ABM hesab təsnifatı strategiyası hədəf şirkətlərinizi potensial dəyərlərinə və uyğunluqlarına görə xüsusi qruplara ayırır. Hesabları səviyyələrə bölməklə, yüksək dəyərli potensial müştərilərin fərdiləşdirilmiş diqqət almasını, daha kiçik hesabların isə avtomatlaşdırılmış, miqyaslana bilən əlaqədən faydalanmasını təmin edirsiniz. Bu yanaşma marketinq və satış komandalarına resursları geniş və ixtisassız siyahıya səpələmək əvəzinə, uzunmüddətli tərəfdaşa çevrilmə ehtimalı ən yüksək olan təşkilatlara diqqət yetirməyə imkan verir.
ABM-də Təsnifatın Məqsədi Nədir?
Təsnifatın əsas məqsədi səmərəlilikdir. Tipik B2B mühitində məhdud vaxtınız, büdcəniz və məzmun istehsalı imkanlarınız var. Hər bir hesaba eyni cür yanaşsanız, qaçılmaz olaraq ən vacib potensial müştərilərinizə az xidmət göstərəcək və alma ehtimalı az olan müştərilərə çox xərcləyəcəksiniz. Təsnifat daxili resurslarınızı hesabların gəlir potensialı ilə uyğunlaşdırmağa kömək edir. Bu, kiçik bir yerli biznesə Fortune 500 müəssisəsinə təklif edəcəyiniz eyni səviyyəli xüsusi xidmətlə yanaşmaq kimi ümumi səhvin qarşısını alır.
Aydın bir strategiya tətbiq etdiyiniz zaman satış komandanız hansı hesabların xüsusi təqdimat slaydına, hansıların isə standart tərbiyəedici e-poçta ehtiyacı olduğunu dəqiq bilir. Bu aydınlıq şöbələr arasındakı sürtünməni azaldır. Satış nümayəndələri uyğun olmayan hesabları araşdırmağa daha az vaxt sərf edir və marketinq komandaları şirkət üçün həqiqətən nəticə verən hesablar üçün yüksək keyfiyyətli aktivlər yaratmağa diqqət yetirə bilərlər. Proses intuisiyadan çox aydın məlumat nöqtələrinə əsaslanır.
Hesablarınızı Necə Kateqoriyalara Ayırmalısınız?
Əksər şirkətlər əməliyyatlarını sadələşdirmək üçün üç səviyyəli modeldən istifadə edir. Səviyyə 1 adətən ən böyük potensial gəliri təmsil edən 10-50 yüksək dəyərli hesabdan ibarətdir. Bu hesablar fərdiləşdirilmiş açılış səhifələri, birbaşa poçt və xüsusi satış əlaqəsi daxil olmaqla tam fərdi yanaşma tələb edir. Səviyyə 2 hesabları bir qədər daha genişdir, bəlkə də 100-300 şirkət, burada yarı-fərdiləşdirilmiş taktikalar istifadə edirsiniz. Səviyyə 3 bazarınızın böyük hissəsini əhatə edir, burada marka məlumatlılığını qorumaq üçün avtomatlaşdırılmış proqramlardan istifadə edirsiniz.
| Səviyyə | Fərdiləşdirmə Dərinliyi | Əsas Kanallar |
|---|---|---|
| Səviyyə 1 | Tam Fərdiləşdirmə | 1:1 Əlaqə, Tədbirlər, Birbaşa Poçt |
| Səviyyə 2 | Seqmentləşdirilmiş | LinkedIn Reklamları, Sənaye Vebinarları, E-poçt |
| Səviyyə 3 | Bir-çoxa | Proqramatik Reklamlar, Xəbər bülletenləri |
Təsnifat Qərarlarınıza Hansı Məlumat Nöqtələri Təsir Edir?
Bir hesab üçün düzgün səviyyəni seçmək xüsusi firmografik və davranış məlumatları tələb edir. Şirkət ölçüsünə, sənaye şaquluna və coğrafi yerləşməyə baxaraq ideal müştəri profilinizə uyğun olub-olmadıqlarını görməlisiniz. Bundan əlavə, qiymət səhifənizə baş çəkmək və ya xüsusi ağ sənədləri yükləmək kimi satınalma niyyəti siqnallarını yoxlayın. Əgər bir hesab firmografik meyarlarınıza uyğundursa, lakin sıfır nişanlılıq göstərirsə, aktiv maraq nümayiş etdirənə qədər onlar daha aşağı səviyyəyə aid ola bilərlər.
Hesabın qərar qəbul etmə vahidinin mürəkkəbliyini nəzərə almaq da faydalıdır. Satınalma qərarında on maraqlı tərəfin iştirak etdiyi bir şirkət, bir nəfərin bütün qərarları verdiyi şirkətdən fərqli taktikalar dəsti tələb edir. Bu münasibətləri xəritələmək üçün CRM məlumatlarınızdan istifadə edin. Əgər komandanızın hədəf firmada kimsə ilə mövcud əlaqələri və ya əvvəlki münasibəti varsa, giriş maneəsi daha aşağı olduğu üçün həmin hesab prioritet siyahınızda daha yüksəyə qaldırılmalıdır.
Alien Road ABM Strategiyalarını Necə Tətbiq Edir
Alien Road-da biz müştərilərə hər hansı yeni kampaniyaya başlamazdan əvvəl mövcud müştəri bazalarını səviyyəli bir strukturda xəritələməklə kömək edirik. Biz müştərinin müxtəlif sənayelər üzrə tarixi qələbə nisbətlərini nəzərdən keçirməklə başlayırıq. Daha sonra, reklam xərclərinin yalnız müəyyən səviyyələrdə müəyyən edilmiş hesablara məhdudlaşdırılmasını təmin etmək üçün LinkedIn Kampaniya Meneceri kimi alətlərdə izləmə mexanizmlərini qurmağa kömək edirik. Bu, müştəri tərəfindən müəyyən edilmiş minimum uyğunluq tələblərinə cavab verməyən hesablara büdcə israfının qarşısını alır.
Məsələn, tipik bir əməkdaşlıqda biz LinkedIn-də xüsusi auditoriyaları təsnifat strategiyasını əks etdirmək üçün konfiqurasiya edirik. Səviyyə 1 hesabları xüsusi kreativlərlə xüsusi kampaniya alır, Səviyyə 3 hesabları isə daha geniş məlumatlandırma kampaniyasına daxil edilir. Biz nişanlılıq göstəricilərini həftəlik izləyirik. Əgər Səviyyə 2-dəki bir şirkət yüksək qarşılıqlı əlaqə səviyyələri göstərməyə başlayarsa, müştəriyə həmin hesabı Səviyyə 1 statusuna yüksəltməyi təklif edirik. Bu dinamik düzəliş standart hesabat prosesimizin bir hissəsidir.
Səviyyələrinizi Həddindən Artıq Mürəkkəbləşdirməyin Riskləri Nələrdir?
Ümumi bir səhv çoxlu səviyyə yaratmaqdır. Əgər beş və ya altı fərqli səviyyəniz varsa, komandanız hər biri üçün məzmunu və strategiyanı düzgün saxlamaqda çətinlik çəkəcək. Sadə saxlayın. Üç səviyyəli sistem adətən əksər B2B təşkilatlarının ehtiyaclarını ödəmək üçün kifayətdir. Əgər Səviyyə 2 hesablarınızın kifayət qədər diqqət görmədiyini görsəniz, onları Səviyyə 1-ə keçirmək və ya prosesinizə daha çox inzibati qat əlavə etməkdənsə, daha kiçik, daha idarə oluna bilən bir siyahıda birləşdirmək daha yaxşıdır.
Digər bir risk, səviyyələrinizi müntəzəm cədvəldə nəzərdən keçirməməkdir. Bazarınız dəyişir və məhsul xəttiniz də inkişaf edə bilər. Keçən il Səviyyə 3 olan bir hesab, yeni bir şöbə açdıqları və ya yeni maliyyə aldıqları üçün bu gün mükəmməl bir Səviyyə 1 uyğunluğu ola bilər. Satış və marketinqin cari siyahını qiymətləndirmək və hər hansı hesabın yuxarı, aşağı köçürülməli və ya hədəf siyahıdan tamamilə çıxarılmalı olduğuna qərar vermək üçün oturduğu rüblük baxış sessiyasını tövsiyə edirik.
İlk Təsnifat Modelinizi Başlatmaq üçün Addımlar
- Ən yaxşı müştərilərinizin ümumi firmografik xüsusiyyətlərini müəyyən etmək üçün cari müştəri siyahınızı yoxlayın.
- Gəlir potensialı və mədəni uyğunluğa əsasən potensial müştəri siyahınıza bal verin.
- Üç səviyyənizi müəyyənləşdirin və hər səviyyə üçün büdcə bölgüsünü təyin edin.
- Səviyyə 1 və Səviyyə 2 hesabları üçün xüsusi məzmun aktivləri yaradın.
- CRM seqmentlərinizi LinkedIn və ya Google Ads kimi reklam platformalarınızla sinxronlaşdırın.
- Səviyyələrinizi hər üç aydan bir yenidən nəzərdən keçirmək üçün təkrarlanan bir görüş planlaşdırın.
Hesab Təsnifatında Qaçınılmalı Ümumi Səhvlər
- Hansı hesabların həqiqətən cavabdeh olduğu barədə satış komandasından gələn rəylərə məhəl qoymamaq.
- Davranış niyyəti siqnallarına məhəl qoymadan yalnız firmografik məlumatlardan istifadə etmək.
- Səviyyədəki hər bir hesaba xüsusi ağrı nöqtələrindən asılı olmayaraq eyni cür yanaşmaq.
- Səviyyə səviyyəsində əldəetmə xərclərini izləməmək.
- Hədəf siyahısının komandanızın effektiv idarə etməsi üçün çox böyük olmasına icazə vermək.
Tez-tez Verilən Suallar
ABM təsnifatımı nə qədər tez-tez yeniləməliyəm?
Hesab səviyyələrinizi rübdə ən azı bir dəfə nəzərdən keçirməlisiniz. Bu tezlik yeni maliyyələşdirmə, rəhbərlik dəyişiklikləri və ya biznes ehtiyaclarındakı dəyişikliklər kimi şirkət statusundakı dəyişiklikləri tutmağa imkan verir. Tez-tez edilən baxışlar satış və marketinq resurslarınızın artıq meyarlarınıza cavab verməyən durğun hesabları izləməyə davam etmək əvəzinə, ən yüksək niyyət göstərən şirkətlərə yönəldilməsini təmin edir.
Kiçik şirkətlər üçün ABM təsnifatından istifadə edə bilərəmmi?
Bəli, ABM təsnifatı, müəyyən edilmiş potensial müştərilər siyahınız olduğu müddətcə istənilən ölçülü şirkət üçün effektivdir. Hədəf siyahınız kiçik olsa belə, onları səviyyələrə bölmək əlaqənizi idarə etməyə kömək edir. Kiçik firmalar üçün üç əvəzinə sadələşdirilmiş iki səviyyəli sistemdən istifadə edə bilərsiniz. Məqsəd eyni qalır: şəxsi səylərinizi ən yüksək səviyyəli potensial müştərilərə yönəldin, qalan auditoriyanız üçün isə səmərəli, avtomatlaşdırılmış kanallardan istifadə edin.
Təsnifat bahalı proqram təminatı tələb edirmi?
Xeyr, başlamaq üçün bahalı proqram təminatına ehtiyacınız yoxdur. Sadə bir cədvəl hesablarınızı gəlir, sənaye və uyğunluğa görə kateqoriyalara ayırmaq üçün kifayətdir. Bir çox komanda əsas CRM filtrləri və siyahı ixracları ilə başlayır. Sübut edilmiş bir prosesiniz olduqdan sonra, səylərinizi miqyaslandırmaq üçün avtomatlaşdırılmış ABM platformalarına baxa bilərsiniz, lakin mövcud əl iş axınlarınızı sürətləndirən alətlərə investisiya etməzdən əvvəl strategiya möhkəm olmalıdır.
Bir hesabı səviyyələr arasında necə köçürə bilərəm?
Hesabı köçürmək satış və marketinq arasında birgə qərardır. Daha yüksək səviyyəyə yüksəldilməni əsaslandırmaq üçün veb saytınızdakı yüksək niyyətli hərəkət və ya birbaşa görüş tələbi kimi müəyyən edilmiş tetikleyicilərdən istifadə edin. Əksinə, əgər bir hesab bir neçə ay ərzində cavabsız qalarsa, onları daha aşağı səviyyəyə keçirin və ya komandanızın vaxtına qənaət etmək və diqqətinizin yüksək dəyərli hədəflərdə qalmasını təmin etmək üçün onları aktiv siyahıdan çıxarın.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə cari hədəf hesab siyahınızın hesabatını çıxarmaqla başlayın. Potensial gəlirə görə hesablarınızın ilk 20 faizini götürün və onları ilkin Səviyyə 1 siyahınız kimi təcrid edin. Qalan hesablara baxın və Səviyyə 2 seqmentinizi formalaşdırmaq üçün onları sənaye və ya ölçüyə görə qruplaşdıra biləcəyinizi görün. Həftənin sonuna qədər bu qruplar arasında aydın bir fərq və bu seqmentlərin hər biri üçün marketinq mesajlarınızı necə fərqli şəkildə bölüşdürəcəyinizə dair əsas bir planınız olmalıdır.
Oxumağa davam edin: LinkedIn Reklamları · B2B Marketinq