Как рассчитать долю рынка
Когда американский суд отклонил два антимонопольных иска против Facebook, потому что адвокаты не смогли доказать монопольный статус, сложности расчета доли рынка в цифровом контексте стали очевидны.
Хотя ставки, вероятно, не так высоки для вашего бизнеса, знание того, как определить свою долю рынка, по-прежнему является важной частью процесса исследования рынка . Независимо от того, хотите ли вы выйти на новые рынки, захватить большую долю вашего текущего рынка или помешать другим компаниям посягать на вашу долю, знание того, сколько рынка вы занимаете, является ключевым.
У гигантских брендов, таких как P&G, Coca-Cola или Tesla, крупные аналитические фирмы публикуют годовые отчеты, которые отслеживают изменения их доли рынка. Но если вы не работаете в таком масштабе, и особенно если у вас онлайн-бизнес, есть другие способы рассчитать долю рынка без привлечения дорогостоящей и часто запаздывающей сторонней аналитики.
В этой статье вы узнаете обо всех основах оценки доли рынка и выделите некоторые из лучших тактик роста доли рынка.
Что такое доля рынка?
В традиционном смысле доля рынка — это всегда продажи. Итак, если бы вы ввели в Google «определение доли рынка», вы бы получили что-то вроде этого:
«Доля рынка — это процент от общего объема продаж в отрасли, генерируемый конкретной компанией». Investopedia
По сути, если вы работаете на рынке с оборотом в миллиард долларов, а ваш годовой доход составляет 100 000 000 $, у вас 10% доли рынка.
Однако в онлайн-пространстве дело не только в продажах. В случае с Facebook основной сервис, который они предоставляют, социальные сети, на самом деле бесплатен. Рекламные доллары, которые они получают, являются частью другого рынка. Таким образом, в этом случае способ определения доли рынка становится немного сложнее.
В онлайн-бизнесе есть несколько способов измерения доли рынка. Вы можете измерять активных пользователей, трафик и другие критерии вместо того, чтобы учитывать только продажи.
Независимо от того, какие критерии вы используете, важно помнить, что доля рынка никогда не является постоянной величиной. Она склонна к изменениям, поэтому, если кто-то говорит о доле рынка, он обычно подразумевает определенные периоды времени, квартальную или годовую статистику.
Как рассчитывается доля рынка?
Есть несколько популярных способов расчета доли рынка:
- Классическая формула доли рынка основана на общем объеме продаж в отрасли
- Формула доли рынка клиентов ориентирована на клиента, поэтому вы должны знать общее количество клиентов на вашем рынке
- Формула относительной доли рынка основана на долях рынка ключевых игроков вашей отрасли
- Формула роста доли рынка связана со всеми тремя вышеперечисленными, позволяя вам увидеть, как ваша доля рынка выросла с течением времени
Однако в онлайн-сфере продажи и клиенты могут быть легко заменены трафиком, поскольку первые цифры могут быть труднодоступны, если вы не имеете дело с рынком, полным публичных компаний.
Формула доли рынка
Найдите общий объем продаж вашей компании за предпочтительный период и разделите это число на общий доход отрасли за тот же период; затем умножьте число на 100, чтобы получить процентную сумму.
Например, допустим, вы продаете обувь, и ваши общие продажи за квартал составили 100 000 $. За тот же период общие продажи в отрасли составили 1 000 000 $. Ваша доля рынка составила бы 10%.
Точная формула выглядела бы так:
100 000 $ / 1 000 000 $ = 0,10 x 100 = 10% доли рынка.
Этот показатель даст вам общее представление о положении вашей компании в отрасли. Однако старайтесь сравнивать себя с прямыми конкурентами. В противном случае это не будет ценным показателем для отслеживания.
Формула доли рынка клиентов
В некоторых случаях вы можете измерять долю рынка по количеству клиентов. Это обычно предпочтительный метод для более известных отраслей, где эти цифры легко доступны.
В этом случае вы меняете продажи на клиентов, чтобы получить аналогичный процент.
Продолжая наш пример с обувной компанией, допустим, у вас 50 000 клиентов за тот же квартал. Бизнес расположен в районе, где за тот же период насчитывается 1 000 000 клиентов обуви.
Итак, формула выглядела бы так: 50 000 / 1 000 000 = 0,05 x 100 = 5%
Формула относительной доли рынка
Другой способ — сравнить свои показатели с лидерами отрасли. Здесь вы делите свою долю рынка на долю рынка вашего главного конкурента в отрасли. Затем умножьте этот результат на 100, чтобы получить процентную сумму.
Используя предыдущий пример, допустим, у крупнейшего прямого конкурента доля рынка составляет 45%.
Тогда ваша формула относительной доли рынка выглядела бы так:
10% / 45% = 0,22 x 100 = 22% относительной доли рынка.
Результат — это ваша часть рынка по отношению к вашему крупнейшему конкуренту. Этот показатель может служить более точным представлением финансового состояния вашего бизнеса.
Формула изменения доли рынка
Чтобы отслеживать рост доли рынка, вам нужно будет сравнить свои показатели доли рынка в разные моменты времени.
Допустим, в апреле 2021 года наша доля рынка составляла 10%, а к апрелю 2022 года она выросла до 25%.
В этом случае наша доля рынка увеличилась на 15 процентных пунктов.
Чтобы выяснить темп роста, мы разделим увеличение на исходную долю рынка и умножим на 100. Это означает, что в прошлом году доля рынка нашей компании выросла на 150%.
Ваш расчет роста доли рынка выглядел бы так:
15% / 10% = 1,5 X 100 = 150% увеличения с течением времени.
Проведение анализа доли рынка онлайн (с помощью Semrush)
В онлайн-сфере доля рынка может (и должна) рассчитываться на основе показателей трафика, и в этом случае вы можете использовать данные Semrush Market Explorer, которые могут:
- Оценить размер вашего рынка и долю рынка вашего сайта, а также сравнить эти цифры с различными рынками (вы можете указать географическое положение)
- Выбрать ближайших конкурентов на основе количества органического трафика и целевой аудитории
- Получить оценки доли рынка конкурентов для сравнения и оценки вашей онлайн-эффективности.
С целью изучения инструмента Market Explorer давайте представим, что Warby Parker, нью-йоркский бренд очков, работающий как онлайн, так и офлайн, хочет оценить свою долю рынка онлайн.
Вот ключевые идеи, связанные с долей рынка, которые они могли бы собрать:
1. Изучите размер рынка и спрогнозируйте потенциал роста доли рынка
Ввод Warby Parker в инструмент Market Explorer автоматически генерирует Обзорный отчет, который отражает ключевые аспекты рынка для широкого понимания. В верхней части отчета вы обнаружите Сводку рынка, которая предлагает ряд полезных показателей.
Онлайн, доля рынка Warby Parker в США в январе 2022 года составляла 14,26%, эта статистика основана на количестве трафика бренда в январе по отношению к общему рыночному трафику.
Глядя на раздел Размер рынка, мы можем начать рассчитывать потенциал роста рынка. Для этого нам нужно понять Общий адресный рынок (TAM) и Доступный обслуживаемый рынок (SAM).
- Общий адресный рынок (TAM) — это общий объем спроса на любой продукт или услугу на данном рынке. Важно помнить, что TAM отражает единицы спроса, а не отдельных клиентов, так как один клиент может купить несколько пар очков или множество аксессуаров.
- Доступный обслуживаемый рынок (SAM) — это доля потребителей на общем адресном рынке, которые нуждаются, хотят, могут позволить себе и готовы купить продукт или услугу. Вы можете рассматривать SAM как полную формулу целевой доли рынка.
Взятые вместе, эти две цифры могут помочь начать оценивать объем рыночного потенциала и разрабатывать стратегии по увеличению вашей доли рынка.
Например, глядя на рынок Warby Parker, кажется, что их SAM довольно велик по сравнению с их TAM. Это означает, что у них есть потенциал охватить большой процент своего общего рынка, если они смогут продолжать отнимать долю рынка у своих конкурентов.
2. Установите ключевых игроков рынка и их темп роста доли рынка
Показатель доли рынка Warby Parker в 14,26% мало что говорит, если мы не рассматриваем модели доли рынка в целом.
Виджет Growth Quadrant предоставляет полный обзор конкурентной среды, извлекая ключевых игроков рынка и возвращая статистику об их росте за выбранный период времени.
В этом случае этот показатель доли рынка, по-видимому, позиционирует наш бренд как состоявшегося игрока, что является сильной позицией для любого бизнеса, хотя целью является стать лидером рынка.
Внутри Growth Quadrant конкуренты разбиты на различные сегменты, которые обозначают их положение на рынке:
- Нишевые игроки: Компании с меньшей долей рынка по сравнению с остальными и более низким темпом роста по сравнению с рынком в целом
- Игроки, меняющие правила игры: Компании с небольшим объемом трафика, но темпами роста выше среднего по рынку. Стартапы или крупные компании, выходящие на новые рынки, обычно попадают в эту категорию
- Лидеры: Компании со значительным объемом трафика и постоянным темпом роста
- Устоявшиеся игроки: Компании со значительными объемами трафика, но более низкими темпами роста по сравнению с общим рынком. Устоявшиеся бренды с узнаваемым именем получают максимальную выгоду от этой категории.
Для каждого конкурента виджет отображает ключевую статистику, которую вам необходимо знать, оценочный объем трафика и рост за определенный период времени.
3. Сравните свою долю рынка с конкурентами
Если Квадрант роста выдает абсолютные цифры (трафик, % роста), вам также необходимо перейти в режим сравнения и сопоставить свою долю рынка с долей конкурентов.
Здесь в игру вступает раздел «Доля посещений».
Мы видим, что хотя Warby Parker находится в категории Лидеров, у него есть гораздо более крупный конкурент, Zennioptical, который занимает 21,38% рынка. А Eyebuydirect на самом деле очень близок и представляет потенциальную угрозу для Warby Parker, имея долю рынка 15,78%.
Способы увеличения доли рынка вашей компании (с примерами)
Независимо от того, являетесь ли вы лидером рынка или нишевым игроком, вам необходимо продолжать внедрять инновации, чтобы поддерживать и/или расширять процент отрасли, который вы занимаете.
Чтобы это произошло, компании должны сосредоточиться на расширении своей клиентской базы, будь то онлайн или офлайн клиенты.
Вот несколько способов увеличить долю рынка:
1. Следите за ценовыми трендами
Более низкие цены могут быть быстрым и эффективным способом привлечения большего числа клиентов. Периодические скидочные кампании, которые могут конкурировать с конкурентами, могут привлечь новых посетителей.
Вы можете либо начать с более низкой ценовой стратегии в целом, вспомните, как низкие затраты H&M превратили ее в второй по величине бренд одежды по доле рынка, или просто предлагать сезонные скидки и другие стимулы (эта публикация раскрывает, как Черная пятница влияет на тенденции трафика в разных отраслях).
2. Внедряйте инновации
Внедрение новых функций и продуктов или расширение возможностей электронной коммерции — это еще один способ увеличить вашу долю рынка. Используйте существующие данные, отзывы клиентов и анализ конкурентов для принятия обоснованных решений о разработке новых продуктов, которые могут увеличить вашу долю рынка.
Кроме того, многие из этих новых потребителей станут лояльными клиентами, уменьшая долю рынка ваших конкурентов.
Инновации не обязательно означают запуск новых моделей в стиле Tesla. Вы даже можете подумать об успешном подходе Starbucks к использованию сезонных трендов, предлагая напитки и продукты, вдохновленные Хэллоуином/Рождеством и т.д.
3. Сосредоточьтесь на удержании клиентов
Укрепляйте отношения с клиентами и формируйте их лояльность, чтобы предотвратить выбор конкурента, если он предложит скидки или новые предложения.
Получение доли рынка за счет рекомендаций и удовлетворенности клиентов может увеличить доход вашей компании без увеличения маркетинговых расходов. В конце концов, как владелец iPhone, вы с гораздо меньшей вероятностью выберете блестящий новый Samsung вместо другого iPhone, поскольку вы можете перенести все данные своего телефона на новый iPhone одним кликом.
4. Найдите новые демографические группы
Привлечение новых демографических групп идет рука об руку с созданием новых продуктов и функций. Следите за пробелами на рынке, которые упускают ваши конкуренты, и ищите возможности для обслуживания этой аудитории.
Лучшим примером является расширение ассортимента здорового питания McDonald’s, которое показывает, как бренд пытается охватить растущий рынок клиентов, предпочитающих питаться здоровой пищей.
5. Приобретайте другие компании
Еще один способ увеличить долю рынка — это приобретение конкурентов. Конечно, это игра для более крупных компаний с большим капиталом. Благодаря приобретениям вы можете получить доступ к существующей клиентской базе приобретенной фирмы и сократить количество компаний, борющихся за один и тот же рынок.
Приобретение Instagram и WhatsApp компанией Facebook — самый яркий пример, так как теперь компания владеет четырьмя самыми скачиваемыми приложениями десятилетия.
6. Повышайте узнаваемость бренда
Эффективные тактики брендинга и маркетинга могут сыграть значительную роль в расширении вашей доли рынка. Чем больше клиентов знают, кто вы, тем больше шансов, что вы их привлечете. Повышение узнаваемости бренда может помочь вам стать предпочтительным брендом в отрасли, чтобы увеличить вашу долю рынка.
Реклама Dollar Shave Club, которая стала вирусной (у нее более 27 миллионов просмотров) и открыла бренд для всех мыслимых аудиторий, уже является классическим примером отличного трюка по повышению узнаваемости бренда.
7. Учитесь у конкурентов с большой долей рынка
Используя такие инструменты, как наш Market Explorer, вы сможете лучше понять, что делают конкуренты, чтобы завоевать свою долю рынка.
Глядя на графики Стратегии генерации трафика и Стратегии распространения в социальных сетях, вы можете определить, какие каналы привлечения используют ваши конкуренты для охвата более широкой аудитории, и оценить эффективность каждого канала.
Используйте этот инструмент, чтобы учиться у лидеров рынка и их успешных тактик для постоянного роста. Для получения более детальной информации о трафике вы можете использовать возможности Traffic Analytics.
.
Проверьте предположения вашей формулы увеличения доли рынка
Формулы, метрики и стратегии, которые мы рассмотрели в этой публикации, могут помочь вам рассчитать свою долю рынка и увеличить ее. Но прежде чем углубляться, проверьте свои предположения и убедитесь, что метрики, которые вы собираете, являются правильными.
- Вот несколько вопросов, которые стоит задать себе перед тем, как погрузиться в процесс: Правильные ли метрики я смотрю?
- Классический подход к доле рынка, основанный на продажах, может быть применим не ко всем компаниям. Поэтому для компаний, которые полагаются на свое присутствие в Интернете, может быть полезнее смотреть на долю рынка с точки зрения трафика. Как влияет микс брендов?
- Всякий раз, когда компании добавляют или убирают бренды, продукты и услуги из определенной категории, их доля рынка меняется. Какую роль играют местоположение и регион?
- Одной из самых влиятельных переменных в доле рынка является география. Детальное изучение ваших регионов может дать новые перспективы. Как я буду отслеживать прогресс и рассчитывать темп роста?
Доля рынка — это не та метрика, которую можно отследить один раз и полагаться на нее годами. Каждый квартал может принести рост или спад, поэтому вам нужно внимательно следить за статистикой доли рынка — вашей и ваших конкурентов.
Связанная услуга: Маркетинговое агентство с ИИ