LinkedIn, çoğu B2B ekibinin dikkat çekmek için kullandığı en pahalı platformdur ve bu disiplinin önemli olmasının tek nedeni de fiyatıdır. Daha ucuz platformlarda vasat bir kurgu, işi öğrenirken hata yapmanıza izin verecek kadar yavaş para harcatır. Burada ise kötü kurgulanmış bir kampanya, satış ekibinin aramak istemediği bir müşteri listesi üretirken çeyrek bütçenizi bir anda tüketebilir. Sonuçları gerçekten değiştiren LinkedIn reklamları en iyi uygulamaları gösterişsizdir: hedef kitleyi doğru boyutlandırın, teklifi tıklamaya değer kılın ve ölçümü, alıcılarınızın gerçek karar verme süreçleriyle uyumlu olacak kadar uzun bir zaman diliminde yapın.
Erken aşamada kabul etmeniz gereken yapısal gerçek şudur: Bir kişiye değil, bir satın alma komitesine reklam veriyorsunuz ve bu komite sizin kontrolünüzde olmayan bir zaman çizelgesinde hareket ediyor. Birisi Mart ayında bir gönderi görüyor, Mayıs ayında bir şey indiriyor ve Ağustos ayında bir iş arkadaşı yönlendirdiğinde bir görüşme planlıyor. Sadece son tıklamayı esas alan her ölçüm modeli, size Ağustos ayındaki yeniden hedefleme reklamının tüm işi yaptığını ve Mart ayındaki kampanyanın boşa gittiğini söyleyecektir. Bu hikayeye göre optimizasyon yapan ekipler, kendi hunilerinin üst kısmını fonlamayı bırakır ve iki çeyrek sonra satış hattının neden daraldığını merak ederler.
Hedef kitle: ilgili olacak kadar dar, çalışacak kadar geniş
Klasik hata, hedef kitle birkaç bin kişiye düşene kadar mevcut tüm filtreleri üst üste yığmak ve ardından frekansın neden yükselip maliyetlerin neden arttığını merak etmektir. Bir güçlü hedefleme boyutu ve onu destekleyen bir tane daha seçin. İş fonksiyonu artı kıdem veya sektör artı şirket büyüklüğü genellikle yeterlidir. İş unvanlarını fonksiyonun, onu da becerilerin üzerine katmanlamaktan kaçının; çünkü her filtre hem erişimi daraltır hem de profil verisi kalitesi sorunları yaratır.
Dar bir şekilde dahil etmek yerine agresif bir şekilde hariç tutun. Kendi çalışanlarınızı, mevcut müşterilerinizi, alakasız kıdem seviyelerini ve sessizce gösterimlerinizi tüketen danışman ve öğrenci segmentlerini çıkarın. Hesap bazlı çalışmalar için CRM sisteminizden eşleşen kitleler oluşturun ve bu listeleri güncel tutun; çünkü güncelliğini yitirmiş bir hesap listesi, fark etmesi en uzun süren israf türüdür.
Maliyetinizi belirleyen şey tekliftir
Tıklama maliyeti göz önüne alındığında, genel bir içerik indirme işlemi genellikle kötü bir ticarettir. Satış ekibinin görmezden geldiği ucuz potansiyel müşteriler üretir; bu da teklif tasarımı sorunu olmasına rağmen potansiyel müşteri kalitesi sorunu olarak raporlanır. Üst düzey bir yöneticinin iletişim bilgilerini ne karşılığında vereceğini kendinize sorun: meslektaşlarıyla kıyaslama, özel bir teşhis, gerçek iş yükünü azaltan bir şablon veya bir saatinize değecek bir etkinlik.
Talebi aşamaya göre eşleştirin. Soğuk kitlelere düşük bağlılık gerektiren faydalı içerikler sunun. Tekrar tekrar etkileşime giren veya fiyatlandırma sayfasını ziyaret eden kişilere doğrudan görüşme daveti gönderin. Bu platformda soğuk bir kitleye demo talebi reklamı vermek, çok az dönüşüm için çok fazla ödeme yapmanın verimli bir yoludur ve hacim çok düşük olduğu için kampanyaya neredeyse hiçbir şey öğretmez.
İşe yarayan format ve kreatif seçimleri
Tek görsel ve doküman reklamları temel iş yükünü üstlenmeye devam ederken, video doğrudan yanıt yerine aşinalık oluşturmak için kullanışlıdır. Potansiyel müşteri formları, çoğu hesabımızda açılış sayfalarından daha iyi dönüşüm sağlar; ancak bu durum potansiyel müşteri kalitesinden ödün vermenize neden olur. Bu yüzden hacmin önemli olduğu yerlerde formları kullanın ve yüksek niyetli trafiği, nitelikli hale getirebileceğiniz gerçek bir sayfaya yönlendirin. Konuşma formatları ise gerçekten faydalı metinler içermelidir, aksi takdirde müdahaleci algılanırlar.
Uygulamada dikkate almamız gereken kurallar basittir.
- İlk satırda belirli bir soruna veya sonuca odaklanın, çünkü sonrasındaki her şey akışta kesilir.
- Bir pazar için değil, bir rol için yazın. Okuyucunun iş unvanını belirten reklamlar, ürün kategorinizi belirten reklamlardan daha iyi performans gösterir.
- Kreatifleri belirli bir takvimde yenileyin, çünkü dar kitleler geniş kitlelerden daha hızlı yorulur.
- Teklifi sadece metin gövdesinde değil, görselde veya doküman kapağında da belirtin.
- Kampanya başına en az üç konsept çalıştırın; böylece renkleri değil, fikirleri kıyaslamış olursunuz.
Bütçe, teklif verme ve hızlandırma için LinkedIn reklamları en iyi uygulamaları
Makul bir maliyetin ne olduğunu belirleyene kadar maksimum teslimat yerine manuel veya maliyet sınırlamalı teklif verme ile başlayın, ardından istikrarlı bir dönüşüm hacmine ulaştığınızda otomatik teklif vermeye geçin. Kampanyalara birkaç dönüşümü karşılayacak kadar günlük bütçe ayırın, aksi takdirde teslimat düzensiz olur ve her veri gürültüden ibaret kalır. Küçük günlük bütçelerle çok sayıda kampanya yürütmek, gelişmiş ekiplerin kendi verilerini işlevsiz hale getirmelerinin en yaygın yoludur.
Birkaç gün sonra duraklatmaktan kaçının. Reklam verdiğiniz satın alma döngüsü aylar sürer ve huni ortası bir teklif için bir haftalık veri, size hedeflemenin hatalı olup olmadığı dışında çok az şey söyler. Satış döngünüzle eşleşen bir inceleme ritmi belirleyin ve buna sadık kalın.
Ölçüm: diğer her şeye karar veren kısım
Dönüşüm verilerini CRM sisteminizden platforma geri aktarın, böylece platform sadece form doldurmalardan değil, nitelikli fırsatlardan da öğrensin. Ayrıca formlarınızda kendi beyanlarına dayalı bir ilişkilendirme alanı bulundurun. İnsanlara sizi nereden duyduklarını sormak kusursuz değildir, ancak yeterli hacimde, tıklama tabanlı modellerin yapısal olarak göremediği etkiyi yakalar. Yukarıdaki LinkedIn reklamları en iyi uygulamalarının çoğu, ancak hangisinin işe yaradığını söyleyebilirseniz sonuç verir. Dürüst cevap genellikle platform verilerini, CRM aşama ilerlemesini ve o beyana dayalı sinyali tek başına birine güvenmek yerine birleştirmekten gelir.
Ardından kanalı, bir aydaki potansiyel müşteri başına maliyetle değil, tam bir döngüdeki satış hattı ve kapanan gelirle değerlendirin. Bu, kurum içinde yapılması daha zor bir konuşmadır ancak bu platformda ölçeklenen hesapları, sessizce pes eden hesaplardan ayıran şey de budur.
Okumaya devam edin: Linkedin Ads · Social Media Marketing