ABM ile talep yaratma karşılaştırması, anlık potansiyel müşteri hacmini uzun vadeli hesap değeriyle dengelemek isteyen B2B pazarlamacıları için merkezi bir seçimi temsil eder. ABM yüksek değerli, spesifik hedef hesaplara odaklanırken, talep yaratma daha geniş bir kitle topluluğundan ilgi çekmek için daha geniş bir ağ atar. Hangi yaklaşımın mevcut işletme aşamanıza uygun olduğunu anlamak, pazarlama kanallarınız genelinde kaynakları verimli bir şekilde tahsis etmenize yardımcı olur.
ABM ile Talep Yaratma arasındaki temel fark nedir?
Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), pazarlama ve satış ekiplerinin belirli yüksek değerli hesapları takip etmek için uyumlu hale geldiği bir stratejidir. Önceden tanımlanmış bir şirket listesi için kişiselleştirilmiş içerikler, özel açılış sayfaları ve uyarlanmış mesajlar oluşturursunuz. Bu süreç, her merminin ideal müşteri profiline uyumlu olarak tanımlanmış bir hedefe yönlendirildiği keskin nişancı yaklaşımına benzer. Buna karşılık talep yaratma, büyük bir potansiyel alıcı havuzu arasında farkındalık yaratmak ve ilgi oluşturmak için tasarlanmış geniş kapsamlı bir stratejidir. Amaç, şu anda aktif satış huninizde olup olmadıklarına bakılmaksızın, çözümünüze nihayetinde ihtiyaç duyabilecek herkesin dikkatini çekmektir.
Bir ABM stratejisine ne zaman öncelik vermelisiniz?
Ürününüz yüksek bir sözleşme değerine ve birden fazla karar alıcının dahil olduğu uzun, karmaşık bir satış döngüsüne sahip olduğunda ABM kullanmalısınız. Bu senaryolarda, bireysel potansiyel müşteriler genellikle huni boyunca yavaş hareket eder. Hesaba bir bütün olarak odaklanarak, satın alma sürecine dahil olan her paydaşın spesifik sorun noktalarını ele alabilirsiniz. Bu strateji tipik olarak yüksek hacimli, otomatize satışlar yerine derin ilişkilere güvenen kurumsal yazılım sağlayıcıları veya profesyonel hizmet firmaları için iyi çalışır. Satış ekibiniz tek bir anlaşmayı beslemek için haftalar veya aylar harcıyorsa ABM, o belirli firmadaki tüm satın alma komitesine görünür kalmaları için ihtiyaç duydukları destekleyici materyalleri sağlar.
Talep yaratma neden marka büyümesi için esastır?
Talep yaratma, satış huninizin uzun vadede dolu kalmasını sağlayan motor görevi görür. İşletmenizin çözebileceği problemler hakkında potansiyel müşterileri eğiten yararlı içerikler oluşturmaya odaklanır. Blog yazıları paylaşarak, webinar’lar düzenleyerek veya teknik teknik incelemeler üreterek sektörünüzde otorite kurarsınız. Bu yaklaşım, daha düşük fiyat noktalarına sahip şirketler veya sürekli bir gelen akışını sürdürmesi gerekenler için mükemmeldir. Daha geniş bir kitleye ulaştığı için talep yaratma, ilk hedef hesap listenize dahil etmemiş olabileceğiniz yeni pazar segmentlerini belirlemenize de yardımcı olur.
ABM ve Talep Yaratmanın Karşılaştırılması
| Özellik | ABM | Talep Yaratma |
|---|---|---|
| Hedef Kitle | Spesifik şirket listesi | Geniş pazar segmenti |
| İçerik Stili | Yüksek düzeyde kişiselleştirilmiş | Geniş ölçüde eğitici |
| Satış Uyumu | Yakın entegrasyon gerektirir | Pazarlama öncülük eder |
| Başarı Metriği | Hesap penetrasyonu | Potansiyel müşteri hacmi ve dönüşüm |
Bu iki stratejiyi nasıl birleştirebilirsiniz?
En başarılı ajanslar sadece birini seçmez; onları katmanlı kullanırlar. Huninizin tepesini geniş bir ilgiyle doldurmak için talep yaratmayı kullanabilir ve ardından bir hedef hesaptan gelen bir potansiyel müşteri niyet gösterdiğinde ABM taktiklerine geçebilirsiniz. Örneğin bir şirket, bir bloga trafik çekmek için geniş LinkedIn reklamları kullanabilir, ardından bir ziyaretçinin en iyi 100 hesabınızdan birinden gelip gelmediğini belirlemek için niyet verilerini kullanabilir. Belirlendikten sonra ABM tarzı bir kampanya başlatırsınız. Bu karma yaklaşım, en pahalı kaynaklarınızı en çok gelir getiren hesaplara odaklarken her zaman sepeti doldurmanızı sağlar.
- Pazarı eğitmek ve ölçekte marka güveni oluşturmak için talep yaratmayı kullanın.
- Yüksek değerli hedef hesaplar içindeki belirli paydaşları etkileşime geçirmek için ABM kullanın.
- Parlamanın satış ekibi tarafından hangi hesapların üzerinde çalışıldığını bilmesi için ortak bir CRM görünümü koruyun.
- ABM başarısını, hesapların huni aşamalarındaki ilerlemesiyle ölçün.
- Talep yaratma başarısını, nitelikli sorguların toplam hacmiyle ölçün.
Alien Road bu stratejileri nasıl uygular
Alien Road olarak müşterilerimiz için pratik bir süreç izliyoruz. Müşterinin mevcut satış döngüsünü denetleyerek ve hedef müşteri profilini belirleyerek başlıyoruz. Amaç hızlı pazara giriş ise LinkedIn Ads ve içerik pazarlaması yoluyla bir talep yaratma yaklaşımı öneriyoruz. Amaç daha büyük kurumsal anlaşmaları kapatmaksa bir ABM çerçevesi oluşturuyoruz. Müşteri tarafından sağlanan hesap listelerine dayalı olarak LinkedIn Campaign Manager’da özel hedef kitle segmentleri kuruyoruz. Ardından, hangi şirketlerin reklamlarla etkileşime girdiğini görmek için etkileşim metriklerini takip ediyoruz, bu da müşterinin satış ekibine takip çabalarına etkili bir şekilde öncelik verebilmeleri için rapor vermemizi sağlıyor.
Bu stratejileri uygulamadaki yaygın tuzaklar
- ABM kampanyalarında satış ve pazarlama uyumu ihtiyacını göz ardı etmek.
- Çok genel olan ve belirli sektör sorun noktalarına hitap etmeyen içerikler oluşturmak.
- Daha geniş talep yaratma çabalarından gelen potansiyel müşterilerin atıfını takip edememek.
- Talep yaratmayı çok erken durdurmak, bu da daha sonra kuru bir huniye yol açar.
- Her şeyi kişiselleştirmeye çalışmak, bu da genellikle tükenmişliğe ve yüksek maliyetlere yol açar.
Bu hafta nereden başlamalı
En iyi 50 hedef hesabınızı belirleyerek başlayın. Listeniz yoksa mevcut müşteri tabanınıza bakın ve en yüksek yaşam boyu değere sahip olanları seçin. Bu listeye sahip olduktan sonra, bu hesaplarla neleri paylaşabileceğinizi görmek için mevcut içerik kütüphanenizi denetleyin. Hiçbir şeyiniz yoksa, belirli bir teknik zorluğu ele alan yüksek kaliteli bir başarı hikayesi yazın. Sonraki adımda LinkedIn Reklamları kontrol panelinizi kontrol edin. Bu 50 hesap için eşleşen bir kitle oluşturun ve küçük, hedeflenmiş bir test kampanyası çalıştırın. Bu ilk deney, bütçenizi artırmadan önce bu hesapların mesajlaşmanıza ne kadar açık olduğunu gösterecektir.
Sıkça Sorulan Sorular
Hangi strateji daha maliyet etkilidir?
Talep yaratma genellikle geniş bir kitleye ulaşmak ve marka farkındalığı oluşturmak için daha maliyet etkilidir. Reklam platformlarında tıklama başına maliyet metriklerinin daha düşük olmasını sağlar. ABM potansiyel müşteri başına daha pahalıdır ancak mesajlaşma hedef hesabın ihtiyaçlarına ve mevcut iş zorluklarına son derece spesifik olduğu için genellikle daha büyük anlaşma boyutları ve daha iyi dönüşüm oranları ile sonuçlanır.
Küçük bir işletme ABM kullanabilir mi?
Evet, küçük işletmeler ABM kullanabilir ancak hedef hesap listesini çok küçük tutmalıdırlar. Küçük bir ekip olarak yüzlerce hesap için ABM’yi yönetmeye çalışmak zordur. Gelirinizi iki katına çıkarabilecek 5 ila 10 hesap seçerek başlayın. Her etkileşimi kişiselleştirmek için yeterli zamanınız olduğundan emin olmak için tüm pazarlama enerjinizi bu birkaç şirkete odaklayın.
Talep yaratmamın işe yarayıp yaramadığını nasıl anlarım?
Pazarlama tarafından nitelendirilen potansiyel müşteri hacmini ve organik arama trafiğindeki büyümeyi izleyerek talep yaratmanın etkinliğini takip edebilirsiniz. Doğrudan web sitesi ziyaretlerinde ve sektör forumlarındaki mention’larda bir artış arayın. Talep yaratmanız başarılıysa, satış ekibiniz markanızı halihazırda bilen kişilerden gelen içgörü sorgularında bir artış görmelidir.
ABM, SEO ihtiyacının yerini alır mı?
ABM, SEO ihtiyacının yerini almaz. İnsanlar çözümleri aradıklarında markanızı bulmalarını sağladığı için SEO, talep yaratma stratejinizin hayati bir parçası olmaya devam eder. Bir ABM kampanyasında bile hedef hesaplarınızdaki paydaşlar muhtemelen şirketinizi çevrimiçi olarak arayacaktır. Güçlü bir SEO varlığı uzmanlığınızı doğrular ve kişiselleştirilmiş ABM tanıtımınız yoluyla gönderdiğiniz mesajı güçlendirir.
Okumaya devam edin: Linkedin Ads · B2B Pazarlama