AI lead scoring iş axını, proqnozlaşdırılan balı işə çevirən hərəkətlər zənciridir: potensial müştərinin düzgün nümayəndəyə yönləndirilməsi, izləmə tapşırığının yaradılması, isti potensial müştəri üçün xəbərdarlığın göndərilməsi və soyuq potensial müştərilərin yetişdirməyə keçirilməsi. Vaxta qənaət bu təhvil vermələrin avtomatlaşdırılmasından irəli gəlir, beləliklə nümayəndələr günlərini siyahıları çeşidləməkdən çox söhbətlərə sərf edirlər, qaydalar isə heç bir potensial müştərinin unudulmamasını təmin edir.
Əksər CRM platformaları, istər HubSpot-un proqnozlaşdırıcı balları, Salesforce Einstein, Microsoft Dynamics 365, istərsə də balları CRM-ə geri yazan üçüncü tərəf alətləri vasitəsilə potensial müştəriləri qiymətləndirə bilər. Bal özlüyündə heç nəyi dəyişmir. Dəyər yalnız bal satış və marketinqin hər ikisinin izlədiyi müəyyən edilmiş prosesi işə saldıqda ortaya çıxır.
Bu məqalə belə bir prosesi addım-addım təqdim edir. O, artıq işləyən bir balınızın və ya proqnozlaşdırıcı məlumatlar toplanarkən sadə qaydalara əsaslanan bir balınızın olduğunu fərz edir.
Ballar niyə çox vaxt istifadə olunmur?
Ümumi bir nümunə: marketinq komandası qiymətləndirməni qurur, bal əlaqə qeydində bir sahə kimi görünür və satış nümayəndələri öz siyahıları ilə işləməyə davam edirlər. Heç nə onlara hansı potensial müştərilərə əvvəlcə zəng etməli olduqlarını və ya balın nə vaxt dəyişdiyini bildirmir. Bir ay sonra bal nəzərə alınmır.
Həll yolu balı nümayəndələrin artıq istifadə etdikləri alətlərlə əlaqələndirməkdir: tapşırıq növbəsi, bildirişlər və boru kəməri görünüşləri.
İş axını addım-addım necə görünür?
Addım 1: Bal diapazonlarını və hərəkətləri müəyyən edin
Balları üç və ya dörd diapazona bölün və hər diapazonun nəyi işə salacağına qərar verin. Sadə bir versiya:
- İsti (yüksək uyğunluq, yüksək cəlb olunma): dərhal bir nümayəndəyə təyin edin, eyni gün üçün zəng tapşırığı yaradın, nümayəndəyə bildiriş göndərin.
- İsti (yüksək uyğunluq, aşağı cəlb olunma): bir nümayəndəyə təyin edin, bir neçə gün ərzində bir tapşırıq yaradın, qısa bir ardıcıllığa əlavə edin.
- Yetişdirmə (aşağı uyğunluq və ya aşağı cəlb olunma): hələ nümayəndə yoxdur; marketinq yetişdirmə e-poçt seriyasına daxil edin.
- Diskalifikasiya olunmuş (yanlış uyğunluq, məsələn, tələbələr və ya rəqiblər): işarələyin və satış görünüşlərindən xaric edin.
Addım 2: Yönləndirmə qaydalarını qurun
İsti və isti potensial müştərilərin necə təyin olunacağına qərar verin: ərazi, sənaye, şirkət ölçüsü, dil və ya round-robin üzrə. HubSpot iş axınları, Salesforce təyinat qaydaları və Flow, və Dynamics yönləndirmə qaydalarının hamısı bunu dəstəkləyir. Qaydaları satış liderlərinin izah edə biləcəyi qədər sadə saxlayın.
Addım 3: Xəbərdarlıqları qurun
CRM-in mobil tətbiqi, e-poçt və ya Slack və ya Teams kanalı vasitəsilə isti potensial müştərilər üçün ani bildirişlər göndərin. Xəbərdarlığa əsas faktları daxil edin: ad, şirkət, bal diapazonu, əsas səbəblər və son fəaliyyət, beləliklə nümayəndə beş tab açmadan hərəkət edə bilsin.
Addım 4: Tapşırıqları və ardıcıllıqları avtomatlaşdırın
Diapazona əsaslanan son tarixlərlə izləmə tapşırıqları yaradın. İsti potensial müştərilər üçün onları nümayəndənin göndərməzdən əvvəl nəzərdən keçirdiyi addımlarla fərdiləşdirilmiş e-poçtların qısa satış ardıcıllığına daxil edin. Yetişdirmə potensial müştəriləri üçün onları faydalı məzmun paylaşan marketinq e-poçtlarına daxil edin.
Addım 5: Bal dəyişikliklərini idarə edin
Ballar hərəkət edir. Qiymət səhifəsinə baş çəkən və demo tələb edən bir yetişdirmə potensial müştərisi yuxarı qalxmalı və isti potensial müştəri yolunu işə salmalıdır. Yalnız CRM-ə ilk dəfə daxil olduqda deyil, potensial müştəri bir diapazon həddini keçdikdə reaksiya verən iş axınları qurun.
Addım 6: Xidmət səviyyəsi müqavilələrini əlavə edin
Satışın hər bir diapazona nə qədər tez cavab verəcəyi ilə razılaşın, məsələn, isti potensial müştərilər üçün eyni iş günü. CRM-də cavab müddətini izləyin və razılaşdırılmış vaxtdan sonra isti potensial müştərinin heç bir fəaliyyəti olmadıqda menecerlərə xəbərdarlıq edin. Bir çox komanda bu addımın ən böyük fərqi yaratdığını görür.
Addım 7: Dövrəni bağlayın
Nəticələrin qeydə alındığından əmin olun: görüşlər təyin edildi, imkanlar yaradıldı, sövdələşmələr qazanıldı və ya itirildi, səbəbləri ilə birlikdə. Bu nəticələr model təliminin növbəti raundunu qidalandırır və iş axınının işləyib-işləmədiyini göstərir.
Avtomatlaşdırmada potensial müştəriləri itirməmək üçün nə etməli?
Avtomatlaşdırma potensial müştəriləri səssizcə ata bilər. Uyğunluğu olmayan bir yönləndirmə qaydası, tətildə olan bir nümayəndə və ya ardıcıllıq xətası yaxşı bir potensial müştərini toxunulmaz qoya bilər.
- Heç bir qaydaya uyğun gəlməyən potensial müştərilər üçün ehtiyat sahibi yaradın.
- Mövcud olmayan nümayəndələri atlamaq üçün ofisdən kənar və ya tutum qaydalarından istifadə edin.
- Heç bir fəaliyyəti olmayan isti və isti potensial müştərilərin həftəlik hesabatını aparın.
- Hər həftə CRM-də iş axını xəta qeydlərini nəzərdən keçirin.
Nəyi ölçməlisiniz?
Yalnız balı deyil, iş axınını izləyin. Faydalı ölçülərə potensial müştəri yaradılmasından diapazon üzrə ilk əlaqəyə qədər vaxt, razılaşdırılmış vaxt ərzində əlaqə saxlanılan isti potensial müştərilərin payı, hər diapazondan görüşlərə və imkanlara çevrilmə və sahibi və ya tapşırığı olmayan potensial müştərilərin sayı daxildir.
Bunları iş axınından əvvəlki dövrlə müqayisə edin. Əgər cavab müddəti azalırsa və isti potensial müştəri çevrilməsi yaxşılaşırsa, iş axını satış vaxtına qənaət edir və gəlirə kömək edir.
Alien Road AI lead scoring iş axınlarını necə tətbiq edir
Tipik bir əlaqədə biz əvvəlcə cari potensial müştəri səyahətini xəritələyirik: potensial müştərilər haradan gəlir, onlara kim toxunur və harada dayanırlar. Biz adətən əl ilə siyahı ixraclarının, uyğunsuz təyinatın və cavab müddətinin izlənilməməsinin qarışığını tapırıq.
Quraşdırma daha sonra müştərinin CRM-i daxilində yuxarıdakı addımları izləyir. Biz satış rəhbərliyi ilə bal diapazonlarını konfiqurasiya edirik, yönləndirmə və xəbərdarlıqlar qururuq, isti potensial müştərilər üçün ardıcıllıqlar və qalanları üçün yetişdirmə axınları qururuq və menecer xəbərdarlıqları ilə SLA izləmə əlavə edirik. Hər bir iş axını sənədləşdirilir ki, müştərinin komandası onu saxlaya bilsin.
Ölçmə aylıq aparılır. Hesabatlar diapazon üzrə cavab müddətlərini, diapazon üzrə çevrilməni, boşluqlardan düşən potensial müştəriləri və edilən hər hansı dəyişiklikləri göstərir. Bir addım kömək etmədikdə, daha çox qayda əlavə etməkdənsə, onu sadələşdiririk.
İş axınını necə saxlanıla bilən saxlamaq olar?
İş axınları böyüyür. Hər yeni kampaniya, region və ya məhsul xətti bir qayda əlavə etməyə meyllidir və bir ildən sonra heç kim bir potensial müştərinin niyə müəyyən bir nümayəndəyə getdiyini izah edə bilmir. Hər bir qiymətləndirmə və yönləndirmə iş axınını, onun tətikçisini, sahibini və son dəyişdirildiyi tarixi sadalayan vahid bir sənəd saxlayın.
Siyahını hər rüb nəzərdən keçirin və artıq tətbiq olunmayan iş axınlarını söndürün. Daha az, daha aydın qaydalara satışın etibar etməsi daha asandır və bir şey səhv olduqda marketinq üçün sazlamaq daha asandır.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Son otuz gündə yaradılmış potensial müştərilərin siyahısını çıxarın və bir iş günü ərzində neçə nəfərlə əlaqə saxlanıldığını yoxlayın. Sonra satışla üç bal diapazonu və hər biri üçün hərəkət barədə razılaşın.
Əvvəlcə yalnız isti potensial müştəri yolunu qurun: yönləndirmə, xəbərdarlıq və eyni gün tapşırığı. Bu iki həftə ərzində etibarlı şəkildə işlədikdən sonra isti və yetişdirmə yollarını əlavə edin.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · Crm Sistemi