24 Oktyabr - Agentliklər / Bazar araşdırması

Bazara getmək strategiyası nədir?

alper koçer
Marketinq
0 Comments

Bazara getmək strategiyası nədir?

Yeni bazarlara çıxmaq həmişə bir macəradır və sərgüzəştlər həmişə müəyyən riskləri ehtiva edir. Mövcud bazarınızdan kənara çıxmaq çətindir, lakin yaxşı məlumatlı bazara keçid strategiyası yeni bazar mühitinizdə uğur qazanmağınıza zəmanət verir.

Bu təlimat bizneslərə dataya əsaslanan bazara keçid strategiyası qurmağa kömək etmək məqsədi daşıyır. Əvvəlcə bazara çıxmaq strategiyasının nə olduğunu və nə üçün vacib olduğunu dəqiq araşdıracağıq. Daha sonra, biz özünüzü inkişaf etdirmək üçün addım-addım prosesi təklif edəcəyik.

Bazara getmək strategiyası nədir?

Fındıq qabığında bazara çıxmaq (GTM) bazar strategiyası yeni hədəf bazara mal və ya xidmətlərin paylanması və çatdırılması üçün planlaşdırılmış sistemdir.

GTM-nizi qurarkən, siz müxtəlif elementləri nəzərə alacaqsınız, məsələn:

Bazar ölçüsü və rəqabət
Müştəri ağrı nöqtələri və alıcının səyahəti
Məhsul bazarına uyğundur
Tamaşaçı demoqrafiyası
Yerli və beynəlxalq bazar dəyişiklikləri
Marketinq yanaşmaları, satış huniləri və qiymət strategiyaları

Birlikdə götürüldükdə, bu müxtəlif diqqət istiqamətləri konkret hədəf bölgənizdə və ya nişinizdə yaxşı məhsul bazarına uyğunluğu təmin edən strategiya formalaşdırır. Başqa sözlə, bu, uğur üçün kursunuzdur! Aşağıdakı yoxlama siyahısı sizə növbəti cəhdiniz üçün hərtərəfli GTM strategiyasını tərtib etməyə kömək edəcək.

Powerhouse Strategiyası üçün Tam Bazar Yoxlama Siyahınız

Yeni bazarlara genişlənmək, yeni bir iş açmaqla eyni risklərin çoxunu ehtiva edir və bu, eyni dərəcədə cəlbedici və böyük ola bilər. Aşağıdakı fəaliyyət addımlarından istifadə edərək, yeni bazara giriş, məhsul təqdimatları və marka şüurunun yaradılması ilə rəqabət üstünlüyü əldə edəcəksiniz.

Şirkətinizin yeni bazara girməyə hazır olduğundan əmin olun

Biznesinizi genişləndirmək üçün hərəkətə keçməzdən əvvəl hər kəsi eyni səhifəyə cəlb edin. Əgər siz milli mərhələyə keçirsinizsə, bu addım xüsusilə vacibdir. Prosesi başlamaq üçün aşağıdakı maddələrə müraciət edin:

Məqsədlər və uyğunlaşma.Strateji qərarlar verməzdən əvvəl özünüzə bu sualı verin: mən bu genişlənmə ilə nəyə nail olmaq istəyirəm? Son məqsədiniz haqqında konkret olun və onların ölçülə bildiyinə əmin olun.
Daxili imkanlar.Genişlənmənizi uğurlu etmək üçün daxili hansı imkanlara ehtiyacınız olduğunu düşünün. İnfrastruktura sərmayə qoymaq lazımdırmı? Nə qədər başa gələcək və siz genişləndirməyə əlavə resurslar ayıra bilərsinizmi?
İnsan resursları.İnsan Resurslarınızın hazırkı vəziyyəti və sahib ola biləcəyiniz istedad boşluqları haqqında diqqətlə düşünün. Özünüzdən soruşun: genişlənməni idarə etmək üçün ehtiyacım olan istedadım varmı? Mövcud komandalarım xüsusilə qlobal miqyasda yeni layihələrə vaxt ayıra bilərmi? Yeni marketoloqlar, satış qrupları işə götürməli və ya xarici agentlik işə götürməliyəm?
Optimal vaxtlama.Nəhayət, hərəkət etmək üçün ən yaxşı vaxtı təyin edin. Bu amil hədəf bazarın, onun hazırkı siyasi iqliminin, qlobal iqtisadiyyatın və s. diqqətlə təhlilini əhatə edəcək.
Potensial məhsulunuzun bazara uyğunluğunu ölçün

Genişlənmə üçün yeni bazarı qiymətləndirməyə başlamazdan əvvəl məhsul bazarınızın cari regiona uyğunluğunu təsdiqləməlisiniz. Baxmayaraq ki, bazara çıxmaq strategiyası qurmaq məqamında sizin vəzifəniz ideal gələcək müştərilərinizi hər detalda araşdırmaq və potensial tələbi təxmin etməkdir.

Siz Semrush-un Market Explorer-in köməyi ilə istənilən potensial bazarı təhlil edə bilərsiniz. Bu sahəni daha da öyrənməyə dəyər olub olmadığına qərar vermək üçün bölgədəki tələbin səviyyəsini ölçməklə başlayın.

Başlamaq üçün domeninizi və ya potensial rəqiblərinizin domenlərini Market Explorer alətinə daxil edin. Siz həmçinin bir neçə domeni əl ilə daxil etməklə fərdi bazar qura bilərsiniz. Müəyyən bir ölkə seçməyi unutmayın.

Bu misal üçün deyək ki, biz günəş eynəyi üzrə ixtisaslaşan və Braziliya bazarına girməyə çalışan ABŞ eynək şirkətində işləyirik. Biz bəzi tanınmış eynək şirkətlərinin daxil olduğu xüsusi bazar qurmuşuq və yerimiz kimi Braziliyanı seçmişik.

Market Explorer-in İcmal Hesabatının Bazar Xülasəsi bölməsi perspektiv bazarınız haqqında çoxlu məlumat təqdim edir. Biz altı rəqibə daxil olduq və coğrafi hədəfimiz kimi Braziliyanı seçdik.

Bazar Xülasəsinin Bazar Rəqabəti və Bazar Ölçüsü bölmələrinə diqqət yetirin. Braziliyada bazar rəqabəti olduqca sərtdir. Oakley və Rey-Ban bazar payının böyük hissəsinə sahibdir və yeni iştirakçılara az yer buraxır.

Bazarın ölçüsü baxımından, ümumi ünvanlı bazar (TAM) tələbinin təxminən 10%-i Xidmət edilə bilən Mövcud Bazar və ya SAM tərəfindən göstərilən bir cüt günəş eynəyi almağa hazır və istəyən insanlardan gəlir.

Sonra, rəqabət mənzərəsinə ümumi baxışı göstərən Böyümə Kvadrantına baxmaq üçün aşağı diyirləyin.

Bu qrafik 2020-ci ilin dekabrından 2021-ci ilin dekabrına qədər illik artımı göstərir. Qrafikin sol tərəfində Tomford.com və mauijim.com-un böyüməsinə diqqət yetirin. Onlar Niş Oyunçular kvadrantından Game Changers kvadrantına keçdilər.

Beləliklə, Oakley və Rey-Ban hələ də Braziliyada böyük oyunçular olsalar da, Böyümə Quadrantı bazarda böyük hərəkətlər edən kiçik oyunçular haqqında yeni məlumatları ortaya qoyur.

Nəhayət, bütün bazar üçün trafik trendini yoxlayın

bazarın genişləndiyini və ya daraldığını anlamaq üçün.

Bu qrafiklər bazarın 2020-ci ilin oktyabrında böyük sıçrayışla keçən il ərzində davamlı olaraq böyüdüyünü göstərir. Bazar artımı yeni bazara girərkən yaxşı əlamətdir.

Həmçinin, 2021-ci ilin dekabrında bazar trafikindəki sıçrayışa diqqət yetirin. Oakley-nin trafiki bu sıçrayış zamanı sabit qaldı, Ray-Ban isə bazar trafiki trendi ilə sıçrayış etdi. Dekabr ayında Ray-Ban daha az trafik payına baxmayaraq, əsl qalib oldu. Bu ay ərzində onların marketinq və satış strategiyasını nəzərə alsaq, Braziliya bazarı haqqında maraqlı fikirlər ortaya çıxa bilər.

Yerli bazarın xüsusiyyətlərini nəzərdən keçirin

İlkin bazar araşdırmamızı apararkən biz Braziliya bazarının bir sıra xüsusiyyətləri haqqında məlumat əldə etdik. İndi özəlliklərə daha yaxından nəzər salmağın vaxtıdır ki, yolda xoşagəlməz sürprizlərdən qaça bilək.

1. İqtisadi vəziyyəti diqqətlə nəzərdən keçirin

Seçdiyiniz regionda iqtisadiyyatın vəziyyətini hərtərəfli qiymətləndirin ki, bunun yaxşı uyğun olub-olmadığını və vaxtın uyğun olub olmadığını yoxlayın.

Bu addımı atlamaq sizi yeni bazarda yerinizi ala bilməyəcək.Best Buy 2010-cu ildə Böyük Britaniyada bu problemlə üzləşdi. Onsuz da inkişaf etməkdə olan qlobal tənəzzülə məhəl qoymayaraq, strateji satınalmalara diqqət yetirərək Böyük Britaniyada mağaza açmağa cəhd etdilər. Qlobal miqyasda, xüsusən də Böyük Britaniyada iqtisadiyyatın vəziyyəti ciddi uğursuzluğa səbəb olur.

2. Yerli qanun və qaydaları təhlil edin

Hətta böyük brendlər də yerli qanun və qaydalarla mübarizə aparır. Uber Cənubi Koreyaya genişlənməyə cəhd edəndə, bir çoxları onların bir araya gəldiklərini güman edirdilər. Axı, şirkət dünyanın bir çox ölkələrində yaxşı qurulmuş bazarlarla öyünürdü. Bununla belə, Uber hədəf bazarlarını başa düşə bilmədi və bu, dəhşətli nəticələrə səbəb oldu.

Seulda taksi sənayesi həddindən artıq çox taksilər və əhalinin artım tempinin yavaşlaması səbəbindən ayı vəziyyətindədir. Təkcə Seulda 70 000-dən çox taksi sürücüsü var (Nyu Yorkdakı 13 000-ə qarşı). Hökumət taksilərin sayını azaltmağa başladı və idarələr artıq taksi lisenziyası vermir. Nəticədə alınıb-satılan taksi vəsiqələrinin qiyməti xeyli artıb.

Əgər Uber bazarda fəaliyyətə başlasaydı, taksi sənayesi əhəmiyyətli dərəcədə azalma görəcəkdi. Hökumət sənaye nümayəndələrinin mənfi reaksiyasından qorxdu və bu tənzimləmə problemləri nəticəsində Uber-in Cənubi Koreyada inkişafı əngəlləndi.

Paket? Düzgün hazırlıq olmadan, hər hansı bir bazarın genişləndirilməsi planı axmaqdır.

3. Yerli Siyasəti Anlayın

Bir yerin biznes mühiti haqqında məlumat əldə etmək üçün yerli siyasət haqqında hərtərəfli başa düşmək lazımdır. Bəzi bazarlar investisiya üçün qeyri-dost siyasi mühit və ya ümumi siyasi qeyri-sabitlik səbəbindən uyğun olmaya bilər.

İş dünyasında bu, qlobal biznes ictimaiyyətinin bazarın genişlənməsini nəzərdən keçirərkən tez-tez istinad etdiyi PEST(ELI) testində əks olunur.

4. Dil maneələrini nəzərdən keçirin

Almaniyada WhatsApp genişlənməsini nəzərdən keçirin. 2016-cı ilə qədər WhatsApp bütün dünyada uğurla genişlənərək 1,2 milyard istifadəçi əldə etdi. Lakin Almaniyaya genişlənməmişdən əvvəl onlar öz istifadə şərtlərini alman dilinə tərcümə edə bilmədilər.

Nəticədə, Alman İstehlakçı Təşkilatları Federasiyası texniki dilin alman istifadəçiləri üçün “əsasən anlaşılmaz” olduğunu iddia edərək şirkətə qarşı iddia qaldırdı. Kiçik bir nəzarət şirkətə dörddəbir milyon avrodan çox başa gəldi.

Daha kiçik bir marka, çox güman ki, bu çətinliyin öhdəsindən uğurla gələ bilməzdi.

5. Qiymət həssaslığını öyrənin

İqtisadiyyatı öyrənməklə yanaşı, orta rezidentin sərəncamında olan gəlirinin orta məbləği kimi amillərə baxın. Marja çox aşağı olarsa, insanlar məhsullarınızı ala bilməyəcəklər.

6. Mövsümiliyə qarşı diqqətli olun

Nəhayət, Şimal və Cənub Yarımkürələri arasındakı tərs mövsümlər kimi coğrafi reallıqlar istehlakçı tələbinə böyük təsir göstərə bilər.

Beynəlxalq bazara çıxış strategiyası qurursunuz?

Fərqli bir ölkədə bazara girmək bir neçə mühüm büdrəməni nəzərə almaqla gəlir. Ünsiyyət, əldə etmə və qərarların qəbulu ölkədən ölkəyə dəyişir. Beləliklə, araşdırma apararkən aşağıdakı sualları nəzərdən keçirin:

Potensial müştəriləriniz adətən qrup qərarları verirmi? Yoxsa kredit kartı məlumatlarını cəld daxil etməklə məhsulu fərdi olaraq alırlar?
Potensial müştərilər necə ünsiyyət qurmağa üstünlük verirlər? Braziliya və Yaponiya kimi ölkələr telefon və ya video zənglər vasitəsilə üz-üzə görüşləri dəyərləndirirlər.
Hansı mədəni normalar qərarlara təsir edir? Bizim kommunikasiya, müştəri xidməti və marketinq strategiyamız nələri əhatə etməlidir və ya ondan çəkinməlidir?

DoorMint-in Hindistana uğursuz genişlənməsini nəzərdən keçirin. DoorMint, xidmət təminatçılarını (məsələn, santexnika, zərərvericilərə qarşı mübarizə) müştərilərlə birləşdirən, tələb olunan onlayn xidmətlər bazarı kimi başladı.

Şirkət genişləndikcə onlar onlayn camaşırxana və kimyəvi təmizləmə sahəsində ixtisaslaşmağa qərar verdilər. Ənənəvi yuyucuların və ya dhobilərin bu ehtiyacı çoxdan ödədiyi Hindistanda bu seçim ölümcül oldu. DoorMint ilə rəqabət apara bilmədi

ənənə.

Bir qayda olaraq, yeni hədəf auditoriyanıza açıq fikir və öz mədəni fərziyyələriniz barədə məlumatlılıqla yaxınlaşın. Beləliklə, siz mədəniyyətlər arasında daha yaxşı empatiya qura və strategiyanız üçün daha yaxşı qərarlar qəbul edə biləcəksiniz.

Hədəf Bazarınızın Maraqlarını və Demoqrafik göstəricilərini göstərin

Möhkəm mədəni baza ilə yanaşı, hədəf bazarınızın demoqrafiyasına və maraqlarına diqqət yetirin. Onlar cari bazarınızdan kəskin şəkildə fərqlənə bilər.

Semrush-un Market Explorer aləti ilə Demoqrafik hesabatda potensial auditoriyanızı öyrənə bilərsiniz.

Yaş və cinsin bölünməsi hədəf bazarınızı daha yaxşı anlamağa kömək edir. Braziliyada günəş eynəklərinə gəldikdə, bazarın ən böyük hissəsinin kişilər və qadınlar arasında 60-40% bölünməsi ilə 25-34 yaş arasında olduğu görünür. Bu məlumatla marketinqimiz, məsələn, ton və səs baxımından bu yaş və cinsin bölünməsini hədəf almalıdır.

Sosial media seçimləri qrafiki izləyicilərinizin ən çox hansı sosial media platformalarından istifadə etdiyini aşkar etməyə kömək edir.

ABŞ və Braziliya arasındakı cədvəlləri müqayisə etsək, ABŞ-da günəş eynəyi ilə maraqlananların daha çox istifadə etdiyi sosial media platformalarının daha geniş olduğunu görürük. Braziliyada isə Facebook açıq-aydın liderdir, alternativ sosial media platformaları isə daha az populyardır. Bu, marketinq qərarlarına təsir edə bilər.

Nəhayət, Demoqrafik hesabat tamaşaçı maraqlarının bölünməsini göstərir.

Braziliyada gün eynəyi və eynəklə maraqlanan müştərilər həndbol və reqbi ilə də maraqlanırlar. Bu məlumat həm də müştəri şəxsiyyətlərini inkişaf etdirmək və ya potensial partnyorları və ya reklam yerlərini nəzərdən keçirmək üçün faydalı ola bilər.

Dəyər Təklifinizi Aydınlaşdırın

Müştərilərin hansı faydaları gözləyə biləcəyini nəzərdən keçirin və əsas fərqləndiricilərinizi müəyyənləşdirin. Bu suallara cavab verin:

Məhsulunuz və ya xidmətiniz problemləri necə həll edir/yaxşılaşdırır?
Müştərilər hansı faydaları gözləyə bilər?
Müştərilər niyə rəqibləriniz əvəzinə sizdən almalıdırlar? Başqa sözlə, rəqiblərinizdən nə ilə daha yaxşısınız?

Sonra, hər üçünün kəsişməsi olacaq bir dəyər təklifini ifadə edin.

Xüsusi bazarınızı araşdırmaq üçün diqqətli olun. Bir bölgədə və ya nişdə işləyən başqa bir bölgədə uğursuz ola bilər. Təklifiniz çox mürəkkəb və ya əhəmiyyətsiz ola bilər, qiymət çox yüksək ola bilər və ya istənilən sayda başqa maneələrlə üzləşə bilərsiniz. Uğurlu brendlər belə, məhsul və xidmətlərinə yüksək tələbat olmayan bəzi bazarlar tapırlar.

Məsələn, kola İspaniyada iki litrlik butulkaları satmağa cəhd etdi. Brendin populyarlığına baxmayaraq, onların təşəbbüsü uğursuz oldu, çünki İspan soyuducuları adətən belə böyük şüşələri saxlaya bilmirdi. Və ya General Foods şirkətinin Yaponiyada öyrəndiyi dərsi nəzərdən keçirin. Şirkət tort qarışıqlarının marketinqinə milyonlarla dollar xərcləsə də, Yapon evlərinin yalnız üç faizində soba olduğu üçün satışlar bərbad qaldı!

Dəyər təklifinizi düzgün müəyyənləşdirin. Müəyyən edilmiş müştəri şəxsiyyəti və lazımi səviyyədə təmin olunmayan ehtiyaclar tərəfindən dəstəklənən yaxşı dəyər təklifi sizə hədəf regionda məhsul bazarına uyğun gəlməyə kömək edə bilər.

Bazara Giriş Strategiyanıza qərar verin

Qloballaşma şirkətlərin paylama strategiyalarına yanaşma tərzini dəyişdi.

Fiziki istehsal haqqında düşünsək, istehsal indi bütün dünyaya yayıla bilər və məhsullar vaxtında bazarlara çatdırıla bilər. Proqram təminatı şirkətləri üçün isə coğrafi sərhədlər çox vaxt yalnız qanunvericilik, kadrların işə götürülməsi və dil maneələri baxımından əhəmiyyət kəsb edir.

Bununla belə, iqtisadi qeyri-müəyyənliklər hətta “qloballaşmış” bizneslərə də təsir edə bilər. Yeni bazarda paylama kanallarınızı seçməzdən əvvəl diqqətlə düşünün. Kanalların müxtəlifliyini nəzərdən keçirin:

Birbaşa paylama şirkətə məxsus kanallar vasitəsilə baş verir və daha çox müəssisə bu istiqamətdə hərəkət edir. Birbaşa paylama şirkətlərə vasitəçini kəsməyə və əməliyyatlarının hər bir hissəsinə sahib olmağa imkan verir, nəticədə daha yüksək müştəri məmnuniyyəti yaranır.
Dolayı paylama, şirkətinizin dəyər təklifini satmaq və yerinə yetirmək üçün üçüncü tərəflərlə tərəfdaşlığı əhatə edir. Bir çox böyük şirkət üçüncü tərəf tərəfdaşları vasitəsilə əlaqələri gücləndirmək üçün bu yanaşmadan istifadə edir.

Semrush rəqəmsal marketinq agentliyi olan oRo ilə tərəfdaşlığın köməyi ilə Yapon bazarına məhz belə daxil oldu. Bu strateji tərəfdaşlıq bazarda performans nəticələrini iki dəfə artırmağa kömək etdi.

Hibrid paylama sistemləri həm şirkətə məxsus, həm də üçüncü tərəf mexanizmlərini əhatə edən başqa bir seçimdir. Bu gün bir çox şirkətlər (məsələn, Nike) bu modelə güvənir və onlara hər iki dünyanın ən yaxşısını verir.
Yeni Bazarınızda Ümumi Ödəniş Sistemləri üçün təchiz olun

İstehlakçıların ödəniş üçün doğru seçimlərə malik olduğundan əmin olmaq satışın bağlanması və itirilməsi arasında fərq ola bilər. Müqayisə etmək üçün qlobal və regional miqyasda Ecom (Elektron ticarət) və CNP (kart-mövcud olmayan əməliyyat) ödəniş üsullarını nəzərdən keçirək.

Qlobal miqyasda insanların 44,5%-i rəqəmsal və ya mobil pul kisəsi ilə əşyalar üçün ödəniş etməyi üstün tutur, 25,7%-i isə debet kartları ən çox yayılmış CNP üsuludur. Bu rəqəmlərin 51,7% və 33,4% artacağı proqnozlaşdırılır.

müvafiq olaraq 2024-cü ilə qədər.