016, WhatsApp avait acquis 1,2 milliard d’utilisateurs en réussissant à se développer dans le monde entier. Cependant, avant de s’étendre en Allemagne, ils n’ont pas traduit leurs conditions d’utilisation en allemand.

En conséquence, la Fédération des organisations de consommateurs allemands a intenté un procès contre l’entreprise, accusant le langage technique d’être « largement incompréhensible » pour les utilisateurs allemands. Une petite négligence a coûté à l’entreprise plus d’un quart de million d’euros.

Une plus petite marque n’aurait probablement pas surmonté ce défi avec succès.

5. Étudiez la sensibilité au prix

En plus d’étudier l’économie, examinez des facteurs tels que le revenu disponible moyen du résident moyen. Si la marge est trop faible, les gens pourraient ne pas être en mesure de se permettre vos produits.

6. Soyez attentif à la saisonnalité

Enfin et surtout, les réalités géographiques telles que les saisons inversées entre les hémisphères nord et sud peuvent avoir un impact énorme sur la demande des consommateurs.

Spécifiez les intérêts et la démographie de votre marché cible

En plus d’une base culturelle solide, faites attention à la  démographie et aux intérêts de votre marché cible. Ils peuvent différer radicalement de votre marché actuel.

Avec l’outil Market Explorer de Semrush, vous pouvez étudier votre public potentiel dans le rapport Démographie.

La répartition par âge et par sexe vous aide à mieux comprendre votre marché cible. En ce qui concerne les lunettes de soleil au Brésil, il semble que la plus grande partie du marché se situe entre 25 et 34 ans avec une répartition de 60-40% entre les hommes et les femmes. Avec ces informations, notre marketing devrait cibler cette répartition par âge et par sexe en termes de ton et de voix, par exemple.

Le graphique des préférences sur les réseaux sociaux vous aide à découvrir quelles plateformes de réseaux sociaux votre public utilise le plus souvent.

En comparant les graphiques entre les États-Unis et le Brésil, nous voyons que les États-Unis ont une plus grande variété de plateformes de réseaux sociaux fréquentées par ceux qui s’intéressent aux lunettes de soleil. Au Brésil, cependant, Facebook est de loin le premier, tandis que les plateformes de réseaux sociaux alternatives sont moins populaires. Cela peut avoir un impact sur les décisions marketing à l’avenir.

Enfin, le rapport Démographie montre une répartition des intérêts de l’audience.

Au Brésil, les clients qui s’intéressent aux lunettes de soleil et aux lunettes s’intéressent également au handball et au rugby. Ces informations peuvent également être utiles pour développer des personas clients ou envisager des partenaires ou des emplacements potentiels pour des publicités.

Clarifiez votre proposition de valeur

Considérez quels avantages les clients peuvent attendre et définissez vos principaux différenciateurs. Répondez à ces questions :

• Comment votre produit ou service résout-il/améliore-t-il les problèmes ?

• Quels avantages les clients peuvent-ils attendre ?

• Pourquoi les clients devraient-ils acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents ? En d’autres termes, en quoi êtes-vous meilleur que vos concurrents ?

Ensuite, articulez une proposition de valeur qui sera une intersection des trois.

Soyez prudent dans vos recherches sur votre marché spécifique. Ce qui fonctionne dans une région ou une niche peut échouer dans une autre. Votre offre peut être trop complexe ou non pertinente, le prix peut être trop élevé, ou vous pourriez rencontrer un certain nombre d’autres obstacles. Même les marques à succès constatent qu’il existe des marchés où leurs produits et services ne sont pas très demandés.

Coke, par exemple, a tenté de commercialiser des bouteilles de deux litres en Espagne. Malgré la popularité de la marque, leur entreprise a échoué car les réfrigérateurs espagnols ne pouvaient généralement pas contenir de si grandes bouteilles. Ou considérez la leçon apprise par General Foods au Japon. L’entreprise a dépensé des millions de dollars pour commercialiser des préparations pour gâteaux, mais les ventes sont restées médiocres car seulement trois pour cent des foyers japonais avaient des fours !

Définissez correctement votre proposition de valeur. Soutenue par le persona client spécifié et les besoins non satisfaits, une bonne proposition de valeur peut vous aider à atteindre l’adéquation produit-marché dans la région cible.

Décidez de votre stratégie d’entrée sur le marché

La mondialisation a changé la façon dont les entreprises abordent leurs stratégies de distribution.

Si nous pensons à la production physique, la fabrication peut désormais être répartie dans le monde entier et les produits peuvent être livrés sur les marchés en flux tendu. Et pour les entreprises de logiciels, les frontières géographiques ne comptent souvent qu’en termes de législation, de recrutement de talents et de barrières linguistiques.

Cependant, les incertitudes économiques peuvent influencer même ces entreprises « mondialisées ». Réfléchissez bien avant de choisir vos canaux de distribution sur un nouveau marché. Considérez la variété des canaux :

• La distribution directe se fait par le biais de canaux appartenant à l’entreprise, et de plus en plus d’entreprises se dirigent dans cette direction. La distribution directe permet aux entreprises d’éliminer les intermédiaires et de posséder chaque partie de leurs opérations, ce qui se traduit par une plus grande satisfaction client.

• La distribution indirecte implique un partenariat avec des tiers pour vendre et remplir la proposition de valeur de votre entreprise. De nombreuses grandes entreprises utilisent cette approche pour tirer parti des relations par l’intermédiaire de partenaires tiers.

C’est exactement ainsi que Semrush est entré sur le marché japonais, avec l’aide d’un partenariat avec une agence de marketing numérique, oRo. Ce partenariat stratégique a permis de doubler les résultats de performance sur le marché.

• Les systèmes de distribution hybrides sont une autre option, impliquant à la fois des mécanismes appartenant à l’entreprise et des mécanismes tiers. De nombreuses entreprises aujourd’hui (par exemple, Nike) s’appuient sur ce modèle, leur offrant le meilleur des deux mondes.

Soyez équipé pour les systèmes de paiement courants sur votre nouveau marché

S’assurer que les consommateurs disposent des bonnes options de paiement peut faire la différence entre conclure et perdre la vente. Considérons les méthodes de paiement Ecom (commerce électronique) et CNP (transaction sans carte) à l’échelle mondiale et régionale pour comparer.

À l’échelle mondiale, 44,5 % des gens préfèrent payer leurs articles avec un portefeuille numérique ou mobile, tandis que les cartes de débit sont la méthode CNP la plus courante à 25,7 %. Ces chiffres devraient atteindre 51,7 % et 33,4 % respectivement d’ici 2024.

En Europe, les virements bancaires représentent 13 % des paiements, ce qui est bien supérieur à la moyenne mondiale. Bien que ce chiffre soit comparativement élevé, il devrait tomber à 11 % d’ici 2024. Même ainsi, à 11 %, c’est une méthode importante à prendre en compte lors de la réflexion sur les paiements sur les marchés européens.

En Amérique latine, l’argent liquide est toujours roi en ce qui concerne les transactions CNP. Avec 38 % des transactions effectuées en espèces, l’Amérique latine se distingue de la plupart des autres régions, les cartes de débit étant la méthode privilégiée. Bien que ce chiffre devrait baisser d’ici 2024, il reste important de garder cela à l’esprit lors de l’expansion sur ce marché.

Les marchés Asie-Pacifique sont de loin les plus habitués aux portefeuilles numériques et mobiles. Par rapport aux 44,5 % des achats effectués de cette manière à l’échelle mondiale, les marchés Asie-Pacifique se situaient à 60,2 % et devraient atteindre 65,4 % d’ici 2024.

Et enfin, les Nord-Américains préfèrent toujours leurs cartes de crédit pour les paiements, bien qu’il soit prévu que cette méthode de paiement supérieure soit remplacée par les portefeuilles numériques et mobiles d’ici 2024.

Tenter de pénétrer un nouveau marché sans les recherches appropriées sur les méthodes de paiement peut laisser votre public sans ses options préférées. Et quand il s’agit de dépenser de l’argent, les gens aiment la familiarité, vous voulez donc absolument adapter vos offres à leurs méthodes de paiement habituelles.

Déterminez votre entonnoir de mise sur le marché

Avec des connaissances sur le marché et le public, vous pouvez commencer à développer une stratégie marketing qui commence par le haut de l’entonnoir et se poursuit jusqu’à la conversion.

Ce faisant, posez-vous les questions suivantes :

• Comment les consommateurs vont-ils vous trouver ?
• Comment vont-ils convertir ?
• Comment allez-vous les transformer en clients fidèles ?

Les meilleurs  entonnoirs de vente  attirent de nouveaux clients tout en favorisant les activités répétées. La fidélisation des clients reste bien plus lucrative que l’acquisition de nouveaux.

En ce qui concerne la notoriété, envisagez une campagne à grande échelle pour attirer de nouvelles personnes vers votre marque. Cela pourrait inclure tout, des supports numériques et imprimés aux événements.

Préparez une stratégie marketing

Quelle est une méthode éprouvée pour préparer une stratégie marketing ? Elle commence par  l’analyse des stratégies de vos concurrents. Avec les bons outils, l’  analyse de la concurrence  n’est pas aussi écrasante qu’il n’y paraît.

Utilisez  Semrush Traffic Analytics  pour accéder à des informations précieuses sur les succès et les échecs de vos concurrents.

Revenons à quelques grandes marques de lunettes de soleil. Nous avons choisi les trois meilleures marques de lunettes sur le marché brésilien.

Parmi les trois marques sélectionnées, Oakley.com a connu la croissance la plus significative au Brésil. Quoi qu’ils fassent avec leur marketing, cela fonctionne.

Au cours de l’année dernière, ils ont constaté une augmentation de 78,47 % des visiteurs uniques. Ils ont également limité le nombre de pages vues et réduit leur taux de rebond, ce qui signifie que les visiteurs trouvent plus facilement ce qu’ils veulent sur le site Web Oakley.com.

Le graphique Sources de trafic par type peut mettre en lumière l’endroit où Oakley concentre ses efforts marketing. Ce graphique reflète uniquement les sources de trafic vers le site Web Oakley.

Le trafic direct d’Oakley est élevé, ce qui indique une forte présence de la marque au Brésil. Cependant, peut-être plus intéressant d’un point de vue marketing, sont leurs chiffres de référence, sociaux, de recherche et payants.

Avec le rapport Pages principales, vous pouvez  approfondir vos conclusions pour obtenir des informations plus spécifiques  sur les stratégies marketing gagnantes d’Oakley.

Par exemple, cette page permettant aux clients de personnaliser leurs lunettes de soleil a bien fonctionné pour attirer du trafic depuis les réseaux sociaux. À partir de là, vous pouvez examiner la page spécifique pour analyser les efforts marketing de votre concurrent.

Ce flux de travail facile n’est qu’un exemple de la façon dont  .Trends  les données de trafic peuvent éclairer votre stratégie marketing. En réfléchissant à votre entonnoir d’achat et à la manière dont vous allez impacter le marché, vous pouvez tirer parti des informations issues des stratégies des concurrents et du marché actuel à votre avantage.

Créez un plan de mise sur le marché d’une page

Vous pouvez désormais rédiger un  plan d’action d’une page  pour l’expansion du marché.

Vous pouvez développer votre propre modèle de stratégie de mise sur le marché ou utiliser quelque chose comme celui que nous avons élaboré. Quel que soit le format, assurez-vous qu’il inclut :

• GEO d’expansion
• Objectifs
• Budget
• Votre proposition de valeur
• Go-to-market
• Organisation

En organisant votre approche dans un document d’une page, vous pouvez visualiser les initiatives et voir le calendrier détaillé en un coup d’œil.