ABM və tələb yaratma dərhal lider həcmini uzunmüddətli hesab dəyəri ilə balanslaşdırmaq istəyən B2B marketoloqları üçün mərkəzi seçimi təmsil edir. ABM yüksək dəyərli, xüsusi hədəf hesablarına diqqət yetirir, tələb yaratma isə daha geniş auditoriyadan maraq toplamaq üçün daha geniş şəbəkə atır. Hansı yanaşmanın cari biznes mərhələnizə uyğun olduğunu başa düşmək resursları marketinq kanallarınız üzrə səmərəli şəkildə bölüşdürməyə kömək edir.
ABM və Tələb Yaratma arasındakı əsas fərq nədədir?
Hesab Əsaslı Marketinq (ABM) marketinq və satış qruplarının xüsusi yüksək dəyərli hesabları təqib etmək üçün uyğunlaşdığı bir strategiyadır. Siz əvvəlcдən müəyyən edilmiş şirkətlər siyahısı üçün fərdiləşdirilmiş məntiqi, xüsusi açılış səhifələrini və uyğunlaşdırılmış mesajları yaradırsınız. Bu proses hər bir güllənin ideal müştəri profilinə uyğun olaraq müəyyən edilmiş hədəfə yönəldildiyi snayper yanaşmasına bənzəyir. Bunun əksinə olaraq, tələb yaratma böyük potensial alıcılar qrupu arasında məlumatlılıq yaratmaq və maraq oyatmaq üçün nəzərdə tutulmuş geniş əhatəli strategiyadır. Məqsəd, hazırda aktiv satış boru kəmərinizdə olub-olmamasından asılı olmayaraq, nə vaxtsa həllinizə ehtiyacı ola biləcək hər kəsin diqqətini çəkməkdir.
ABM strategiyasına nə vaxt üstünlük verməlisiniz?
Məhsulunuzun yüksək müqavilə dəyəri və çoxsaylı qərar qəbulediciləri əhatə edən uzun, mürəkkəb satış dövrü olduqda ABM-dən istifadə etməlisiniz. Bu ssenarilərdə fərdi liderlər tez-tez qıfıl vasitəsilə yavaş hərəkət edirlər. Hesaba bütövlükdə diqqət yetirməklə, satınalma prosesində iştirak edən hər bir maraqlı tərəfin xüsusi ağrı nöqtələrini həll edə bilərsiniz. Bu strategiya adətən yüksək həcmli, avtomatlaşdırılmış satışlar əvəzinə dərin əlaqələrə əsaslanan korporativ proqram təminatı təminatçıları və ya peşəkar xidmət firmaları üçün yaxşı işləyir. Satış qrupunuz tək bir razılaşmanı qidalandırmaq üçün həftələr və ya aylar sərf edirsə, ABM həmin spesifik firmadakı bütün satınalma komitəsi üçün görünən qalmaqları üçün lazım olan dəstəkləyici materialları təmin edir.
Niyə tələb yaratma brendin böyüməsi üçün vacibdir?
Tələb yaratma satış boru kəmərinizi uzun müddətdə dolu saxlayan mühərrik rolunu oynayır. O, potensial müştərilərə biznesinizin həll edə biləcəyi problemlər haqqında məlumat verən faydalı məzmun yaratmağa diqqət yetirir. Bloq yazıları paylaşmaqla, vebinarlara ev sahibliyi etməklə və ya texniki ağ sənədlər istehsal etməklə sənayənizdə nüfuz qurursunuz. Bu yanaşma aşağı qiymət nöqtələri olan şirkətlər və ya daxil olan marağın sabit axınını qoruyub saxlamalı olanlar üçün əladır. Daha geniş auditoriyaya çatdığı üçün tələb yaratma həmçinin ilkin hədəf hesab siyahınıza daxil etmədiyiniz yeni bazar seqmentlərini müəyyən etməyə kömək edir.
ABM və Tələb Yaratmanın Müqayisəsi
| Xüsusiyyət | ABM | Tələb Yaratma |
|---|---|---|
| Hədəf Auditoriya | Xüsusi şirkətlər siyahısı | Geniş bazar seqmenti |
| Məzmun Üslubu | Yüksək dərəcədə fərdiləşdirilmiş | Geniş şəkildə maarifləndirici |
| Satış Uyğunlaşması | Yaxın inteqrasiya tələb edir | Marketinq yolu göstərir |
| Uğur Metriki | Hesabın əhatə dairəsi | Lider həcmi və konversiya |
Bu iki strategiyanı necə birləşdirə bilərsiniz?
Ən uğurlu agentliklər sadəcə birini seçmir; onları qat-qat tətbiq edirlər. Geniş maraqla qıfılınızın zirvəsini doldurmaq üçün tələb yaratmadan istifadə edə bilərsiniz və sonra hədəf hesabdan olan bir lider niyyət göstərdikdə ABM taktikalarına keçə bilərsiniz. Məsələn, bir şirkət bloqa trafiki idarə etmək üçün geniş LinkedIn reklamlarından istifadə edə bilər, sonra isə ziyarətçinin ən yaxşı 100 hesabınızdan birindən gəldiyini müəyyən etmək üçün niyyət məlumatlarından istifadə edə bilər. Müəyyən edildikdən sonra ABM üslubunda təbliğat kampaniyasını işə salırsınız. Bu qarışıq yanaşma ən bahalı resurslarınızı ən çox gəlir gətirən hesablara yönəltməklə yanaşı, həmişə vedrəni doldurduğunuzdan əmin olmağınızı təmin edir.
- Bazarı maarifləndirmək və miqyasda brend etibarını qurmaq üçün tələb yaratmadan istifadə edin.
- Yüksək dəyərli hədəf hesabları daxilində xüsusi maraqlı tərəfləri cəlb etmək üçün ABM-dən istifadə edin.
- Marketinqin hansı hesabların satış tərəfindən işləndiyini bilməsi üçün paylaşılan CRM görünüşünü qoruyun.
- ABM uğurunu boru kəməri mərhələləri vasitəsilə hesabların irəliləyişi ilə ölçün.
- Tələb yaratma uğurunu ixtisaslı sorğuların ümumi həcmi ilə ölçün.
Alien Road bu strategiyaları necə tətbiq edir
Alien Road-da biz müştərilərimiz üçün praktiki prosesi izləyirik. Müştərinin cari satış dövrünü audit etməklə və hədəf müştəri profilini müəyyən etməklə başlayırıq. Əgər məqsəd sürətli bazara daxil olmaqdırsa, biz LinkedIn Ads və content marketinq vasitəsilə tələb yaratma yanaşmasını təklif edirik. Məqsəd daha böyük müəssisə sövdələşmələrini bağlamaqdırsa, biz ABM çərçivəsini qururuq. Müştəri tərəfindən təqdim olunan hesab siyahılarına əsasən LinkedIn Kampaniya Menecerində xüsusi auditoriya seqmentləri qururuq. Daha sonra müştərinin satış qrupuna effektiv şəkildə izləmə səylərinə üstünlük vermələri üçün hesabat verməyə imkan verən hansı şirkətlərin reklamlarla qarşılıqlı əlaqədə olduğunu görmək üçün əlaqə ölçülərini izləyirik.
Bu strategiyaların həyata keçirilməsində ümumi səhvlər
- ABM kampaniyalarında satış və marketinq uyğunlaşması ehtiyacına məhəl qoymamaq.
- Çox ümumi olan və xüsusi sənaye ağrı nöqtələri ilə danışa bilməyən məzmun yaratmaq.
- Daha geniş tələb yaratma səylərindən gələn liderlərin atributunu izləyə bilməmək.
- Tələb yaratmanı çox tez dayandırmaq, bu da sonradan quru boru kəmərinə səbəb olur.
- Hər şeyi fərdiləşdirməyə çalışmaq, bu da Geniş olaraq tükənməyə və yüksək xərclərə səbəb olur.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Ən yaxşı 50 hədəf hesabınızı müəyyən etməklə başlayın. Siyahınız yoxdursa, cari müştəri bazanıza baxın və ən yüksək ömür boyu dəyəri olanları seçin. Bu siyahıya sahib olduqdan sonra, bu hesablarla nəyi paylaşa biləcəyinizi görmək üçün cari məzmun kitabxananızı audit edin. Heç nəyiniz yoxdursa, xüsusi texniki problemi həll edən bir yüksək keyfiyyətli keys stadi yazın. Sonrakı mərhələdə LinkedIn Reklamları idarə panelinizi yoxlayın. Həmin 50 hesab üçün uyğunlaşdırılmış auditoriya yaradın və kiçik, hədəflənmiş sınaq kampaniyası işlədin. Bu ilkin sınaq büdcənizi artırmadan əvvəl həmin hesabların mesajlaşmanıza nə qədər qəbuledici olduğunu göstərəcək.
Tez-tez Verilən Suallar
Hansı strategiya daha sərfəlidir?
Tələb yaratma ümumiyyətlə böyük auditoriyaya çatmaq və brend məlumatlılığı yaratmaq üçün daha sərfəlidir. O, reklam platformalarında klik başına aşağı xərc ölçülərinə imkan verir. ABM hər lider üçün daha bahadır, lakin tez-tez daha yüksək sövdələşmə ölçüləri və daha yaxşı konversiya dərəcələri ilə nəticələnir, çünki mesajlaşma hədəf hesabın ehtiyaclarına və cari biznes problemlərinə yüksək dərəcədə uyğundur.
Kiçik biznes ABM-dən istifadə edə bilərmi?
Bəli, kiçik müəssisələr ABM-dən istifadə edə bilər, lakin onlar hədəf hesabların siyahısını çox kiçik saxlamalıdırlar. Kiçik bir komanda olaraq yüzlərlə hesab üçün ABM-i idarə etməyə çalışmaq çətindir. Gəlirinizi ikiqat artra biləcək 5-10 hesab seçməklə başlayın. Hər bir qarşılıqlı əlaqəni fərdiləşdirmək üçün kifayət qədər vaxtınız olduğundan əmin olmaq üçün bütün marketinq enerjinizi həmin bir neçə şirkətə yönəldin.
Tələb yaratmağımın işlədiyini necə bilə bilərəm?
Marketinq tərəfindən ixtisaslı liderlərin həcmini və üzvi axtarış trafigindəki böyüməni izləməklə tələb yaratmanın effektivliyini izləyə bilərsiniz. Birbaşa vebsayt ziyarətlərinin və sənaye forumlarındakı qeydlərin artmasını axtarın. Tələb yaratmağınız uğurludursa, satış qrupunuz artıq brendinizi bilən şəxslərdən daxil olan sorğuların artığını görməlidir.
ABM SEO ehtiyacını əvəz edirmi?
ABM SEO ehtiyacını əvəz etmir. SEO tələb yaratma strategiyanızın həyati vacib hissəsi olaraq qalır, çünki bu, insanların həll yolları axtararkən sizin brendinizi tapmasını təmin edir. Hətta ABM kampaniyasında belə, hədəf hesablarınızdan olan maraqlı tərəflər yəqin ki, şirkətinizi onlayn axtaracaqlar. Güclü SEO mövcudluğu təcrübənizi təsdiqləyir və fərdiləşdirmə ABM təbliğatınız vasitəsilə göndərdiyiniz mesajı gücləndirir.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketinq