Net Pure Product Margin (Net PPM) — это специфический показатель прибыльности в Amazon Vendor Central, который рассчитывает финансовое состояние продукта или категории с учетом себестоимости продукции, цен продажи и соглашений о сотрудничестве (co-op). Он представляет собой чистую прибыль, которую оставляет себе Amazon после вычета первоначальной стоимости покупки товара и различных операционных расходов. При оценке вашего каталога поставщика Amazon опирается на этот показатель, чтобы определить, какие товары вносят положительный вклад в их итоговую прибыль, а какие создают финансовую нагрузку. Понимание этого расчета имеет важное значение для поддержания здоровых отношений с поставщиком и предотвращения автоматических ограничений аккаунта поставщика.
Что именно входит в расчет Net PPM?
Формула Net PPM проста в теории, но сложна на практике из-за различных вычетов, происходящих между стоимостью поставщика и окончательной продажей. По своей сути она начинается с выручки, полученной от продажи конечному потребителю. Из этой суммы Amazon вычитает стоимость товаров, приобретенных у поставщика. Дополнительные вычеты включают маркетинговые кооперационные выплаты, скидки на фрахт, компенсации за повреждения и любые другие согласованные соглашения. Если продукт продается по высокой цене, но влечет за собой высокие логистические расходы или большие сборы по соглашениям, Net PPM останется низким независимо от первоначальной наценки. Этот расчет помогает платформе управлять своими инвестициями в запасы, выявляя товары, которые стабильно показывают низкие результаты по сравнению с инфраструктурными затратами, необходимыми для их хранения, отправки и маркетинга.
Почему Amazon отслеживает этот показатель для каждого поставщика?
Amazon оценивает прибыльность каталога поставщиков по категориям, чтобы гарантировать, что каждый выставленный товар приносит окупаемость инвестиций. Поскольку Amazon выступает в роли ритейлера, они владеют товарными запасами, которые вы им продаете. Если у конкретного товара отрицательный или стабильно низкий Net PPM, платформа может прекратить размещение заказов на покупку этого товара, ограничить его видимость или попросить вас пересмотреть структуру затрат. Это не обязательно личная санкция против вашего бренда, а системный подход к эффективности розничной торговли. В типичном аккаунте поставщики, которые внимательно следят за этими маржами, могут заблаговременно корректировать свои ценовые стратегии или эффективность цепочки поставок до того, как Amazon пометит товары как убыточные или полностью удалит их из каталога.
Как Net PPM влияет на ваши отношения с поставщиком?
Ваш показатель Net PPM является одним из наиболее важных индикаторов, используемых во время ежегодных переговоров с поставщиками. Когда ваш профиль маржинальности здоров, у вас больше оснований при обсуждении торговых условий или рекламного финансирования. И наоборот, если ваши продукты стабильно показывают низкую маржу, вы можете обнаружить, что ваш менеджер по работе с поставщиками менее восприимчив к запуску новых продуктов или расширенной поддержке каталога. Управление этим требует четкого понимания ваших операционных расходов и того, как они взаимодействуют с внутренней бухгалтерией Amazon. Полезно отслеживать, какие именно товары тянут вашу среднюю маржу вниз, чтобы вы могли выяснить, связана ли проблема с высокими затратами поставщика, чрезмерными соглашениями о сотрудничестве или слишком низкой ценой, не позволяющей покрыть необходимые логистические расходы.
| Компонент затрат | Влияние на Net PPM | Контроль поставщика |
|---|---|---|
| Цена покупки | Высокое влияние | Прямой контроль |
| Кооперационные сборы | Прямой вычет | Согласованный контроль |
| Фрахтовые скидки | Операционный вычет | Ограниченный контроль |
Как Alien Road применяет анализ Net PPM
В Alien Road мы помогаем клиентам, сопоставляя их внутренние затраты на продукцию с данными о производительности, видимыми в Vendor Central. Мы начинаем со сбора данных о существующих соглашениях о сотрудничестве и условиях фрахта, чтобы определить, где происходит сжатие маржи. Например, в типичном аккаунте мы можем обнаружить, что определенная категория испытывает трудности из-за высоких компенсаций за повреждения, а не из-за плохого ценообразования. Затем мы работаем с брендом над реструктуризацией этих компенсаций или корректировкой оптовых цен в соответствии с целевыми показателями прибыльности Amazon. наша цель — обеспечить поддержание поставщиком устойчивых отношений с платформой при защите собственных нормативов прибыли. Мы сосредоточены на обсуждениях на основе данных во время ежеквартальных бизнес-обзоров, чтобы гарантировать, что линейки продуктов наших клиентов остаются привлекательными для автоматизированных систем закупок Amazon.
Каковы основные причины низкой маржинальности?
- Чрезмерные кооперационные сборы, превышающие фактическую маржу вклада продукта.
- Высокие затраты на фрахт и логистику, вызванные неэффективными схемами доставки или плохой упаковкой.
- Частое выравнивание цен, когда Amazon снижает свою розничную цену для конкуренции, вынуждая сжимать маржу.
- Высокий процент возвратов от клиентов, что увеличивает компенсацию за повреждения и административные расходы.
- Непостоянные оптовые цены, не учитывающие сезонные рекламные требования.
Можете ли вы улучшить свой Net PPM без повышения оптовых цен?
Вполне возможно улучшить свой профиль маржи, сосредоточившись на операционной эффективности, а не только на увеличении стоимости товаров. Часто скрытые расходы в цепочке поставок вносят больший вклад в низкий Net PPM, чем базовая цена. Оптимизируя процесс доставки, вы можете сократить фрахтовые скидки, которые Amazon списывает с вашего счета. Кроме того, улучшение упаковки продукта для уменьшения поломок может снизить компенсации за повреждения, применяемые к вашим товарам. Эти операционные улучшения снижают общую стоимость приобретения для Amazon без необходимости изменения вашей основной оптовой цены. Когда вы устраняете первопричины этих накладных расходов, вы создаете более стабильную финансовую основу для вашего товарного каталога.
Какие шаги следует предпринять для стабилизации вашей маржи?
- Пересмотрите свое текущее соглашение о сотрудничестве, чтобы убедиться, что сборы соответствуют объему продаж.
- Проведите аудит процедур доставки и логистики, чтобы минимизировать вычеты, связанные с фрахтом.
- Проанализируйте уровень возвратов для каждого продукта и улучшите контроль качества, чтобы избежать высоких компенсаций за повреждения.
- Следите за розничными ценами Amazon, чтобы убедиться, что они остаются на уровне, поддерживающем вашу желаемую маржу.
- Запланируйте регулярные встречи с менеджером по работе с поставщиками для обсуждения тенденций производительности до того, как они станут критическими проблемами.
С чего начать на этой неделе
Начните с загрузки отчетов о прибылях и убытках (P&L) из Vendor Central, чтобы определить десять основных товаров с наименьшей маржой. Как только у вас появится этот список, сравните оптовую цену с розничной ценой и общими вычетами, примененными Amazon для каждого товара. Это даст вам четкое представление о том, где именно утекают деньги. Если вычеты в основном связаны с кооперацией, у вас есть предмет для переговоров на следующий квартал. Если вычеты связаны с логистикой, вам необходимо пересмотреть свои операционные процессы. Изолируя эти факторы, вы можете принимать обоснованные решения, которые повышают вашу прибыльность без ущерба для общего объема продаж на платформе.
Часто задаваемые вопросы
Является ли Net PPM тем же самым, что и валовая маржа?
Нет, Net PPM отличается от простого расчета валовой маржи. В то время как валовая маржа обычно рассматривает разницу между стоимостью и ценой, Net PPM включает различные вычеты, такие как маркетинговые кооперационные выплаты, расходы на фрахт и компенсации за повреждения. Он обеспечивает более полное представление о чистой прибыли, которую Amazon сохраняет от вашей продукции.
Приводит ли низкий Net PPM к блокировке аккаунта?
Низкий Net PPM обычно не приводит к полной блокировке аккаунта, но может привести к тому, что Amazon прекратит покупку определенных товаров, которые считаются нерентабельными. Если значительная часть вашего каталога страдает от этого, ваши общие отношения с поставщиком и объем заказов на покупку могут пострадать.
Как часто я должен проверять свои данные Net PPM?
Вы должны проверять свои данные Net PPM по крайней мере раз в месяц, чтобы вовремя замечать тенденции. В типичном аккаунте изменения в логистических расходах или рекламном финансировании могут существенно изменить вашу маржу в течение 30-дневного периода. Постоянный мониторинг позволяет быстро реагировать на эти изменения.
Могу ли я повлиять на розничную цену, установленную Amazon?
Хотя вы не можете заставить Amazon установить определенную розничную цену, вы можете повлиять на нее через свою оптовую цену и предоставляемое вами рекламное финансирование. Обеспечение более низкой стоимости товаров или более агрессивной рекламной поддержки часто побуждает Amazon снизить розничную цену, что может повлиять на вашу общую маржу.
Что считается здоровым Net PPM?
Здоровый Net PPM значительно варьируется в зависимости от категории и типа продукта. Не существует универсального процента, который определяет успех для каждого поставщика. Вы должны сравнить свою текущую маржу с вашими собственными историческими данными и стандартными показателями эффективности для вашей конкретной категории продуктов, чтобы определить, что является приемлемым.
Читайте также: Amazon Ads · Amazon