Bir CRM sistemi ve organik büyüme farklı sorunları çözer, bu yüzden onları alternatif olarak karşılaştırmak konuyu kaçırmaktır. Organik büyüme, esas olarak arama, içerik ve kulaktan kulağa pazarlama yoluyla, düşük sürekli maliyetle işletmeye yeni insanlar getirir. Bir CRM sistemi (müşteri ilişkileri yönetimi) her teması, anlaşmayı ve konuşmayı kaydeder, böylece işletme takip edebilir, tekrar satış yapabilir ve hangi kaynakların gerçek müşteriler ürettiğini görebilir. Organik büyüme huniyi doldurur; bir CRM ise sızmasını önler.
Her biri aslında ne yapar?
Organik büyüme
Organik büyüme, insanların sizi ücretli reklamlar olmadan bulduğu tüm yolları kapsar: arama motoru sıralamaları, sayfalarınızı alıntılayan yapay zeka arama yanıtları, sosyal medya takipçileri, topluluk katılımı, yönlendirmeler ve basın haberleri. Temel gücü, her bir içerik parçasının veya itibarın zamanla çalışmaya devam etmesidir. Yaygın bir soru için sıralanan bir rehber yıllarca ziyaretçi getirebilir.
Zayıf yönleri hız ve kontroldür. SEO sonuçları aylar sürer, algoritma güncellemeleri trafiği değiştirir ve organik ziyaretçiler genellikle kendilerini tanıtmadan ayrılırlar. Onları yakalamak ve beslemek için bir yol olmadan, bu trafiğin çoğu iş üretmez.
Bir CRM sistemi
HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM veya Microsoft Dynamics gibi bir CRM; kişileri, şirketleri ve anlaşmaları saklar, e-postaları ve aramaları takip eder, boru hatlarını yönetir ve takip işlemlerini otomatikleştirir. Web sitesine ve pazarlama araçlarına bağlandığında, her potansiyel müşterinin hangi kanaldan geldiğini ve sonrasında ne olduğunu gösterir.
Bir CRM kendi başına talep yaratmaz. Az sayıda yeni kişiyle, pahalı bir adres defterine dönüşür. Değeri, gelen potansiyel müşterilerin hacmi ve kalitesiyle artar.
Ayrıca insanlara bağlıdır. Satış ekibinin günlük olarak güncellemediği bir CRM, hızla eski kayıtlarla dolar ve anlamını yitirir.
CRM sistemi ve organik: bir karşılaştırma
- Ana iş: organik yeni ziyaretçiler çeker ve görünürlük oluşturur; bir CRM dönüştürür, elde tutar ve ölçer
- Sonuç alma süresi: organik aylar sürer; bir CRM kurulumdan sonraki haftalar içinde takibi iyileştirebilir
- Sürekli maliyet: organik çoğunlukla içerik ve zaman gerektirir; bir CRM’in kullanıcı başına lisans ücretleri artı kurulum ve bakım maliyetleri vardır
- Veri: organik, analitikte anonim trafik verileri verir; bir CRM, adlandırılmış kişileri ve anlaşma geçmişini tutar
- Risk: organik, platformlara ve algoritmalara bağlıdır; bir CRM, veri kalitesine ve ekip adaptasyonuna bağlıdır
- En iyi ölçü: organik, nitelikli ziyaretler ve potansiyel müşterilerle değerlendirilir; bir CRM, dönüşüm oranları, anlaşma değeri ve elde tutma ile
Ne zaman önce organiğe yatırım yapmalısınız?
İşletmenin az potansiyel müşterisi varsa, taleple başlayın. Yeni bir danışmanlık, erken aşamadaki bir mağaza veya düşük görünürlüğe sahip yerel bir hizmet şirketi; sıralanan hizmet sayfalarından, eksiksiz bir Google Business Profile’dan, birkaç yararlı rehberden ve görünür yorumlardan, karmaşık bir CRM’den daha fazlasını kazanır.
Basit bir sistem ilk günden itibaren yardımcı olur: her sorguyu ve kaynağını kaydetmek için paylaşılan bir elektronik tablo veya ücretsiz bir CRM planı. Bu alışkanlık hiçbir şeye mal olmaz ve doğru bir CRM’in daha sonra ihtiyaç duyacağı verileri oluşturur.
Bir CRM ne zaman vazgeçilmez olur?
Bir CRM, potansiyel müşteriler insanların onları hafızalarıyla takip edebileceğinden daha hızlı gelmeye başladığında yerini alır. Uyarı işaretleri tanıdıktır:
- Sorgular günlerce cevapsız kalır veya iki satış görevlisi aynı potansiyel müşteriyle iletişime geçer
- Kimse son çeyreğin en iyi müşterilerini hangi kanalın ürettiğini söyleyemez
- Teklifler gönderilir ancak takip edilmez
- Mevcut müşterilerle yenilemeler, yükseltmeler veya yeni hizmetler hakkında asla iletişime geçilmez
- Raporlama bir kişinin elektronik tablosuna bağlıdır
Örneğin, organik aramadan sürekli bir sorgu akışı alan bir B2B hizmet firması, bunların birçoğunun asla ikinci bir e-posta almadığını fark edebilir. Otomatik hatırlatıcılar ve basit bir takip dizisi ile bir boru hattı kurmak, mevcut trafiği tek bir ek ziyaretçi olmadan daha fazla anlaşmaya dönüştürebilir.
Organik büyüme ve bir CRM nasıl birlikte çalışır?
İkisi, bir ziyaretçinin bir kişiye dönüştüğü noktada birleşir. Sitedeki formlar, rezervasyon araçları, sohbet ve bülten kayıtları, verileri kaynak kaydedilmiş şekilde doğrudan CRM’e göndermelidir. Çoğu CRM, orijinal kaynağı izleme kodları veya GA4 ve form araçlarıyla entegrasyonlar aracılığıyla otomatik olarak yakalar.
Bu bağlantı kurulduğunda, her taraf diğerini iyileştirir:
- CRM, hangi organik sayfaların ve konuların sadece ziyaret değil, müşteriye dönüşen potansiyel müşteriler ürettiğini gösterir
- İçerik, satışın aramalarda duyduğu ve CRM notlarına kaydedilen sorular etrafında planlanabilir
- CRM’deki e-posta dizileri, henüz satın almaya hazır olmayan organik ziyaretçileri besler
- Müşteri verileri, yeni içerikle hangi sektörlerin veya bölgelerin hedeflenmesi gerektiğini gösterir
- CRM’de tanımlanan mutlu müşterilerden, organik görünürlüğü besleyen yorumlar ve vaka çalışmaları istenebilir
Bir CRM’in organik çalışmaya kıyasla maliyeti nedir?
Maliyetler satıcıya ve plana göre değişir, bu yüzden güncel fiyatlandırma sayfalarını kontrol edin. Çoğu CRM kullanıcı başına aylık ücret alır; ücretsiz veya düşük maliyetli giriş seviyeleri ve otomasyon, raporlama ve entegrasyonlar için daha yüksek seviyeler vardır. Kurulum, veri taşıma ve eğitim tek seferlik maliyetler ekler ve ekibin kayıtları güncellemek için harcadığı zaman, gözden kaçırılması kolay sürekli bir maliyettir.
Organik çalışma çoğunlukla zaman gerektirir: yazma, düzenleme, teknik bakım ve sosyal yardım, ister şirket içinde ister bir ajans aracılığıyla olsun. Hiçbiri ücretsiz değildir ve her ikisinin de getirisi netleşmeden önce birkaç aya ihtiyacı vardır.
İkisini karşılaştırmanın yararlı bir yolu, toplam maliyet yerine müşteri başına maliyete bakmaktır. Organik içerik her ay sabit sayıda potansiyel müşteri getiriyorsa ve CRM bu potansiyel müşterilerin müşteriye dönüşme payını artırıyorsa, CRM’in lisans ücreti kapanmasına yardımcı olduğu her ek müşteriye dağıtılır. Birçok işletme, mevcut organik potansiyel müşterilerin takibini iyileştirmenin, herhangi bir yeni içerikten daha hızlı gelir ürettiğini fark eder.
Tersi de geçerlidir. İçeriye yeni hiçbir şey gelmeyen, kişilerle dolu bir CRM, ne kadar iyi yapılandırılmış olursa olsun düşen sayılar gösterecektir. Boru hattı daraldığında, organik görünürlüğe ve içeriğe yatırım yapmak genellikle çaredir.
Her iki tarafta yaygın hatalar
Organik tarafta sık yapılan hata, ziyaretçilerin bir sonraki adımı atması için hiçbir yol olmayan içerik yayınlamaktır: net bir harekete geçirici mesaj yok, potansiyel müşteri mıknatısı yok, basit bir iletişim yolu yok. CRM tarafında ise, beş kişilik bir ekip için kurumsal bir sistem satın almak, düzinelerce özel alan yapılandırmak ve sonra kimsenin onları doldurmadığını izlemektir.
En zarar verici hata, ikisini ayrı tutmaktır. Web sitesinden CRM’e kaynak takibi olmadan, işletme organik çalışmanın ödeyip ödemediğini söyleyemez ve içerik kararları sadece trafiğe dayalı olarak verilir.
Bu hafta nereden başlamalı
Son 20 sorgunun nereden geldiğini ve her birine ne olduğunu kontrol edin. Cevap veremiyorsanız, içeriğe daha fazla yatırım yapmadan önce formlarınızda kaynak takibini ve ücretsiz veya giriş seviyesi bir CRM planını kurun. Cevap verebiliyorsanız ve takip sağlamsa ancak sayı azsa, bir sonraki çeyreğin çabasını en iyi müşterilerinizi üreten hizmetler için organik görünürlüğe verin.
Okumaya devam edin: CRM Sistemi · Crm Sistemi